«Пыль в глаза» или как получить больше заказов на разработку?

У большинства компаний и фрилансеров есть свое видение как нужно привлекать клиентов и конвертировать их в заказчиков. Некоторым это удается хорошо, некоторым хуже, но для многих это проблема, пусть даже сами они об этом неподозревают.

Если при наличии современного сайта, представительного портфолио и рыночных рейтов, процент заказов у вас остается относительно низким, то с большой долей вероятности причина в неправильном процессе начальной коммуникации. Как сделать его более эффективным? Об этом пойдет речь под катом.

Сегодня я хочу поделиться с вами набором простых приемов, которые способствуют более эффеткивной конвертации клиента в заказчика. Это не Бог весть какое «кунг-фу», но как показывает практика, озвучить эти очевидные приемы крайне полезно.

Расскажу немного о себе. За последние 8 лет я был по обе стороны баррикад, как со стороны корпоративного заказчика, так и со стороны компании-разработчика. Сейчас работаю над программными проектами в одном из крупнейших контент-агрегаторов России. По роду своей деятельности приходится постоянно взаимодействовать с российскими, украинскими и белорусскими разработчиками, а так же периодически искать партнеров для новых проектов. Можно сказать, что список ниже это квинтесенция «наболевшего».

Disclaimer

Текст ниже является исключительно моим личным мнением, которое может показаться вам спорным. У меня нет цели причесывать всех под одну гребеку или приводить к некому единому формату общения. Рекоммендации могут показаться вам спорным.

Сайт

Сразу пропустим ту часть, где говориться, что ваш сайт должен быть привлекательным, современным, иметь понятную структуру, не быть перегруженным графикой/текстами и т.д.

Давать советы по структуре сайта на Хабре дело крайне неблагодарное, но есть ряд моментов на которые потенциальный клиент обращать особое внимание:

1. Контактная информация. Она должна быть заметна и легкодоступна на всех страницах сайта. Странно, но иногда это базовое правило не соблюдается.
2. Откажитесь от форм обратной связи. Форма не подходит для первоначальной коммуникации. Наоборот, она отталкивает, демонстрирует вашу закрытость, непрозрачность и желание устанавливать свои правила с самого начала.
3. Московский городской номер. Сыграйте на стереотипах, возьмите в аренду московский городской номер. Сделать это элементарно с помощью многочисленных sip-операторов. Даже если вы региональная компания, то трюк c номером может сыграть вам на руку. Есть категория потенциальных клиентов, которые предпочитают работать с Москвой и Питером. Если ваш сайт не отпугнул и у вас есть волшебный код «+7 (495)», то вероятность контакта возрастает.
4. Портфолио проектов необходимо. Под какими жесткими NDA вы бы не работали, всегда настаивайте на праве указывать проекты в портфолио. Упоминание даже одного проекта для крупного заказчика может на порядок повысить поток потенциальных клиентов.
5. Актуальность портфолио. Никому не интересны ваши проекты 4-5 летней давности. В лучшем случае на них не обращают внимание, но они могут работать и против вас. Потенциальный клиент может принять старый проект за новый и сделать неправильные, далеко идущие выводы о квалификации ваших сотрудников.
6. Кейсы лучше портфолио. Портфолио необходимо, но кейсы лучше. Я бы сказал, что один хорошо описанный кейс стоит 5-6 работ в обычном портфолио.
   Сделайте полноценные описания по проектам, которыми годитесь. Потенциальному клиенту будет интересно увидеть: какая была задача, как вы искали решение, как шла разработка, что получилось в результате и какой профит получил заказчик.
   Наброски, схемы, фотографии, отвергнутые варианты дизайн-макетов — все это добавит много очков и больше расскажет потенциальным клиентам о вашей команде, чем скучная презентация «Как мы работаем» с невнятной инфографикой об очередной agile-методологии.
7. Фотографии сотрудников. Нам всем приятно общаться с живыми людьми, на не email’ами. Выложите фотографии сотрудников, с которыми предстоит коммуницировать потенциальному клиенту, это добавят вашей компании человечности и лишних баллов.

