Работа с поставщиками в e-commerce. Практические советы

Всем, кто хочет создать интернет-магазин, придется столкнуться с проблемой поиска и выбора поставщиков. Запуская крупный маркетплейс mebelion.ru, мы столкнулись с такой задачей. Хотим поделиться полученным опытом, описать основные проблемы при работе с поставщиками и дать несколько советов.

Где искать поставщиков?

B2B порталы
Это электронные торговые площадки, позволяющие интернет-магазинам быстро найти поставщиков, выбрать на витрине понравившийся товар и оформить заказ.

Список самых популярных Российских торговых площадок:

• торговые B2B и B2C площадки tiu.ru, pulscen.ru, rosfirm.ru, vashdom.ru, elec.ru, unipack.ru.
• региональные порталы: ngs.ru, e1.ru, tomsk.ru и д.р.
• доски объявлений и интернет-аукционы: olx.ru, avito.ru, slando.ru, molotok.ru

Преимуществом площадок является быстрый поиск нужного товара по характеристикам, а также легкость нахождения и выбора поставщика по типам товаров.

Недостатком данных площадок является наличие большого количества поставщиков, цель которых — быстрая продажа партий акционного или нереализованного товара по бросовым ценам. Это не позволяет найти партнера с фиксированной товарной матрицей и стабильной глубиной стока.

Поиск в Интернете
Многие поставщики не имеют сайта, или их сайт трудно найти в интернете. Гораздо удобнее пользоваться базами контактов 2Gis или Астера.
Данные базы позволяют искать поставщика по территориальному и товарному признаку. Преимуществом таких баз является наличие в них контактных данных руководителя компании.

Рынки
Поиск поставщиков на реальных рынках подойдет для интернет-магазинов, работающих в рынке одежды и обуви. Товар можно выбрать прямо на месте и найти поставщиков реплик популярных моделей за сущие копейки. Преимуществами являются возможность договориться на месте, без оформления документов. Недостатками являются невысокое качество продукции и сложность коммуникаций с поставщиком. Некоторые могут попросту плохо говорить по русски.

Выставки
Процесс поиска поставщика на выставках и рынках очень похож. Как и на рынках, тоже имеется возможность пообщаться с самим владельцем поставщика на месте, подписать договор, или, как минимум, договориться об условиях. У множества поставщиков на стендах представлен практически весь ассортимент товара. В Москве выставки проводятся регулярно на территории выставочных центров Экспоцентра и Крокусэкспо. Сайты выставочных центров позволяют подобрать выставки по тематикам и посмотреть список участника. На выставках можно приобрести каталоги со списком участников, контактами и прочими данными.
Качество представленного на выставках товара, как правило, выше, а гулять по павильонам приятнее, чем по рыночным рядам.

Критерии оценки поставщика

Сайт
Это первое на что надо смотреть. У серьёзных компаний на сайтах представлены ассортимент, доступные для скачивания товарные каталоги, полная контактная информация. Если у компании нет сайта или его дизайн 1995 года, то стоит задуматься. Возможно, цель компании быстро реализовать партию акционного или бракованного товара и пропасть.

Наличие эксклюзивных брендов
Как правило, эксклюзив быстро расходится и пользуется большим спросом, даже если это одежда для неформалов. Идеально, если вы найдете такого поставщика, это даст вам определенное преимущество на фоне конкурентов.

Объем товарной матрицы SKU
Хорошо если у поставщика большой объем товарной матрицы, это может позволить вам снизить число поставщиков.

Глубина стока
Если у поставщика остатки по популярным товара невелики, то это будет мешать резервированию товара под Вас. Популярные товары быстро разбирают, и менеджер поставщика может отдавать популярные товары своим дружественным клиентам, а ваши резервы снимать. Некоторые поставщики вообще не отгружают крупные партии популярного товара при маленькой глубине стока, а предпочитают отгрузить несколько мелких партий, тем самым удерживая мелких клиентов. Другие поставщики вообще не показывают остатки клиентам, якобы для защиты от своих конкурентов. На самом деле это помогает им распределять товар не по принципу FIFO, а как им вздумается.

Время отгрузки
Очень важно знать время и периоды отгрузки товара, чтобы планировать закупки и доставки товара клиенту.

Наличие B2B (личный кабинет)
Подобные системы интернет-дистрибьюции позволяют существенно упростить процесс взаимодействия с поставщиком. В них можно резервировать товар 24/7, просматривать в он-лайне изменение складских остатков, экспортировать контент для своего интернет-магазина, выгружать бухгалтерский акт-сверки взаиморасчетов и многое другое. Большинство поставщиков не предоставляют такой сервис.

