Маркетинг для айтишника — козе баян?

Год назад я начала читать магистрам СПбГЭТУ «ЛЭТИ» маркетинг в рамках курса «Управление ИТ-продуктом», затем расширила аудиторию до слушателей коммерческих и открытых курсов по маркетингу в ИТ.

Не раз мои знакомые (в основном разработчики) спрашивали: «Зачем айтишникам читать курс по маркетингу? Ведь они будут кодить, тестить или поддерживать ИТ-инфраструктуру, в менеджеры проектов и продаж пойдут единицы. Зачем разработчикам знать, что такое маркетинг и PR?».

Я сразу отвечаю очередью вопросов: «Ты долго искал текущую работу? Тебя устраивает тебя зарплата и выполняемые проекты? Ты знаешь, что ожидает от тебя работодатель? Ты делаешь что-нибудь для повышения своего профессионального уровня/имиджа?».

Каким бы ни был ответ — все это классические инструменты маркетинга и связей с общественностью, которыми ИТ-специалистам приходится пользоваться достаточно часто для своего профессионального роста и развития. О том, что без маркетинга невозможно продвижение программных продуктов или услуг компании, в этой статье мы даже не говорим.

Одним из объектов исследования, проводимых на моих семинарских занятиях, является сам учащийся. Вот лишь небольшой список параллелей, которые я провожу для объяснения взаимосвязи между ИТ и маркетингом:

В поисках истины обнаружила довольно любопытную статью автора Romi Mahajan, работавшего на должности Director of Digital Marketing and Research в Microsoft. Статья называется «IT Management: IT’s marketing problem», предлагаю вашему вниманию ее перевод (а вот оригинал).

Восприятие ИТ-сферы большинством людей по большей части представляет собой миф и очень далеко от реальности. Ниже я расскажу о нескольких наиболее распространенных заблуждениях и разъясню, как все обстоит на самом деле.

В сфере ИТ есть серьезные проблемы с маркетингом. Когда я кому-нибудь об этом рассказываю, то обычно сталкиваюсь с двумя реакциями. Первая реакция выглядит примерно так:

— ИТ и маркетинг? Да это же совершенно разные вещи!

Вторая реакция сводится к близкому по смыслу, но несколько более сложному по форме высказыванию:

— Без шуток! ИТшники — гики, а гикам совершенно наплевать на имидж.

Обе реакции вполне понятны; а еще они основаны на слишком упрощенном видении реального положения дел. Проблемы маркетинга в ИТ для невооруженного глаза вряд ли заметны. И не стоит смотреть на ИТ-специалистов как на жителей некоей альтернативной вселенной, где амбиции, имидж и влияние не имеют никакого значения.

Разрушаем мифы

Есть целый ряд утверждений о профессионалах в области ИТ, которые давно уже пора признать мифами, имеющими мало чего общего с действительностью:

• все «айтишники» — скучные ботаны, и поэтому у них с коммуникациями все обстоит очень плохо;
• «айтишники» — интроверты, которые машины любят больше, чем людей;
• «айтишники» — особая человеческая популяция; даже внутри одной организации они говорят на своем, особом языке, совершенно непонятном для сотрудников из других отделов;
• «айтишники» не понимают клиентов.

Попытаемся отбросить все эти мифы и посмотреть на вещи не предвзятым взглядом. Альтернативный взгляд сформировался, во-первых, благодаря многолетнему общению и совместной работе с сотрудниками ИТ-отделов, а во-вторых – благодаря тому, что я представляю интересы самой крупной и влиятельной софтверной компании на планете.

Начнем с мифа №1. То, что коммуникации между профессионалами в области ИТ толком не отлажены — это не более чем заблуждение. Мой собственный опыт показывает, что «айтишники» — это самые краткие, понятные и конкретные люди из всех сотрудников организации. Профессионалы в области маркетинга обычно выражаются витиеватыми фразами и редко говорят то, что они действительно имеют в виду. За «айтишниками» такого не наблюдается. Не надо путать прямоту и неспособность к коммуникации как таковой — это совершенно противоположные вещи.

Разберем теперь второй миф — миф об интровертности. Давайте признаем: из интровертов получаются хорошие работники. Вы можете соглашаться или не соглашаться с этим утверждением. Однако на самом деле среди профессионалов в области ИТ есть как интроверты, так и экстраверты. Но у всех есть одна общая черта: они хорошо знают свой предмет.

В нашу эпоху Твиттера, мультизадачности, мобильного Интернета и постоянно присутствия в сети очень трудно сосредоточиться на чем-то одном. Любой сосредоточенный человек производит впечатление интроверта. Однако получить новое знание невозможно без концентрации, которая, в свою очередь, предполагает одиночество и спокойствие. Сосредоточенность — это противоядие от пафоса. Мы сформировались в эпоху, культура и экономика которой основаны на пафосе — вот поэтому мы и считаем «айтишников» интровертами и мизантропами. Тем не менее, мы ошибаемся.

