{"id":463057,"date":"2025-06-12T15:00:21","date_gmt":"2025-06-12T15:00:21","guid":{"rendered":"http:\/\/savepearlharbor.com\/?p=463057"},"modified":"-0001-11-30T00:00:00","modified_gmt":"-0001-11-29T21:00:00","slug":"","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/savepearlharbor.com\/?p=463057","title":{"rendered":"<span>\u0422\u0440\u0430\u043d\u0441\u0444\u043e\u0440\u043c\u0430\u0446\u0438\u044f Sales-Led \u2192 Product-Led: \u043c\u043e\u044f \u0438\u0441\u0442\u043e\u0440\u0438\u044f \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0435\u043d\u0438\u0439 \u0438 \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0441\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u043d\u0430 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0435<\/span>"},"content":{"rendered":"<div><!--[--><!--]--><\/div>\n<div id=\"post-content-body\">\n<div>\n<div class=\"article-formatted-body article-formatted-body article-formatted-body_version-2\">\n<div xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/1999\/xhtml\">\n<p>\u041f\u0440\u0438\u0432\u0435\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c!<\/p>\n<p>\u041c\u0435\u043d\u044f \u0437\u043e\u0432\u0443\u0442\u00a0\u0411\u044b\u043a\u043e\u0432 \u0421\u0442\u0430\u043d\u0438\u0441\u043b\u0430\u0432, \u044f CPO \u041a\u043b\u0430\u0443\u0434\u043c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440. \u0412 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u044f \u0441\u0442\u043e\u043b\u043a\u043d\u0443\u043b\u0441\u044f \u0441\u00a0\u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u0438\u0439 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430\u043c\u0438 sales \u0438 product  \u0438 \u043d\u0435\u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439. \u0412\u00a0\u044d\u0442\u043e\u043c \u043f\u043e\u0441\u0442\u0435 \u0445\u043e\u0447\u0443 \u043f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u043e\u00a0\u0441\u0432\u043e\u0451\u043c \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0435 \u043a\u00a0\u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044e \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0438. <\/p>\n<p>\u041e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0435 \u0441\u043f\u0430\u0441\u0438\u0431\u043e \u043c\u043e\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435 \u0437\u0430\u00a0\u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0443\u0441\u0438\u043b\u0438\u044f \u0438 \u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0438\u044e, \u0431\u0435\u0437\u00a0\u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0445 \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0435\u00a0\u0441\u0442\u0430\u043b\u0438\u00a0\u0431\u044b \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e.<\/p>\n<div class=\"persona\"><img decoding=\"async\" class=\"image persona__image\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/75d\/219\/b17\/75d219b17287f69f95c7c5f38e88fe69.png\" sizes=\"(max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/75d\/219\/b17\/75d219b17287f69f95c7c5f38e88fe69.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/75d\/219\/b17\/75d219b17287f69f95c7c5f38e88fe69.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0415\u0440\u043c\u0430\u043a\u043e\u0432\u0430 \u041b\u0438\u043b\u0438\u044f<\/h5>\n<p>Agile coach<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"persona\"><img decoding=\"async\" class=\"image persona__image\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/d6c\/7a7\/08f\/d6c7a708f396196671094a47389f4366.png\" sizes=\"(max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/d6c\/7a7\/08f\/d6c7a708f396196671094a47389f4366.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/d6c\/7a7\/08f\/d6c7a708f396196671094a47389f4366.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0410\u0431\u0431\u0438 \u041a\u0435\u0440\u0438\u043c\u043e\u0432<\/h5>\n<p>Design lead<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"persona\"><img decoding=\"async\" class=\"image persona__image\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/5c9\/7f9\/475\/5c97f94755204140257d158be50d2d10.png\" sizes=\"(max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/5c9\/7f9\/475\/5c97f94755204140257d158be50d2d10.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/5c9\/7f9\/475\/5c97f94755204140257d158be50d2d10.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0413\u0443\u043b\u044f\u0435\u0432 \u0410\u043d\u0434\u0440\u0435\u0439<\/h5>\n<p>Product manager<\/p>\n<\/div>\n<p>\u0422\u0430\u043a\u0436\u0435 \u0431\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044e \u0432\u0441\u0435\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0447\u0438\u0445 \u043b\u044e\u0434\u0435\u0439, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u043c \u044f \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435 \u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044e \u0441\u043f\u0430\u0441\u0438\u0431\u043e \u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u0441\u043e\u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439 \u043e\u043f\u044b\u0442.<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u0436\u0430\u043b\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438, \u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043d\u0435\u0442 \u0448\u0430\u043d\u0441\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u0440\u043e\u0441\u0442.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u041d\u0435\u0440\u0435\u0434\u043a\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0432\u0438\u043d\u044f\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0432 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0435\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u043e\u0431\u0432\u0438\u043d\u044f\u044e\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0432 \u043d\u0435\u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438. \u0412 \u0438\u0442\u043e\u0433\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044f\u0442\u0441\u044f, \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0432\u044b\u0433\u043e\u0440\u0430\u044e\u0442, \u0430 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u0442\u0435\u0440\u044f\u0435\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438. \u041c\u044b \u043d\u0435\u043e\u0434\u043d\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u043d\u043e \u043d\u0430\u0431\u043b\u044e\u0434\u0430\u043b\u0438 \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0443\u044e \u043a\u0430\u0440\u0442\u0438\u043d\u0443 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430\u0445 \u041f\u041e: \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u043e\u0431\u0435\u0449\u0430\u044e\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0443 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u043a &#171;\u0434\u0435\u043c\u043e&#187;, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u044e\u0442 &#171;\u0433\u043e\u0440\u044f\u0449\u0438\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0438&#187; \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447. \u041d\u043e \u043d\u0430\u0441\u0442\u043e\u044f\u0449\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u0442\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442\u0430 \u043d\u0435 \u0432 \u043d\u0435\u0436\u0435\u043b\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c, \u0430 \u0432 \u043d\u0435\u0441\u0442\u044b\u043a\u043e\u0432\u043a\u0435 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a.<\/p>\n<p>\u041d\u0438\u0436\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0436\u0443, \u043a\u0430\u043a \u043c\u044b \u0441 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b\u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b, \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u0435\u043b\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0438\u0437 Sales-Led \u0432 Product-Led \u0438 \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u044e\u0441\u044c \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0438\u0437 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043f\u043e\u0434\u0442\u0432\u0435\u0440\u0436\u0434\u0430\u044e\u0442 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u0435: \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0430\u0432\u044f\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0432 \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438, \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0432 \u0434\u043e\u043b\u0433\u043e\u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u043e\u0439 \u043f\u0435\u0440\u0441\u043f\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u0435.<\/p>\n<figure class=\"full-width\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/54d\/cdb\/444\/54dcdb444ebac15108037e0baa4ff187.png\" alt=\"Richard Drury\/Getty Images\" title=\"Richard Drury\/Getty Images\" width=\"2110\" height=\"1192\" sizes=\"auto, (max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/54d\/cdb\/444\/54dcdb444ebac15108037e0baa4ff187.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/54d\/cdb\/444\/54dcdb444ebac15108037e0baa4ff187.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<div><figcaption>Richard Drury\/Getty Images<\/figcaption><\/div>\n<\/figure>\n<p>\u0421\u043e\u0434\u0435\u0440\u0436\u0438\u043c\u043e\u0435 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p>\u0413\u0434\u0435 \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f Sales-Led: \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u0438 \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 Product-Led \u043d\u0435\u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u043c \u0443\u0436\u0435 \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 1. \u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0444\u0440\u0435\u0439\u043c\u0432\u043e\u0440\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043d\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a OKR + Flight Levels<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 2. \u0415\u0434\u0438\u043d\u044b\u0439 Product Prioritization Board \u0438 Lean Canvas<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 3. \u041f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434 Sales team \u0432 \u0440\u043e\u043b\u044c \u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442\u044b: \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0441\u043f\u0443\u0441\u0442\u044f \u0442\u0440\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0448\u0430\u0433\u0438 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0427\u0430\u0441\u0442\u044b\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0438 \u0430\u043d\u0442\u0438\u043f\u0430\u0442\u0442\u0435\u0440\u043d\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0417\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435: \u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0434\u043b\u044f Product-Led<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h2>1. \u0413\u0434\u0435 \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f Sales-Led: \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u0438 \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b<\/h2>\n<p><strong>1.1. \u0422\u0438\u043f\u0438\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0438\u043c\u043f\u0442\u043e\u043c\u044b Sales-Led-\u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u0417\u043e\u043c\u0431\u0438-\u0444\u0438\u0447\u0438 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441\u0430 \u043d\u0430 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438.<\/strong><br \/>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u043d\u0438\u043a\u0438 \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0441\u044c\u0431\u044b VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u043e\u0442\u0441\u0442\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0442 \u0434\u0435\u0434\u043b\u0430\u0439\u043d\u043e\u0432, \u0431\u0435\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0431\u043e\u0440\u0430 \u0432\u043a\u0438\u0434\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442. \u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442 \u2013 \u0434\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u0430\u044f \u043a\u0430\u0440\u0442\u0430 \u043f\u0440\u0435\u0432\u0440\u0430\u0449\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0445\u0430\u043e\u0441, \u0430 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 \u043f\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u043d\u043e \u0431\u0430\u043b\u0430\u043d\u0441\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442 \u0426\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><em>Sales<\/em>\u00a0\u0433\u043e\u043d\u044f\u0442\u0441\u044f \u0437\u0430 \u0440\u043e\u0441\u0442\u043e\u043c MRR (Monthly Recurring Revenue) \u043b\u044e\u0431\u043e\u0439 \u0446\u0435\u043d\u043e\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><em>Product<\/em>\u00a0\u0438\u0437\u043c\u0435\u0440\u044f\u0435\u0442 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0445 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c \u0437\u0430\u0432\u0435\u0440\u0448\u0451\u043d\u043d\u044b\u0445 story points \u0438 \u0441\u043e\u0431\u043b\u044e\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442\u043e\u0432.<br \/>\u0418\u0437-\u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043e\u0431\u0435\u0449\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0435\u0432\u043e\u0441\u0442\u0440\u0435\u0431\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u0443\u044e \u0440\u044b\u043d\u043a\u043e\u043c \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u043e\u0442\u0434\u0430\u0451\u0442 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442 \u201c\u0441\u044b\u0440\u043e\u043c\u0443\u201d \u043a\u043e\u0434\u0443 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0412\u044b\u0433\u043e\u0440\u0430\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0438 \u0440\u043e\u0441\u0442 CAC.<\/strong><br \/>\u0417\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0432 Sales-Led-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445 \u0432 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u043c \u0432 1,5\u20132 \u0440\u0430\u0437\u0430 \u0432\u044b\u0448\u0435, \u0447\u0435\u043c \u0432 Product-Led-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445\u00b9. \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u044f\u0442 \u0434\u0440\u0430\u0433\u043e\u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u043a \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044e, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 \u043d\u0430 \u0431\u0435\u0441\u043a\u043e\u043d\u0435\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0442\u0443\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f &#171;\u043f\u043e\u0436\u0430\u0440\u043e\u0432&#187; \u0438\u0437 \u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u044b\u0445 \u0442\u0440\u0435\u0431\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p>\u041c\u043e\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043f\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u043d\u043e \u0436\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c: \u201c\u041c\u044b \u043d\u0435 \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430, \u0435\u043c\u0443 \u043d\u0443\u0436\u0435\u043d \u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440 \u043a Kubernetes, \u0430 \u0443 \u043d\u0430\u0441 \u043d\u0435\u0442 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u0430. \u041f\u043b\u0430\u043d \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043d\u0435\u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u0438\u043c\u201d. \u0410 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u044b \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u044e\u0442: \u201c\u041d\u0430\u0448 backlog \u0437\u0430\u0432\u0430\u043b\u0435\u043d \u0444\u0438\u0447\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432\u044b \u0437\u0430\u0445\u043e\u0442\u0435\u043b\u0438 \u0432\u0447\u0435\u0440\u0430\u201d. \u0412 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043a\u0440\u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0442\u0435 \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442, \u0447\u0442\u043e \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0432\u0430\u0436\u043d\u043e \u0434\u043b\u044f \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>1.2. \u0413\u043b\u0443\u0431\u0438\u043d\u043d\u0430\u044f \u0434\u0438\u0430\u0433\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430: \u0442\u0435\u0445\u043d\u0438\u043a\u0430 5 Why<\/h4>\n<figure class=\"bordered full-width\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/25b\/8d0\/2ff\/25b8d02ffec00595c043509eb44aa138.jpg\" width=\"800\" height=\"534\" sizes=\"auto, (max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/25b\/8d0\/2ff\/25b8d02ffec00595c043509eb44aa138.jpg 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/25b\/8d0\/2ff\/25b8d02ffec00595c043509eb44aa138.jpg 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/figure>\n<p>\u0427\u0442\u043e\u0431\u044b \u0432\u044b\u044f\u0432\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b, \u043c\u044b \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u043b\u0438 \u0432\u043e\u0440\u043a\u0448\u043e\u043f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u0438\u043a\u0435\u00a0<strong>5 Why<\/strong>. \u041f\u0440\u0438\u0432\u0435\u0434\u0451\u043c \u0443\u043f\u0440\u043e\u0449\u0451\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440 \u0445\u043e\u0434\u0430 \u043c\u044b\u0441\u043b\u0435\u0439:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0435\u043c\u044b\u0439?