Работа с интернет-магазинами и возможность постановки товаров в резерв
Не все поставщики позволяют резервировать товар под клиента. С такими поставщиками не получится работать без собственного склада и денежного запаса. Однако, всегда есть возможность договориться. В нашей практике были случаи когда из восьми поставщиков трое не давали возможность резервировать товар. Но когда они узнали, что конкуренты, работая с интернет-магазинами увеличили оборот в 1,5 раза, все изменилось, и теперь они все резервируют товар по запросу от интернет-магазинов. Нужно также учитывать мелкие хитрости поставщиков, у некоторых из них по определенным товарам хороший остаток, но при попытке резерва остаток оказывается нулевой. Таким образом поставщик может придерживать товар для более крупного заказчика. Именно поэтому наличие автоматизированной системы приема заказов — личного кабинета на сайте, говорит о том, что с таким поставщиком работать проще, ведь подделать остатки специально под какого-то одного заказчика и обмануть уже не получится.

Прием товара на возврат
Существует три основных типа поставщиков:

1. Вообще не принимают возврат товара, даже если он бракованный.
2. Принимают на возврат только бракованный товар, от которого отказался клиент.
3. Принимают на возврат бракованный и отказной товар.

Конечно, 3-я группа — самые удобные партнеры. Но, даже если среди ваших потенциальных поставщиков таких нет, всегда есть возможность реализовать зависший товар по акциям.

Условия скидок
В начале работы вам не дадут лучшие цены. Заранее узнайте правила получения скидок, так как сам поставщик их не предложит. Поработав 2-3 месяца можно обсуждать получение дополнительной скидки. Если есть возможность изначально обеспечить поставщику определенный оборот, можно сразу просить скидку и обсуждать выгодные условия.

Работа в отсрочку и под реализацию
Каждый поставщик отгружает товар после получения оплаты, но для крупных клиентов с приличным оборотом, некоторые готовы давать товар под реализацию. Многие поставщики могут предоставить отсрочку платежа за товар. Не нужно стесняться просить отсрочку и товар под реализацию, даже если оборот не превышает 100 т.р. в месяце. Скорее всего Вам откажут, но поработав 2-3 месяца с поставщиком, можно вернуться к вопросу, и вероятность получения желаемых условий будет гораздо выше.

Условия доставки товара
Некоторые поставщики бесплатно доставляют заказ своими силами. Это характерно для партий приличного объема.

Контроль МРЦ поставщиком
Некоторые поставщики диктуют клиенту минимальные розничные цены, ниже которых продавать товар “не следует”. Как правило, демпингуют мелкие интернет-магазины, которые конкурируют ценами на площадках Яндекс.маркет, torg.mail.ru, wikimart.ru и т.д. Рекомендуем работать на рынках где МРЦ хоть как-то соблюдается, подробнее это описано в одной из наших прошлых статей. Данное правило позволит вашему интернет-магазину сохранять стабильную доходность.

Наличие качественного контента (каталоги, изображения) — как правило, у поставщиков есть товарный контент в виде бумажных каталогов или сканированных каталогов в формате PDF. На разных рынках у поставщиков разная ситуация, например в рынке бытовой техники контент отличный, а в рынке home&decor плохой.
Удобнее работать с поставщиками, которые предоставляют контент в электронном виде (EXCEL и JPG). Самостоятельное создание контента для интернет-магазина — сложная и дорогая задача. Данный фактор может быть решающим при выборе поставщика.

Наличие запчастей на изделия (если применимо) — существует категория товара, на который желательно иметь запасные части в случае боя или известных дефектов. Это позволяет не копить склад брака и повышать лояльность клиентов, устраняя мелкие поломки на складе без обращения в сервисный центр.

Индивидуальный менеджер — наличие индивидуального менеджера позволяет оперативнее работать с поставщиком.

Проверка поставщика

Если поставщик удовлетворяет всем требованиям, то это все равно не значит что работать с ним будет комфортно. Самое правильное — начать работу с маленьких партий, это позволит избежать многих проблем, которые невозможно определить, не начав работу:

• Большой процент брака.
• Сложности с постановкой товара на резерв из-за загрузки менеджера или других причин.
• Длительность осуществления отгрузки.
• Быстрая смена складского остатка. Из-за этого необходимо часто обновлять витрину интернет-магазина.

Заключение

Мы описали самые распространенные трудности, с которыми можно столкнуться при работе с поставщиками. Надеемся, наша статья поможет начинающим предпринимателям допустить меньше ошибок и быстрее развивать свой интернет-магазин.