{"id":482909,"date":"2026-06-09T06:51:22","date_gmt":"2026-06-09T06:51:22","guid":{"rendered":"https:\/\/savepearlharbor.com\/?p=482909"},"modified":"-0001-11-30T00:00:00","modified_gmt":"-0001-11-29T21:00:00","slug":"","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/savepearlharbor.com\/?p=482909","title":{"rendered":"\u042e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0430 B2B SaaS \u0441 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u043c: \u043a\u0430\u043a \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c CAC, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0442\u044f\u043d\u0435\u0442\u0441\u044f \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c\u0438"},"content":{"rendered":"<div xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/1999\/xhtml\">\n<p><em>\u0412\u0441\u0435 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0438\u043b\u043b\u044e\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435, \u0434\u043b\u044f \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f \u043b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0438, \u043d\u0435 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435.<\/em><\/p>\n<p>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044f \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u043b \u0437\u0430 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u044e\u043d\u0438\u0442 \u041c\u0421\u0411 \u0432 Kaiten, \u043c\u043d\u0435 \u043d\u0443\u0436\u043d\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e \u043f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 B2B SaaS \u0441 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041f\u043e\u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0443 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430 \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e\u0439: \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c LTV \u043d\u0430 CAC \u0438 \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0442\u044c \u0441 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e\u043c. \u0414\u043b\u044f B2C \u044f \u0434\u0435\u043b\u0430\u043b \u044d\u0442\u043e \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0440\u0430\u0437, \u0442\u0430\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u0435\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430.<\/p>\n<p>\u0412\u0437\u044f\u043b \u0441\u0432\u043e\u0438 \u0441\u0442\u0430\u0440\u044b\u0435 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u044b, \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u043e\u0432\u0430\u043b \u0430\u0434\u0430\u043f\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043f\u043e\u0434 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441. \u041d\u0435 \u0441\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043b\u043e. \u0426\u0438\u0444\u0440\u044b \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0432 \u0440\u0430\u0437\u044b \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043e\u0442 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u0430 \u043f\u043e\u0434\u0441\u0447\u0451\u0442\u0430, \u0438 \u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c \u043d\u0435\u043b\u044c\u0437\u044f \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439. \u041f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0434\u043d\u0430: \u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043f\u0440\u0438\u0432\u044f\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043a \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f, \u0430 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u0432\u0435\u043b\u0438 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<p>\u0422\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044f \u043e\u0442\u043b\u043e\u0436\u0438\u043b \u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u0438 \u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b \u0441\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441 \u043d\u0430 \u0441\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u044e\u0449\u0438\u0435: \u043f\u043e \u043a\u0430\u043a\u0438\u043c \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c \u0438\u0434\u0451\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0438 \u043a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u0432\u043e\u0437\u043d\u0438\u043a\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u0438\u0437 \u043d\u0438\u0445. \u0421\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 \u0437\u0430\u043d\u043e\u0432\u043e, \u043e\u0442\u0442\u0430\u043b\u043a\u0438\u0432\u0430\u044f\u0441\u044c \u043e\u0442 \u0431\u0430\u0437\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u043e\u0432. \u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0443\u0432\u0438\u0434\u0435\u043b: <strong>\u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0430 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f, \u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c<\/strong> \u0438 \u043a\u043e\u043f\u0438\u0442 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c, \u043f\u043e\u043a\u0430 \u0432\u0438\u0441\u0438\u0442 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435. \u041d\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0443 \u043b\u0435\u0433\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u044b\u0435 MRR, LTV, payback, \u0438 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0434\u0430\u043b\u0430 \u043e\u0434\u043d\u043e \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435 \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e \u043f\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c.<\/p>\n<p>\u042d\u0442\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u044f \u2014 \u0442\u043e, \u043a \u0447\u0435\u043c\u0443 \u044f \u043f\u0440\u0438\u0448\u0451\u043b, \u0432 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0435, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0441\u0430\u043c \u0445\u043e\u0442\u0435\u043b \u0431\u044b \u043f\u0440\u043e\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0435 \u0441\u0435\u043b \u0437\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0443. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0436\u0443 \u043f\u0440\u043e \u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430 \u0438 \u0434\u0430\u043c \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d \u0432 Google Sheets, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0435\u0432\u0440\u0430\u0449\u0430\u0435\u0442 \u00ab\u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u043d\u0435 \u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f\u00bb \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0449\u0443\u044e \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c.<\/p>\n<h3>\u0412\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u044f \u0438\u0441\u043a\u0430\u043b \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442<\/h3>\n<p>\u0422\u0440\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u044b\u0445 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043d\u0435 \u0434\u0430\u044e\u0442 \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0430 \u0432 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u0435:<\/p>\n<ol>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u0430 \u0441\u0430\u043c\u043e\u043c \u0434\u0435\u043b\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430<\/strong> \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430, \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436, \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430, \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0438 CS (Customer Success, \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438), \u0442\u043e \u0435\u0441\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043f\u0440\u0438\u043a\u0430\u0441\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a \u043d\u0435\u0439 \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u0430\u043a \u0434\u043b\u0438\u043d\u0430 \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430 \u0432\u043b\u0438\u044f\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438?<\/strong> \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442 \u0441 \u043d\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0442\u044b\u0440\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e, \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0434\u043e\u0440\u043e\u0436\u0435 \u043e\u043d\u0430 \u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u0430\u043a\u043e\u0439 CAC \u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u043d\u0435\u0435 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c:<\/strong> \u043d\u0430 \u0430\u043a\u043a\u0430\u0443\u043d\u0442, \u043d\u0430 \u043b\u0438\u0446\u0435\u043d\u0437\u0438\u044e, \u043d\u0430 \u00ab\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443\u00bb \u0438\u043b\u0438 \u043d\u0430 \u00ab\u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0435\u00bb?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u041a\u0430\u0436\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0447\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430. \u041d\u0430 \u0434\u0435\u043b\u0435 \u043e\u0434\u0438\u043d, \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0441 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0443 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439, \u0430 \u0432 \u0444\u0438\u043d\u0430\u043b\u0435 \u0441\u043e\u0431\u0435\u0440\u0443 \u0432\u0441\u0451 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u0435.<\/p>\n<h3>\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043b\u043e\u043c\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u0435<\/h3>\n<p>\u041f\u043e\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0438\u043c, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u043e\u043b\u0430\u0433\u0430\u0435\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u0430\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 \u0432 \u0433\u0443\u043b\u044f\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043f\u043e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442\u0430\u043c \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044f\u0445 \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0438.<\/p>\n<p>\u0421\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 CAC \u0432 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043c \u0432\u0438\u0434\u0435:<\/p>\n<p><code>CAC = (\u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0437\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434) \u00f7 (\u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0437\u0430 \u0442\u043e\u0442 \u0436\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434)<\/code><\/p>\n<p>CAC (Customer Acquisition Cost) \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442, \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442 \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u044c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430.<\/p>\n<p>\u0412 \u043d\u0435\u0439 \u0437\u0430\u0448\u0438\u0442\u044b \u0442\u0440\u0438 \u043d\u0435\u044f\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0435: \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0442\u043e\u043c \u0436\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u043f\u043e\u043d\u0451\u0441 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b.<\/strong> \u0412 B2C \u043e\u0431\u044b\u0447\u043d\u043e \u0442\u0430\u043a. \u0427\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a \u0443\u0432\u0438\u0434\u0435\u043b \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443, \u043a\u043b\u0438\u043a\u043d\u0443\u043b, \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b \u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0443 \u2014 \u0432\u0441\u0451 \u0437\u0430 \u043e\u0434\u0438\u043d \u0434\u0435\u043d\u044c. \u0423 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0434\u0430\u0436\u0435 \u0437\u0430 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0432\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435: \u0442\u0440\u0443\u0434 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d \u043a \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435.<\/strong> \u0412 B2C \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432 \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043d\u0435\u0442, \u043b\u0438\u0431\u043e \u043e\u043d\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0439\u0435\u0440\u043e\u043c: \u0432\u0445\u043e\u0434\u044f\u0449\u0438\u0439 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043e\u043a \u2192 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u0435 \u0437\u0430 \u043f\u0430\u0440\u0443 \u0434\u043d\u0435\u0439.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0442\u0440\u0435\u0442\u044c\u0435: \u043e\u0434\u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u0441\u043e\u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/strong> \u0415\u0441\u043b\u0438 \u044f \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u043e\u0441\u044c 200 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u044d\u0442\u0438 200 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u00ab\u043e\u043f\u043b\u0430\u0447\u0435\u043d\u044b\u00bb \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u043c \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u043e\u043c.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0412 \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e\u044d\u0442\u0430\u043f\u043d\u044b\u0445 B2B-\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445 \u0432\u0441\u0435 \u0442\u0440\u0438 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u043b\u043e\u043c\u0430\u043d\u044b.<\/p>\n<p><strong>\u041a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432.<\/strong> \u0420\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435, \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043e\u043a \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u0432 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435, \u0434\u0435\u043c\u043e \u0432 \u043c\u0430\u0435, \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440 \u0432 \u0438\u044e\u043d\u0435, \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u0438\u044e\u043b\u0435-\u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435, \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u0430 \u0432 \u0441\u0435\u043d\u0442\u044f\u0431\u0440\u0435, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0432\u0435\u0440\u043d\u0443\u043b\u0438\u0441\u044c \u0438\u0437 \u043e\u0442\u043f\u0443\u0441\u043a\u043e\u0432. \u041a \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0443 \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u044b \u043e\u0442 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u043e \u0447\u0435\u0442\u044b\u0440\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430, \u0438 \u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u043f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043b \u0435\u0449\u0451 \u0441 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.<\/p>\n<p><strong>\u0422\u0440\u0443\u0434 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u00ab\u043f\u0440\u0438\u0431\u0438\u0442\u00bb \u043a \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435.<\/strong> \u041f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0424\u041e\u0422 (\u0444\u043e\u043d\u0434 \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u044b \u0442\u0440\u0443\u0434\u0430) \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0437\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442 \u0438 \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430 \u00ab\u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438\u00bb. \u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0443, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043d\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0436\u0430\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c. \u0427\u0430\u0441\u0442\u044c \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0424\u041e\u0422 \u0443\u0448\u043b\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u0434\u0432\u0430-\u0442\u0440\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. \u0410 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u2014 \u0440\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u0434\u0435\u043b\u0430\u043b\u0438 \u0432 \u044f\u043d\u0432\u0430\u0440\u0435 \u0438 \u0444\u0435\u0432\u0440\u0430\u043b\u0435.<\/p>\n<p><strong>\u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0435 \u0440\u0430\u0432\u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432.<\/strong> \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430 \u043d\u0430 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430, \u0432 \u0447\u0438\u0441\u043b\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435 \u043e\u043a\u0430\u0436\u0443\u0442\u0441\u044f \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 (200 \u0438\u0437 \u043d\u0438\u0445 \u0442\u0430\u043a \u0438 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f), \u0430 \u0432 \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435. \u0426\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435\u043c \u0441\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435 \u0441\u043b\u0443\u0447\u0430\u0439\u043d\u043e\u0439, \u0432 \u0445\u0443\u0434\u0448\u0435\u043c \u043e\u0431\u043c\u0430\u043d\u0447\u0438\u0432\u043e \u043d\u0438\u0437\u043a\u043e\u0439.<\/p>\n<p>\u0418\u0437-\u0437\u0430 \u044d\u0442\u0438\u0445 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u043d\u0435\u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0439 \u043e\u0434\u043d\u0430 \u0438 \u0442\u0430 \u0436\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0441 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0438 \u0442\u043e\u0439 \u0436\u0435 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u043e\u0439 \u0434\u0430\u0441\u0442 \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 CAC, \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f \u043a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c. \u0418 \u0432\u0441\u0435 \u0442\u0440\u0438 \u0431\u0443\u0434\u0443\u0442 \u043d\u0435\u0432\u0435\u0440\u043d\u044b\u043c\u0438.<\/p>\n<h3>\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 1. \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430<\/h3>\n<p>\u041f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u0430\u044f \u0434\u0440\u043e\u0431\u044c \u0434\u0430\u0451\u0442 \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 CAC, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442 \u043d\u0435 \u0442\u043e. \u0427\u0438\u043d\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434\u043e \u043d\u0435 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0443, \u0430 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0443 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430.<\/p>\n<p><strong>\u0415\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0430 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u0432 B2B \u0441 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u043c \u2014 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442, \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435, \u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c.<\/strong><\/p>\n<p>\u0418\u0434\u0435\u044f \u043d\u0435 \u043d\u043e\u0432\u0430\u044f. \u0412 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u043c \u0443\u0447\u0451\u0442\u0435 \u0435\u0441\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0446\u0435\u043f\u0446\u0438\u044f Activity-Based Costing (\u041a\u0430\u043f\u043b\u0430\u043d \u0438 \u041a\u0443\u043f\u0435\u0440, 1988): \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u043f\u043e\u0440\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u043e\u0431\u044a\u0451\u043c\u0443 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u043f\u043e\u0440\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u043b\u0435\u043d\u0438\u044e \u0440\u0435\u0441\u0443\u0440\u0441\u043e\u0432 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044f\u043c\u0438. \u0412 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0435 B2B SaaS \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0443\u044e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0443 \u043d\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u00abcohort-based CAC\u00bb. \u041d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439 \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e, \u0438\u0434\u0435\u044f \u043e\u0434\u043d\u0430: \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430, \u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b, \u0430 \u043d\u0435 \u0430\u043b\u043b\u043e\u0446\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0438\u0445 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0435.