<\/strong><br \/>\u041f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b \u043c\u0430\u0441\u0441\u043e\u0432\u043e \u0436\u0430\u043b\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u043e\u0433\u043e \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u0430. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0441 \u043f\u043e\u043f\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441-\u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u0439\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0438\u0445 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0442\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u0430 \u043d\u0435\u0442?<\/strong><br \/>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u043d\u0435 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u043b\u0438 \u0435\u0433\u043e \u0432 Roadmap, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u0448\u043b\u0430 \u043e\u0442 \u0441\u0430\u043c\u044b\u0445 \u0433\u0440\u043e\u043c\u043a\u0438\u0445 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043a\u0442\u043e \u0433\u0440\u043e\u043c\u0447\u0435 \u043a\u0440\u0438\u043a\u043d\u0435\u0442, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u0430\u043c \u043e\u0442 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430?<\/strong><br \/>\u0412 \u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0435 KPI \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u043e\u0432 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f\u043c\u0438 \u0431\u044b\u043b\u0438 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e story points \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u0438 \u0441\u043e\u0431\u043b\u044e\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432, \u0430 \u043d\u0435 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0442 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0432 KPI \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043d\u0435 \u0443\u0447\u0442\u0435\u043d\u044b \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 Product-Led (Activation, Retention)?<\/strong><br \/>\u041f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0438\u0437\u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e OKR \u043f\u0440\u043e\u043f\u0438\u0441\u044b\u0432\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c \u043a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0444\u0438\u0447 \u0438 , \u0431\u0435\u0437 \u0441\u0432\u044f\u0437\u0438 \u0441 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u043e\u0439 \u0438 \u0444\u0430\u043a\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438 (LTV, CAC, Churn).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043d\u0435\u0442 \u0435\u0434\u0438\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f Sales \u0438 Product?<\/strong><br \/>\u041e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0435\u043c\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u043a \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e\u043c\u0443 \u0432\u044b\u0445\u043e\u0434\u0443 \u043d\u0430 \u0440\u044b\u043d\u043e\u043a \u0438 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043b\u043e\u0436\u0438\u043b\u0438 \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u0443\u044e \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a \u043f\u0440\u0438 \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u043a\u0435, \u0440\u0430\u0441\u0441\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u044f \u043f\u043e\u0434\u0441\u0442\u0440\u0430\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0440\u0435 \u0440\u043e\u0441\u0442\u0430. \u0415\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u043c \u043c\u0435\u0440\u0438\u043b\u043e\u043c \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442\u0430 \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 vs. \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 <strong>\u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438<\/strong>, \u0430 \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435\u00a0<strong>\u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0449\u0451\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a<\/strong>: \u043e\u0434\u043d\u0438 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u044b \u043d\u0430 \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 (MRR, \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432), \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u2013 \u043d\u0430 \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 (story points, \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0435\u043b\u0438\u0437\u043e\u0432). \u041f\u043e\u043a\u0430 \u043d\u0435\u0442 \u043e\u0431\u0449\u0435\u0433\u043e &#171;\u0417\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f&#187; \u0438 \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u044f\u044e\u0449\u0435\u0439 \u0441\u0438\u043b\u044b &#8212; \u043e\u0431\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0442\u044f\u043d\u0443\u0442 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0442 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0435\u043c \u043d\u0430\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0438.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>2. \u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 Product-Led \u043d\u0435\u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u043c \u0443\u0436\u0435 \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441<\/h3>\n<h4>2.1. \u0414\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0438\u0437 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432<\/h4>\n<ul>\n<li>\n<p>\u041f\u043e \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u043c <a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">ProductLed.com<\/a>,\u00a0<strong>\u043f\u043e\u0447\u0442\u0438 60 % SaaS-\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0439<\/strong>\u00a0\u0443\u0436\u0435 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0438\u043b\u0438 \u044d\u043b\u0435\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u044b\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0412 \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u0435 What Is Product-Led Growth? 26 Experts Weigh In \u0443\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0447\u0442\u043e \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441 PLG-\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0435\u0439 \u0432 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u043c \u0434\u0435\u043c\u043e\u043d\u0441\u0442\u0440\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u044b\u0439 \u0440\u043e\u0441\u0442, \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0432\u044b\u0441\u043e\u043a\u0443\u044e \u043c\u0430\u0440\u0436\u0438\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0438 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u043d\u0438\u0437\u043a\u0438\u0439 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c burn rate\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>MongoDB<\/strong>\u00a0\u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0430 \u043d\u0430 freemium\/Cloud-\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0430 Time-to-Value \u0432\u0434\u0432\u043e\u0435 \u0438 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b\u0430 \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043d\u0430 45 % \u0437\u0430 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b\u00b3.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4>2.2. \u041f\u0440\u0435\u0438\u043c\u0443\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0430 Product-Led \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430<\/h4>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u043d\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 Customer Acquisition Cost (CAC).<\/strong><br \/>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u0435\u043d \u0441\u0430\u043c \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 trial, freemium, guided tours, CAC \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442 \u043f\u0430\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u00a0<strong>25\u201335 %<\/strong>\u00a0\u043f\u043e \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435\u043d\u0438\u044e \u0441 \u0447\u0438\u0441\u0442\u043e Sales-Led \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044f\u043c\u0438\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0423\u043a\u043e\u0440\u043e\u0447\u0435\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438.<\/strong><br \/>PLG-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0449\u0430\u044e\u0442 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043d\u0430\u00a0<strong>30\u201340 %<\/strong>, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0441\u0430\u043c \u0442\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435, \u0430 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043a \u044d\u0442\u0430\u043f\u0443 \u043e\u0444\u043e\u0440\u043c\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0436\u0435 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u0446\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d \u043a\u0430\u043a Product qualified lead\u2074.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0423\u043b\u0443\u0447\u0448\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0443\u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u043d\u0438\u044f (Retention).<\/strong><br \/>\u0424\u043e\u043a\u0443\u0441 \u0441\u043c\u0435\u0449\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u00a0<strong>Activation Rate<\/strong>\u00a0\u0438\u00a0<strong>Time-to-Value<\/strong>: \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442 &#171;\u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 \u043e\u0437\u0430\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f&#187; \u0438\u043b\u0438 &#171;aha-moment&#187;, \u0432\u0435\u0440\u043e\u044f\u0442\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0442\u043e\u0433\u043e, \u0447\u0442\u043e \u043e\u043d \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u043c \u0438 \u043e\u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u043e\u043b\u0433\u043e, \u043f\u043e\u0432\u044b\u0448\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0434\u043e 60\u201370 % (\u0432 Sales-Led \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0435 \u044d\u0442\u0430 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043d\u0435\u0440\u0435\u0434\u043a\u043e \u043d\u0438\u0436\u0435 45 %)\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0440\u043e\u0441\u0442.<\/strong><br \/>\u0417\u0430 \u0441\u0447\u0451\u0442 \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0435\u043d\u043d\u0438\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0439 PLG-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u044e\u0442\u00a0<strong>\u0434\u043e 20 % \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0439<\/strong>\u00a0\u0431\u0435\u0437 \u0434\u043e\u043f\u043e\u043b\u043d\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u0432\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0439 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0432\u044b\u0448\u0435\u043d\u043d\u0430\u044f \u0432\u043e\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434.<\/strong><br \/>\u0421\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043d\u043e \u0438\u0441\u0441\u043b\u0435\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f\u043c, eNPS \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 Sales \u0438 Product, \u0430 \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435 Dev team \u043f\u0440\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0435 \u043d\u0430 PLG \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442 \u043d\u0430\u00a0<strong>25\u201335 \u043f\u0443\u043d\u043a\u0442\u043e\u0432<\/strong>, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u0438 \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u044e\u0442 \u0447\u0451\u0442\u043a\u043e \u0432\u0438\u0434\u0435\u0442\u044c \u0441\u0432\u044f\u0437\u044c \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0442\u0440\u0443\u0434\u0430 \u0441 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438 (LTV, Churn, Expansion)\u2074.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 Jackson Noel CEO Appcues:<\/strong><br \/>Organizations that adopt product-led strategies don\u2019t just have higher customer satisfaction ratings, they scale faster all while spending a fraction on acquisition when compared to traditional sales-led organizations. Product is now the single biggest lever for growth \u2013 if you\u2019re not already moving in this direction, watch out.\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>3. \u0428\u0430\u0433 1. \u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0444\u0440\u0435\u0439\u043c\u0432\u043e\u0440\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043d\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a (OKR + Flight Levels)<\/h3>\n<figure class=\"full-width\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/6a1\/e08\/cfa\/6a1e08cfae311db8426a8d42b2d3fff1.png\" alt=\"https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/\" title=\"https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/\" width=\"988\" height=\"798\" sizes=\"auto, (max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/6a1\/e08\/cfa\/6a1e08cfae311db8426a8d42b2d3fff1.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/6a1\/e08\/cfa\/6a1e08cfae311db8426a8d42b2d3fff1.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<div><figcaption><a href=\"https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><em>https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/<\/em><\/a><\/figcaption><\/div>\n<\/figure>\n<h4>3.1. \u0412\u044b\u0431\u043e\u0440 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a \u0438 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u043e \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434<\/h4>\n<p>\u041d\u0430\u0448\u0435\u0439\u00a0<strong>\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u043e\u0439<\/strong>\u00a0\u0441\u0442\u0430\u043b\u0430:<\/p>\n<blockquote>\n<p><strong>% \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 (Activation Rate) \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0435 30 \u0434\u043d\u0435\u0439 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442, \u0437\u043d\u0430\u0447\u0438\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u0430\u043c \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u0435\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0435\u0431\u044f: \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u044e\u0442, \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u044e\u0442 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c, \u043e\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u043e\u043b\u0433\u043e.