Первая коммуникация

Будем исходить из того, что потенциальный клиент с вероятностью 95% начнет коммуникацию по электронной почте. Так же, с горечью признаем, что скорее всего этот клиент уже отправил запрос вашим конкурентам.

В идеальном мире заказчик выбирает исполнителя на основе критериев: предыдущего опыта исполнителя, конкурентной цены, реалистичных сроков, наличия необходимых ресурсов, референций от партнеров и т.д. В действительности к этому списку добавляется эмоциональная составляющая – впечатление от первой коммуникации. Т.е. от того, как вы покажите себя в самом начале во многом зависит получите ли вы заказ (иногда даже несмотря на цену выше стреднего).

1. Скорость ответа. Оперативно отреагируйте на запрос потенциального клиента. Отвечайте на письма не позже 1-2 часов с момента получения.
2. Статус. Если на запрос отвечает «генеральный директор» или «директор по работе с клиентами» это повышает у потенциального клиента ЧСВ, а вам добавляет баллов. В копии ответа может стоять «менеджер по продажам», который продолжит дальнейшее общение, но на этом этапе важно показать уровень заинтересованности.
3. Сексизм. Самый спорный пункт, но практика показывает, что девушки при прочих равных производят впечатление менее компетентных ИТ-менеджеров, чем их коллеги мужского пола. Это чаще всего неправда, но времени выяснять компетентность вашей сотрудницы у потенциального клиента нет. Поэтому включается стереотипное мышление. Придержите вашего менеджера до момента когда заказ будет уже точно ваш и только после этого знакомьте с заказчиком. Еще раз, речь в стереотипном восприятии которое есть у всех нас без исключения, но его можно использовать с пользой.
4. Содержание. В ответе на запрос представьтесь, поблагодарите за проявленный интерес, задайте 2-3 вопроса о проекте (подумайте, важно что бы вопросы были по существу), договоритесь о времени телефонного звонка для обсуждения проекта (обязательно и как можно раньше нужно установить вербальный контакт).
5. Заинтересованнось. Общие вопросы задают все, но если Вы зададите вопрос по существу, над которым потенциальный клиент еще не успел подумать — Бинго(!), вы произвели отличное впечатление и показали свой профессионализм и опыт. На самом деле это не сложно, главное не задавайте технические вопросы узкой направленности.
6. Звонок. Что бы убедить потенциального клиента необходимо максимально быстро установить вербальный контакт – позвонить. Перед звонком, разумеется, нужно подготовиться: изучить заказчика, подобные проекты, внимательно прочитать описание задания, подготовить список дополнительных вопросов, о которых говорилось выше. Постарайтесь ограничиться 10-12 вопросами, что бы не затягивать общение дольше 15 минут. Спросите о целях, задачах, планах, ожиданиях и подробностях реализации проекта. Это создаст впечатление вашей всесторонней заинтересованности.
7. Фамильярность. Никогда не начинайте общение с потенциальным заказчиком на «ты». Вы не знаете сколько человеку на той стороне лет и насколько большое у него ЧСВ.
8. Презентация в первом письме. Не надо отправлять презентации «О нас» или «Как мы работаем» в первом письме. Если есть жгучее желание отправить презентацию, то она должна быть максимально заточена под получателя, а не ориентирована на всех и каждого.
9. Автоматическая подпись. Не зав настройках почтового клиента установите автоматическую подпись:
10. Узнавание. Еще одна мелочь, которая поможет вам выделиться в общем потоке писем. В настройках почтового клиента после фамилии укажите название компании в скобках. Поскольку так редко делают, то название именно вашей компании будет чаще встречаться и откладываться в подсознании потенциального клиента.

Итак, перечисленные приемы сыграют в вашу пользу при выборе между вашим предложением и конкурентами. Тем не менее, никто не отменял основные критерии выбора: конкурентная цена, разумные сроки, стабильно высокое качество результата.