<\/p>\n<p>\u0418\u0437 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u044b \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0442 \u0434\u0432\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0438\u0440\u0430\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0438 \u043a\u0430\u043a \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u044c \u043f\u043e \u043d\u0438\u043c \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b.<\/p>\n<h3>\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 2. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044e<\/h3>\n<p>\u041f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441, \u043a\u0430\u043a \u0433\u0440\u0443\u043f\u043f\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f <strong>\u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435<\/strong>, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u0435\u0451 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f. \u041c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0430\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u043f\u043e\u043f\u0430\u043b\u0438 \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f \u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0438\u044e\u043b\u0435, \u0438 \u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u044f\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435.<\/p>\n<p>\u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0431\u043b\u043e\u043a: \u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043f\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430\u043c, \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0432\u0441\u0435\u0445 \u0434\u0430\u043b\u044c\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432. \u0414\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0435\u0440\u0443\u0442\u0441\u044f \u0438\u0437 CRM.<\/p>\n<p>\u041a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d \u0437\u0430\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043d\u043e\u0432\u0430\u044f <strong>\u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430<\/strong> \u2014 \u0433\u0440\u0443\u043f\u043f\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0441 \u043e\u0431\u0449\u0438\u043c \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u044b\u043c \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u043e\u043c, \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 \u043f\u043e \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0435. \u0412 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430\u0445 \u0438\u0434\u0443\u0442 \u0441\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0432 \u0441\u0442\u043e\u043b\u0431\u0446\u0430\u0445 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u044b \u0435\u0451 \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438.<\/p>\n<p>\u0412 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d \u0437\u0430\u0448\u043b\u043e 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a (\u044d\u0442\u043e <strong>\u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0430\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430<\/strong>). \u0427\u0442\u043e \u0441 \u043d\u0435\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435:<\/p>\n<div>\n<div class=\"table\">\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0421\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u0435<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u041c\u0430\u0440\u0442<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0410\u043f\u0440\u0435\u043b\u044c<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u041c\u0430\u0439<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0418\u044e\u043d\u044c<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0418\u044e\u043b\u044c<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0410\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0430 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">200<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">135<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">90<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">50<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">20<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">6<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">5<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">8<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">12<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">4<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">59<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">40<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">32<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">18<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">12<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0410\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0435\u0446 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">135<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">90<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">50<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">20<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">4<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>\u041a \u0438\u044e\u043b\u044e \u0438\u0437 200 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u043e\u0441\u044c 35, \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e 161, \u043e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 4. \u041a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b 17,5%, \u0438 \u043e\u043d\u0430 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044f\u0442\u044c\u0441\u044f \u0432 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435-\u0441\u0435\u043d\u0442\u044f\u0431\u0440\u0435, \u043f\u043e\u043a\u0430 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435\u0434\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438.<\/p>\n<p>\u042d\u0442\u043e\u0442 \u0431\u043b\u043e\u043a \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0434\u0432\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0431\u044b\u043b\u043e \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435 \u0432 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435?<\/strong> \u042d\u0442\u043e \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0434\u043b\u044f \u0430\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u043c \u0448\u0430\u0433\u0435.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u0430\u043a\u0430\u044f \u0438\u0442\u043e\u0433\u043e\u0432\u0430\u044f \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b?<\/strong> \u0422\u0430\u043a \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u0441\u043e\u0431\u043e\u0439 \u0438 \u0432\u0438\u0434\u0435\u0442\u044c, \u0443\u043b\u0443\u0447\u0448\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043b\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430 \u0441 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u043e\u0439 \u0432\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0417\u0430\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u0435\u0442\u0441\u044f \u0440\u0443\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0432\u044b\u0433\u0440\u0443\u0437\u043a\u043e\u0439 \u0438\u0437 CRM: \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438, \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0441\u0442\u0430\u0442\u0443\u0441\u044b \u0441\u0432\u043e\u0434\u044f\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443. \u0421\u0430\u043c\u043e\u0435 \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u043e\u0435 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0432 \u041a\u0430\u0439\u0442\u0435\u043d\u0435 \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443, \u0430 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435. \u041d\u0430 \u044d\u0442\u043e \u0441 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u043e\u043c \u0443\u0448\u043b\u043e \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438. \u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043b\u0438\u0441\u0442 <strong>\u00ab\u0421\u0442\u0430\u0442\u0443\u0441\u044b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043f\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430\u043c\u00bb<\/strong>: \u0436\u0451\u043b\u0442\u044b\u0435 \u044f\u0447\u0435\u0439\u043a\u0438 \u0437\u0430\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u044e\u0442 \u0432\u0440\u0443\u0447\u043d\u0443\u044e, \u0433\u043e\u043b\u0443\u0431\u044b\u0435 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<p>\u0412 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0436\u0435 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0435 \u0441\u0440\u0430\u0437\u0443 \u0432\u0438\u0434\u043d\u043e \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0438\u0433\u043d\u0430\u043b \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u044c\u044f \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0438 \u2014 <strong>\u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0430<\/strong>. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0438\u0437 200 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043a \u043c\u0430\u044e \u043e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 90, \u044d\u0442\u043e \u043d\u043e\u0440\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u0434\u043b\u044f \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430. \u041e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 30 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430 \u0432 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0438 \u0438 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0438 \u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0437\u0430 \u044d\u0442\u0438\u0445 \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u0432\u044b \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u0435 \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043e \u0446\u0435\u043f\u043e\u0447\u043a\u0435. \u041e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 180 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445: \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u043d\u0435 \u043e\u0442\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430\u044e\u0442 \u043c\u0451\u0440\u0442\u0432\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u0438 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e \u043d\u0438\u043c \u0431\u0443\u0434\u0443\u0442 \u043a\u043e\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c\u0438. \u041e\u0431 \u044d\u0442\u043e\u043c \u0435\u0449\u0451 \u043f\u043e\u0439\u0434\u0451\u0442 \u0440\u0435\u0447\u044c.<\/p>\n<h3>\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 3. \u0417\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u0438\u043c \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c<\/h3>\n<p>\u0423 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430 \u0434\u0432\u0435 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438.<\/p>\n<p>\u0421\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 <strong>\u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438<\/strong>. \u041a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446, \u0447\u0442\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u00ab\u043b\u0435\u0436\u0438\u0442\u00bb \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435, \u043e\u043d\u0430 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435\u0442 \u0441\u0432\u043e\u044e \u0434\u043e\u043b\u044e \u0424\u041e\u0422 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432, \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430, \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0438 \u0432\u0441\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u0435\u0451 \u00ab\u043a\u0430\u0441\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f\u00bb. \u041a \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0443 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u0432\u0441\u0435\u0445 \u0441\u0442\u0430\u0442\u0435\u0439 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432 \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0445 \u043e\u043d\u0430 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439.<\/p>\n<p>\u0410\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043d\u0430 <strong>\u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443<\/strong>, \u0430 \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u00ab\u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0443\u044e\u00bb. \u0412 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u0424\u041e\u0422 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u0439, \u0430 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e <strong>\u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435<\/strong> \u2014 \u0442\u0435\u0445, \u0447\u0442\u043e \u0435\u0449\u0451 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e, \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u043b\u0435\u043d\u044b. \u0418\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0441\u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0444\u0430\u043a\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0430.<\/p>\n<p>\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0443 \u043d\u0430 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u0445. \u041f\u0443\u0441\u0442\u044c \u0424\u041e\u0422 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 500 000 \u20bd \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446. \u0412 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435 200 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 = 500 000 \u00f7 200 = <strong>2 500 \u20bd<\/strong>. \u0412 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0432\u0438\u043d\u0435\u0442\u0441\u044f: \u0441\u0442\u0430\u0440\u044b\u0435 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438\u0447\u043d\u043e \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u044f\u0442\u0441\u044f, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u044f\u0442\u0441\u044f \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435. \u0410\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446. \u0414\u043b\u044f \u0443\u043f\u0440\u043e\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u0431\u0435\u0440\u0443 \u00ab\u0447\u0438\u0441\u0442\u044b\u0439\u00bb \u0424\u041e\u0422 \u0431\u0435\u0437 \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u0439; \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0443\u0436\u043d\u043e \u0441 \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u044f\u043c\u0438, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u044c\u0442\u0435 \u0443\u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0451\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043d\u043e\u0437\u043d\u043e\u0435 \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435.<\/p>\n<p>\u041d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0441 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043e\u0439 \u0441\u043e\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0442\u0430\u043a. \u0412 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u0431\u0435\u0440\u0451\u043c \u00ab\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u00bb \u00d7 \u00ab\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0435\u0449\u0451 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u00bb. \u0421\u0443\u043c\u043c\u0430 \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b = \u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443.<\/p>\n<p>\u041a \u0438\u044e\u043b\u044e \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0443\u044e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430\u0440\u043d\u043e \u0443\u0448\u043b\u043e ~1 500 000 \u20bd. \u042d\u0442\u043e <strong>\u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c\u0438 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c\u0438<\/strong>: \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u0438\u0441\u044c, \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c, \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0435\u0449\u0451 \u0432\u0438\u0441\u044f\u0442. \u0414\u0435\u043b\u0438\u043c \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445, \u0432\u044b\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 ~43 000 \u20bd \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443.<\/p>\n<p>\u0426\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0430 \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0434\u0443. \u041e\u043d\u0430 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0438 \u0441 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0438 \u0441 \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0438\u0432\u0448\u0438\u043c\u0438\u0441\u044f \u043f\u043e \u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u0435, \u0430 \u0438\u0445 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u0442\u043e\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0434\u043e \u0433\u0434\u0435-\u0442\u043e \u043f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c.<\/p>\n<p>\u041c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0437\u0438\u0442\u044c: \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u044e\u0442 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f. \u0414\u0435\u043c\u043e \u0432 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435 \u0434\u0432\u0430 \u0447\u0430\u0441\u0430, \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430 \u0432 \u0438\u044e\u043d\u0435 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u044c \u0447\u0430\u0441\u043e\u0432, \u0443\u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u044f\u0442\u044c \u0432\u0441\u0451 \u043f\u043e\u0434\u0440\u044f\u0434 \u043d\u0435\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e.<\/p>\n<p>\u041e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0443 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u0440\u0433\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044f\u0445:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u0421\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435 \u043d\u0438\u043a\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e.<\/strong> \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u043d\u043e \u2014 \u043d\u0435 \u0442\u043e \u0436\u0435 \u0441\u0430\u043c\u043e\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441 \u043e\u0448\u0438\u0431\u043a\u043e\u0439. \u0421\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u043f\u043e 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c \u043d\u0435 \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e, \u0437\u0430\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043e\u043f\u0435\u0440\u0435\u0442\u044c\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437\u0431\u043e\u0440\u0435 \u0441 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u043e\u0439. \u0426\u0438\u0444\u0440\u044b \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u043d\u0435 \u0441\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e \u0441\u0435\u0431\u0435, \u0430 \u0440\u0430\u0434\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u044f\u0442\u0438\u044f \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439, \u0438 \u043f\u043e\u0434 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u044f \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c: \u043f\u043e\u0434\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u044c \u0435\u0451 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0442\u043e\u0433\u0434\u0430, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435. \u0410\u043b\u044c\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u0442\u0438\u0432\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0430: \u043e\u043f\u0438\u0440\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u0432 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 \u043e\u0449\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041d\u0430 \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0438\u0445 \u043e\u0431\u044a\u0451\u043c\u0430\u0445 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442.<\/strong> \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441 \u043e\u0433\u0440\u043e\u043c\u043d\u044b\u0439 \u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0435 \u0441\u043a\u0430\u0436\u0435\u0442. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0434\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438, \u0438\u043d\u0434\u0438\u0432\u0438\u0434\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0440\u0430\u0437\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0432\u044b\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f, \u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u0451\u0436\u043d\u043e\u0439 \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u043e\u0439. \u0412 \u041c\u0421\u0411-\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0435, \u0433\u0434\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0438 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0440\u0443, \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0443\u043c\u0435\u0441\u0442\u043d\u043e.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441 \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u043e\u0439<\/strong>, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u043b\u044f\u0439\u0442\u0435 \u043a\u043e\u044d\u0444\u0444\u0438\u0446\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c: \u00ab\u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u0434\u0435\u043c\u043e = 1.5, \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430 = 2.0, \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432 = 1.0\u00bb. \u042d\u0442\u043e \u0442\u0430 \u0436\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c, \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0441 \u0432\u0435\u0441\u0430\u043c\u0438 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0440\u0430\u0432\u043d\u043e\u0439 \u0430\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043b\u0438\u0441\u0442 <strong>\u00ab\u0417\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u041e\u041f\u00bb<\/strong> (\u041e\u041f \u2014 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436). \u0424\u041e\u0422 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0451\u0442\u0441\u044f \u0432\u0440\u0443\u0447\u043d\u0443\u044e, \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0442\u044f\u043d\u0443\u0442\u0441\u044f \u0438\u0437 \u043b\u0438\u0441\u0442\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442, \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430.<\/p>\n<p>\u0421 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430\u043c\u0438 \u0432\u0441\u0451 \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u043d\u043e: \u043e\u043d\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0441\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u043e\u0439 \u043d\u0435\u043f\u0440\u0435\u0440\u044b\u0432\u043d\u043e, \u0438\u0445 \u0424\u041e\u0422 \u0430\u043b\u043b\u043e\u0446\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0433\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. \u0421 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u043c\u0438 \u0440\u043e\u043b\u044f\u043c\u0438 \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u0435\u0435, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u043e\u043d\u0438 \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435 \u043a\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c \u0438 \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u044b.<\/p>\n<p>\u042f \u0440\u0430\u0437\u0434\u0435\u043b\u0438\u043b \u0438\u0445 \u043d\u0430 \u0442\u0440\u0438 \u0433\u0440\u0443\u043f\u043f\u044b \u043f\u043e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0435 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430.<\/p>\n<p><strong>\u0413\u0440\u0443\u043f\u043f\u0430 1. \u041f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b-\u0438\u043d\u0436\u0435\u043d\u0435\u0440.<\/strong> \u041f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u0445 \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u0445: \u043e\u0431\u044b\u0447\u043d\u043e \u0434\u0435\u043c\u043e \u0438\u043b\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0430 \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0430 \u043d\u0430 RFP (request for proposal, \u043f\u043e \u0441\u0443\u0442\u0438 \u0437\u0430\u044f\u0432\u043a\u0430 \u043e\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430), \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043e\u043d \u0435\u0441\u0442\u044c. \u0423\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0434\u0432\u0443\u043c\u044f \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u0430\u043c\u0438.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><em>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e, \u043f\u0440\u0435\u0434\u0441\u043a\u0430\u0437\u0443\u0435\u043c\u043e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0441\u044f \u043a P&amp;L (profit &amp; loss, \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442 \u043e \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u044f\u0445 \u0438 \u0443\u0431\u044b\u0442\u043a\u0430\u0445) \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u044e\u043d\u0438\u0442\u0430:<\/em> \u0424\u041e\u0422 \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430 \u00f7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0434\u0435\u043c\u043e \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u00d7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0434\u0435\u043c\u043e \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443. \u0413\u0440\u0443\u0431\u0435\u0435, \u043d\u043e \u043f\u0440\u043e\u0449\u0435.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><em>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0440\u0435\u0434\u043a\u043e, \u0442\u043e\u0447\u0435\u0447\u043d\u043e \u0438\u043b\u0438 \u0432\u044b \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u0435 \u0435\u0433\u043e \u0441 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u043c\u0438 \u044e\u043d\u0438\u0442\u0430\u043c\u0438:<\/em> \u0444\u0438\u043a\u0441\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0435 \u0444\u0430\u043a\u0442 \u0443\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438\u044f \u0432 CRM \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0435 \u00ab\u0447\u0430\u0441\u044b \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u00d7 \u0441\u0442\u0430\u0432\u043a\u0430 \u0447\u0430\u0441\u0430\u00bb. \u0422\u043e\u0447\u043d\u0435\u0435, \u043d\u043e \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u0435\u0442 \u0434\u0438\u0441\u0446\u0438\u043f\u043b\u0438\u043d\u044b \u0432\u0432\u043e\u0434\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0412 \u043e\u0431\u043e\u0438\u0445 \u0441\u043b\u0443\u0447\u0430\u044f\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434 \u043f\u0440\u0438\u043a\u0440\u0435\u043f\u043b\u044f\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435 \u0438 \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0430\u0435\u0442 \u0432 \u0435\u0451 \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u0443\u0447\u0430\u0441\u0442\u0438\u044f.<\/p>\n<p><strong>\u0413\u0440\u0443\u043f\u043f\u0430 2. \u042e\u0440\u0438\u0441\u0442\u044b \u0438 \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f.<\/strong> \u041f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430. \u041b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0430: \u0424\u041e\u0422 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 (\u0438\u043b\u0438 \u0435\u0451 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438) \u00f7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439 \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u00d7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443. \u041f\u043e \u043c\u043e\u0435\u043c\u0443 \u043e\u043f\u044b\u0442\u0443 \u0432 \u041c\u0421\u0411 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u0431\u043b\u043e\u043a \u043d\u0435\u0434\u043e\u043e\u0446\u0435\u043d\u0438\u0432\u0430\u044e\u0442. \u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044f \u0432\u043e\u0437\u0433\u043b\u0430\u0432\u0438\u043b \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c, \u043c\u043d\u043e\u0433\u0438\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0441 \u043d\u0438\u0437\u043a\u0438\u043c \u0447\u0435\u043a\u043e\u043c \u0442\u0440\u0435\u0431\u043e\u0432\u0430\u043b\u0438 \u0443\u043d\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u0443\u0441\u043b\u043e\u0432\u0438\u0439 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430, \u0438 \u044d\u0442\u0430 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043b\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0438\u043c \u0438\u0437 <strong>\u0440\u044b\u0447\u0430\u0433\u043e\u0432 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u043e\u0439<\/strong>: \u043e\u043d\u0430 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430, \u043a\u0430\u043a\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435\u0440\u0435\u043d\u0442\u0430\u0431\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0439 \u0438\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u044e\u0440\u0438\u0434\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u0439 \u043d\u0430\u0433\u0440\u0443\u0437\u043a\u0438. \u041f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0430\u044f \u043a\u0430\u0440\u0442\u0438\u043d\u0430 \u2014 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0439\u0442\u0435 \u043e\u0431\u044f\u0437\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438 \u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u043e\u0432 \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u00ab\u043f\u0440\u0430\u0432\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0442\u043a\u0430\u0437\u00bb \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u0445. \u0428\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u043d\u044b\u0439, \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439 \u043c\u0430\u043b\u043e \u2014 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u043e\u0439 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043f\u0440\u0435\u043d\u0435\u0431\u0440\u0435\u0447\u044c.<\/p>\n<p><strong>\u0413\u0440\u0443\u043f\u043f\u0430 3. \u041e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433 \u0438 Customer Success.<\/strong> \u041e\u0434\u043d\u043e\u0437\u043d\u0430\u0447\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0430 \u043d\u0435\u0442. \u0412 \u043b\u0438\u0442\u0435\u0440\u0430\u0442\u0443\u0440\u0435 \u0432\u044b \u043d\u0430\u0439\u0434\u0451\u0442\u0435 \u043e\u0431\u0430 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434\u0430: \u00ab\u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u043c \u0432 CAC\u00bb \u0438 \u00ab\u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433 \u0438\u0434\u0451\u0442 \u0432 COGS (cost of goods sold, \u0441\u0435\u0431\u0435\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c)\u00bb. \u042f \u0441\u043a\u043b\u043e\u043d\u044f\u044e\u0441\u044c \u043a <strong>\u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u044e \u0432 CAC<\/strong>. \u0420\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434 \u0432\u043e\u0437\u043d\u0438\u043a\u0430\u0435\u0442 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u0431\u0435\u0437 \u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u044b\u0445 B2B SaaS-\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0430\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0435 \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0434\u043e \u0440\u0435\u0433\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u043e\u0433\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u0430 \u0437\u043d\u0430\u0447\u0438\u0442 \u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433 \u2014 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432 B2B-\u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433\u0430 \u043e\u043f\u043b\u0430\u0447\u0435\u043d\u0430 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u044b\u043c \u043f\u043b\u0430\u0442\u0435\u0436\u043e\u043c (setup fee, \u0440\u0430\u0437\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043f\u043b\u0430\u0442\u0451\u0436 \u0437\u0430 \u043f\u043e\u0434\u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0438 \u043d\u0430\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0443), \u044d\u0442\u043e \u0442\u043e\u0436\u0435 \u043b\u043e\u0433\u0438\u0447\u043d\u0435\u0435 \u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u0442\u044c \u0432\u043d\u0443\u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f.<\/p>\n<p>\u041d\u043e \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441 \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u0440\u0435\u0448\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u0451 \u0443\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u043d\u0438\u0435, \u0438 \u044f \u043d\u0435 \u043d\u0430\u0441\u0442\u0430\u0438\u0432\u0430\u044e \u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u0451\u043c \u0432\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u0435. \u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u0443 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0443 \u043b\u0435\u0433\u043a\u043e \u0443\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0438\u043b\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u043d\u0435\u0441\u0442\u0438 \u0432 COGS.<\/p>\n<p>\u041a \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0436\u0435 \u0431\u043b\u043e\u043a\u0443 \u043f\u0440\u0438\u043b\u0435\u0433\u0430\u044e\u0442 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u043e\u0431\u0441\u043b\u0443\u0436\u0438\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432 \u043b\u0438\u0442\u0435\u0440\u0430\u0442\u0443\u0440\u0435 \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u044f\u044e\u0442 \u043f\u043e\u0434 \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u0438\u0435\u043c \u00ab1st COGS\u00bb: \u043d\u0430\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0430 \u0442\u0435\u0441\u0442\u043e\u0432\u043e\u0433\u043e \u043e\u043a\u0440\u0443\u0436\u0435\u043d\u0438\u044f \u0434\u043b\u044f \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442\u0430, \u043b\u0438\u0446\u0435\u043d\u0437\u0438\u0438 \u043d\u0430 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442, \u043a\u0430\u0441\u0442\u043e\u043c\u043d\u044b\u0435 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0433\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438, \u043e\u0431\u0443\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0438\u043d\u0444\u0440\u0430\u0441\u0442\u0440\u0443\u043a\u0442\u0443\u0440\u0430 \u043f\u043e\u0434 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430. \u0427\u0430\u0441\u0442\u044c \u0438\u0437 \u043d\u0438\u0445 \u0443\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432 CAC, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u0432 COGS. \u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f \u0442\u043e\u0442 \u0436\u0435: \u0432\u043e\u0437\u043d\u0438\u043a\u0430\u0435\u0442 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f \u2192 CAC; \u0432\u043e\u0437\u043d\u0438\u043a\u0430\u0435\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u0435 \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u2192 COGS.<\/p>\n<p>\u0412\u0430\u0436\u043d\u0430\u044f \u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043a\u0430 \u043f\u0440\u043e \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f. LTV \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0435 \u043e\u0442 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0438, \u0430 \u043e\u0442 <strong>\u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u0438<\/strong>: \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0443\u043c\u043d\u043e\u0436\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0430 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u0443\u044e \u043c\u0430\u0440\u0436\u0443, \u0434\u043e\u043b\u044e, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043e\u0441\u0442\u0430\u0451\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 COGS (\u0445\u043e\u0441\u0442\u0438\u043d\u0433, \u043f\u043e\u0434\u0434\u0435\u0440\u0436\u043a\u0430, \u0440\u0435\u0433\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u0439 CS). \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c LTV \u043e\u0442 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0438 \u2014 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0430\u044f \u043e\u0448\u0438\u0431\u043a\u0430, \u043e\u043d\u0430 \u0437\u0430\u0432\u044b\u0448\u0430\u0435\u0442 \u043c\u043d\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c. \u041d\u0435 \u0445\u043e\u0447\u0443 \u0437\u0434\u0435\u0441\u044c \u0440\u0430\u0437\u0431\u0438\u0440\u0430\u0442\u044c \u044d\u0442\u043e\u0442 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441 \u0434\u0435\u0442\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e, \u043f\u0440\u043e \u044d\u0442\u043e \u0434\u0430\u0432\u043d\u043e \u0445\u043e\u0440\u043e\u0448\u043e \u043d\u0430\u043f\u0438\u0441\u0430\u043b \u0443 \u0441\u0435\u0431\u044f \u0432 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u044f\u0445 \u041e\u043b\u0435\u0433 \u042f\u043a\u0443\u0431\u0435\u043d\u043a\u043e\u0432. \u0412 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u0430\u0445 \u043d\u0438\u0436\u0435 \u0431\u0435\u0440\u0443 \u043c\u0430\u0440\u0436\u0443 80%, \u044d\u0442\u043e \u0438\u043b\u043b\u044e\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u043d\u0430\u044f \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430, \u043d\u0435 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435.<\/p>\n<p>\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0443\u0447\u0430\u0441\u0442\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0443\u0447\u0442\u0435\u043d\u044b, \u0441\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u043b\u043d\u0430\u044f \u043a\u0430\u0440\u0442\u0438\u043d\u0430 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443, \u0438 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u0443\u044e \u0446\u0438\u0444\u0440\u0443.<\/p>\n<h3>\u041f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0439 CAC \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a<\/h3>\n<p>\u042d\u0442\u043e \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440 \u0432\u0441\u0435\u0439 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438. \u041f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0439 CAC \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0441\u043e\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a\u0430\u043a \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u043f\u043e \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430\u043c:<\/p>\n<div>\n<div class=\"table\">\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0421\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u0430<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u041e\u0442\u043a\u0443\u0434\u0430 \u0431\u0435\u0440\u0451\u0442\u0441\u044f<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043b\u0438\u0434\u0430 \u00d7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0431\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0438 \u043b\u0438\u0434\u0430 \u00d7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 (\u0438\u0437 \u043f\u0440\u0435\u0434\u044b\u0434\u0443\u0449\u0435\u0433\u043e \u0440\u0430\u0437\u0434\u0435\u043b\u0430)<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u042e\u0440\u0438\u0441\u0442\u044b<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041a\u043e\u043c\u0438\u0441\u0441\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430\u043c<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">% \u0441 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0438 \u00d7 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433 (\u0435\u0441\u043b\u0438 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u043c)<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0424\u041e\u0422 CS \u00d7 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\"><strong>\u0418\u0442\u043e\u0433\u043e \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443<\/strong><\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u0432\u0441\u0435\u0445 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>\u042d\u0442\u043e <strong>\u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043e\u0439 \u0437\u0430 \u0432\u0441\u0451 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0435\u0451 \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438<\/strong>.