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Sales<\/strong>\u00a0<strong>team<\/strong> \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u043b\u0438 \u0433\u043d\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u043b\u0438\u0448\u044c \u0437\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432 \u0438 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c, \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442 PQL \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 feature adoption \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u0444\u0438\u0447\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Product team<\/strong>\u00a0\u043f\u0435\u0440\u0435\u043d\u0435\u0441\u043b\u0438 \u0430\u043a\u0446\u0435\u043d\u0442 \u0441 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0444\u0438\u0447 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u044d\u0442\u0438 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0433\u0430\u044e\u0442 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f\u043c \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4>3.2. \u0412\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u0435 OKR \u043d\u0430 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u044f\u0445 (Flight Levels)<\/h4>\n<p><strong>1. \u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Objective:<\/strong>\u00a0\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c Activation Rate \u0441 50 % \u0434\u043e 65 % \u043a \u043a\u043e\u043d\u0446\u0443 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Key Results:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>\n<p>\u0414\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c Retention Rate \u2265 70 % \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 30 \u0434\u043d\u0435\u0439 \u0443 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u043b\u044e \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0430 \u043d\u0430 80%.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u0426\u0435\u043b\u0438 2 \u0438 3 \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u0435\u0439 \u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044e \u0437\u0430 \u043a\u0430\u0434\u0440\u043e\u043c.<\/strong><\/p>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0442\u0430 \u0438\u0437 <\/strong><a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>ProductLed.com<\/strong><\/a><strong>:<\/strong><br \/>60 % of SaaS \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0439 \u0443\u0436\u0435 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u044f\u044e\u0442 PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c: \u043e\u043d\u0438 \u0438\u0437\u043c\u0435\u0440\u044f\u044e\u0442 \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e MRR, \u043d\u043e \u0438 Product Usage (DAU, MAU), Activation \u0438 Retention. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0435\u0449\u0451 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b\u0438 \u2014 \u0432\u044b \u0440\u0438\u0441\u043a\u0443\u0435\u0442\u0435 \u043e\u0442\u0441\u0442\u0430\u0442\u044c \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>3.3. \u041f\u0440\u043e\u0437\u0440\u0430\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0438 \u0440\u0435\u0433\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0432\u044c\u044e (\u043c\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430\u044f \u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0442\u0443\u0440\u0430 Flight Levels)<\/h4>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>Execution (\u0418\u0441\u043f\u043e\u043b\u043d\u0435\u043d\u0438\u0435).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0435\u043d\u0434\u0430\u043f\u044b \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0441 Kanban-\u0434\u043e\u0441\u043a\u0430\u043c\u0438 Backlog \u2192 In Progress \u2192 Testing \u2192 Done. \u041b\u044e\u0431\u0430\u044f \u0433\u043e\u0440\u044f\u0449\u0430\u044f \u0444\u0438\u0447\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0432\u0430\u0440\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u0443\u044e WSJF \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0443 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0434 \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435\u043c \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0439 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Coordination (\u041a\u043e\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0430\u0446\u0438\u044f).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0435\u0441\u0441\u0438\u0438 Product + Sales + Tech: \u043e\u0431\u0441\u0443\u0436\u0434\u0430\u0435\u043c \u0431\u043b\u043e\u043a\u0435\u0440\u044b, \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u044b, \u0443\u0442\u043e\u0447\u043d\u044f\u0435\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u0438 \u0440\u0435\u043b\u0438\u0437\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Strategy (\u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u043c\u0435\u0441\u044f\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0435 \u0441\u043e\u0432\u0435\u0449\u0430\u043d\u0438\u044f \u0421-level \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b: \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a (MRR, CAC, Activation, Retention), \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0430 \u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f OKR \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u043a\u0430 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0438\u0439 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<p><strong>\u041f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440 \u0438\u0437 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0438:<\/strong><\/p>\n<p>\u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043e\u0436\u0438\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438 \u0440\u0443\u0447\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044f \u0443 \u043d\u0430\u0441 \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0441\u044f \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 &#171;\u041a\u043e\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0430\u0446\u0438\u044f&#187;, \u0431\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c\u0443 \u043f\u0440\u043e\u0437\u0440\u0430\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0438\u0441\u0445\u043e\u0434\u044f\u0449\u0435\u0433\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0435 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u0435 \u0432\u0437\u043b\u0435\u0442\u0435\u043b.<\/p>\n<p>\u0412 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0435 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187; \u043a \u043a\u043e\u043d\u0446\u0443 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. Sales team \u0441\u043e\u043e\u0431\u0449\u0438\u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u043f\u044f\u0442\u044c \u043f\u043e\u0442\u0435\u043d\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043e\u0442\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u044f \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0445 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0439 \u0432 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u0430\u0445 \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187;. Dev team \u043f\u043e\u0434\u0442\u0432\u0435\u0440\u0434\u0438\u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0438\u0439 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442 \u0443\u0436\u0435 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0432\u0430\u0440\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u043f\u043b\u0430\u043d\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d \u0438 \u0435\u0441\u0442\u044c \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u0432\u0430\u0436\u043d\u044b\u0445 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447 \u043f\u043e \u0442\u0435\u0445 \u0434\u043e\u043b\u0433\u0443. \u041d\u0430 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u043c \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u0435 \u0431\u044b\u043b\u043e \u043f\u0440\u0438\u043d\u044f\u0442\u043e \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u0435\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c \u0440\u0435\u0441\u0443\u0440\u0441\u044b: \u0441\u043c\u0435\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0435 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0438 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 3 \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u0438 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187; \u0432\u044b\u0448\u043b\u0438 \u0441 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u043e\u043c \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e. \u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442: \u043d\u0435\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432\u043d\u043e\u0432\u044c \u0432\u0435\u0440\u043d\u0443\u043b\u0438\u0441\u044c \u0432 \u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c. <\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>4. \u0428\u0430\u0433 2. \u0415\u0434\u0438\u043d\u044b\u0439 Product Prioritization Board \u0438 Lean Canvas<\/h3>\n<h4>4.1. Product Prioritization Board \u0441 WSJF-\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u043e\u0439<\/h4>\n<p>\u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0442\u0438\u043a\u0435\u0442\u043e\u0432 \u043c\u044b \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043b\u0438\u00a0<strong>Product Prioritization Board<\/strong>, \u043a\u0443\u0434\u0430 \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0430\u044e\u0442 \u0432\u0441\u0435 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>Sales<\/strong>\u00a0\u043e\u0442 VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0438 Market Intelligence.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>CS \/ Support<\/strong>\u00a0\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u043d\u0430\u044f \u0441\u0432\u044f\u0437\u044c \u043e\u0442 \u0441\u0443\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0443\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0410\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0430 \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430<\/strong>\u00a0\u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437, \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u041a\u0430\u0436\u0434\u0443\u044e \u0438\u0434\u0435\u044e \u043c\u044b \u043e\u0446\u0435\u043d\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c \u043f\u043e\u00a0<strong>WSJF (Weighted Shortest Job First)<\/strong>, \u0433\u0434\u0435:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>User\/Business Value<\/strong>\u00a0(\u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0434\u043b\u044f \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f \u0438\u043b\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Time Criticality<\/strong>\u00a0(\u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u043a\u0440\u0438\u0442\u0438\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438, \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0432\u0430\u0436\u043d\u043e \u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0444\u0438\u0447\u0443 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Risk Reduction \/ Opportunity Enablement<\/strong>\u00a0(\u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0444\u0438\u0447\u0430 \u0441\u043d\u0438\u0436\u0430\u0435\u0442 \u0440\u0438\u0441\u043a\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u0451\u0442 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Job Size<\/strong>\u00a0(\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0430 \u0442\u0440\u0443\u0434\u043e\u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442, &#171;\u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0440 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b&#187;).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"formula\" source=\"WSJF = (User\/Business Value + Time Criticality + Risk Reduction\/Opportunity Enablement) \/ Job Size\" alt=\"WSJF = (User\/Business Value + Time Criticality + Risk Reduction\/Opportunity Enablement) \/ Job Size\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/getpro\/habr\/upload_files\/5d9\/fc9\/07f\/5d9fc907f1aebcf0679f1cd062c81f70.svg\" width=\"903\" height=\"22\" sizes=\"auto, (max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/getpro\/habr\/upload_files\/5d9\/fc9\/07f\/5d9fc907f1aebcf0679f1cd062c81f70.svg 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/getpro\/habr\/upload_files\/5d9\/fc9\/07f\/5d9fc907f1aebcf0679f1cd062c81f70.svg 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u0427\u0435\u043c \u0432\u044b\u0448\u0435 WSJF, \u0442\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u043d\u0435\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430 (\u043c\u0430\u043a\u0441\u0438\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u043e\u0442\u0434\u0430\u0447\u0443 \u043f\u0440\u0438 \u043c\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c &#171;\u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0440\u0435&#187;).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Job Size \u043e\u0442\u0440\u0430\u0436\u0430\u0435\u0442 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0443\u0434\u043e\u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b (\u043d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, story points \u0438\u043b\u0438 \u0447\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a\u043e-\u0447\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0430).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p><strong>\u041f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440 \u0438\u0437 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0438: <\/strong><\/p>\n<p>\u041f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0442\u043e\u0433\u043e \u043a\u0430\u043a Sales team, \u0443\u0437\u043d\u0430\u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0438\u0445 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441 \u043d\u0430 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u044e \u0441 K8S \u0438\u043c\u0435\u0435\u0442 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0438\u0435 \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438:<\/p>\n<p>\u2022 User\/Business Value = 8 (\u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u043e\u043b\u0430\u0433\u0430\u0435\u043c\u044b\u0439 \u043e\u0431\u044a\u0451\u043c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0441\u043a\u043e\u0439 \u0431\u0430\u0437\u044b \u2014 400 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439)<\/p>\n<p>\u2022 Time Criticality = 2 (\u0432\u0430\u0436\u043d\u043e \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e \u043a\u043e\u043d\u0446\u0430 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b\u0430, \u0438\u043d\u0430\u0447\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0435\u0440\u044f\u0435\u043c \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430)<\/p>\n<p>\u2022 Risk Reduction\/Opportunity Enablement = 3 (\u044d\u0442\u0430 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f \u043e\u0442\u043a\u0440\u043e\u0435\u0442 \u0434\u043e\u0441\u0442\u0443\u043f \u043a \u043d\u043e\u0432\u044b\u043c \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0451\u0440\u0430\u043c)<\/p>\n<p>\u2022 Job Size (\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0430 Dev \u0438 QA) = 13 SP<\/p>\n<p>\u2022 WSJF = (8 + 2 + 3) \/ 13 = 1.<\/p>\n<p>\u041f\u0440\u0438 \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435\u043d\u0438\u0438 \u0441 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u043c\u0438 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u043c\u0438 \u043d\u0430\u0448\u0430 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f K8S \u043f\u043e\u043f\u0430\u043b\u0430 \u0432 \u0442\u043e\u043f-3, \u0447\u0442\u043e \u043f\u043e\u0437\u0432\u043e\u043b\u0438\u043b\u043e \u043d\u0430\u043c \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u0442\u0440\u0438 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u0432\u0443\u0445 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>4.2. Lean Canvas \u043a\u0430\u043a \u043e\u0431\u0449\u0438\u0439 \u044f\u0437\u044b\u043a \u0434\u043b\u044f Sales team \u0438 Product<\/h4>\n<figure class=\"full-width\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/ffe\/3a3\/1ca\/ffe3a31ca0d3ee5d03e9fa480594ac4c.png\" alt=\"https:\/\/habr.com\/ru\/companies\/productstar\/articles\/508994\/\" title=\"https:\/\/habr.com\/ru\/companies\/productstar\/articles\/508994\/\" width=\"1472\" height=\"752\" sizes=\"auto, (max-width: 780px) 100vw, 50vw\" srcset=\"https:\/\/habrastorage.org\/r\/w780\/getpro\/habr\/upload_files\/ffe\/3a3\/1ca\/ffe3a31ca0d3ee5d03e9fa480594ac4c.png 780w,&#10;       https:\/\/habrastorage.org\/r\/w1560\/getpro\/habr\/upload_files\/ffe\/3a3\/1ca\/ffe3a31ca0d3ee5d03e9fa480594ac4c.png 781w\" loading=\"lazy\" decode=\"async\"\/><\/p>\n<div><figcaption><a href=\"https:\/\/habr.com\/ru\/companies\/productstar\/articles\/508994\/\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">https:\/\/habr.com\/ru\/companies\/productstar\/articles\/508994\/<\/a><\/figcaption><\/div>\n<\/figure>\n<p>\u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u0435 \u0441 Sales team \u0438 \u043d\u0435\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0438\u043c\u0438 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438 \u043c\u044b \u043e\u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u043b\u0438\u00a0<strong>Lean Canvas<\/strong>\u00a0. \u0412 Canvas \u043f\u0440\u043e\u043f\u0438\u0441\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Customer Segments (\u0426\u0435\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b).