Как мы построили сотовую сеть в Камбодже

Вид с крыши строящегося дата-центра в Камбодже

«Билайн» есть не только в России, но и ещё в нескольких странах. И если строительство сотовой сети у нас достаточно подробно описано (про это даже есть целая книга) занимался развитием сети в Камбодже, и немного расскажу об этом.

Если вы читали Вернора Винджа, то помните концепцию игры про развитие технологии на малоразвитых планетах, когда старшая цивилизация, используя свои знания, просчитывает оптимальный путь для младшей. Например, от каменных топоров до радио за 20 лет, или от пороховых пушек до Интернета за два года.

У нас была примерно похожая ситуация: нужно было за полгода запустить сеть с нуля, используя все знания и практические наработки. Страна точно была готова к такому прогрессу: после войны она развивалась, просто перешагивая ненужные шаги. Например, в Камбодже никогда не было проводных телефонов: они просто перешли с телеграфа на сотовую связь.

У «ВымпелКома» была цель выйти на международный уровень как оператору. Я узнал об этом всего за год до Камбоджи и Вьетнама, примерно в 2007-м году. Я как раз получил MBA и очень рвался порулить. До этого я руководил отделом электронной коммерции, и довольно хорошо представлял нужды пользователей. Учитывая этот опыт, я очень хотел попасть на проект во Вьетнаме. На собеседовании узнал две новости: плохую – во Вьетнаме все вакансии были уже закрыты, и хорошую – мне предложили отправиться в Камбоджу.

Некоторые коллеги, приехав в Камбоджу в первый раз, пугались до такой степени, что говорили: «Нет, я, наверно, не поеду туда больше». Перед поездкой меня накачали разными слухами, предположениями о том, что будут болезни, кошмары и так далее… И как-то так получилось, что наш первый приезд пришелся на один из локальных праздников. В результате Камбоджа меня не испугала, а, скорее, заинтересовала. А потом оказалось, что то, что у нас говорят и пишут про Камбоджу в то время, скорее, больше слухи были, такие страшилки. Оказалось, прекрасная страна.

Я его съел

Во время первой поездки мы оценивали объем проблем и объем деятельности для IT. Офиса как такового тогда почти не было, только пара комнат. Был акционер, которому принадлежало 10% компании. У него был подключен интернет к его офису. Там же на месте был Саша Ахматаев, технический директор, который только-только оформился.

ЦОД

Место для дата-центра выбрали рядом с Пномпенем, в городе-сателлите Такмао (ближайшая аналогия — как Зеленоград и Москва). ЦОД занимает сейчас одно из больших зданий бывшей табачной фабрики, и находится прямо на берегу Меконга. Когда мы впервые приехали посмотреть на площадку, там был только настил для полов и, в принципе, ничего больше. Всего там 2 здания, одно из которых стало колл-центром и техническим офисом, а второе — как раз дата-центром с коммутаторным оборудованием.

Одно из помещений было отведено под батареи резервного питания и UPS, оборудовано соответствующей системой контроля и вытяжки. Мощность была запланирована достаточная для поддержания работоспособности биллинга, коммутатора и колл-центра в течение нескольких часов. Там же на территории находилось 2 резервных ДГУ и запас топлива на несколько суток. Каждый из генераторов был способен обеспечить работу всего комплекса. Так что автономность была крайне высокая, как у ледокола во льдах.

Потом оказалось, что Меконг имеет очень ярко выраженную сезонность. После сезона дождей река меняет направление течения и сильно разливается. Один раз пришлось понервничать: вода чуть не дошла до коммуникаций. Наверное, ещё метр-два — и часть ЦОДа была бы затоплена. В следующие сезонах так близко вода не подходила.