<\/p>\n<p>\u041a \u0438\u044e\u043b\u044e \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0443\u044e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430\u0440\u043d\u043e \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0447\u0435\u043d\u043e ~3 000 000 \u20bd (\u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b ~1 500 000 + \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 70 000 + \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f ~130 000 + \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b ~800 000 + \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u044b ~500 000 \u0437\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u044b \u0435\u0451 \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438). \u0423\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u043e\u0441\u044c 35 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.<\/p>\n<p><strong>\u041d\u0430\u0438\u0432\u043d\u044b\u0439 CAC \u043f\u043e B2C-\u0448\u043f\u0430\u0440\u0433\u0430\u043b\u043a\u0435<\/strong> \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0442\u0430\u043a: \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430 \u00f7 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 70 000 \u20bd (200 \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u00d7 350 \u20bd), \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0437\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442 6 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a. CAC = ~11 700 \u20bd. \u041a\u0440\u0430\u0441\u0438\u0432\u043e. \u0418 \u043d\u0435\u043f\u0440\u0430\u0432\u0434\u0430. \u0412 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0435 \u043d\u0435\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432, \u043d\u0435\u0442 \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430, \u043d\u0435\u0442 \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432, \u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d\u0430 \u043e\u043d\u0430 \u043a \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0435\u0449\u0451 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c.<\/p>\n<p><strong>\u0427\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439 CAC \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430<\/strong> \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u043f\u043e\u043b\u043d\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435: \u0432\u0441\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u00f7 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0436\u0435 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b. \u0412 \u043d\u0430\u0448\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u0435: 3 000 000 \u00f7 35 = <strong>~86 000 \u20bd<\/strong>. \u042d\u0442\u0430 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430 \u0443\u0436\u0435 \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u0435\u0442 \u00ab\u043d\u0430\u043b\u043e\u0433 \u043d\u0430 \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0435\u00bb, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0432 \u0447\u0438\u0441\u043b\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434 \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c\u0438 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0430 \u0432 \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0437\u0430\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438. \u0418\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u044d\u0442\u043e\u0442 CAC \u043d\u0430\u0434\u043e \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441 LTV.<\/p>\n<p>\u0420\u044f\u0434\u043e\u043c \u0432 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u043e \u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u0442\u044c \u0435\u0449\u0451 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0443 \u2014 <strong>\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435<\/strong>. \u0412 \u0430\u043d\u0433\u043b\u043e\u044f\u0437\u044b\u0447\u043d\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0435 \u044d\u0442\u043e cost per opportunity (CPO): \u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u00f7 \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435.<\/p>\n<p><code>\u0421\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435 = \u041f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u00f7 \u0412\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435<\/code><\/p>\n<p>\u0412 \u043d\u0430\u0448\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u0435: 3 000 000 \u00f7 200 = <strong>15 000 \u20bd \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435<\/strong>.<\/p>\n<p>\u042d\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 CAC, \u0430 \u0434\u0438\u0430\u0433\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u0439 \u0438\u043d\u0434\u0438\u043a\u0430\u0442\u043e\u0440, \u0438 \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c \u0435\u0433\u043e \u043d\u0430 LTV \u043d\u0435\u043b\u044c\u0437\u044f. \u041e\u043d \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442, \u0432\u043e \u0447\u0442\u043e \u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f \u043e\u0434\u043d\u0430 \u0437\u0430\u044f\u0432\u043a\u0430 \u043e\u0442 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430 \u0434\u043e \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442, \u0430 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u043d\u0435\u0442, \u0437\u043d\u0430\u0447\u0438\u0442 \u0443\u0434\u043b\u0438\u043d\u0438\u043b\u0441\u044f \u0446\u0438\u043a\u043b \u0438\u043b\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0441\u043b\u0438 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0441\u043e\u043f\u0440\u043e\u0432\u043e\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435, \u0438 \u044d\u0442\u043e \u043d\u0430\u0434\u043e \u0447\u0438\u043d\u0438\u0442\u044c.<\/p>\n<p>\u0418\u0437 \u044d\u0442\u0438\u0445 \u0436\u0435 \u0434\u0432\u0443\u0445 \u0447\u0438\u0441\u0435\u043b \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f <strong>\u0434\u043e\u043b\u044f \u043f\u043e\u0442\u0435\u0440\u044c \u0432 CAC<\/strong> \u2014 \u043a\u0430\u043a\u0430\u044f \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0443\u0448\u043b\u0430 \u043d\u0430 \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u0412 \u043d\u0430\u0448\u0435\u043c \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u0435 \u043f\u0440\u0438 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u0438 17,5% \u044d\u0442\u043e ~82,5%. \u0422\u043e \u0435\u0441\u0442\u044c \u0438\u0437 86 000 \u20bd \u043f\u043e\u043b\u043d\u043e\u0433\u043e CAC \u043e\u043a\u043e\u043b\u043e 71 000 \u20bd \u043f\u0440\u0438\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u00ab\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u0438\u0441\u044c\u00bb, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e ~15 000 \u20bd \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441 \u0442\u0435\u043c, \u043a\u0442\u043e \u0437\u0430\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b. \u0414\u043b\u044f \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430 \u0432\u044b\u0441\u043e\u043a\u0430\u044f \u0434\u043e\u043b\u044f \u043f\u043e\u0442\u0435\u0440\u044c \u043d\u043e\u0440\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430, \u0432\u0430\u0436\u0435\u043d \u043d\u0435 \u0443\u0440\u043e\u0432\u0435\u043d\u044c, \u0430 \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0434\u043e\u043b\u044f \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u043a \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435, \u0437\u043d\u0430\u0447\u0438\u0442 \u0443\u043f\u0430\u043b\u0430 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432, \u0438\u043b\u0438 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436, \u0438\u043b\u0438 \u0441\u043c\u0435\u043d\u0438\u043b\u0441\u044f \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442 \u044d\u0442\u043e \u0434\u043e \u0442\u043e\u0433\u043e, \u043a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0441\u044f\u0434\u0435\u0442 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430.<\/p>\n<p>\u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441 LTV (lifetime value, \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430\u0440\u043d\u0430\u044f \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u044c \u043e\u0442 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0437\u0430 \u0432\u0441\u0451 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438: \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430 \u00d7 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u044f \u043c\u0430\u0440\u0436\u0430). \u041f\u0443\u0441\u0442\u044c \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 MRR (monthly recurring revenue, \u0435\u0436\u0435\u043c\u0435\u0441\u044f\u0447\u043d\u0430\u044f \u043f\u043e\u0432\u0442\u043e\u0440\u044f\u044e\u0449\u0430\u044f\u0441\u044f \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430) \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430 \u041c\u0421\u0411 42 000 \u20bd \u043f\u0440\u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0439 \u0434\u043b\u0438\u043d\u0435 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430 10 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432 \u0438 \u043c\u0430\u0440\u0436\u0435 80%. \u0422\u043e\u0433\u0434\u0430 LTV = 42 000 \u00d7 0,8 \u00d7 10 = 336 000 \u20bd. \u0412 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u0435 \u0432\u0430\u0436\u043d\u043e \u043d\u0435 \u0437\u0430\u0432\u044b\u0448\u0430\u0442\u044c \u0434\u043b\u0438\u043d\u0443 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430 \u0432 LTV: \u0431\u0435\u0440\u0438\u0442\u0435 \u043a\u043e\u043d\u0441\u0435\u0440\u0432\u0430\u0442\u0438\u0432\u043d\u0443\u044e \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u044e\u044e \u043f\u043e \u0444\u0430\u043a\u0442\u0443 \u0443\u0434\u0435\u0440\u0436\u0430\u043d\u0438\u044f, \u0438\u043d\u0430\u0447\u0435 \u043c\u043d\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u0440\u0430\u0437\u0434\u0443\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u041d\u0430\u0438\u0432\u043d\u044b\u0439 B2C-CAC:<\/strong> 336 000 \/ 11 700 = <strong>28,7<\/strong>. \u0412 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043e\u043e\u0442\u043d\u043e\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0435\u043b\u044c\u0437\u044f \u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u043d\u0430\u0438\u0432\u043d\u044b\u0439 CAC \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e \u0437\u0430\u043d\u0438\u0436\u0435\u043d.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0427\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439 CAC \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e:<\/strong> 336 000 \/ 86 000 = <strong>3,9<\/strong>. \u042d\u0442\u043e \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043c\u043d\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c, \u0432 \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u043e\u043c \u043a\u043e\u0440\u0438\u0434\u043e\u0440\u0435 3\u20135. \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0447\u0442\u043e \u044e\u043d\u0438\u0442 \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u044d\u0442\u043e \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0442\u0430\u0431\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0432\u044b\u0448\u0435 3.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0420\u0430\u0437\u043d\u0438\u0446\u0430 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u00ab28,7\u00bb \u0438 \u00ab3,9\u00bb \u2014 \u0442\u0430 \u0441\u0430\u043c\u0430\u044f \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0440\u0430\u043d\u044c\u0448\u0435 \u044f \u043d\u0435 \u043c\u043e\u0433 \u0441\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043a \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0438\u0441\u043b\u0443 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0438 \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u0430 \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432.<\/p>\n<p>\u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043b\u0438\u0441\u0442 <strong>\u00abCAC \u0441 \u0443\u0447\u0435\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445\u00bb<\/strong>. \u0422\u0443\u0434\u0430 \u0441\u0442\u044f\u043d\u0443\u0442\u044b \u0432\u0441\u0435 \u0441\u043b\u0430\u0433\u0430\u0435\u043c\u044b\u0435 \u0438\u0437 \u043f\u0440\u0435\u0434\u044b\u0434\u0443\u0449\u0438\u0445 \u043b\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432, \u0438 \u0444\u0438\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430\u044f \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0430 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442 CAC \u043f\u043e \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u0432 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0435\u0437\u0430\u0445: \u043d\u0430 \u0430\u043a\u043a\u0430\u0443\u043d\u0442, \u043d\u0430 \u043b\u0438\u0446\u0435\u043d\u0437\u0438\u044e, \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445.<\/p>\n<h3>\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u044c \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f<\/h3>\n<p>\u0421\u0430\u043c\u0430 \u043f\u043e \u0441\u0435\u0431\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0441\u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0430. \u041e\u043d\u0430 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u043d\u0435 \u0437\u0430 \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044e \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 CRM, \u0430 \u0437\u0430 \u043c\u0438\u043d\u0443\u0442\u044b.<\/p>\n<p>\u041f\u043e\u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0440\u0445 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432 \u0432 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u0435\u0441\u0442\u044c <strong>\u0434\u0430\u0448\u0431\u043e\u0440\u0434<\/strong>, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u0441\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043a\u043b\u044e\u0447\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0432 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0443 \u0441\u043e \u0441\u0432\u0435\u0442\u043e\u0444\u043e\u0440\u043e\u043c.<\/p>\n<p>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0438 \u0434\u0430\u0448\u0431\u043e\u0440\u0434\u0430:<\/p>\n<div>\n<div class=\"table\">\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<th>\n<p align=\"left\">\u041c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u041d\u043e\u0440\u043c\u0430<\/p>\n<\/th>\n<th>\n<p align=\"left\">\u0427\u0442\u043e \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">CAC \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">LTV \/ CAC &gt; 3<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0417\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432 \u043b\u0438 \u044e\u043d\u0438\u0442<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0414\u043e\u043b\u044f \u043f\u043e\u0442\u0435\u0440\u044c \u0432 CAC<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u043d\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u043a \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u042d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">Payback \u043f\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">&lt; 12 \u043c\u0435\u0441<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0421\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u0432\u043e\u0437\u0432\u0440\u0430\u0442\u0430 \u0432\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0439<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<p align=\"left\">\u0421\u0440\u0435\u0434\u043d\u044f\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0448\u0435\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">&lt; 25% LTV<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p align=\"left\">\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u043f\u043e\u0440\u0430 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u00ab\u0431\u043e\u043b\u043e\u0442\u043e\u00bb<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>\u041f\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438 \u0434\u0432\u0443\u0445 \u0442\u0438\u043f\u043e\u0432. LTV:CAC, payback \u0438 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u044f \u043c\u0430\u0440\u0436\u0430 \u2014 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u043e\u0440\u0438\u0435\u043d\u0442\u0438\u0440\u044b (Benchmarkit 2025: \u043c\u0435\u0434\u0438\u0430\u043d\u0430 LTV:CAC ~3,6, \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u043e\u0440\u0438\u0434\u043e\u0440 3\u20135; payback &lt; 12 \u043c\u0435\u0441 \u0434\u043b\u044f SMB). Payback \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u0440\u043e\u043a \u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u0435\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 CAC \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u0445, CAC \u00f7 (MRR \u00d7 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u0430\u044f \u043c\u0430\u0440\u0436\u0430); SMB (Small &amp; Medium Business) \u2014 \u0430\u043d\u0430\u043b\u043e\u0433 \u0440\u043e\u0441\u0441\u0438\u0439\u0441\u043a\u043e\u0433\u043e \u041c\u0421\u0411. \u0414\u043e\u043b\u044f \u043f\u043e\u0442\u0435\u0440\u044c \u0438 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0448\u0435\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u2014 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u044f \u0432\u044b\u0441\u0442\u0430\u0432\u0438\u043b \u043f\u043e\u0434 \u0441\u0432\u043e\u0439 \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442 \u041c\u0421\u0411, \u043a\u0430\u043b\u0438\u0431\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u043f\u043e\u0434 \u0441\u0435\u0431\u044f.<\/p>\n<p>\u041a\u0430\u0436\u0434\u0430\u044f \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0438\u0437 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432 \u0438 \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0441 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e\u0432\u044b\u043c \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c. \u0417\u0435\u043b\u0451\u043d\u044b\u0439 \u2014 \u043d\u043e\u0440\u043c\u0430, \u0436\u0451\u043b\u0442\u044b\u0439 \u2014 \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u0435, \u043a\u0440\u0430\u0441\u043d\u044b\u0439 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430.<\/p>\n<p>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u043e, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435 \u044f \u0434\u043b\u044f \u0441\u0435\u0431\u044f \u0432\u044b\u0432\u0435\u043b: <strong>\u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441 \u00ab\u043a\u0440\u0430\u0441\u0438\u0432\u044b\u0435 \u043b\u0438 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b\u00bb, \u0430 \u043d\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441 \u00ab\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043b\u0438 \u043d\u0430\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430\u00bb.<\/strong><\/p>\n<p>\u042d\u0442\u043e \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u043a\u043b\u0430\u0441\u0441 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430. \u00ab\u041a\u0440\u0430\u0441\u0438\u0432\u044b\u0435\u00bb \u2014 \u043f\u0440\u043e \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c. \u00ab\u041c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043b\u0438 \u043d\u0430\u043d\u044f\u0442\u044c\u00bb \u2014 \u043f\u0440\u043e \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435.<\/p>\n<p>\u041c\u0435\u0445\u0430\u043d\u0438\u043a\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u0430\u044f. \u041d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043f\u043b\u044e\u0441 \u0440\u0443\u043a\u0438, \u043d\u043e \u0438 \u043f\u043b\u044e\u0441 \u0424\u041e\u0422, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u0440\u0430\u0437\u043c\u0430\u0436\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0438 \u043f\u043e\u0434\u043d\u0438\u043c\u0435\u0442 \u0430\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u044e \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u0443\u044e. \u041f\u043e\u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044e \u0442\u0440\u0438 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0434\u0430\u0448\u0431\u043e\u0440\u0434\u0430: CAC \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445 (\u043f\u043e\u0434 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e\u043c \u043b\u0438 LTV:CAC &gt; 3), \u0435\u0433\u043e \u0442\u0440\u0435\u043d\u0434 \u043f\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430\u043c (\u0441\u0442\u0430\u0431\u0438\u043b\u0435\u043d \u0438\u043b\u0438 \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442) \u0438 payback (\u0434\u043e\u0436\u0438\u0432\u0451\u043c \u043b\u0438 \u0434\u043e \u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u0435\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043d\u0430\u0439\u043c\u0430 \u043d\u0430 \u0442\u0435\u043a\u0443\u0449\u0435\u0439 \u043e\u0431\u043e\u0440\u043e\u0442\u043a\u0435). CAC \u0441\u0442\u0430\u0431\u0438\u043b\u0435\u043d \u0438 \u043f\u043e\u0434 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e\u043c, payback \u0443\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 12 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432 \u2014 \u043d\u0430\u043d\u0438\u043c\u0430\u044e, \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0430 \u0432\u044b\u0434\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442. CAC \u0440\u0430\u0441\u0442\u0451\u0442 \u0442\u0440\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u043f\u043e\u0434\u0440\u044f\u0434 \u2014 \u0441\u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0430 \u0447\u0438\u043d\u044e \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0443: \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u0432 \u0434\u044b\u0440\u044f\u0432\u043e\u0439 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0435, \u0430 \u043d\u0435 \u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0443.