<\/strong>\u00a0\u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, Enterprise, Retail, Banking, IT.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Problem (\u041f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b):<\/strong>\u00a0\u043a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0431\u043e\u043b\u0438 \u043c\u0435\u0448\u0430\u044e\u0442 \u044d\u0442\u0438\u043c \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c (\u043d\u0435\u0443\u0434\u043e\u0431\u043d\u044b\u0439 \u044d\u043a\u0441\u043f\u043e\u0440\u0442, \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u0430\u0432\u0442\u043e\u043c\u0430\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0445 \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Unique Value Proposition (\u0426\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435):<\/strong>\u00a0\u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e\u0435 \u043e\u0431\u0435\u0449\u0430\u043d\u0438\u0435, \u043d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0431\u0430\u043d\u043a\u043e\u0432\u0441\u043a\u0443\u044e \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0443 \u043d\u0430 25 % \u0437\u0430 \u0441\u0447\u0451\u0442 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0437\u0430\u0433\u0440\u0443\u0437\u043a\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Solution (\u0420\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435):<\/strong>\u00a0\u043a\u0440\u0430\u0442\u043a\u0438\u0439 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0447\u0435\u043d\u044c \u0444\u0438\u0447, \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u044d\u0442\u0438 \u0431\u043e\u043b\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Channels (\u041a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b):<\/strong>\u00a0\u043f\u0440\u044f\u043c\u043e\u0439 Sales, \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0451\u0440\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b, freemium\/onboarding.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Revenue Streams (\u041f\u043e\u0442\u043e\u043a\u0438 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0438):<\/strong>\u00a0\u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0430, \u0435\u0434\u0438\u043d\u043e\u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438, upsell-\u043f\u0430\u043a\u0435\u0442\u044b.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Key Metrics (\u041a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438):<\/strong>\u00a0Activation Rate \u2265 65 %, Retention \u2265 75 %, LTV \u2265 3\u00d7CAC.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 \u0438\u0437 <\/strong><a href=\"http:\/\/Pocus.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>Pocus.com<\/strong><\/a><strong> \u043e\u0431 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0445\u0435 MongoDB:<\/strong><br \/>MongoDB, \u043f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0434\u044f \u043d\u0430 freemium\/Cloud-\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0441 bottom-up \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u043c\u0438, \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0430 Time-to-Value \u0432\u0434\u0432\u043e\u0435 \u0438 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b\u0430 MAU \u043d\u0430 45 % \u0437\u0430 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b. \u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f PLG \u043e\u043d\u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u043b\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u044b\u0439 \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0440\u043e\u0441\u0442, \u0430 Sales \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0434\u043b\u044f \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.\u00b3<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>5. \u0428\u0430\u0433 3. \u041f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434 Sales team \u0432 \u0440\u043e\u043b\u044c \u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438<\/h3>\n<h4>5.1. Sales \u043a\u0430\u043a \u0433\u0435\u043d\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440\u044b PQL (Product-Qualified Leads)<\/h4>\n<p>\u041c\u044b \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c \u043e\u0442 \u0441\u0445\u0435\u043c\u044b, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 Sales \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u043b\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442, \u043a\u0430\u043a\u0438\u043c \u043e\u043d \u0435\u0441\u0442\u044c. \u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e Sales \u0441\u0442\u0430\u043b\u0438 \u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438 PQL:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u0418\u043d\u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043e self-service \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0430\u0445<\/strong>\u00a0(freemium, guided demo), \u0433\u0434\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0441\u0430\u043c\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0432\u0438\u0434\u0438\u0442 ROI.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0424\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u043d\u0435 \u041a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c?, \u0430 \u041a\u0430\u043a\u0443\u044e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0443 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0445\u043e\u0447\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0448\u0438\u0442\u044c?<\/strong>\u0422\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0438 \u0441\u0430\u043c\u0438 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u043d\u0430 \u0434\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u044f\u044e\u0442\u0441\u044f \u0432 PBP \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043f\u0440\u0438\u0437\u043c\u0443 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 \u0438\u0437 <\/strong><a href=\"http:\/\/Maxio.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>Maxio.com<\/strong><\/a><strong> (Sales-Led vs. Product-Led: Which GTM Strategy is Best for SaaS?):<\/strong><br \/>\u0412 Sales-Led \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043a\u043e\u043d\u0446\u0435\u043d\u0442\u0440\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 SQL, \u0430 \u0432 Product-Led \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435 \u2013 PQL: \u043b\u0438\u0434, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u0443\u0436\u0435 \u0438\u0441\u043f\u044b\u0442\u0430\u043b \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430. \u041a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438, \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443\u044e\u0449\u0438\u0435 \u0433\u0438\u0431\u0440\u0438\u0434\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434, \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u044e\u0442 \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435\u0435 \u0438\u0437 \u043e\u0431\u043e\u0438\u0445 \u043c\u0438\u0440\u043e\u0432.\u2074<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>5.2. Roadmap \u044d\u0442\u043e \u043c\u043e\u0441\u0442 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 Sales team \u0438 Product team<\/h4>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Sales team<\/strong>\u00a0\u0443\u0447\u0430\u0441\u0442\u0432\u0443\u044e\u0442 \u0432 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438 Roadmap: \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0437\u0430\u043f\u0440\u0430\u0448\u0438\u0432\u0430\u043b &#171;\u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440 X&#187;, Sales team \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u0442 \u0435\u0433\u043e \u0432 PBP \u0434\u043b\u044f \u0434\u0430\u043b\u044c\u043d\u0435\u0439\u0448\u0435\u0439 WSJF-\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0442\u0430 \u0438\u0437 <\/strong><a href=\"http:\/\/ProductLed.org\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>ProductLed.org<\/strong><\/a><strong>:<\/strong><br \/>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 Sales \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0434\u0435\u0440\u0433\u0430\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0434\u0438 &#171;\u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u044b\u0445 \u0444\u0438\u0447&#187; \u0438 \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u044e\u0442 \u0433\u0435\u043d\u0435\u0440\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c PQL \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430, \u043e\u043d\u0438 \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0449\u0430\u044e\u0442 CAC \u0438 \u0443\u043b\u0443\u0447\u0448\u0430\u044e\u0442 Retention \u2013 \u0440\u043e\u0441\u0442 \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0437\u0430 \u0441\u0447\u0451\u0442 \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u0438\u0440\u043e\u0441\u0442\u0430 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0430 \u043d\u0435 \u0437\u0430 \u0441\u0447\u0451\u0442 \u0430\u0433\u0440\u0435\u0441\u0441\u0438\u0432\u043d\u043e\u0433\u043e Cold Outreach.\u00b2<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>6. \u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442\u044b: \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0441\u043f\u0443\u0441\u0442\u044f \u0442\u0440\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430<\/h2>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>MRR \u0432\u044b\u0440\u043e\u0441 \u043d\u0430 18 %. <\/strong>\u0421\u043e\u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043d\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u0444\u0438\u0447 \u0438 \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440 \u043d\u0430 PQL \u0434\u0430\u043b\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0435\u043c\u044b\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0443\u0436\u0435 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u043e\u0432 \u043f\u043e\u0442\u0435\u043d\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Activation Rate +22 %.<\/strong><br \/>Lean Canvas, \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043d\u0430 JTBD, \u043f\u043e\u0437\u0432\u043e\u043b\u0438\u043b 70% \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0437\u0430 45 \u0434\u043d\u0435\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0439\u0442\u0438 \u043f\u0443\u0442\u044c \u043e\u0442 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0434\u043e \u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 (\u0440\u0430\u043d\u044c\u0448\u0435 \u2013 \u043c\u0435\u043d\u0435\u0435 10 %).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Retention Rate +20 %.<\/strong>\u0424\u043e\u043a\u0443\u0441\u0438\u0440\u043e\u0432\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u043d\u0443\u0436\u0434\u0430\u0445 \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 Enterprise (\u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u044b \u0441 \u043e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441-\u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u0439\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438, \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432) \u043f\u043e\u043c\u043e\u0433\u043b\u0430 \u0443\u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u0442\u044c 75 % \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446, \u0442\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043a\u0430\u043a \u0440\u0430\u043d\u044c\u0448\u0435 \u0443\u0434\u0435\u0440\u0436\u0438\u0432\u0430\u043b \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e 55 %.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>eNPS \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0438 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0432\u044b\u0440\u043e\u0441 \u0432 3 \u0440\u0430\u0437\u0430 . <\/strong>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u043b\u0438 \u0434\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u043b\u0438 \u0447\u0451\u0442\u043a\u0438\u0439 \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442: \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0444\u0438\u0447\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u0430 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 PBP \u0438 Lean Canvas, \u0435\u0451 \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0436\u0434\u0443\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b, \u0430 \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0442\u0435 \u043f\u0430\u0440\u0430 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u0433\u0440\u043e\u043c\u043a\u0438\u0445 VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h3>7. \u041a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0448\u0430\u0433\u0438 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b<\/h3>\n<p>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0432\u0438\u0434\u0438\u0442\u0435 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0435\u0439 \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0441\u0438\u043c\u043f\u0442\u043e\u043c\u044b &#171;\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 vs. \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442&#187;, \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0443\u0439\u0442\u0435 \u043f\u043e \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u0439 \u0441\u0445\u0435\u043c\u0435:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435 \u0432\u043e\u0440\u043a\u0448\u043e\u043f 5 Why \u0441\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c\u0438 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u044f\u043c\u0438.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u041f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u043a\u0438\u0442\u0435 Sales, Product, Marketing, Dev team.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0417\u0430\u0434\u0430\u0432\u0430\u0439\u0442\u0435 \u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443? \u043f\u044f\u0442\u044c \u0440\u0430\u0437, \u043e\u043f\u0438\u0440\u0430\u044f\u0441\u044c \u043d\u0430 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 (CAC, Retention, NPS, MRR).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0414\u043e\u043a\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u0448\u0430\u0433 \u0438 \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u044f\u0439\u0442\u0435 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u044b \u0432 \u0432\u0438\u0434\u0435 mind map \u0438\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u0435\u0440\u0435\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0438\u0442\u0435 KPI \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u0412\u044b\u0431\u0435\u0440\u0438\u0442\u0435 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0443, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0442 Sales \u0438 Product (\u043d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, Activation Rate \u0438\u043b\u0438 Retention).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Product-Led \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438:<\/strong>\u00a0\u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u044c\u0442\u0435 \u0432 \u0446\u0435\u043b\u0438 Activation, Retention, Expansion, Time-to-Value. \u0423\u0431\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c, \u0447\u0442\u043e Sales \u0438 Product \u043e\u0446\u0435\u043d\u0438\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0440\u043e\u0441\u0442 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043f\u0440\u0438\u0437\u043c\u0443 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u043d\u0430\u0431\u043e\u0440\u0430 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0435\u0434\u0438\u043d\u044b\u0439 Product Prioritization Board (PBP).