Строительство ЦОДа

Сначала 2-3 месяца жили на дизель-генераторных установках (это резервный вектор питания), потому что подвод электричества – это не самая тривиальная задача. Камбоджа покупает электричество во Вьетнаме, было очень сложно договариваться о мощности. Охлаждение делали раздельным для билинг-систем и коммутаторов. Кстати, место вообще оказалось очень удачным по климату: там просто нет больших перепадов температур, весь год примерно одинаково. Днем всегда 30-31, ночью 27. Сертифицировать ЦОД не стали: важно было запуститься как можно быстрее, поэтому от всех лишних операций отказывались. Крыша, кстати, была черепичная со вторым слоем термоизоляции под ней – а такая конструкция для камбоджийцев очень непривычна, поэтому отсюда и казус: на последней проверке изоляции крыши один из местных рабочих просто упал в машинный зал. К счастью, обошлось без травм и разрушений.

Сеть

Для сети использовалось оборудование HUAWEI (вышки, коммутаторы и т.п. По сути, объем заказа был грандиозен, а скорость поставки и развертки попросту уникальна. Целевой срок выдерживался изо всех сил, так как в спину дышали выходящие на рынок конкуренты из Казахстана. Специальные соглашения с HUAWEI привели к тому, что какое-то время этот китайский гигант работал только на Камбоджу. Биллинг был использован от Comverse, точнее конвергентное решение Comverse One, уникальная на тот момент и первая комплексная инсталляция, позволяющая объединить препейд-постпейд, и впоследствии столь же конвергентно поддержавшая LTE-сеть. AVAYA выступала в качестве АТС для поддержки колл-центра и некоторых IVRов. Comverse запускали с помощью представителей компании-производителя и грандиозных усилий нашей российской интеграционной команды экспертов, одновременно проводя обучение и сертификацию камбоджийского персонала, Avaya запускалась при поддержке наших российских коллег.

Первые базовые станции ставили вдоль основных дорог, потом в основные провинции, потом начала собираться статистика, и очередь дошла до покрытия в отдаленных областях. Сроки внедрения станций были почти уникальны: доходило до 30 станций в день. Хватало и экзотики. В Азии применяется очень много солнечных батарей и ветрогенераторов. Но сначала мы пошли привычным путем – стали использовать ДГУ. Потом попробовали солнечные батареи, благо солнца там, естественно, много. Тест солнечные батареи прошли на отлично, поэтому мы перешли для резервирования на альтернативную энергетику. Кстати, в сравнении с Вьетнамом, в Камбодже всё было куда проще: электричество было почти везде. А во Вьетнаме, например, даже качество сети иногда страдало из-за отсутствия электричества.

Самая первая вышка в Камбодже

Первая принадлежащая нам вышка находилась около ЦОДа, а первые работающие антенны мы повесили прямо внутри дата центра, у коммутатора. Сеть по Пномпеню разворачивалась по топологии кольца: была оптика, проложенная в кольцо, вдоль нее ставили основные вышки. Обычно под вышку арендовали землю или крышу здания (все дома в Пномпене частные). Вообще в городе очень много операторов, у почти каждого своя инфраструктура — и поэтому очень много вышек. Операторы не умели сдавать их в субаренду, и мы были первые, кто предложил им такую схему. Года через два для местного рынка наше нововведение стало нормой.

Но во время запуска число вышек в городе просто зашкаливало, и мы едва успели развернуть запланированный объём, как вышло распоряжение правительства, ограничивающее возможность установки башен в Пномпене. Следующим этапом стало развертывание сети вдоль основных транспортных сетей Камбоджи и построение оптических колец уже в масштабах страны. Последние (дальние) вышки связывали по микроволновому каналу.

Дальше (почти одновременно) пошло укоренение во вторичных значимых городах, являющихся туристическими центрами – Сиануквилле и Сием-Рипе (Ангкор Ват). В самом Ангкоре действует ограничение, запрещающее ставить вышки, но это самое посещаемое туристами место. Его топология – окружено джунглями и имеет большую площадь – не полностью подходила для «классического» варианта с «кольцом» антенн, направленных в центр храмового комплекса. Когда мы думали, как решить эту проблему, то рассматривали даже самые фантастические проекты, типа антенны на воздушном шаре. Но остановились на реалистических, поскольку сумели договориться и арендовать вполне удачные места для вышек. Со временем в другом курортном городе – Сиануквилле – был построен резервный коммутатор, а потом проложена выделенная линия до нашего оператора в Лаосе. Далее развитие шло по пути усиления покрытия по зонам, определяемым маркетинговым исследованием.