<\/p>\n<p>\u0422\u043e\u0447\u043d\u043e \u0442\u0430\u043a \u0436\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0441\u043c\u0435\u0436\u043d\u044b\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b. \u041e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u043b\u0438 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430 \u2014 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c CAC \u043f\u0440\u0438 \u043d\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043b\u0438\u0434\u0430. \u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0443\u0431\u044b\u0442\u043e\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442 \u2014 \u0434\u0430, \u0435\u0441\u043b\u0438 CAC \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0431\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0432\u044b\u0448\u0435 LTV. \u041f\u043e\u0434\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u044c \u043b\u0438 \u0446\u0435\u043d\u044b \u2014 \u0434\u0430, \u0435\u0441\u043b\u0438 payback \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 18 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432. \u041a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0443\u043f\u0438\u0440\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u0438\u0437 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a.<\/p>\n<h4>\u0420\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u043e \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435<\/h4>\n<p>\u0422\u043e\u0442 \u0436\u0435 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435, \u043d\u043e \u0438 \u043d\u0430 \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435, \u043e\u0441\u043e\u0431\u0435\u043d\u043d\u043e \u043d\u0430 \u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0448\u0435\u0439. \u0417\u0430\u0432\u0438\u0441\u0448\u0430\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0432\u044b\u0433\u043b\u044f\u0434\u0438\u0442 \u043a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0442\u0435\u043d\u0446\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u0445\u043e\u0434, \u0430 \u0432\u0435\u0434\u0451\u0442 \u0441\u0435\u0431\u044f \u043a\u0430\u043a \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434: \u0437\u0430\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442 \u0441\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430, \u0432\u0441\u043f\u043b\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0435\u0436\u0435\u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0438\u043d\u043a\u0430\u0445 \u0438 \u0440\u0435\u0432\u044c\u044e, \u0441\u0438\u0434\u0438\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043d\u043e\u0437\u0435 \u0443 \u0420\u041e\u041f\u0430 (\u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f \u043e\u0442\u0434\u0435\u043b\u0430 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436), \u0437\u0430\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0432 \u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438 CEO. \u0412\u0441\u0451 \u044d\u0442\u043e <strong>\u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434 \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f<\/strong>, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e \u0432 CRM \u043d\u0435 \u0432\u0438\u0434\u043d\u043e, \u043f\u043e\u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u0435\u0433\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0434\u0435\u043b\u0430\u0435\u0442 \u0435\u0433\u043e \u0432\u0438\u0434\u0438\u043c\u044b\u043c \u0438 \u0434\u0430\u0451\u0442 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431 \u0440\u0435\u0448\u0438\u0442\u044c: \u0434\u043e\u0431\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u0438\u043b\u0438 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c.<\/p>\n<p>\u041b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0430 \u0442\u0430 \u0436\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0438 \u0434\u043b\u044f \u044e\u043d\u0438\u0442\u0430 \u0446\u0435\u043b\u0438\u043a\u043e\u043c, \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435. \u041e\u0446\u0435\u043d\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0435, \u0432\u043e \u0447\u0442\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043e\u0431\u043e\u0439\u0434\u0451\u0442\u0441\u044f \u043a \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044e: \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043f\u043b\u044e\u0441 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043d\u043e\u0437 \u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u0448\u0438\u0445\u0441\u044f \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432. \u0421\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0441 \u0442\u0435\u043c, \u0447\u0442\u043e \u043e\u043d\u0430 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0435\u0441\u0451\u0442, \u0442\u043e \u0435\u0441\u0442\u044c \u0441 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u044c\u044e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u0434 \u0432\u0430\u0448 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433 (\u0431\u0435\u043d\u0447\u043c\u0430\u0440\u043a LTV:CAC &gt; 3 \u0438\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439 \u0432 \u0432\u0430\u0448\u0435\u0439 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438), \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441\u043c\u044b\u0441\u043b\u0430 \u043d\u0435\u0442.<\/p>\n<p>\u041f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440. \u0421\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043a \u0441\u0435\u0434\u044c\u043c\u043e\u043c\u0443 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u0438\u043b\u0430 ~100 \u0442\u044b\u0441 \u20bd, \u0434\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u043f\u0440\u043e\u0433\u043d\u043e\u0437\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0435 \u0435\u0449\u0451 ~30. \u0418\u0442\u043e\u0433\u043e ~130 \u0442\u044b\u0441 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0440\u0438 \u043c\u0430\u0440\u0436\u0435 80% \u043f\u0440\u0438\u043d\u0435\u0441\u0451\u0442 ~336 \u0442\u044b\u0441 \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u0438 (\u0442\u0435 \u0436\u0435 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b, \u0447\u0442\u043e \u0432 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u0435 \u0432\u044b\u0448\u0435). \u041e\u0442\u043d\u043e\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 2,6, \u043d\u0438\u0436\u0435 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u0430 3. \u0421\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u043b\u0430 \u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f: \u0434\u0430\u0436\u0435 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0437\u0430\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442\u0435 \u043d\u0430 \u043d\u0435\u0439 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435, \u0447\u0435\u043c \u0434\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442 \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u044b\u0439 \u044e\u043d\u0438\u0442. \u0415\u0441\u0442\u0435\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e, \u043a\u0430\u0436\u0434\u0430\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0443\u043d\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430, \u0438 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u0435\u0451 \u043d\u0430 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u043d\u0435\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e. \u0412\u0430\u0436\u0435\u043d \u0435\u0449\u0451 \u0438 \u043f\u043b\u0430\u043d \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u043f\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u00ab\u043c\u0430\u043c\u043e\u0439 \u043a\u043b\u044f\u043d\u0443\u0441\u044c, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442\u0430 \u043a\u0443\u043f\u044f\u0442\u00bb, \u043d\u043e \u044d\u0442\u043e \u0442\u0435\u043c\u0430 \u0434\u0440\u0443\u0433\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438.<\/p>\n<p>\u042d\u0442\u043e \u043f\u0435\u0440\u0435\u0445\u043e\u0434 \u043e\u0442 \u0438\u043d\u0442\u0443\u0438\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0433\u043e \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u043a \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044e \u043d\u0430 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0435 \u0444\u0430\u043a\u0442\u043e\u0432. \u0411\u0435\u0437 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u0432\u044b \u0432\u0438\u0434\u0438\u0442\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0432\u0435\u0440\u0445\u0443\u0448\u043a\u0443 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0438 \u0440\u0435\u0448\u0430\u0435\u0442\u0435 \u043d\u0430 \u043e\u0449\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f\u0445. \u0421 \u043d\u0438\u043c \u0432\u0438\u0434\u0438\u0442\u0435 \u0432\u0441\u044e \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0441\u0443\u043c\u043c\u0443 \u0438 \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043d\u0430\u0437\u0432\u0430\u0442\u044c \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433, \u0437\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0435 \u043e\u043a\u0443\u043f\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f.<\/p>\n<h4>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u0439 \u0440\u044b\u0447\u0430\u0433 \u0434\u043b\u044f \u041c\u0421\u0411 \u2014 Sales Cycle Length<\/h4>\n<p>Sales Cycle Length \u2014 \u0441\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0430 B2B SaaS, \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u043e\u0442 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u043b\u0438\u0434\u0430 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435 \u0434\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041f\u043e \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u043c <a href=\"https:\/\/www.ebsta.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/2023-B2B-Sales-Benchmark-Report.pdf\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">Ebsta \u00abB2B Sales Benchmark Report\u00bb<\/a> (\u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0437 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 3 \u043c\u043b\u043d \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a), \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 B2B-\u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0435\u0439\u0447\u0430\u0441 \u043e\u043a\u043e\u043b\u043e 6,5 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432, \u0432\u044b\u0440\u043e\u0441 \u0441 4,9 \u0432 2019 \u0433\u043e\u0434\u0443. \u0412\u0430\u0436\u043d\u0430\u044f \u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043a\u0430: \u044d\u0442\u043e \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u0437\u0432\u0435\u0448\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f Enterprise. \u0414\u043b\u044f SMB-\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 \u0441 ACV (annual contract value, \u0433\u043e\u0434\u043e\u0432\u0430\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430) \u0434\u043e $15K \u0431\u0435\u043d\u0447\u043c\u0430\u0440\u043a\u0438 \u043a\u043e\u0440\u043e\u0447\u0435, 14\u201390 \u0434\u043d\u0435\u0439. \u041f\u0440\u043e\u0441\u0440\u043e\u0447\u043a\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0433\u043e \u043f\u043e \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0443 \u0441\u043d\u0438\u0436\u0430\u0435\u0442 win rate (\u0434\u043e\u043b\u044e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a) \u043f\u043e\u0447\u0442\u0438 \u0432\u0434\u0432\u043e\u0435 (Ebsta \u00d7 Pavilion, 2025).<\/p>\n<p>\u042d\u0442\u043e \u0437\u0430\u043f\u0430\u0434\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0435\u043d\u0447\u043c\u0430\u0440\u043a\u0438. \u041c\u043e\u0439 \u041c\u0421\u0411-\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0431\u044b\u043b \u043d\u0435 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u044b\u0439 SMB \u043d\u0430 14\u201390 \u0434\u043d\u0435\u0439, \u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u043c \u043d\u0430 <strong>2\u20135 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432<\/strong>: \u0447\u0435\u043a \u0432\u044b\u0448\u0435, \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043d\u0443\u0436\u0435\u043d \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b, \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430, \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442\u0430. \u0418\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0434\u043b\u044f \u0442\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0445\u0432\u043e\u0441\u0442\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0438 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430, \u0432\u0435\u0434\u044c \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u00ab\u043b\u0438\u0434 \u0437\u0430\u0448\u0451\u043b\u00bb \u0438 \u00ab\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0437\u0430\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b\u00bb \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043d\u0435\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434\u043e\u0432. \u041b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0430 \u0442\u0430 \u0436\u0435: \u0447\u0435\u043c \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u0435\u0435 \u0446\u0438\u043a\u043b \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u043d\u043e\u0440\u043c\u044b \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430, \u0442\u0435\u043c \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435.<\/p>\n<p>\u0412 \u044d\u043d\u0442\u0435\u0440\u043f\u0440\u0430\u0439\u0437\u0435 \u0441 \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0438\u043c \u0447\u0435\u043a\u043e\u043c \u0435\u0441\u0442\u044c \u0437\u0430\u043f\u0430\u0441 \u043d\u0430 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b. \u0412 \u041c\u0421\u0411 \u0437\u0430\u043f\u0430\u0441\u0430 \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043d\u0435\u0442, \u0438 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0438\u0437 \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0445 \u043f\u0435\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0438, \u0441 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c.<\/p>\n<h4>\u0427\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e \u0434\u0430\u0451\u0442 \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0435<\/h4>\n<p>\u0414\u0432\u0435 \u0442\u043e\u0447\u043a\u0438 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u043e\u043b\u044f, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u044f\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0432\u043d\u0435\u0434\u0440\u0435\u043d\u0438\u044f \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438.<\/p>\n<p><strong>\u041f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f \u2014 \u0440\u0435\u0433\u0443\u043b\u044f\u0440\u043d\u044b\u0439 \u043e\u0431\u0437\u043e\u0440 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0441\u0442\u0430\u0440\u0448\u0435 N \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u0432,<\/strong> \u0433\u0434\u0435 N \u044d\u0442\u043e \u043c\u0435\u0434\u0438\u0430\u043d\u043d\u0430\u044f \u0434\u043b\u0438\u043d\u0430 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u043f\u043b\u044e\u0441 \u043e\u0434\u0438\u043d. \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0438\u0437 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438, \u0430 \u043d\u0435 \u00ab\u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0434\u0430\u0432\u043d\u043e \u0432\u0438\u0441\u0438\u0442\u00bb. \u041a\u0430\u0436\u0434\u0443\u044e \u0442\u0430\u043a\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u043d\u044f\u0435\u043c \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u043e \u0432\u044b\u0448\u0435, \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0435\u0451 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043a \u0432\u0430\u043b\u043e\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u0438 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442\u0430: \u043b\u0438\u0431\u043e \u0432\u043e\u0437\u0432\u0440\u0430\u0449\u0430\u0435\u043c \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u043e\u043c, \u043b\u0438\u0431\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c. \u0411\u0435\u0437 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u0440\u0430\u0437\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440 \u0441\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f \u043a \u00ab\u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u043f\u0440\u0435\u0434\u0447\u0443\u0432\u0441\u0442\u0432\u0438\u0435\u00bb. \u0421 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c\u044e \u043a \u0446\u0438\u0444\u0440\u0435, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0432\u0438\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0441\u0435.<\/p>\n<p><strong>\u0412\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u2014 Sales Cycle Length \u043a\u0430\u043a KPI<\/strong> \u043d\u0430\u0440\u0430\u0432\u043d\u0435 \u0441 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u0435\u0439. \u041a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u0432\u044b \u0443\u043a\u043e\u0440\u043e\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435, \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u0442 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0439 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0441\u0440\u043e\u043a\u0430.<\/p>\n<h3>\u0413\u0434\u0435 \u044d\u0442\u0430 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043d\u0435 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430<\/h3>\n<p>\u0427\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u0443\u0439\u0442\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0430\u0439\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u00ab\u0432\u0441\u0451 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u043e\u00bb, \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u044e \u043e\u0431\u0440\u0430\u0442\u043d\u043e\u0435.<\/p>\n<p>\u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c <strong>\u0438\u0437\u0431\u044b\u0442\u043e\u0447\u043d\u0430<\/strong>, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0443 \u0432\u0430\u0441:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p><strong>\u041a\u043e\u0440\u043e\u0442\u043a\u0438\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438.<\/strong> \u041b\u0438\u0434 \u0437\u0430\u0448\u0451\u043b, \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u0435 \u0432 \u0442\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u0432\u0443\u0445 \u043d\u0435\u0434\u0435\u043b\u044c. \u0417\u0434\u0435\u0441\u044c \u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0430\u044f B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 CAC = \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434\u0430 \u00f7 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442 \u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u043d\u043e, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u0441\u043e\u0432\u043f\u0430\u0434\u0430\u0435\u0442 \u0441 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043e\u0439 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0432 \u043f\u0440\u0435\u0434\u0435\u043b\u0430\u0445 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434\u0430.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u041d\u0435\u0442 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0430 \u043a\u0430\u043a \u0442\u0430\u043a\u043e\u0432\u043e\u0433\u043e.