<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u044c\u0442\u0435 \u043e\u0431\u0449\u0438\u0439 backlog: Sales \u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u0447\u043b\u0435\u043d\u044b \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0432\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 \u0438\u0434\u0435\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041f\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u044f\u0439\u0442\u0435 WSJF-\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0443 \u043a \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c\u0443 \u043f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u044e (Business Value + Time Criticality + Risk Reduction \/ Opportunity Enablement) \/ Job Size.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0420\u0430\u0437 \u0432 \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044e \u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435 PBP-\u0440\u0435\u0432\u044c\u044e, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b Sales \u0441\u0440\u0430\u0437\u0443 \u0437\u043d\u0430\u043b\u0438, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0438\u0445 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0434\u0451\u0442 \u0432 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0443.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041e\u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0442\u0435 Lean Canvas \u0434\u043b\u044f \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043d\u0430\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0439.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u041f\u0440\u043e\u043f\u0438\u0448\u0438\u0442\u0435 \u0432 Canvas Pain, Gain, Value Proposition, Key Metrics \u0438 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u044f.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0421\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u0443\u0439\u0442\u0435 Canvas \u0441 Sales: \u044d\u0442\u043e \u0434\u0430\u0441\u0442 \u0438\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0439 \u0430\u0440\u0433\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041e\u0431\u043d\u043e\u0432\u043b\u044f\u0439\u0442\u0435 Canvas \u043f\u043e \u043c\u0435\u0440\u0435 \u043f\u043e\u0441\u0442\u0443\u043f\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0444\u0438\u0434\u0431\u0435\u043a\u0430 \u043e\u0442 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0412\u043d\u0435\u0434\u0440\u0438\u0442\u0435 OKR \u0438 Flight Levels (\u0438\u043b\u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u044f\u044e\u0449\u0438\u0439 \u0444\u0440\u0435\u0439\u043c\u0432\u043e\u0440\u043a).<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Company Level:<\/strong>\u00a0\u0441\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u043e\u0434\u043d\u0443-\u0434\u0432\u0435 \u041a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 (\u043d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, Activation Rate \u2265 70 %, Churn Rate \u2264 8 %).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Portfolio Level:<\/strong>\u00a0\u0434\u043b\u044f \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0433\u043e \u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043d\u0430\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f (\u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u0438) \u0441\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 OKR, \u0441\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0441 MRR, CAC, Retention.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Team Level:<\/strong>\u00a0\u0434\u043b\u044f \u0444\u0438\u0447-\u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0439\u0442\u0435 OKR, \u043f\u0440\u0438\u0431\u043b\u0438\u0436\u0430\u044e\u0449\u0438\u0435 \u043a \u041a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430\u043c (\u043d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c API-\u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440 \u0441 adoption \u2265 40 %).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Operational Level:<\/strong>\u00a0\u0435\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0435\u043d\u0434\u0430\u043f\u044b \u0441 \u0432\u044b\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c blockers, Kanban-\u0431\u043e\u0440\u0434\u044b \u0441 \u0447\u0451\u0442\u043a\u0438\u043c\u0438 \u043a\u0440\u0438\u0442\u0435\u0440\u0438\u044f\u043c\u0438 \u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 (Definition of Done).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u0434\u0435\u043b\u0430\u0439\u0442\u0435 Sales \u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 (PQL-\u0433\u0435\u043d\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440\u0430\u043c\u0438).<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u041d\u0430\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u0442\u0435 \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0438\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0438\u0433\u0433\u0435\u0440\u044b \u0438 onboarding-\u0444\u043b\u043e\u0443 \u0442\u0430\u043a, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0441\u0430\u043c \u043f\u044b\u0442\u0430\u043b\u0441\u044f \u0440\u0435\u0448\u0438\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0418\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 CRM \u0441 Product Analytics: Sales \u0432\u0438\u0434\u044f\u0442 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f \u0438 \u043c\u043e\u0433\u0443\u0442 \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043b\u0438\u0434 \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f PQL.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0423\u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0438\u0442\u0435 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u0445 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432, \u0437\u0430\u043c\u0435\u043d\u0438\u0432 \u0438\u0445 \u043a\u043e\u0440\u043e\u0442\u043a\u0438\u043c \u0434\u0435\u043c\u043e (5\u20137 \u043c\u0438\u043d\u0443\u0442) \u0438\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0433\u043b\u0430\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u043d\u0430 self-serve trial.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041c\u043e\u043d\u0438\u0442\u043e\u0440\u044c\u0442\u0435 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u043a\u0430\u0436\u0434\u0443\u044e \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044e.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>B2C \/ Freemium:<\/strong>\u00a0DAU\/MAU, feature adoption, referral rates.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>B2B \/ Mid-market:<\/strong>\u00a0Activation Rate, Retention Rate \u0434\u043b\u044f \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, PQL \u2192 Qualified Deal \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0418\u0437\u0431\u0435\u0433\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0442\u0438\u043f\u0438\u0447\u043d\u044b\u0445 \u043e\u0448\u0438\u0431\u043e\u043a.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0434\u043c\u0435\u043d\u0430 Product-Led \u043c\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c \u0441\u043b\u043e\u0432\u043e\u043c \u0431\u0435\u0437 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0435\u043d\u0438\u0439 KPI.<\/strong><\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0418\u0433\u043d\u043e\u0440\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 Sales team \u0438 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430:<\/strong>\u00a0\u0435\u0441\u043b\u0438 \u043e\u043d\u0438 \u043d\u0435 \u0432\u043e\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u044b \u0432 PBP \u0438 OKR, \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u043c\u043e\u0433\u0443\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u044f \u043d\u0430\u0434\u043b\u0435\u0436\u0430\u0449\u0435\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u043a\u0440\u0438\u0442\u0435\u0440\u0438\u0435\u0432 \u0432\u044b\u0431\u043e\u0440\u0430 \u0444\u0438\u0447\u0435\u0439:<\/strong>\u00a0\u0443\u0434\u0430\u043b\u044f\u0439\u0442\u0435 \u0444\u0438\u0447\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443\u044e\u0442 &lt; 5 % \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438\u043b\u0438 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043f\u0440\u0438\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 &lt; 3 % \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h3>8. \u0427\u0430\u0441\u0442\u044b\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0438 \u0430\u043d\u0442\u0438\u043f\u0430\u0442\u0442\u0435\u0440\u043d\u044b<\/h3>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u041c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043b\u0438 \u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f Sales-Led \u0438 \u043b\u0438\u0448\u044c \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0435\u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b \u0438\u0437 PLG?<\/strong><\/p>\n<p>\u0414\u0430, \u043c\u043d\u043e\u0433\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u0443\u044e\u0442 \u0433\u0438\u0431\u0440\u0438\u0434\u043d\u0443\u044e \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c (<a href=\"http:\/\/Maxio.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">Maxio.com<\/a>, Sept 4, 2024)\u2074. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, HubSpot \u0441\u043e\u0432\u043c\u0435\u0449\u0430\u0435\u0442 freemium-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b \u0441 \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u043d\u044b\u043c\u0438 Enterprise-\u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\u043c\u0438, \u0430 Spotify \u0441\u043e\u0447\u0435\u0442\u0430\u0435\u0442 \u0431\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c \u0441 \u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 bundled-\u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0430\u043c\u0438. \u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435 \u2013 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c free trial, \u0430 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 \u0426\u0435\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041d\u0443\u0436\u043d\u0430 \u043b\u0438 dedicated PLG \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430?<\/strong><\/p>\n<p>\u041d\u0430 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c \u044d\u0442\u0430\u043f\u0435 \u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0432\u00a0<strong>PBP<\/strong>\u00a0\u0431\u044b\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u0438 Product \u0438 Sales. \u0421\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0435\u043c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c 1-2 \u0447\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a\u0430 (PLG Lead), \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0439\u043c\u0443\u0442\u0441\u044f A\/B-\u0442\u0435\u0441\u0442\u0430\u043c\u0438, \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0438 Usage Data \u0438 \u043e\u043f\u0442\u0438\u043c\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0435\u0439 self-serve \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043b\u0438 \u0443\u0441\u043a\u043e\u0440\u0438\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434?<\/strong><\/p>\n<p>\u0414\u0430, \u043d\u043e \u043e\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u043e. \u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442 \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0435 \u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u0438. \u0423\u0431\u0435\u0434\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c, \u0447\u0442\u043e \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 Activation \u0438 Retention \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u0440\u0430\u0441\u0442\u0443\u0442, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c \u043c\u0430\u0441\u0448\u0442\u0430\u0431\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435. \u0421\u043b\u0438\u0448\u043a\u043e\u043c \u0440\u0435\u0437\u043a\u0438\u0439 \u043f\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0442 \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u044b \u0438 \u0434\u0435\u043c\u043e\u0442\u0438\u0432\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u0430\u043a\u0443\u044e \u0440\u043e\u043b\u044c \u0438\u0433\u0440\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0432 PLG?<\/strong><\/p>\n<p>\u0412 \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0439 PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 Marketing \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0438\u0437 Lead Gen \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 Cold Outreach \u0432\u00a0<strong>Growth Marketing<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Content Marketing<\/strong>\u00a0(\u0432\u0435\u0431\u0438\u043d\u0430\u0440\u044b, \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438, \u043a\u0435\u0439\u0441\u044b \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Performance Marketing<\/strong>\u00a0(\u0442\u0430\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043d\u0430 free trial).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>In-App Marketing<\/strong>\u00a0(pop-ups, contextual guides \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u044f).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0427\u0442\u043e \u0441 \u0434\u043e\u043a\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0435\u0439 \u0438 \u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u043e\u0439?<\/strong><\/p>\n<p>Self-Service \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u0435\u0442 \u043a\u0430\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u043e\u043a\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0431\u0430\u0437\u044b \u0437\u043d\u0430\u043d\u0438\u0439 (Knowledge Base), \u0444\u043e\u0440\u0443\u043c\u0430 \u0441\u043e\u043e\u0431\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0430 \u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e\u0433\u043e \u0440\u0435\u0430\u0433\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f Sales team. \u0418\u043d\u0430\u0447\u0435 \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b \u0437\u0430\u0431\u044c\u0451\u0442\u0441\u044f \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430\u043c\u0438, \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u043d\u0435 \u0441\u043c\u043e\u0436\u0435\u0442 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0430\u043c \u043f\u043e \u0441\u0435\u0431\u0435.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h3>9. \u0417\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435: \u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0434\u043b\u044f Product-Led<\/h3>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0411\u0443\u0434\u0443\u0449\u0435\u0435 \u0440\u043e\u0441\u0442\u0430 \u044d\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e Product-led. \u0414\u0430\u0436\u0435 \u0432 \u043c\u0438\u0440\u0435, \u0433\u0434\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u0438\u0437\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u044b, \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442: PLG-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0440\u0430\u0441\u0442\u0443\u0442 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u0435\u0435, \u0438\u043c\u0435\u044e\u0442 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0432\u044b\u0441\u043e\u043a\u0438\u0435 \u043c\u0430\u0440\u0436\u0438 \u0438 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0441\u0438\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0438\u043f\u043b\u0438\u043a\u0430\u0442\u043e\u0440\u044b \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0435\u0449\u0451 \u043d\u0435 \u0434\u0432\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442\u0435\u0441\u044c \u0432 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u0443 Product-Led, \u0432\u044b \u0440\u0438\u0441\u043a\u0443\u0435\u0442\u0435 \u043e\u0442\u0441\u0442\u0430\u0442\u044c.<\/strong><br \/>\u2014 Blake Bartlett, Partner \u0432 OpenView\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u0422\u0440\u0430\u043d\u0441\u0444\u043e\u0440\u043c\u0430\u0446\u0438\u044f\u00a0<strong>Sales-Led \u2192 Product-Led<\/strong>\u00a0\u2014 \u044d\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0441\u043c\u0435\u043d\u0430 \u0432\u044b\u0432\u0435\u0441\u043a\u0438 \u0438 \u0442\u0435\u0440\u043c\u0438\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438. \u042d\u0442\u043e \u0433\u043b\u0443\u0431\u043e\u043a\u0438\u0439 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440 \u043e\u043f\u0435\u0440\u0430\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u043c \u0434\u0432\u0438\u0433\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u043c \u0440\u043e\u0441\u0442\u0430.