Мы были первыми в «Вымпелкоме», кто запустил LTE, интегрированную с биллингом (в самом конце развёртывания первичной сети). Создалась тестовая зона в Такмао, она заработала, мы ее демонстрировали правительству. С точки зрения абонентов — полностью прозрачна для GSM. Кстати, в рамках теста, государство дало нам попробовать новые технологии бесплатно: то есть мы тратились, фактически, только на само оборудование и софт.

Поскольку мы начинали с нуля, то можно было делать, фактически, что угодно. В результате, мы очень серьёзно вложились в IT: учитывая, что мы были самым новым игроком рынка, мы спокойно ставили новое оборудование, зная, что другим операторам понадобится серьёзная модернизация, чтобы нас обойти.

Две проблемы Камбоджи: дожди и менталитет

Вышки во время дождей тонули. В смысле, были сильные риски размывания основания и образования затоплений нижних секций. Иногда так же делали и офисы. Для меня в первый раз это действительно было очень необычно. Вообще сам по себе азиатский дождь — это когда на тебя сверху льется ведро воды. И льется очень долго, несколько часов. Льется с такой скоростью, что дороги, находящиеся выше уровня всего остального метра на 2-3, все равно заливаются водой. Вода не успевает уходить. Но мы быстро учились на своих ошибках: офисы стали делать приподнятыми, иногда размещаясь на втором этаже, плюс в Камбодже часто строят дома на сваях. Туда же поднимали оборудование и питание что бы избежать рисков короткого замыкания. На затопление вышек быстро выезжали и всё восстанавливали. Как правило, на солнце там всё быстро высыхает, но низины могут легко превращаться в озера.

Были и другие проблемы, например, с оптическим кабелем. Когда, где-то в центре Камбоджи какой-нибудь трактор перебивает его, надо искать и сращивать, что особенно увлекательно, когда вокруг джунгли. Поэтому мы быстро придумали новый концепт: кольца. Это была очень удачная находка нашего техдиректора, Саши Ахматаева. Сначала была сделана окольцовка по Пномпеню, потом были сделаны кольца по Камбодже. И у нас было еще соединение с Лаосом по этой системе. Очень помогло.

Приходилось «сражаться» не только с природой, но и с местным менталитетом. Например, где-то в провинции “молния ударила”. И местная базовая станция, судя по мониторингу, вся умерла. А когда туда приезжает бригада, чтобы ее реанимировать, то охранник так им и говорит: “молния, мол, ударила, у меня телевизор выключился. Ну, так я генератор станции тоже выключил. Все из-за молнии…”

Что в это время происходило на рынке

В Камбодже очень много конкурирующих операторов. Были операторы с большой историей, местные. Были и те, кто выходил на рынок почти одновременно с нами. Мы появились на рынке Камбоджи с непривычными для них новыми предложениями и, главное, новой стратегией бизнеса.

Дело в том, что тогда главенствующей идеей рынка было то, что каждый звонок должен приносить доход оператору. Мы же показали, что доход можно строить иначе. Например, звонки другому оператору могли быть столь же дешевы, сколько и звонки внутри нашей сети: можно просто установить единую низкую цену. В итоге при звонке абонента на номера местных операторов мы не зарабатывали или уходили в минус, но это компенсировалось тогда, когда абонент звонил с Билайн на Билайн. Нашей задачей было просто достаточно проникнуть на рынок, чтобы генерируемая таким образом прибыль постоянно росла.

Когда другие операторы поняли, что именно мы делаем, они, наверное, запаниковали. В конечном итоге это кончилось тем, что попытались выровнять ставки между операторами на звонки. На государственном уровне. Конфликт таким образом урегулировался, но после первого потрясения местные операторы стали мыслить по-новому.