<\/strong> Self-serve B2B (PLG, product-led growth, \u0440\u043e\u0441\u0442 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442; \u0447\u0435\u043a \u0434\u043e 10 000 \u0440\u0443\u0431.\/\u043c\u0435\u0441), \u0433\u0434\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0443 \u0441\u0430\u043c, \u0431\u0435\u0437 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430. \u0420\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434 \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u043d\u0435 \u0430\u043b\u043b\u043e\u0446\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u043d\u0435\u0442.<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p><strong>\u0420\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u0430\u043b\u043b\u043e\u0446\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e \u0444\u0430\u043a\u0442\u0443.<\/strong> \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0443 \u0432\u0430\u0441 performance-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433, \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u0432 \u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0443 \u043e\u043d\u043b\u0430\u0439\u043d \u0438 \u043c\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043e\u043d\u0431\u043e\u0440\u0434\u0438\u043d\u0433, \u0441\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0443\u044e \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c \u043d\u0435\u0447\u0435\u0433\u043e, \u043e\u043d\u0430 \u0438 \u0442\u0430\u043a \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u0422\u0430\u0449\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0443\u044e \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0432 \u044d\u0442\u0438 \u0441\u0438\u0442\u0443\u0430\u0446\u0438\u0438 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441 \u0440\u0430\u0434\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441\u0430. \u0427\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0449\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c, \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u044e\u0449\u0430\u044f \u043d\u0430 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b, \u0442\u0435\u043c \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435. \u041e\u043d\u0430 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430 \u0442\u0430\u043c, \u0433\u0434\u0435 \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u00ab\u043b\u0438\u0434 \u0437\u0430\u0448\u0451\u043b\u00bb \u0438 \u00ab\u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0437\u0430\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b\u00bb \u043f\u0440\u043e\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0442\u0447\u0451\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434\u0430, \u0430 \u0432 B2B SaaS \u0441 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e \u043f\u043e\u0447\u0442\u0438 \u0432\u0441\u0435\u0433\u0434\u0430.<\/p>\n<h3>\u0427\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0442\u043e\u0433\u0435<\/h3>\n<p>\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0443 \u0432\u0430\u0441 \u0432 B2B-\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0446\u0438\u043a\u043b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u0430\u044f CAC-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 \u0434\u0430\u0451\u0442 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0443, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0432\u044b \u043d\u0435 \u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u0435, \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043d\u0443\u044e \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c. \u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435 \u0432 \u043d\u0435\u0439 \u2014 \u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430: \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0430 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u043c\u0435\u043d\u044f\u0435\u0442\u0441\u044f \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430-\u0432-\u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443-\u0447\u0435\u0440\u0435\u0437-\u044d\u0442\u0430\u043f\u044b; \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435, \u0430 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f; \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b. \u0414\u0435\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0445 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0435, \u0434\u0430\u0451\u0442 \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439 CAC, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u0443 \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432 \u0438\u043b\u0438 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u0443.<\/p>\n<p>\u0422\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u0438\u0441\u044c \u0442\u0440\u0438 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430, \u0441 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0445 \u044f \u043d\u0430\u0447\u0438\u043d\u0430\u043b. \u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u0430 \u0441\u0430\u043c\u043e\u043c \u0434\u0435\u043b\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u2014 \u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0439 CAC \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0445. \u041a\u0430\u043a \u043d\u0430 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 \u0432\u043b\u0438\u044f\u0435\u0442 \u0434\u043b\u0438\u043d\u0430 \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430 \u2014 \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u043d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0438 Sales Cycle Length. \u041a\u0430\u043a\u043e\u0439 CAC \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c \u2014 \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u0439, \u043d\u0430 \u0432\u0441\u044e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043d\u0430\u0438\u0432\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f.<\/p>\n<p>\u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u0439 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442 \u043d\u0435 \u0432 \u00ab\u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0442\u043e\u0447\u043d\u044b\u0445 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u0445\u00bb, \u0430 \u0432 \u0442\u043e\u043c, \u0447\u0442\u043e <strong>\u0440\u0430\u0437\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0442\u0430\u0451\u0442 \u0431\u044b\u0442\u044c \u043f\u0440\u043e \u043e\u0449\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u0438 \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043f\u0440\u043e \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432\u0438\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0441\u0435<\/strong>. \u0426\u0435\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043d\u0435 \u0432 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u0443, \u0430 \u0432 \u043e\u0431\u044b\u0447\u043d\u044b\u0445 \u0435\u0436\u0435\u0434\u043d\u0435\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0437\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u0445, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b\u0430 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u044b\u043c\u0438.<\/p>\n<p>\u042f \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u043b, \u0438\u0437 \u0447\u0435\u0433\u043e \u0441\u043a\u043b\u0430\u0434\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f, \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430 \u044d\u0442\u043e \u0432\u043b\u0438\u044f\u0442\u044c \u0438 \u0447\u0442\u043e \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0432\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u0431\u043e\u043b\u0435\u0435 \u0442\u0449\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u043f\u0430\u0439\u043f-\u0440\u0435\u0432\u044c\u044e \u0441 CCO (\u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u0440\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438\u043c \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c) \u0438 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430\u043c\u0438. \u042f \u0437\u043d\u0430\u043b, \u043d\u0430 \u043a\u0430\u043a\u043e\u043c \u0441\u0440\u043e\u043a\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0441\u043e \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u043c \u0434\u043b\u044f \u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430 MRR \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435\u0432\u044b\u0433\u043e\u0434\u043d\u043e\u0439, \u0438 \u043c\u043e\u0433 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430\u043c, \u043f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u044e \u0438\u0445 \u00ab\u0432\u0435\u0447\u043d\u043e \u0436\u0438\u0432\u0443\u0449\u0438\u0435\u00bb \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041d\u0435 \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u00ab\u043c\u043d\u0435 \u043a\u0430\u0436\u0435\u0442\u0441\u044f\u00bb, \u0430 \u0430\u043f\u0435\u043b\u043b\u0438\u0440\u0443\u044f \u043a \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u043c \u0432 \u043e\u0431\u0449\u0435\u0439 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0435.<\/p>\n<p>\u0412 \u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\u0445 \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u0443 \u0434\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432 \u044d\u0442\u0430 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0442\u043e\u0436\u0435 \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c, \u043d\u043e \u0431\u0435\u0437 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0430 \u00ab\u0432\u0430\u0443\u00bb: \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u043d\u0435 \u0440\u0430\u0434\u043e\u0432\u0430\u043b\u0441\u044f \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0443\u0433\u0430\u043b\u0441\u044f. \u041f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0441\u0442\u0430\u043b\u043e \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u043d\u043e, \u0432 \u043a\u0430\u043a\u043e\u043c \u043c\u044b \u0441\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u0438 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0438\u043c \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435. \u042d\u0442\u043e \u0438 \u0435\u0441\u0442\u044c \u043d\u043e\u0440\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u0430\u044f \u043a\u043e\u043d\u0435\u0447\u043d\u0430\u044f \u0444\u0443\u043d\u043a\u0446\u0438\u044f \u043b\u044e\u0431\u043e\u0439 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0438 \u2014 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435, \u0430 \u043f\u0440\u0435\u0432\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u043e\u043f\u0435\u0440\u0430\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0442\u043e\u043a \u0432 <strong>\u043e\u0434\u0438\u043d \u0440\u0430\u0437\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u0435\u0441\u0442\u0438 \u0441 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u043c\u0438 \u043d\u0430 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445<\/strong>.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/docs.google.com\/spreadsheets\/d\/1eOtKYARlSSNtgWOS25Q9YnkBT-8vxHrVM7gX9LO--B8\/edit?usp=sharing\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\"><strong>\u0428\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d \u0432 Google Sheets<\/strong><\/a>, \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u043a\u043e\u043f\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043a \u0441\u0435\u0431\u0435 \u0438 \u0430\u0434\u0430\u043f\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043f\u043e\u0434 \u0441\u0432\u043e\u044e \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0443: \u0443\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c \u0438\u043b\u0438 \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u0440\u043e\u043b\u0438, \u043f\u043e\u043c\u0435\u043d\u044f\u0442\u044c \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432, \u043d\u0430\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438 \u0434\u0430\u0448\u0431\u043e\u0440\u0434\u0430. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u0435 \u0430\u0434\u0430\u043f\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u2014 \u0431\u0443\u0434\u0443 \u0440\u0430\u0434 \u0443\u0441\u043b\u044b\u0448\u0430\u0442\u044c, \u0447\u0442\u043e \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u043b\u043e\u0441\u044c, \u0432 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u0438\u043b\u0438 \u0432 \u043c\u043e\u0451\u043c \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0435. <\/p>\n<p>\u0411\u0443\u0434\u0443\u0442 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u043f\u043e \u0430\u0434\u0430\u043f\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0434 \u0441\u0432\u043e\u044e \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0443 \u2014 \u043f\u0438\u0448\u0438\u0442\u0435 \u0432 \u043a\u0430\u043d\u0430\u043b \u0438\u043b\u0438 \u0432 \u043b\u0438\u0447\u043a\u0443. \u041e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0443, \u0430 \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0430\u0434\u043e, \u0441\u044f\u0434\u0435\u043c \u0438 \u0441\u043e\u0431\u0435\u0440\u0451\u043c \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u043f\u043e\u0434 \u0432\u0430\u0448 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441. \u041c\u043d\u0435 \u0441\u0430\u043c\u043e\u043c\u0443 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e, \u043d\u0430 \u043a\u0430\u043a\u0438\u0445 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0430\u0445 \u043e\u043d\u0430 \u043b\u043e\u043c\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f.<\/p>\n<h3>\u041e\u0431 \u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u0435<\/h3>\n<p>\u0412\u043b\u0430\u0434\u0438\u043c\u0438\u0440 \u041b\u0443\u043d\u0451\u0432 \u2014 \u043d\u0435\u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0438\u043c\u044b\u0439 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0442, \u0430\u0432\u0442\u043e\u0440\u00a0<a href=\"https:\/\/api.vc.ru\/v2.8\/redirect?to=http%3A%2F%2Fai-delegation.ru&amp;postId=2920934\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">\u043c\u0435\u0442\u043e\u0434\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u0434\u0435\u043b\u0435\u0433\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447 \u0418\u0418<\/a>\u00a0\u0438 Telegram-\u043a\u0430\u043d\u0430\u043b\u0430 \u00ab<a href=\"https:\/\/api.vc.ru\/v2.8\/redirect?to=https%3A%2F%2Ft.me%2Fmgmt_tao&amp;postId=2920934\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">\u0423\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u043e\u0433\u043e \u0447\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a\u0430<\/a>\u00bb. \u0411\u043e\u043b\u0435\u0435 15 \u043b\u0435\u0442 \u0432 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0438 IT: Ex. \u0420\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u044e\u043d\u0438\u0442\u0430 \u041c\u0421\u0411 Kaiten, Ex. \u0414\u0438\u0440\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0437\u0432\u0438\u0442\u0438\u044e \u041c\u0421\u0411 Bank CenterCredit, ex-\u0421\u0414\u042d\u041a, ex-\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441.<\/p>\n<\/div>\n<p>\u0441\u0441\u044b\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u043e\u0440\u0438\u0433\u0438\u043d\u0430\u043b \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0438 <a href=\"https:\/\/habr.com\/ru\/articles\/1045170\/\">https:\/\/habr.com\/ru\/articles\/1045170\/<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u0412\u0441\u0435 \u0446\u0438\u0444\u0440\u044b \u0438\u043b\u043b\u044e\u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435, \u0434\u043b\u044f \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f \u043b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0438, \u043d\u0435 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435.\u041a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044f \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u043b \u0437\u0430 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441-\u044e\u043d\u0438\u0442 \u041c\u0421\u0411 \u0432 Kaiten, \u043c\u043d\u0435 \u043d\u0443\u0436\u043d\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e \u043f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 B2B SaaS \u0441 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041f\u043e\u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u0443 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0430 \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e\u0439: \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c LTV \u043d\u0430 CAC \u0438 \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0442\u044c \u0441 \u043f\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e\u043c. \u0414\u043b\u044f B2C \u044f \u0434\u0435\u043b\u0430\u043b \u044d\u0442\u043e \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0440\u0430\u0437, \u0442\u0430\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u0435\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430.\u0412\u0437\u044f\u043b \u0441\u0432\u043e\u0438 \u0441\u0442\u0430\u0440\u044b\u0435 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u044b, \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u043e\u0432\u0430\u043b \u0430\u0434\u0430\u043f\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043f\u043e\u0434 \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441. \u041d\u0435 \u0441\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043b\u043e. \u0426\u0438\u0444\u0440\u044b \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0432 \u0440\u0430\u0437\u044b \u0432 \u0437\u0430\u0432\u0438\u0441\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u0438 \u043e\u0442 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u0430 \u043f\u043e\u0434\u0441\u0447\u0451\u0442\u0430, \u0438 \u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c \u043d\u0435\u043b\u044c\u0437\u044f \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439. \u041f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d\u0430 \u043e\u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u0430\u0441\u044c \u043e\u0434\u043d\u0430: \u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043f\u0440\u0438\u0432\u044f\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043a \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f, \u0430 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u0432\u0435\u043b\u0438 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c\u0438.\u0422\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044f \u043e\u0442\u043b\u043e\u0436\u0438\u043b \u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438 \u0438 \u0440\u0430\u0437\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b \u0441\u0432\u043e\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0446\u0435\u0441\u0441 \u043d\u0430 \u0441\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u044e\u0449\u0438\u0435: \u043f\u043e \u043a\u0430\u043a\u0438\u043c \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c \u0438\u0434\u0451\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0438 \u043a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u0432\u043e\u0437\u043d\u0438\u043a\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u0438\u0437 \u043d\u0438\u0445. \u0421\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 \u0437\u0430\u043d\u043e\u0432\u043e, \u043e\u0442\u0442\u0430\u043b\u043a\u0438\u0432\u0430\u044f\u0441\u044c \u043e\u0442 \u0431\u0430\u0437\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u043e\u0432. \u0413\u043b\u0430\u0432\u043d\u043e\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0443\u0432\u0438\u0434\u0435\u043b: \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0430 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u044f, \u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c \u0438 \u043a\u043e\u043f\u0438\u0442 \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c, \u043f\u043e\u043a\u0430 \u0432\u0438\u0441\u0438\u0442 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435. \u041d\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u0443 \u043b\u0435\u0433\u043b\u0438 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u044b\u0435 MRR, LTV, payback, \u0438 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c \u0434\u0430\u043b\u0430 \u043e\u0434\u043d\u043e \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435 \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e \u043f\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c.