B2B продажи в телекоме: Чем заинтересовать клиента?

По долгу своей работы мне постоянно приходится общаться с клиентами — как существующими, так и потенциальными. Да не заклеймят меня позором постоянные обитатели Хабра, профессия моя — Менеджер по продажам корпоративным клиентам.
Вернее, профессия моя (точнее, специальность, присвоенная по окончании университета) называется Информатик-Аналитик, а менеджер — это моя нынешняя должность, но это уже тонкости.

Продаю я телекоммуникационные услуги. Это каналы связи, VPN-ы, каналы доступа в Интернет, измеряемые десятками и сотнями мегабит в секунду. В силу специфики бизнеса компании и нашей сети (а именно отсутствия широко распределенных местных сетей ШПД, но присутствия хорошей магистральной сети), основными моими клиентами являются крупные производственные и коммерческие компании — банки, фабрики, заводы и прочие корпорации с разнесенными по всей России филиалами и отделениями. Некоторые рассуждения о будущем этого рынка и отражены в публикации.

Постановка вопроса

Думаю, нет необходимости объяснять, что планы по продажам и развитию никто не отменял, и операторы, в том числе и мы, всегда хотят иметь больше, чем имеют на данный момент. Поскольку в крупных городах (а филиалы наших клиентов как правило расположены именно в них, и интереса в них больше) дефицита операторов связи не наблюдается — естественно, конкуренция между операторами постоянно возрастает. Рынок операторов в таких городах уже давно насыщен, и вопрос «Чем заинтересовать клиента» встает перед операторами очень остро.

Разумеется, ответ «Качеством» в контексте данной статьи не рассматривается. Ведь если провайдер не может дать качественную услугу, то это первое, над чем ему нужно работать. Иначе на рынке делать ему нечего. Речь я веду скорее о коммерческих и маркетинговых ходах провайдера.

Потенциальных корпоративных клиентов типичного оператора связи можно условно поделить на 2 группы: те, которые только хотят начать получать услугу и те, кто ее уже от кого-то получает.

Еще не пользуется услугой

Сейчас в российском бизнесе практически нет компаний, которым требуется построение «с нуля» корпоративного VPN. Завоевание операторами именно таких компаний, как правило, сводится исключительно к ценовой борьбе. Такие клиенты не очень искушены в сопутствующих услугах, и все, что им нужно — это качественное предоставление основной услуги: канала связи (или VPN-сети). Поэтому в данном сегменте конкуренция построена по принципу «кто успел — тот и съел», то есть клиент покупает услугу у того оператора, который первый нашелся с приемлемыми ценами.

Уже пользуются услугой

Вторая группа — те компании, которые данную услугу уже получают — более требовательна к своему провайдеру. Они постоянно ищут бизнес-решения, которые позволят скинуть с себя нагрузку по непрофильному для компании направлению. Естественно, что в области связи они в первую очередь ищут такие решения у своих текущих провайдеров. Именно отсюда идут корни практики подачи услуг в «пакетах», т.е. получение, например, Интернета, каналов связи, телефонии, услуг co-location от одного провайдера. Никто не спорит — так гораздо удобнее для клиента. Более того, оператору это позволяет сильнее «подсадить» клиента на себя — вряд ли клиент откажется разом от всех услуг провайдера. Ведь некоторые из них очень проблематично транспонировать на другого поставщика. Что вполне логично, «новые деньги» я ищу, как правило среди клиентов этой группы, т.к. их значительно больше, чем первых.

Монополия?

Таким образом, мы получаем ситуацию, в которой рынок начинает монополизироваться — более крупные игроки (провайдеры «большой четверки») при помощи комплексных, порой непрофильных услуг переманивают на себя все большее количество клиентов, тогда как менее крупным игрокам остается черпать доход из очень медленно возобновляемого источника — компаний первой группы, которые только-только начали серьезно развиваться. Тем более что на фоне постоянно дешевеющих телекоммуникационных услуг капитально вкладываться в развитие сети становится просто-напросто не рентабельно.

Мои клиенты постоянно ссылаются на наших конкурентов с более интересными предложениями. Один из них так и спросил: «А что вы можете дать такого, чего не может дать ваш конкурент? Чем вы лучше?». Тем более логично выглядит такой вопрос от потенциальных клиентов, которых я изо всех сил пытаюсь привлечь к сотрудничеству именно с нашей компанией. После того, как я несколько раз затруднился аргументированно ответить на этот вполне лежащий на поверхности вопрос, я задумался. И в голове у меня возник свой вопрос.

Тема для дискуссий

Так каково же будущее рынка телеком-операторов в сегменте корпоративных продаж? Означает ли все вышесказанное, что лет через 10 крупные операторы захватят весь рынок и не дадут продохнуть новичкам?

Мое мнение — однозначное «Да». Безусловно, останутся местные провайдеры, которые будут давать услуги мелкому SOHO-бизнесу — протягивать Интернет в офисы, организовывать сеть по городу или даже по области. Но в описанном мною сегменте продаж корпоративным клиентам в масштабах России магистральных провайдеров останется совсем ограниченное количество. Менее крупным игрокам необходимо в срочном порядке придумывать новые сопутствующие услуги, уникальные сервисы, дабы привлекать ими новых клиентов и удерживать существующих. Либо придется попросту сдаться под натиском «воротил» бизнеса. Ведь найдутся крупные провайдеры, которые смогут ответить на вопрос моего клиента, и в конечном итоге переманят к себе всю мою клиентскую базу. Тут не помогут и налаженные личные отношения с ними.

Хотелось бы увидеть мнение хабражителей на этот счет. Может, я узко мыслю?

P.S. У магистральных провайдеров есть еще одно направление бизнеса — это межоператорский сегмент. В нем, по сути, есть 2 основных услуги — Интернет (либо отдельные его сегменты, связность, IX-ы) и каналы связи. И эти услуги ничем дополнить практически невозможно. Стоит ли таким провайдерам, как мой работодатель, бросить все силы на развитие именно этого направления, смирившись со скорой стагнацией рынка корпоративных продаж?