Наша первая реклама

Дальше мы продолжили развивать свою стратегию, смело пользуясь возможностями своей IT-аналитики. Мы выводили на рынок какой-нибудь новый продукт или тариф, и его тут же начинали копировать остальные, буквально с задержкой в 3-5 дней или неделю. Однако мы-то знали, зачем мы это делаем, а вот конкуренты чаще просто копировали, не понимая, зачем. И поскольку у них не было наших данных, они часто «прогорали» на таком копировании. И да, было безумно приятно, что мы «диктовали моду» на этом рынке.

Абонентов новая стратегия очень встряхнула. В первые пять дней мы выполнили месячный план. Нам просто пришлось пересмотреть все наши прогнозы по емкости, подключению, маркетингу, потому что мы их уже превышали в несколько раз. Когда начали разбираться, почему абоненты так легко подключаются, выяснилось вот что: Камбоджа – это «мультисимковая» страна. То есть любой человек имеет несколько сотовых номеров, стараясь иметь по номеру у каждого оператора. Причем они стараются делать так, чтобы их номер был одинаковый у всех операторов. То есть для них имеет смысл согласование тарифа, они способны платить дополнительные деньги, чтобы этот номер был такой же. Тогда мы поставили себе цель стать «второй симкой» в каждом телефоне, и пошли к этой цели. Получалось отлично, потому что с «первой» симки абонент звонил, как привык, а со второй делал дешевые звонки в сети других операторов — а мы предлагали лучшие условия и в частном, и в корпоративном секторе. В итоге абонент и сохранял привычную ему «первую» симку, но и активно пользовался нашими услугами.

Кстати, на связь в Камбодже тратят много. Стоит, наверное, сказать, что камбоджийцы очень любят дорогие телефоны, в частности, яблоки. При этом покупать китайские клоны айфонов не в камбоджийском стиле. Если у местного жителя не хватает денег на iPhone, он купит, пускай дешевую, но Nokia, а не аналог айфона с ТВ-антенной.

В это время во Вьетнаме…

С Вьетнамом мы в это время шли параллельным курсом. Вопрос даже стоял так, что мы не знали, кто успеет выйти на рынок раньше. Начала вьетнамская команда чуть раньше нас, но объем как интеграционный, так и чисто территориальный у них был все же больше. Решения там были другими, отличались по интеграционной и проектной среде. Но все же некоторые вещи были у нас унифицированы, что позволило, в конце концов, обмениваться и опытом, и специалистами. Хотя бизнес-схема во Вьетнаме другая в силу специфики местных законодательных ограничений.

Главный вопрос: я турист, у меня полосатая симка. Нужно покупать новую в Камбодже?

Нет, не надо. Sotelco – это оператор Билайн в Камбодже, уже прописан в роуминговых соглашениях и в карточках Билайн, купленных после запуска бренда в Камбодже. Если у вас симка старше двух лет, возможно, имеет смысл обновить её в любом офисе Билайн, взять “посвежее”, чтобы в её прошивке были нужные данные. Заодно обновите и роуминговые соглашения по всему миру. Сейчас, насколько я знаю, роуминговый тариф в Камбодже у нас самый выгодный в сравнении с другими операторами.

Итого

На старте нас было 6 человек: гендиректор, руководитель направления, руководитель маркетинга, техдиректор, финдиректор и я, IT-директор. К моменту запуска сети работало уже около 300 человек, причём большинство – местные жители. Нужно было не только построить сеть, но и обучить всех новых специалистов и уехать, чтобы уже местный персонал вёл дела компании. Звучало это довольно просто, но оказалось невероятным по увлекательности «квестом» в силу особенностей местного менталитета и культуры. Если интересно — расскажу отдельным топиком и отличия в менталитете, и про освящение офиса, и про совершенно дикое по нашим меркам отношение к смерти, и про другие вещи.