\u042d\u0442\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u044f \u2014 \u0442\u043e, \u043a \u0447\u0435\u043c\u0443 \u044f \u043f\u0440\u0438\u0448\u0451\u043b, \u0432 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0435, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0441\u0430\u043c \u0445\u043e\u0442\u0435\u043b \u0431\u044b \u043f\u0440\u043e\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0435 \u0441\u0435\u043b \u0437\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u0437\u0430\u0434\u0430\u0447\u0443. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0436\u0443 \u043f\u0440\u043e \u0442\u0440\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430 \u0438 \u0434\u0430\u043c \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d \u0432 Google Sheets, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0435\u0432\u0440\u0430\u0449\u0430\u0435\u0442 \u00ab\u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u043d\u0435 \u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f\u00bb \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0449\u0443\u044e \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c.\u0412\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u044f \u0438\u0441\u043a\u0430\u043b \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0422\u0440\u0438 \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u044b\u0445 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043d\u0435 \u0434\u0430\u044e\u0442 \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0430 \u0432 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u0435:\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043d\u0430 \u0441\u0430\u043c\u043e\u043c \u0434\u0435\u043b\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u0441 \u0443\u0447\u0451\u0442\u043e\u043c \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u0430, \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436, \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430, \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0438 CS (Customer Success, \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435 \u0441 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u043c\u0438), \u0442\u043e \u0435\u0441\u0442\u044c \u0432\u0441\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u043f\u0440\u0438\u043a\u0430\u0441\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a \u043d\u0435\u0439 \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438?\u041a\u0430\u043a \u0434\u043b\u0438\u043d\u0430 \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430 \u0432\u043b\u0438\u044f\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0443 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438? \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442 \u0441 \u043d\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0442\u044b\u0440\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e, \u043d\u0430\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0434\u043e\u0440\u043e\u0436\u0435 \u043e\u043d\u0430 \u043e\u0431\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442\u0441\u044f?\u041a\u0430\u043a\u043e\u0439 CAC \u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u043d\u0435\u0435 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0442\u044c: \u043d\u0430 \u0430\u043a\u043a\u0430\u0443\u043d\u0442, \u043d\u0430 \u043b\u0438\u0446\u0435\u043d\u0437\u0438\u044e, \u043d\u0430 \u00ab\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443\u00bb \u0438\u043b\u0438 \u043d\u0430 \u00ab\u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u0435\u00bb?\u041a\u0430\u0436\u0435\u0442\u0441\u044f, \u0447\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430. \u041d\u0430 \u0434\u0435\u043b\u0435 \u043e\u0434\u0438\u043d, \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e \u0437\u0430\u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0441 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0443 \u043d\u0430 \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439, \u0430 \u0432 \u0444\u0438\u043d\u0430\u043b\u0435 \u0441\u043e\u0431\u0435\u0440\u0443 \u0432\u0441\u0451 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u0435.\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u044b \u043b\u043e\u043c\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u0435\u041f\u043e\u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u0438\u043c, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u043e\u043b\u0430\u0433\u0430\u0435\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u0430\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 \u0432 \u0433\u0443\u043b\u044f\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043f\u043e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442\u0430\u043c \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044f\u0445 \u044e\u043d\u0438\u0442-\u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u0438.\u0421\u0442\u0430\u043d\u0434\u0430\u0440\u0442\u043d\u0430\u044f B2C-\u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430 CAC \u0432 \u043e\u0431\u0449\u0435\u043c \u0432\u0438\u0434\u0435:CAC = (\u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0437\u0430 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434) \u00f7 (\u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u043d\u043e\u0432\u044b\u0445 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0437\u0430 \u0442\u043e\u0442 \u0436\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434)CAC (Customer Acquisition Cost) \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442, \u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0442 \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u044c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430.\u0412 \u043d\u0435\u0439 \u0437\u0430\u0448\u0438\u0442\u044b \u0442\u0440\u0438 \u043d\u0435\u044f\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f:\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0435: \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0442\u043e\u043c \u0436\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u043c \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441 \u043f\u043e\u043d\u0451\u0441 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b. \u0412 B2C \u043e\u0431\u044b\u0447\u043d\u043e \u0442\u0430\u043a. \u0427\u0435\u043b\u043e\u0432\u0435\u043a \u0443\u0432\u0438\u0434\u0435\u043b \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443, \u043a\u043b\u0438\u043a\u043d\u0443\u043b, \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u043b \u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0443 \u2014 \u0432\u0441\u0451 \u0437\u0430 \u043e\u0434\u0438\u043d \u0434\u0435\u043d\u044c. \u0423 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0434\u0430\u0436\u0435 \u0437\u0430 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0432\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0432\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435: \u0442\u0440\u0443\u0434 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u0438\u0432\u044f\u0437\u0430\u043d \u043a \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435. \u0412 B2C \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432 \u0447\u0430\u0441\u0442\u043e \u043d\u0435\u0442, \u043b\u0438\u0431\u043e \u043e\u043d\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0439\u0435\u0440\u043e\u043c: \u0432\u0445\u043e\u0434\u044f\u0449\u0438\u0439 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043e\u043a \u2192 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u0435 \u0437\u0430 \u043f\u0430\u0440\u0443 \u0434\u043d\u0435\u0439.\u0414\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0442\u0440\u0435\u0442\u044c\u0435: \u043e\u0434\u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u0441\u043e\u043e\u0442\u0432\u0435\u0442\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u044f \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0438 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u043e\u0441\u044c 200 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432, \u044d\u0442\u0438 200 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u00ab\u043e\u043f\u043b\u0430\u0447\u0435\u043d\u044b\u00bb \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u043c \u043c\u0438\u043b\u043b\u0438\u043e\u043d\u043e\u043c.\u0412 \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e\u044d\u0442\u0430\u043f\u043d\u044b\u0445 B2B-\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445 \u0432\u0441\u0435 \u0442\u0440\u0438 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u043b\u043e\u043c\u0430\u043d\u044b.\u041a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u043a\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432. \u0420\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435, \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043e\u043a \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u0432 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435, \u0434\u0435\u043c\u043e \u0432 \u043c\u0430\u0435, \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440 \u0432 \u0438\u044e\u043d\u0435, \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u0438\u044e\u043b\u0435-\u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435, \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u0430 \u0432 \u0441\u0435\u043d\u0442\u044f\u0431\u0440\u0435, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0432\u0435\u0440\u043d\u0443\u043b\u0438\u0441\u044c \u0438\u0437 \u043e\u0442\u043f\u0443\u0441\u043a\u043e\u0432. \u041a \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0443 \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u044b \u043e\u0442 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u043e \u0447\u0435\u0442\u044b\u0440\u0435 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430, \u0438 \u0437\u0430 \u044d\u0442\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u044f \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437 \u043f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u043b \u0435\u0449\u0451 \u0441 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a.\u0422\u0440\u0443\u0434 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u0430 \u00ab\u043f\u0440\u0438\u0431\u0438\u0442\u00bb \u043a \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0435. \u041f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0424\u041e\u0422 (\u0444\u043e\u043d\u0434 \u043e\u043f\u043b\u0430\u0442\u044b \u0442\u0440\u0443\u0434\u0430) \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0437\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442 \u0438 \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u0435 \u043d\u0430 \u00ab\u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438\u00bb. \u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0443, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u043d\u0435 \u043e\u0442\u0440\u0430\u0436\u0430\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c. \u0427\u0430\u0441\u0442\u044c \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0424\u041e\u0422 \u0443\u0448\u043b\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u0447\u0435\u0440\u0435\u0437 \u0434\u0432\u0430-\u0442\u0440\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. \u0410 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u2014 \u0440\u0435\u0437\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0443\u044e \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u0434\u0435\u043b\u0430\u043b\u0438 \u0432 \u044f\u043d\u0432\u0430\u0440\u0435 \u0438 \u0444\u0435\u0432\u0440\u0430\u043b\u0435.\u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0435 \u0440\u0430\u0432\u043d\u0430 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430 \u043d\u0430 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0430, \u0432 \u0447\u0438\u0441\u043b\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435 \u043e\u043a\u0430\u0436\u0443\u0442\u0441\u044f \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430 (200 \u0438\u0437 \u043d\u0438\u0445 \u0442\u0430\u043a \u0438 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f), \u0430 \u0432 \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0435. \u0426\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435\u043c \u0441\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435 \u0441\u043b\u0443\u0447\u0430\u0439\u043d\u043e\u0439, \u0432 \u0445\u0443\u0434\u0448\u0435\u043c \u043e\u0431\u043c\u0430\u043d\u0447\u0438\u0432\u043e \u043d\u0438\u0437\u043a\u043e\u0439.\u0418\u0437-\u0437\u0430 \u044d\u0442\u0438\u0445 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u043d\u0435\u043a\u043e\u0440\u0440\u0435\u043a\u0442\u043d\u044b\u0445 \u0434\u043e\u043f\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u0439 \u043e\u0434\u043d\u0430 \u0438 \u0442\u0430 \u0436\u0435 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0441 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0438 \u0442\u043e\u0439 \u0436\u0435 \u044d\u043a\u043e\u043d\u043e\u043c\u0438\u043a\u043e\u0439 \u0434\u0430\u0441\u0442 \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 CAC, \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f \u043a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u044c. \u0418 \u0432\u0441\u0435 \u0442\u0440\u0438 \u0431\u0443\u0434\u0443\u0442 \u043d\u0435\u0432\u0435\u0440\u043d\u044b\u043c\u0438.\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 1. \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0435\u043c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430\u041f\u0440\u0438\u0432\u044b\u0447\u043d\u0430\u044f \u0434\u0440\u043e\u0431\u044c \u0434\u0430\u0451\u0442 \u0442\u0440\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 CAC, \u043f\u043e\u0442\u043e\u043c\u0443 \u0447\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442 \u043d\u0435 \u0442\u043e. \u0427\u0438\u043d\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434\u043e \u043d\u0435 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0443, \u0430 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0443 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430.\u0415\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u0430 \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u0432 B2B \u0441 \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u044b\u043c \u0446\u0438\u043a\u043b\u043e\u043c \u2014 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442, \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0451\u043d\u043d\u044b\u0439 \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435, \u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u0430\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c.\u0418\u0434\u0435\u044f \u043d\u0435 \u043d\u043e\u0432\u0430\u044f. \u0412 \u0443\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u043c \u0443\u0447\u0451\u0442\u0435 \u0435\u0441\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0446\u0435\u043f\u0446\u0438\u044f Activity-Based Costing (\u041a\u0430\u043f\u043b\u0430\u043d \u0438 \u041a\u0443\u043f\u0435\u0440, 1988): \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u043f\u043e\u0440\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u043e\u0431\u044a\u0451\u043c\u0443 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430, \u0430 \u043f\u0440\u043e\u043f\u043e\u0440\u0446\u0438\u043e\u043d\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u043c\u0443 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u043b\u0435\u043d\u0438\u044e \u0440\u0435\u0441\u0443\u0440\u0441\u043e\u0432 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0440\u0435\u0442\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044f\u043c\u0438. \u0412 \u043f\u0440\u0430\u043a\u0442\u0438\u043a\u0435 B2B SaaS \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0443\u044e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043a\u0443 \u043d\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u00abcohort-based CAC\u00bb. \u041d\u0430\u0437\u0432\u0430\u043d\u0438\u0439 \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e, \u0438\u0434\u0435\u044f \u043e\u0434\u043d\u0430: \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u0430, \u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b, \u0430 \u043d\u0435 \u0430\u043b\u043b\u043e\u0446\u0438\u0440\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0438\u0445 \u0432 \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0435.\u0418\u0437 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0441\u043c\u0435\u043d\u044b \u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u0446\u044b \u0443\u0447\u0451\u0442\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0442 \u0434\u0432\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430: \u043a\u0430\u043a \u0441\u043e\u0431\u0438\u0440\u0430\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0438 \u043a\u0430\u043a \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u044c \u043f\u043e \u043d\u0438\u043c \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b.\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 2. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044e\u041f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441, \u043a\u0430\u043a \u0433\u0440\u0443\u043f\u043f\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438. \u041a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435, \u0430 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0443 \u0435\u0451 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f. \u041c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0430\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u0432 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u043f\u043e\u043f\u0430\u043b\u0438 \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432, \u0432\u043a\u043b\u044e\u0447\u0430\u044f \u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0438\u044e\u043b\u0435, \u0438 \u0442\u0435, \u0447\u0442\u043e \u043f\u0440\u043e\u0432\u0430\u043b\u044f\u0442\u0441\u044f \u0432 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435.\u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043f\u0435\u0440\u0432\u044b\u0439 \u0431\u043b\u043e\u043a: \u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043f\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430\u043c, \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0432\u0441\u0435\u0445 \u0434\u0430\u043b\u044c\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u0445 \u0440\u0430\u0441\u0447\u0451\u0442\u043e\u0432. \u0414\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0435\u0440\u0443\u0442\u0441\u044f \u0438\u0437 CRM.\u041a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d \u0437\u0430\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u043d\u043e\u0432\u0430\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430 \u2014 \u0433\u0440\u0443\u043f\u043f\u0430 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0441 \u043e\u0431\u0449\u0438\u043c \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u044b\u043c \u043f\u0440\u0438\u0437\u043d\u0430\u043a\u043e\u043c, \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430. \u0414\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u044f\u0442 \u043f\u043e \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0435. \u0412 \u0441\u0442\u0440\u043e\u043a\u0430\u0445 \u0438\u0434\u0443\u0442 \u0441\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0432 \u0441\u0442\u043e\u043b\u0431\u0446\u0430\u0445 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u044b \u0435\u0451 \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438.\u0412 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d \u0437\u0430\u0448\u043b\u043e 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a (\u044d\u0442\u043e \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0430\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430). \u0427\u0442\u043e \u0441 \u043d\u0435\u0439 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0441\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435:\u0421\u043e\u0441\u0442\u043e\u044f\u043d\u0438\u0435\u041c\u0430\u0440\u0442\u0410\u043f\u0440\u0435\u043b\u044c\u041c\u0430\u0439\u0418\u044e\u043d\u044c\u0418\u044e\u043b\u044c\u0410\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0430 \u043d\u0430\u0447\u0430\u043b\u043e \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430200135905020\u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e658124\u0417\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u043e \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e5940321812\u0410\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043d\u0435\u0446 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u04301359050204\u041a \u0438\u044e\u043b\u044e \u0438\u0437 200 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u043e\u0441\u044c 35, \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e 161, \u043e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 4. \u041a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b 17,5%, \u0438 \u043e\u043d\u0430 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044f\u0442\u044c\u0441\u044f \u0432 \u0430\u0432\u0433\u0443\u0441\u0442\u0435-\u0441\u0435\u043d\u0442\u044f\u0431\u0440\u0435, \u043f\u043e\u043a\u0430 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u043e\u044e\u0442\u0441\u044f \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435\u0434\u043d\u0438\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438.