<\/strong><br \/>\u041a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0432\u0437\u0430\u0438\u043c\u043e\u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u0441 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u043c \u043d\u0430\u043f\u0440\u044f\u043c\u0443\u044e (freemium, \u0441\u0430\u043c\u043e\u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441), \u0430 Sales \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043b\u0438\u0448\u044c \u0442\u0430\u043c, \u0433\u0434\u0435 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0443\u0436\u0435 \u043e\u0441\u043e\u0437\u043d\u0430\u043b \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c (PQL).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0415\u0434\u0438\u043d\u0430\u044f \u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0430 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a (OKR + Key Metrics).<\/strong><br \/>\u0412\u0441\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442 \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0438 \u0438 \u0442\u0435 \u0436\u0435 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438: \u043e\u0442 Activation \u0434\u043e Expansion, \u0430 \u043d\u0435 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e story points \u043e\u0442\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043d\u043e vs. \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u0440\u043e\u0437\u0440\u0430\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u043e\u0432 (PBP + Lean Canvas + Flight Levels).<\/strong><br \/>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0432\u0438\u0434\u044f\u0442, \u0447\u0442\u043e \u0438\u0445 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 PBP \u043f\u0440\u043e\u0448\u0451\u043b \u0438 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0436\u0451\u043d \u0432 Roadmap, \u043e\u043d\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0434\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0423\u0441\u0442\u043e\u0439\u0447\u0438\u0432\u044b\u0439 \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b.<\/strong><br \/>\u0413\u0438\u0431\u0440\u0438\u0434 (PLG + Sales-Led) \u043f\u043e\u0437\u0432\u043e\u043b\u044f\u0435\u0442 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441 self-service \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044f\u043c\u0438 (SMB, Mid-market) \u0438 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u043c\u0438 Enterprise-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u043c \u043d\u0443\u0436\u0435\u043d \u043f\u0435\u0440\u0441\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0434\u043e \u0441\u0438\u0445 \u043f\u043e\u0440 \u0434\u0443\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e Product-Led \u044d\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u043c\u043e\u0434\u043d\u043e\u0435 \u0441\u043b\u043e\u0432\u0435\u0447\u043a\u043e, \u0432\u0441\u043f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435 MongoDB:<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u041f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0430 \u043d\u0430 freemium-Cloud-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043c\u044b \u0443\u0432\u0438\u0434\u0435\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0441\u0442 MAU \u043d\u0430 45 % \u0438 \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 CAC \u043d\u0430 20 % \u0432\u0441\u0435\u0433\u043e \u0437\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0433\u043e\u0434. \u041f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u0430\u043c \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b \u201c\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0435\u0431\u044f\u201d.\u00b3<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u0418\u043b\u0438 \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0442\u0435 \u0441\u0432\u043e\u0439 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0432 \u043e\u0442\u0447\u0435\u0442\u0435 <a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">ProductLed.com<\/a>:<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u041f\u043e\u0447\u0442\u0438 60 % SaaS-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439 \u0443\u0436\u0435 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0438\u043b\u0438 PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c, \u0438 \u0442\u0435, \u043a\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0435\u0449\u0451 \u043d\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b, \u0440\u0438\u0441\u043a\u0443\u044e\u0442 \u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u0432 \u0445\u0432\u043e\u0441\u0442\u0435 \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430. \u0421\u043d\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 CAC \u0438 \u0443\u0441\u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u2013 \u0444\u0430\u043a\u0442, \u0430 \u043d\u0435 \u0433\u0438\u043f\u043e\u0442\u0435\u0437\u0430.\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>*\u0426\u0438\u0444\u0440\u044b, \u043f\u0440\u0438\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0432\u044b\u0448\u0435, \u044f\u0432\u043b\u044f\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u0440\u0438\u0431\u043b\u0438\u0437\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c\u0438, \u043d\u043e \u043e\u0442\u0440\u0430\u0436\u0430\u044e\u0442 \u0441\u0443\u0442\u044c \u043f\u0440\u0438\u0432\u043d\u0435\u0441\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0435\u043d\u0438\u0439.<\/p>\n<h3>\u0421\u043f\u0438\u0441\u043e\u043a \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432<\/h3>\n<ol>\n<li>\n<p>Your guide to product-led growth vs. sales-led growth, <a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">ProductLed.com<\/a> (May 28, 2025).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>What Is Product-Led Growth? 26 Experts Weigh In, <a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">ProductLed.com<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Product-Led Growth Companies that Crushed it in 2022, <a href=\"http:\/\/Pocus.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">Pocus.com<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>Sales-Led vs. Product-Led: Which GTM Strategy is Best for SaaS?, <a href=\"http:\/\/Maxio.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">Maxio.com<\/a> (September 4, 2024).<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><!----><!----><\/div>\n<p><!----><!----><br \/> \u0441\u0441\u044b\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u043e\u0440\u0438\u0433\u0438\u043d\u0430\u043b \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438 <a href=\"https:\/\/habr.com\/ru\/articles\/917890\/\"> https:\/\/habr.com\/ru\/articles\/917890\/<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<div><!--[--><!--]--><\/div>\n<div id=\"post-content-body\">\n<div>\n<div class=\"article-formatted-body article-formatted-body article-formatted-body_version-2\">\n<div xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/1999\/xhtml\">\n<p>\u041f\u0440\u0438\u0432\u0435\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c!<\/p>\n<p>\u041c\u0435\u043d\u044f \u0437\u043e\u0432\u0443\u0442\u00a0\u0411\u044b\u043a\u043e\u0432 \u0421\u0442\u0430\u043d\u0438\u0441\u043b\u0430\u0432, \u044f CPO \u041a\u043b\u0430\u0443\u0434\u043c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440. \u0412 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u044f \u0441\u0442\u043e\u043b\u043a\u043d\u0443\u043b\u0441\u044f \u0441\u00a0\u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u0438\u0439 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430\u043c\u0438 sales \u0438 product  \u0438 \u043d\u0435\u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439. \u0412\u00a0\u044d\u0442\u043e\u043c \u043f\u043e\u0441\u0442\u0435 \u0445\u043e\u0447\u0443 \u043f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u043e \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u043e\u00a0\u0441\u0432\u043e\u0451\u043c \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0435 \u043a\u00a0\u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044e \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0438. <\/p>\n<p>\u041e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0435 \u0441\u043f\u0430\u0441\u0438\u0431\u043e \u043c\u043e\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435 \u0437\u0430\u00a0\u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0443\u0441\u0438\u043b\u0438\u044f \u0438 \u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0438\u044e, \u0431\u0435\u0437\u00a0\u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0445 \u0438\u0437\u043c\u0435\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f \u043d\u0435\u00a0\u0441\u0442\u0430\u043b\u0438\u00a0\u0431\u044b \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e.<\/p>\n<div class=\"persona\">\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0415\u0440\u043c\u0430\u043a\u043e\u0432\u0430 \u041b\u0438\u043b\u0438\u044f<\/h5>\n<p>Agile coach<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"persona\">\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0410\u0431\u0431\u0438 \u041a\u0435\u0440\u0438\u043c\u043e\u0432<\/h5>\n<p>Design lead<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"persona\">\n<h5 class=\"persona__heading\">\u0413\u0443\u043b\u044f\u0435\u0432 \u0410\u043d\u0434\u0440\u0435\u0439<\/h5>\n<p>Product manager<\/p>\n<\/div>\n<p>\u0422\u0430\u043a\u0436\u0435 \u0431\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044e \u0432\u0441\u0435\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0447\u0438\u0445 \u043b\u044e\u0434\u0435\u0439, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u043c \u044f \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435 \u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044e \u0441\u043f\u0430\u0441\u0438\u0431\u043e \u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u0441\u043e\u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439 \u043e\u043f\u044b\u0442.<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u0436\u0430\u043b\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438, \u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430 \u043d\u0435\u0442 \u0448\u0430\u043d\u0441\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u0440\u043e\u0441\u0442.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u041d\u0435\u0440\u0435\u0434\u043a\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0432\u0438\u043d\u044f\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0432 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0435\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u043e\u0431\u0432\u0438\u043d\u044f\u044e\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0432 \u043d\u0435\u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438. \u0412 \u0438\u0442\u043e\u0433\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044f\u0442\u0441\u044f, \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0432\u044b\u0433\u043e\u0440\u0430\u044e\u0442, \u0430 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f \u0442\u0435\u0440\u044f\u0435\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438. \u041c\u044b \u043d\u0435\u043e\u0434\u043d\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u043d\u043e \u043d\u0430\u0431\u043b\u044e\u0434\u0430\u043b\u0438 \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0443\u044e \u043a\u0430\u0440\u0442\u0438\u043d\u0443 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430\u0445 \u041f\u041e: \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u044b \u043e\u0431\u0435\u0449\u0430\u044e\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0443 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u043a &#171;\u0434\u0435\u043c\u043e&#187;, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u044e\u0442 &#171;\u0433\u043e\u0440\u044f\u0449\u0438\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0438&#187; \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447. \u041d\u043e \u043d\u0430\u0441\u0442\u043e\u044f\u0449\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u0442\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442\u0430 \u043d\u0435 \u0432 \u043d\u0435\u0436\u0435\u043b\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c, \u0430 \u0432 \u043d\u0435\u0441\u0442\u044b\u043a\u043e\u0432\u043a\u0435 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a.<\/p>\n<p>\u041d\u0438\u0436\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0436\u0443, \u043a\u0430\u043a \u043c\u044b \u0441 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b\u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b, \u043f\u0435\u0440\u0435\u0432\u0435\u043b\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0438\u0437 Sales-Led \u0432 Product-Led \u0438 \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u044e\u0441\u044c \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0438\u0437 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043f\u043e\u0434\u0442\u0432\u0435\u0440\u0436\u0434\u0430\u044e\u0442 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u0435: \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0430\u0432\u044f\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0432 \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438, \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0432 \u0434\u043e\u043b\u0433\u043e\u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u043e\u0439 \u043f\u0435\u0440\u0441\u043f\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u0435.<\/p>\n<figure class=\"full-width\">\n<div><figcaption>Richard Drury\/Getty Images<\/figcaption><\/div>\n<\/figure>\n<p>\u0421\u043e\u0434\u0435\u0440\u0436\u0438\u043c\u043e\u0435 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p>\u0413\u0434\u0435 \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f Sales-Led: \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u0438 \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 Product-Led \u043d\u0435\u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u043c \u0443\u0436\u0435 \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 1. \u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0444\u0440\u0435\u0439\u043c\u0432\u043e\u0440\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043d\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a OKR + Flight Levels<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 2. \u0415\u0434\u0438\u043d\u044b\u0439 Product Prioritization Board \u0438 Lean Canvas<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0428\u0430\u0433 3. \u041f\u0435\u0440\u0435\u0432\u043e\u0434 Sales team \u0432 \u0440\u043e\u043b\u044c \u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442\u044b: \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0441\u043f\u0443\u0441\u0442\u044f \u0442\u0440\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u041a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0448\u0430\u0433\u0438 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0427\u0430\u0441\u0442\u044b\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0438 \u0430\u043d\u0442\u0438\u043f\u0430\u0442\u0442\u0435\u0440\u043d\u044b<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0417\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435: \u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0434\u043b\u044f Product-Led<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h2>1. \u0413\u0434\u0435 \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f Sales-Led: \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u0438 \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b<\/h2>\n<p><strong>1.1. \u0422\u0438\u043f\u0438\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0438\u043c\u043f\u0442\u043e\u043c\u044b Sales-Led-\u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u0417\u043e\u043c\u0431\u0438-\u0444\u0438\u0447\u0438 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441\u0430 \u043d\u0430 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438.