В основе мифа №3 лежит противопоставление ИТ и бизнеса. Об этом мифическом разделении уже много было написано. В современном мире технологии насколько проникли в бизнес, что о противопоставлении ИТ и бизнеса не может быть и речи. Они взаимодействуют и образуют единое целое. Опора на такие устаревшие представления не идет на пользу предприятию в целом.

Избавившись от всех предыдущих мифов, мы увидим, что ИТ-специалисты прекрасно понимают клиентов. Зачастую они общаются с клиентами больше, чем кто-либо еще из сотрудников организации. Конечно, клиентура «айтишников» может состоять из «внутренних клиентов» — сотрудников других отделов той же самой организации.

Навести мосты

Как преодолеть сложившиеся стереотипы восприятия «айтишников»? Ответ на этот вопрос заключается в решении маркетинговой проблемы, которое можно сформулировать в виде следующих положений:

• ИТ-специалистам нужно быть более активными и более разговорчивыми.
• ИТ-специалисты должны всем напоминать, что само существование бизнеса возможно благодаря информационным технологиям.
• ИТ-менеджеры должны уделять большое внимание коммуникациям с другими сотрудниками организации.

Все это маркетинговые проблемы. Первые две проблемы являются внутренними, и вы легко сможете решить их своими силами.

Решение №1: будьте активными и громче заявляйте о себе. Да, утверждение о том, что «хороший айтишник — тихий айтишник», очень широко распространено. Но против такой позиции есть один аргумент: если будешь молчать, то и воспринимать тебя будут соответствующим образом. Кроме того, именно молчание становится причиной незнания специфики работы «айтишников». ИТ-специалисты должны быть максимально открытыми и понятными, когда речь идет о том, что они умеют делать и что они делают. Продажники всегда трубят о своих успехах, и маркетологи тоже. У «айтишников» тоже есть право всем раструбить о своих успехах, если это необходимо. Неоспоримым фактом является то, что эффективная работа бизнеса во многом возможна благодаря айтишникам.

Решение №2: бизнес зависит от ИТ. Любой более или менее крупный бизнес не может существовать без информационных технологий. ИТ-отделы должны регулярно проводить специальные кампании по разъяснению того, как их работа делает возможной деятельность других отделов. В конце концов, многие из нас воспринимают нормальное функционирование корпоративных информационных систем как нечто само собой разумеющееся.

Конечно, инициатива всех изменений исходит о менеджеров. Но способствуют проявлению этой инициативы именно «айтишники», и этот донесение этого факта до широкой аудитории также должно стать целью маркетинговой работы.

Решение №3: пусть менеджер поспособствует повышению вашей популярности в организации. Исследование, проведенное Microsoft в 2006 году, показало, что ИТ-специалисты хотели бы больше взаимодействовать с другими сотрудниками организации, но у них слишком много времени уходит на другую деятельность.

Не стоит воспринимать такое положение дел как нечто само собой разумеющееся. Каждый день нужно уделять время анализу приоритетов и требований других подразделений организации. ужно, что «айтишники» присутствовали на совещаниях вместе с представителями других, далеких от них отделов. «Айтишники» узнают много нового, научатся лучше понимать и чувствовать других сотрудников. Все это позволит создать в организации такие отношения, которые могут стать базой для отличного маркетинга.

Вот три простых решения проблемы формирования образа ИТ-специалистов в организации. Возможно, вам понадобится сделать гораздо больше, чтобы в вашей организации у «айтишников» сложилась должная репутация. Описанные выше шаги — это уже хорошее начало.

Послесловие

Не со всеми идеями статьи могу согласиться, давайте обсуждать. И, конечно, интересен опыт хабрачитателей:

• Что думаете о сабже статьи – взаимосвязи маркетинга и ИТ?
• Пользуетесь ли вы такими маркетинговыми инструментами для построения своей карьеры в ИТ?

Вопросы на сладкое:

• Есть ли в вашей компании отдельный специалист по маркетингу или все задачи в этой области распределены по нескольким сотрудникам?
• Если есть, то кого он привлекает к участию в маркетинговых работах (написанию пресс-релизов, статей на Хабре, составлению презентаций и проч.)?

Буду крайне рада разным мнениям, предложениям и, конечно же, новым контактам.

Большое спасибо моим коллегам Емельянову Андрею AndreiYemelianov за оперативный перевод и Станиславу Ким staskin1 за вдумчивую вычитку, корректуру и чудесную иллюстрацию.