\u042d\u0442\u043e\u0442 \u0431\u043b\u043e\u043a \u043e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0430\u0435\u0442 \u043d\u0430 \u0434\u0432\u0430 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0430:\u0421\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0431\u044b\u043b\u043e \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435 \u0432 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435? \u042d\u0442\u043e \u0437\u043d\u0430\u043c\u0435\u043d\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c \u0434\u043b\u044f \u0430\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442 \u043d\u0430 \u0441\u043b\u0435\u0434\u0443\u044e\u0449\u0435\u043c \u0448\u0430\u0433\u0435.\u041a\u0430\u043a\u0430\u044f \u0438\u0442\u043e\u0433\u043e\u0432\u0430\u044f \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b? \u0422\u0430\u043a \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u043c\u0435\u0436\u0434\u0443 \u0441\u043e\u0431\u043e\u0439 \u0438 \u0432\u0438\u0434\u0435\u0442\u044c, \u0443\u043b\u0443\u0447\u0448\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043b\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430 \u0441 \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u043e\u0439 \u0432\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438.\u0417\u0430\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u0435\u0442\u0441\u044f \u0440\u0443\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0432\u044b\u0433\u0440\u0443\u0437\u043a\u043e\u0439 \u0438\u0437 CRM: \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438, \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0441\u0442\u0430\u0442\u0443\u0441\u044b \u0441\u0432\u043e\u0434\u044f\u0442\u0441\u044f \u0432 \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443. \u0421\u0430\u043c\u043e\u0435 \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u043e\u0435 \u0443 \u043c\u0435\u043d\u044f \u0432 \u041a\u0430\u0439\u0442\u0435\u043d\u0435 \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u043c\u0430\u0442\u0440\u0438\u0446\u0443, \u0430 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0442\u0438\u0442\u044c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446 \u043f\u043e\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435. \u041d\u0430 \u044d\u0442\u043e \u0441 \u0430\u043d\u0430\u043b\u0438\u0442\u0438\u043a\u043e\u043c \u0443\u0448\u043b\u043e \u043c\u043d\u043e\u0433\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438. \u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043b\u0438\u0441\u0442 \u00ab\u0421\u0442\u0430\u0442\u0443\u0441\u044b \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043f\u043e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0430\u043c\u00bb: \u0436\u0451\u043b\u0442\u044b\u0435 \u044f\u0447\u0435\u0439\u043a\u0438 \u0437\u0430\u043f\u043e\u043b\u043d\u044f\u044e\u0442 \u0432\u0440\u0443\u0447\u043d\u0443\u044e, \u0433\u043e\u043b\u0443\u0431\u044b\u0435 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0430\u043c\u0438.\u0412 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0436\u0435 \u0442\u0430\u0431\u043b\u0438\u0446\u0435 \u0441\u0440\u0430\u0437\u0443 \u0432\u0438\u0434\u043d\u043e \u0433\u043b\u0430\u0432\u043d\u044b\u0439 \u0441\u0438\u0433\u043d\u0430\u043b \u0437\u0434\u043e\u0440\u043e\u0432\u044c\u044f \u0432\u043e\u0440\u043e\u043d\u043a\u0438 \u2014 \u0441\u043a\u043e\u0440\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0430. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0438\u0437 200 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u043a \u043c\u0430\u044e \u043e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 90, \u044d\u0442\u043e \u043d\u043e\u0440\u043c\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e \u0434\u043b\u044f \u0434\u043b\u0438\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0446\u0438\u043a\u043b\u0430. \u041e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 30 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430 \u0432 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u0435\u043d\u0438\u0438 \u0438 \u043a\u0432\u0430\u043b\u0438\u0444\u0438\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438, \u0438 \u043f\u043b\u0430\u0442\u0438\u0442\u044c \u0437\u0430 \u044d\u0442\u0438\u0445 \u043b\u0438\u0434\u043e\u0432 \u0432\u044b \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u0435 \u0434\u0430\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043e \u0446\u0435\u043f\u043e\u0447\u043a\u0435. \u041e\u0441\u0442\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c 180 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445: \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u044b \u043d\u0435 \u043e\u0442\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430\u044e\u0442 \u043c\u0451\u0440\u0442\u0432\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438, \u0438 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u044b \u043f\u043e \u043d\u0438\u043c \u0431\u0443\u0434\u0443\u0442 \u043a\u043e\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c\u0438. \u041e\u0431 \u044d\u0442\u043e\u043c \u0435\u0449\u0451 \u043f\u043e\u0439\u0434\u0451\u0442 \u0440\u0435\u0447\u044c.\u041f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f 3. \u0417\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0441\u0438\u043c \u043d\u0430 \u0432\u0441\u0435 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0435\u043c\u0423 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430 \u0434\u0432\u0435 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438.\u0421\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043d\u0430\u043a\u0430\u043f\u043b\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0432\u043e \u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u0438. \u041a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446, \u0447\u0442\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u00ab\u043b\u0435\u0436\u0438\u0442\u00bb \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435, \u043e\u043d\u0430 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0435\u0442 \u0441\u0432\u043e\u044e \u0434\u043e\u043b\u044e \u0424\u041e\u0422 \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432, \u043f\u0440\u0435\u0441\u0435\u0439\u043b\u0430, \u044e\u0440\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432 \u0438 \u0432\u0441\u0435\u0445, \u043a\u0442\u043e \u0435\u0451 \u00ab\u043a\u0430\u0441\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f\u00bb. \u041a \u043c\u043e\u043c\u0435\u043d\u0442\u0443 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430 \u0432\u0441\u0435\u0445 \u0441\u0442\u0430\u0442\u0435\u0439 \u0440\u0430\u0441\u0445\u043e\u0434\u043e\u0432 \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c, \u0432 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0445 \u043e\u043d\u0430 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0439.\u0410\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u0438\u0434\u0451\u0442 \u043d\u0430 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443, \u0430 \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u00ab\u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0443\u044e\u00bb. \u0412 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u0424\u041e\u0422 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0434\u0435\u043b\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0435 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u0438\u0439, \u0430 \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0435 \u2014 \u0442\u0435\u0445, \u0447\u0442\u043e \u0435\u0449\u0451 \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e, \u043d\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b \u043d\u0435\u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u0438\u043e\u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u043b\u0435\u043d\u044b. \u0418\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e \u0441\u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u0444\u0430\u043a\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0438 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u043b\u0430.\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0443 \u043d\u0430 \u0446\u0438\u0444\u0440\u0430\u0445. \u041f\u0443\u0441\u0442\u044c \u0424\u041e\u0422 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 500 000 \u20bd \u0432 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446. \u0412 \u043c\u0430\u0440\u0442\u0435 \u0432 \u043f\u0430\u0439\u043f\u043b\u0430\u0439\u043d\u0435 200 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 = 500 000 \u00f7 200 = 2 500 \u20bd. \u0412 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u0445 \u0441\u0434\u0432\u0438\u043d\u0435\u0442\u0441\u044f: \u0441\u0442\u0430\u0440\u044b\u0435 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438\u0447\u043d\u043e \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u044f\u0442\u0441\u044f, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u044f\u0442\u0441\u044f \u043d\u043e\u0432\u044b\u0435. \u0410\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u044f \u043f\u0435\u0440\u0435\u0441\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u043a\u0430\u0436\u0434\u044b\u0439 \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446. \u0414\u043b\u044f \u0443\u043f\u0440\u043e\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f \u0431\u0435\u0440\u0443 \u00ab\u0447\u0438\u0441\u0442\u044b\u0439\u00bb \u0424\u041e\u0422 \u0431\u0435\u0437 \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u0439; \u0435\u0441\u043b\u0438 \u043d\u0443\u0436\u043d\u043e \u0441 \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u044f\u043c\u0438, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u044c\u0442\u0435 \u0443\u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0451\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043d\u043e\u0437\u043d\u043e\u0435 \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435.\u041d\u0430\u043a\u043e\u043f\u043b\u0435\u043d\u043d\u0430\u044f \u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0441 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u043e\u0439 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u043e\u0439 \u0441\u043e\u0431\u0438\u0440\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0442\u0430\u043a. \u0412 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435 \u0431\u0435\u0440\u0451\u043c \u00ab\u0441\u0442\u043e\u0438\u043c\u043e\u0441\u0442\u044c \u043e\u0434\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0432 \u044d\u0442\u043e\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0435\u00bb \u00d7 \u00ab\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0438\u0445 \u0435\u0449\u0451 \u0430\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u044b\u00bb. \u0421\u0443\u043c\u043c\u0430 \u043f\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u044f\u0446\u0430\u043c \u0436\u0438\u0437\u043d\u0438 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u044b = \u043f\u043e\u043b\u043d\u044b\u0435 \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u0441\u0435\u0439\u043b\u0437\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u044d\u0442\u0443 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443.\u041a \u0438\u044e\u043b\u044e \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u0442\u043e\u0432\u0441\u043a\u0443\u044e \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0443 \u0441\u0443\u043c\u043c\u0430\u0440\u043d\u043e \u0443\u0448\u043b\u043e ~1 500 000 \u20bd. \u042d\u0442\u043e \u0437\u0430\u0442\u0440\u0430\u0442\u044b \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0441\u043e \u0432\u0441\u0435\u043c\u0438 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c\u0438: \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u043b\u0438\u0441\u044c, \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c, \u0438 \u0442\u0435\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0435\u0449\u0451 \u0432\u0438\u0441\u044f\u0442. \u0414\u0435\u043b\u0438\u043c \u043d\u0430 \u043a\u043e\u043b\u0438\u0447\u0435\u0441\u0442\u0432\u043e \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u043e \u0437\u0430\u043a\u0440\u044b\u0442\u044b\u0445, \u0432\u044b\u0445\u043e\u0434\u0438\u0442 ~43 000 \u20bd \u043d\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0443 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u0443\u044e \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0443.\u0426\u0438\u0444\u0440\u0430 \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0430 \u043d\u0430 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0434\u0443. \u041e\u043d\u0430 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044b\u0432\u0430\u0435\u0442 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0443 \u0438 \u0441 \u0443\u0441\u043f\u0435\u0448\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0438 \u0441 \u043e\u0442\u0432\u0430\u043b\u0438\u0432\u0448\u0438\u043c\u0438\u0441\u044f \u043f\u043e \u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u0435, \u0430 \u0438\u0445 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u0442\u043e\u0436\u0435 \u043d\u0430\u0434\u043e \u0433\u0434\u0435-\u0442\u043e \u043f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c.\u041c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0437\u0438\u0442\u044c: \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u044e\u0442 \u0440\u0430\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u0432\u043d\u0438\u043c\u0430\u043d\u0438\u044f. \u0414\u0435\u043c\u043e \u0432 \u0430\u043f\u0440\u0435\u043b\u0435 \u0434\u0432\u0430 \u0447\u0430\u0441\u0430, \u0441\u043e\u0433\u043b\u0430\u0441\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430 \u0432 \u0438\u044e\u043d\u0435 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u044c \u0447\u0430\u0441\u043e\u0432, \u0443\u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u044f\u0442\u044c \u0432\u0441\u0451 \u043f\u043e\u0434\u0440\u044f\u0434 \u043d\u0435\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e.\u041e\u0442\u0432\u0435\u0447\u0443 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u0440\u0433\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442\u043e\u043c \u0432 \u0442\u0440\u0451\u0445 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044f\u0445:\u0421\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0437\u043d\u0430\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043b\u0443\u0447\u0448\u0435 \u043d\u0438\u043a\u0430\u043a\u043e\u0433\u043e. \u0421\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u043d\u043e \u2014 \u043d\u0435 \u0442\u043e \u0436\u0435 \u0441\u0430\u043c\u043e\u0435, \u0447\u0442\u043e \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c \u0441 \u043e\u0448\u0438\u0431\u043a\u043e\u0439. \u0421\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u043f\u043e 200 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430\u043c \u043d\u0435 \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e, \u0437\u0430\u0442\u043e \u044d\u0442\u043e \u0447\u0438\u0441\u043b\u043e, \u043d\u0430 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0435 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043e\u043f\u0435\u0440\u0435\u0442\u044c\u0441\u044f \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0437\u0431\u043e\u0440\u0435 \u0441 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u043e\u0439. \u0426\u0438\u0444\u0440\u044b \u043d\u0443\u0436\u043d\u044b \u043d\u0435 \u0441\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e \u0441\u0435\u0431\u0435, \u0430 \u0440\u0430\u0434\u0438 \u043f\u0440\u0438\u043d\u044f\u0442\u0438\u044f \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439, \u0438 \u043f\u043e\u0434 \u043a\u0430\u0436\u0434\u043e\u0435 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0443\u0436\u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u044f \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c: \u043f\u043e\u0434\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u044c \u0435\u0451 \u0441\u0442\u043e\u0438\u0442 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0442\u043e\u0433\u0434\u0430, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u044d\u0442\u043e\u0433\u043e \u0442\u0440\u0435\u0431\u0443\u0435\u0442 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0435. \u0410\u043b\u044c\u0442\u0435\u0440\u043d\u0430\u0442\u0438\u0432\u0430 \u043e\u0434\u043d\u0430: \u043e\u043f\u0438\u0440\u0430\u0442\u044c\u0441\u044f \u0432 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 \u043e\u0449\u0443\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f.\u041d\u0430 \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u0438\u0445 \u043e\u0431\u044a\u0451\u043c\u0430\u0445 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0435\u0442. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u0433\u043e\u0440\u0442\u0435 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u044c \u0441\u0434\u0435\u043b\u043e\u043a, \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441 \u043e\u0433\u0440\u043e\u043c\u043d\u044b\u0439 \u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u043d\u0438\u0447\u0435\u0433\u043e \u043d\u0435 \u0441\u043a\u0430\u0436\u0435\u0442. \u0415\u0441\u043b\u0438 \u0434\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438, \u0438\u043d\u0434\u0438\u0432\u0438\u0434\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u0440\u0430\u0437\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0432\u044b\u0440\u0430\u0432\u043d\u0438\u0432\u0430\u044e\u0442\u0441\u044f, \u0438 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0441\u0442\u0430\u043d\u043e\u0432\u0438\u0442\u0441\u044f \u043d\u0430\u0434\u0451\u0436\u043d\u043e\u0439 \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u043e\u0439. \u0412 \u041c\u0421\u0411-\u0441\u0435\u0433\u043c\u0435\u043d\u0442\u0435, \u0433\u0434\u0435 \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0438 \u043e\u0442\u043d\u043e\u0441\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u043f\u043e\u0445\u043e\u0436\u0438 \u043f\u043e \u0440\u0430\u0437\u043c\u0435\u0440\u0443, \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0435\u0435 \u0443\u043c\u0435\u0441\u0442\u043d\u043e.\u0415\u0441\u043b\u0438 \u0440\u0430\u0437\u0431\u0440\u043e\u0441 \u0434\u0435\u0439\u0441\u0442\u0432\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e \u0431\u043e\u043b\u044c\u0448\u043e\u0439, \u0434\u043e\u0431\u0430\u0432\u043b\u044f\u0439\u0442\u0435 \u043a\u043e\u044d\u0444\u0444\u0438\u0446\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b \u043f\u043e \u044d\u0442\u0430\u043f\u0430\u043c: \u00ab\u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u0434\u0435\u043c\u043e = 1.5, \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u0434\u043e\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430 = 2.0, \u0441\u0434\u0435\u043b\u043a\u0430 \u043d\u0430 \u0441\u0442\u0430\u0434\u0438\u0438 \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432 = 1.0\u00bb. \u042d\u0442\u043e \u0442\u0430 \u0436\u0435 \u043c\u043e\u0434\u0435\u043b\u044c, \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0441 \u0432\u0435\u0441\u0430\u043c\u0438 \u0432\u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0440\u0430\u0432\u043d\u043e\u0439 \u0430\u043b\u043b\u043e\u043a\u0430\u0446\u0438\u0438.\u0412 \u0448\u0430\u0431\u043b\u043e\u043d\u0435 \u044d\u0442\u043e \u043b\u0438\u0441\u0442&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-482909","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/482909","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=482909"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/482909\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=482909"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=482909"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/savepearlharbor.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=482909"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}