<\/strong><br \/>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u043d\u0438\u043a\u0438 \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0441\u044c\u0431\u044b VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u043e\u0442\u0441\u0442\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0442 \u0434\u0435\u0434\u043b\u0430\u0439\u043d\u043e\u0432, \u0431\u0435\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0431\u043e\u0440\u0430 \u0432\u043a\u0438\u0434\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442. \u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442 \u2013 \u0434\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u0430\u044f \u043a\u0430\u0440\u0442\u0430 \u043f\u0440\u0435\u0432\u0440\u0430\u0449\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0445\u0430\u043e\u0441, \u0430 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 \u043f\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u043d\u043e \u0431\u0430\u043b\u0430\u043d\u0441\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043f\u0440\u0430\u0432\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442 \u0426\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><em>Sales<\/em>\u00a0\u0433\u043e\u043d\u044f\u0442\u0441\u044f \u0437\u0430 \u0440\u043e\u0441\u0442\u043e\u043c MRR (Monthly Recurring Revenue) \u043b\u044e\u0431\u043e\u0439 \u0446\u0435\u043d\u043e\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><em>Product<\/em>\u00a0\u0438\u0437\u043c\u0435\u0440\u044f\u0435\u0442 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0445 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c \u0437\u0430\u0432\u0435\u0440\u0448\u0451\u043d\u043d\u044b\u0445 story points \u0438 \u0441\u043e\u0431\u043b\u044e\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442\u043e\u0432.<br \/>\u0418\u0437-\u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043e\u0431\u0435\u0449\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0435\u0432\u043e\u0441\u0442\u0440\u0435\u0431\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u0443\u044e \u0440\u044b\u043d\u043a\u043e\u043c \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u043e\u0442\u0434\u0430\u0451\u0442 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442 \u201c\u0441\u044b\u0440\u043e\u043c\u0443\u201d \u043a\u043e\u0434\u0443 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0412\u044b\u0433\u043e\u0440\u0430\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0438 \u0440\u043e\u0441\u0442 CAC.<\/strong><br \/>\u0417\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0432 Sales-Led-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445 \u0432 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u043c \u0432 1,5\u20132 \u0440\u0430\u0437\u0430 \u0432\u044b\u0448\u0435, \u0447\u0435\u043c \u0432 Product-Led-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u044f\u0445\u00b9. \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0442\u0440\u0430\u0442\u044f\u0442 \u0434\u0440\u0430\u0433\u043e\u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u043a \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044e, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 \u043d\u0430 \u0431\u0435\u0441\u043a\u043e\u043d\u0435\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0442\u0443\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f &#171;\u043f\u043e\u0436\u0430\u0440\u043e\u0432&#187; \u0438\u0437 \u0441\u0440\u043e\u0447\u043d\u044b\u0445 \u0442\u0440\u0435\u0431\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p>\u041c\u043e\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043f\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u043d\u043e \u0436\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c: \u201c\u041c\u044b \u043d\u0435 \u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430, \u0435\u043c\u0443 \u043d\u0443\u0436\u0435\u043d \u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440 \u043a Kubernetes, \u0430 \u0443 \u043d\u0430\u0441 \u043d\u0435\u0442 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u043d\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u0430. \u041f\u043b\u0430\u043d \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043d\u0435\u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u0438\u043c\u201d. \u0410 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u044b \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u044e\u0442: \u201c\u041d\u0430\u0448 backlog \u0437\u0430\u0432\u0430\u043b\u0435\u043d \u0444\u0438\u0447\u0430\u043c\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432\u044b \u0437\u0430\u0445\u043e\u0442\u0435\u043b\u0438 \u0432\u0447\u0435\u0440\u0430\u201d. \u0412 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043a\u0440\u0443\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0442\u0435 \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442, \u0447\u0442\u043e \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0432\u0430\u0436\u043d\u043e \u0434\u043b\u044f \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>1.2. \u0413\u043b\u0443\u0431\u0438\u043d\u043d\u0430\u044f \u0434\u0438\u0430\u0433\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430: \u0442\u0435\u0445\u043d\u0438\u043a\u0430 5 Why<\/h4>\n<figure class=\"bordered full-width\"><\/figure>\n<p>\u0427\u0442\u043e\u0431\u044b \u0432\u044b\u044f\u0432\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u0440\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u044b, \u043c\u044b \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u043b\u0438 \u0432\u043e\u0440\u043a\u0448\u043e\u043f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u0438\u043a\u0435\u00a0<strong>5 Why<\/strong>. \u041f\u0440\u0438\u0432\u0435\u0434\u0451\u043c \u0443\u043f\u0440\u043e\u0449\u0451\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440 \u0445\u043e\u0434\u0430 \u043c\u044b\u0441\u043b\u0435\u0439:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0435\u043c\u044b\u0439?<\/strong><br \/>\u041f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b \u043c\u0430\u0441\u0441\u043e\u0432\u043e \u0436\u0430\u043b\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u043e\u0433\u043e \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u0430. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0441 \u043f\u043e\u043f\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043e\u0431\u043b\u0430\u0447\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441-\u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u0439\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0438\u0445 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0442\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u0430 \u043d\u0435\u0442?<\/strong><br \/>\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u043d\u0435 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u043b\u0438 \u0435\u0433\u043e \u0432 Roadmap, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u0448\u043b\u0430 \u043e\u0442 \u0441\u0430\u043c\u044b\u0445 \u0433\u0440\u043e\u043c\u043a\u0438\u0445 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f \u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043a\u0442\u043e \u0433\u0440\u043e\u043c\u0447\u0435 \u043a\u0440\u0438\u043a\u043d\u0435\u0442, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u0430\u043c \u043e\u0442 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430?<\/strong><br \/>\u0412 \u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u0435 KPI \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442-\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u043e\u0432 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f\u043c\u0438 \u0431\u044b\u043b\u0438 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e story points \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u0438 \u0441\u043e\u0431\u043b\u044e\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0440\u043e\u043a\u043e\u0432, \u0430 \u043d\u0435 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0442 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0432 KPI \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432 \u043d\u0435 \u0443\u0447\u0442\u0435\u043d\u044b \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 Product-Led (Activation, Retention)?<\/strong><br \/>\u041f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0438\u0437\u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e OKR \u043f\u0440\u043e\u043f\u0438\u0441\u044b\u0432\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c \u043a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0444\u0438\u0447 \u0438 , \u0431\u0435\u0437 \u0441\u0432\u044f\u0437\u0438 \u0441 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u043e\u0439 \u0438 \u0444\u0430\u043a\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438 (LTV, CAC, Churn).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043d\u0435\u0442 \u0435\u0434\u0438\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0438\u0441\u0442\u0435\u043c\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f Sales \u0438 Product?<\/strong><br \/>\u041e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0435\u043c\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u043a \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e\u043c\u0443 \u0432\u044b\u0445\u043e\u0434\u0443 \u043d\u0430 \u0440\u044b\u043d\u043e\u043a \u0438 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043b\u043e\u0436\u0438\u043b\u0438 \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u043d\u0443\u044e \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a \u043f\u0440\u0438 \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u043a\u0435, \u0440\u0430\u0441\u0441\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u044f \u043f\u043e\u0434\u0441\u0442\u0440\u0430\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0440\u0435 \u0440\u043e\u0441\u0442\u0430. \u0415\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u043c \u043c\u0435\u0440\u0438\u043b\u043e\u043c \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<p>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0444\u043b\u0438\u043a\u0442\u0430 \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 vs. \u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u044b \u2013 <strong>\u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438<\/strong>, \u0430 \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435\u00a0<strong>\u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0449\u0451\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a<\/strong>: \u043e\u0434\u043d\u0438 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u044b \u043d\u0430 \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 (MRR, \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432), \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u2013 \u043d\u0430 \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 (story points, \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0435\u043b\u0438\u0437\u043e\u0432). \u041f\u043e\u043a\u0430 \u043d\u0435\u0442 \u043e\u0431\u0449\u0435\u0433\u043e &#171;\u0417\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f&#187; \u0438 \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u044f\u044e\u0449\u0435\u0439 \u0441\u0438\u043b\u044b &#8212; \u043e\u0431\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0442\u044f\u043d\u0443\u0442 \u043a\u0430\u043d\u0430\u0442 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0435\u043c \u043d\u0430\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0438.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>2. \u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 Product-Led \u043d\u0435\u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u043c \u0443\u0436\u0435 \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441<\/h3>\n<h4>2.1. \u0414\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0438\u0437 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432<\/h4>\n<ul>\n<li>\n<p>\u041f\u043e \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u043c <a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">ProductLed.com<\/a>,\u00a0<strong>\u043f\u043e\u0447\u0442\u0438 60 % SaaS-\u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0439<\/strong>\u00a0\u0443\u0436\u0435 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0438\u043b\u0438 \u044d\u043b\u0435\u043c\u0435\u043d\u0442\u044b PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u0432 \u0441\u0432\u043e\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u044b\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0412 \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u0435 What Is Product-Led Growth? 26 Experts Weigh In \u0443\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0447\u0442\u043e \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441 PLG-\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0435\u0439 \u0432 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u043c \u0434\u0435\u043c\u043e\u043d\u0441\u0442\u0440\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u044b\u0439 \u0440\u043e\u0441\u0442, \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0432\u044b\u0441\u043e\u043a\u0443\u044e \u043c\u0430\u0440\u0436\u0438\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0438 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u043d\u0438\u0437\u043a\u0438\u0439 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c burn rate\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>MongoDB<\/strong>\u00a0\u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0430 \u043d\u0430 freemium\/Cloud-\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0430 Time-to-Value \u0432\u0434\u0432\u043e\u0435 \u0438 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b\u0430 \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043d\u0430 45 % \u0437\u0430 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b\u00b3.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4>2.2. \u041f\u0440\u0435\u0438\u043c\u0443\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0430 Product-Led \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430<\/h4>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u043d\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 Customer Acquisition Cost (CAC).<\/strong><br \/>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u0435\u043d \u0441\u0430\u043c \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 trial, freemium, guided tours, CAC \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442 \u043f\u0430\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u00a0<strong>25\u201335 %<\/strong>\u00a0\u043f\u043e \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435\u043d\u0438\u044e \u0441 \u0447\u0438\u0441\u0442\u043e Sales-Led \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044f\u043c\u0438\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0423\u043a\u043e\u0440\u043e\u0447\u0435\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438.<\/strong><br \/>PLG-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u0441\u043e\u043a\u0440\u0430\u0449\u0430\u044e\u0442 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043d\u0430\u00a0<strong>30\u201340 %<\/strong>, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0441\u0430\u043c \u0442\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435, \u0430 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043a \u044d\u0442\u0430\u043f\u0443 \u043e\u0444\u043e\u0440\u043c\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0436\u0435 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u0446\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d \u043a\u0430\u043a Product qualified lead\u2074.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0423\u043b\u0443\u0447\u0448\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0443\u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u043d\u0438\u044f (Retention).<\/strong><br \/>\u0424\u043e\u043a\u0443\u0441 \u0441\u043c\u0435\u0449\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u00a0<strong>Activation Rate<\/strong>\u00a0\u0438\u00a0<strong>Time-to-Value<\/strong>: \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442 &#171;\u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 \u043e\u0437\u0430\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f&#187; \u0438\u043b\u0438 &#171;aha-moment&#187;, \u0432\u0435\u0440\u043e\u044f\u0442\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0442\u043e\u0433\u043e, \u0447\u0442\u043e \u043e\u043d \u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442 \u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u043c \u0438 \u043e\u0441\u0442\u0430\u043d\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u043e\u043b\u0433\u043e, \u043f\u043e\u0432\u044b\u0448\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0434\u043e 60\u201370 % (\u0432 Sales-Led \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0435 \u044d\u0442\u0430 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043d\u0435\u0440\u0435\u0434\u043a\u043e \u043d\u0438\u0436\u0435 45 %)\u00b9.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0440\u043e\u0441\u0442.<\/strong><br \/>\u0417\u0430 \u0441\u0447\u0451\u0442 \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0435\u043d\u043d\u0438\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0439 PLG-\u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u044e\u0442\u00a0<strong>\u0434\u043e 20 % \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0439<\/strong>\u00a0\u0431\u0435\u0437 \u0434\u043e\u043f\u043e\u043b\u043d\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u0432\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0439 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041f\u043e\u0432\u044b\u0448\u0435\u043d\u043d\u0430\u044f \u0432\u043e\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434.<\/strong><br \/>\u0421\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043d\u043e \u0438\u0441\u0441\u043b\u0435\u0434\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f\u043c, eNPS \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 Sales \u0438 Product, \u0430 \u0442\u0430\u043a\u0436\u0435 Dev team \u043f\u0440\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434\u0435 \u043d\u0430 PLG \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442 \u043d\u0430\u00a0<strong>25\u201335 \u043f\u0443\u043d\u043a\u0442\u043e\u0432<\/strong>, \u043f\u043e\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u0443 \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u0438 \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u044e\u0442 \u0447\u0451\u0442\u043a\u043e \u0432\u0438\u0434\u0435\u0442\u044c \u0441\u0432\u044f\u0437\u044c \u0441\u0432\u043e\u0435\u0433\u043e \u0442\u0440\u0443\u0434\u0430 \u0441 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u043c\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438 (LTV, Churn, Expansion)\u2074.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 Jackson Noel CEO Appcues:<\/strong><br \/>Organizations that adopt product-led strategies don\u2019t just have higher customer satisfaction ratings, they scale faster all while spending a fraction on acquisition when compared to traditional sales-led organizations. Product is now the single biggest lever for growth \u2013 if you\u2019re not already moving in this direction, watch out.\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>3. \u0428\u0430\u0433 1. \u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0444\u0440\u0435\u0439\u043c\u0432\u043e\u0440\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043d\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u0438 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a (OKR + Flight Levels)<\/h3>\n<figure class=\"full-width\">\n<div><figcaption><a href=\"https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><em>https:\/\/www.flowsphere.ch\/en\/<\/em><\/a><\/figcaption><\/div>\n<\/figure>\n<h4>3.1. \u0412\u044b\u0431\u043e\u0440 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a \u0438 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u043e \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434<\/h4>\n<p>\u041d\u0430\u0448\u0435\u0439\u00a0<strong>\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u043e\u0439<\/strong>\u00a0\u0441\u0442\u0430\u043b\u0430:<\/p>\n<blockquote>\n<p><strong>% \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 (Activation Rate) \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0435 30 \u0434\u043d\u0435\u0439 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442, \u0437\u043d\u0430\u0447\u0438\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442 \u0441\u0430\u043c \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u0435\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0435\u0431\u044f: \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u044e\u0442, \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u044e\u0442 \u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c, \u043e\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u043e\u043b\u0433\u043e.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Sales<\/strong>\u00a0<strong>team<\/strong> \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u043b\u0438 \u0433\u043d\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u043b\u0438\u0448\u044c \u0437\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e\u043c \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432 \u0438 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0438 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c, \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0433\u0430\u0435\u0442 PQL \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 feature adoption \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u0444\u0438\u0447\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Product team<\/strong>\u00a0\u043f\u0435\u0440\u0435\u043d\u0435\u0441\u043b\u0438 \u0430\u043a\u0446\u0435\u043d\u0442 \u0441 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430 \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0444\u0438\u0447 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u044d\u0442\u0438 \u0444\u0438\u0447\u0438 \u043f\u043e\u043c\u043e\u0433\u0430\u044e\u0442 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f\u043c \u0434\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c \u0441\u0432\u043e\u0438\u0445 \u0446\u0435\u043b\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4>3.2. \u0412\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u0435 OKR \u043d\u0430 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u044f\u0445 (Flight Levels)<\/h4>\n<p><strong>1. \u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>Objective:<\/strong>\u00a0\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c Activation Rate \u0441 50 % \u0434\u043e 65 % \u043a \u043a\u043e\u043d\u0446\u0443 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Key Results:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>\n<p>\u0414\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u044c Retention Rate \u2265 70 % \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 30 \u0434\u043d\u0435\u0439 \u0443 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u043b\u044e \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0430 \u043d\u0430 80%.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u0426\u0435\u043b\u0438 2 \u0438 3 \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u0435\u0439 \u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044e \u0437\u0430 \u043a\u0430\u0434\u0440\u043e\u043c.<\/strong><\/p>\n<blockquote>\n<p><strong>\u0426\u0438\u0442\u0430\u0442\u0430 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0442\u0430 \u0438\u0437 <\/strong><a href=\"http:\/\/ProductLed.com\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>ProductLed.com<\/strong><\/a><strong>:<\/strong><br \/>60 % of SaaS \u043e\u0440\u0433\u0430\u043d\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u0439 \u0443\u0436\u0435 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u043d\u044f\u044e\u0442 PLG-\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c: \u043e\u043d\u0438 \u0438\u0437\u043c\u0435\u0440\u044f\u044e\u0442 \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e MRR, \u043d\u043e \u0438 Product Usage (DAU, MAU), Activation \u0438 Retention. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0435\u0449\u0451 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b\u0438 \u2014 \u0432\u044b \u0440\u0438\u0441\u043a\u0443\u0435\u0442\u0435 \u043e\u0442\u0441\u0442\u0430\u0442\u044c \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.\u00b9<\/p>\n<\/blockquote>\n<h4>3.3. \u041f\u0440\u043e\u0437\u0440\u0430\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0438 \u0440\u0435\u0433\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u0435 \u0440\u0435\u0432\u044c\u044e (\u043c\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430\u044f \u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0442\u0443\u0440\u0430 Flight Levels)<\/h4>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>Execution (\u0418\u0441\u043f\u043e\u043b\u043d\u0435\u043d\u0438\u0435).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0435\u043d\u0434\u0430\u043f\u044b \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434 \u0441 Kanban-\u0434\u043e\u0441\u043a\u0430\u043c\u0438 Backlog \u2192 In Progress \u2192 Testing \u2192 Done. \u041b\u044e\u0431\u0430\u044f \u0433\u043e\u0440\u044f\u0449\u0430\u044f \u0444\u0438\u0447\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0432\u0430\u0440\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u0443\u044e WSJF \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0443 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0434 \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0430\u043d\u0438\u0435\u043c \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0439 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Coordination (\u041a\u043e\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0430\u0446\u0438\u044f).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0435\u0441\u0441\u0438\u0438 Product + Sales + Tech: \u043e\u0431\u0441\u0443\u0436\u0434\u0430\u0435\u043c \u0431\u043b\u043e\u043a\u0435\u0440\u044b, \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u044b, \u0443\u0442\u043e\u0447\u043d\u044f\u0435\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u0438 \u0440\u0435\u043b\u0438\u0437\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Strategy (\u0421\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u044f).<\/strong><br \/>\u0415\u0436\u0435\u043c\u0435\u0441\u044f\u0447\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0435 \u0441\u043e\u0432\u0435\u0449\u0430\u043d\u0438\u044f \u0421-level \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b: \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0445 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a (MRR, CAC, Activation, Retention), \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0430 \u0432\u044b\u043f\u043e\u043b\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f OKR \u0438 \u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u043a\u0430 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0438\u0439 \u043a\u0432\u0430\u0440\u0442\u0430\u043b.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<p><strong>\u041f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440 \u0438\u0437 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0438:<\/strong><\/p>\n<p>\u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043e\u0436\u0438\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438 \u0440\u0443\u0447\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044f \u0443 \u043d\u0430\u0441 \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0441\u044f \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 &#171;\u041a\u043e\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0430\u0446\u0438\u044f&#187;, \u0431\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c\u0443 \u043f\u0440\u043e\u0437\u0440\u0430\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0438\u0441\u0445\u043e\u0434\u044f\u0449\u0435\u0433\u043e \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0435 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u043e\u0434\u0441\u0442\u0432\u0435 \u0432\u0437\u043b\u0435\u0442\u0435\u043b.<\/p>\n<p>\u0412 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0435 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187; \u043a \u043a\u043e\u043d\u0446\u0443 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. Sales team \u0441\u043e\u043e\u0431\u0449\u0438\u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u043f\u044f\u0442\u044c \u043f\u043e\u0442\u0435\u043d\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043e\u0442\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u043e\u0442\u0441\u0443\u0442\u0441\u0442\u0432\u0438\u044f \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0445 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0439 \u0432 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u0430\u0445 \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187;. Dev team \u043f\u043e\u0434\u0442\u0432\u0435\u0440\u0434\u0438\u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0438\u0439 \u0441\u043f\u0440\u0438\u043d\u0442 \u0443\u0436\u0435 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0432\u0430\u0440\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u043f\u043b\u0430\u043d\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d \u0438 \u0435\u0441\u0442\u044c \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u0432\u0430\u0436\u043d\u044b\u0445 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447 \u043f\u043e \u0442\u0435\u0445 \u0434\u043e\u043b\u0433\u0443. \u041d\u0430 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u043c \u0443\u0440\u043e\u0432\u043d\u0435 \u0431\u044b\u043b\u043e \u043f\u0440\u0438\u043d\u044f\u0442\u043e \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u0435\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c \u0440\u0435\u0441\u0443\u0440\u0441\u044b: \u0441\u043c\u0435\u0441\u0442\u0438\u0442\u044c \u0444\u043e\u043a\u0443\u0441 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c\u044b\u0435 \u0440\u0435\u043a\u043e\u043c\u0435\u043d\u0434\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0438 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 3 \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u0438 &#171;\u041e\u0442\u0447\u0435\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0438&#187; \u0432\u044b\u0448\u043b\u0438 \u0441 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0440\u0438\u0442\u0435\u0442\u043e\u043c \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044e. \u0420\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442: \u043d\u0435\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432\u043d\u043e\u0432\u044c \u0432\u0435\u0440\u043d\u0443\u043b\u0438\u0441\u044c \u0432 \u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c. <\/p>\n<\/blockquote>\n<h3>4. \u0428\u0430\u0433 2. \u0415\u0434\u0438\u043d\u044b\u0439 Product Prioritization Board \u0438 Lean Canvas<\/h3>\n<h4>4.1. Product Prioritization Board \u0441 WSJF-\u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u043e\u0439<\/h4>\n<p>\u0412\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0442\u0438\u043a\u0435\u0442\u043e\u0432 \u043c\u044b \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043b\u0438\u00a0<strong>Product Prioritization Board<\/strong>, \u043a\u0443\u0434\u0430 \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0430\u044e\u0442 \u0432\u0441\u0435 \u0437\u0430\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>Sales<\/strong>\u00a0\u043e\u0442 VIP-\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0438 Market Intelligence.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>CS \/ Support<\/strong>\u00a0\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u043d\u0430\u044f \u0441\u0432\u044f\u0437\u044c \u043e\u0442 \u0441\u0443\u0449\u0435\u0441\u0442\u0432\u0443\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0410\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u0430 \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430<\/strong>\u00a0\u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437, \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u041a\u0430\u0436\u0434\u0443\u044e \u0438\u0434\u0435\u044e \u043c\u044b \u043e\u0446\u0435\u043d\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c \u043f\u043e\u00a0<strong>WSJF (Weighted Shortest Job First)<\/strong>, \u0433\u0434\u0435:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>User\/Business Value<\/strong>\u00a0(\u0446\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u0434\u043b\u044f \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f \u0438\u043b\u0438 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430).<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>Time<\/strong><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-463057","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/463057","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=463057"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/463057\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=463057"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=463057"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=463057"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}