Да, вы можете: делать деньги, продавая OpenStack

Хотите зарабатывать деньги с OpenStack? Поздравляем и добро пожаловать в клуб.

“Как вы продаете продукты и услуги в рыночной нише, которую занимает OpenStack?” — этот вопрос нам задают очень часто. Поэтому в этой статье я зафиксировал некоторые факты – чтобы помочь вам начать работу, а также возможно дать удачный маркетинговый ход, если вы уже работаете.

Очевидно, что есть много способов выйти на этот рынок, хотя есть общие принципы, которые мы вывели на основе нашего опыта вовлечения более чем 50 клиентов в разных отраслях. Прилив помогает лодкам сойти с мели, а лодки, в свою очередь, доставляют муку, из которой можно без особых усилий испечь «лакомый» пирог и т.д. и т.п… вот мы и решили поделиться нашим знанием в этой статье.

Кто приобретает OpenStack?

Во-первых, необходимо понять, кто может стать вашим клиентом, как сегодня, так и завтра. Платформе OpenStack только 3 года, но по мере зрения проекта база пользователей — а с ней ваша база клиентов — расширяется и значительно меняется.

В самом начале поставщиками инфраструктуры были те, кто был готов потратить больше всего на интеграцию своего оборудования и ПО с платформой OpenStack. Сейчас наиболее вероятные участники — это поставщики услуг и поставщики интернет-приложений, которые хотят отличаться от других засчет использования OpenStack, и обычно они готовы рисковать более, чем кто-либо другой. Кто следующий? С учетом того, как быстро меняется рынок, ваша клиентская база может кардинально поменяться спустя 2-3 года – а модели приобретения ваших клиентов также могут сильно измениться.

Где лучше всего проявляет себя OpenStack?

OpenStack проявляет себя отлично, но не везде. Чтобы с чего-то начать, убедитесь, что при продаже продуктов и услуг, которые дополняют OpenStack, вы имеете достаточное представление о следующих трех свойствах ваших клиентов:
-Знают ли ваши потенциальные клиенты об облаке? Если их бизнес основывается на распределенных приложениях, в которые встроена масштабируемость и отказоустойчивость – это то, что вам нужно.
-Каков размер облака вашего клиента? Размер *имеет* значение – чем больше, тем лучше. OpenStack не оправдывает себя для бизнеса, который не планирует расширять облако до более чем 4 серверов в нем. Вот так просто.
-Важна ли для вашего клиента зависимость пользователей клиентов от поставщика? Это не риторический вопрос, так как возможно по веским причинам она не важна. Но в случае, если они хотят проконтролировать судьбу своей инфраструктуры облака, OpenStack – идеальный выбор для них.

Что такое OpenStack по отношению к другим решениям?

Вам необходимо знать, что отличает OpenStack от аналогичных решений с открытым кодом, как, например, Eucalyptus и CloudStack, а также от коммерческих решений, как, например, Amazon AWS и VMware. Полезно детально знать свойства каждого решения, а также возможность их развертывания для различных случаев использования, возможности бесперебойной работы, архитектуру и инструменты управления.

В сети лежат тонны материалов на эти темы и все четыре решения IaaS наперебой хвастаются техническими преимуществами. Раньше вы могли хитростью получить сделку, но если вы до сих пор используете этот подход, вам пора вешать бутсы на гвоздь и искать новую работу. Читайте чертово руководство – теперь это не ругательство. Вам необходимо вплотную изучить OpenStack и другие платформы IaaS и говорить о конкретных технических вопросах. Поэтому, если у вас есть опыт продаж для Linux и пользовательской разработки приложений, или люди в вашей команде владеют этими навыками, вы на правильном пути.

Как вы отвечаете на обычные возражения?

Хотя популярность OpenStack стремительно растет, вы должны быть готовы к скептическому подходу. Наиболее часто встречаются следующие возражения:
-Общие возражения, как, например, соображения относительно зрелости проекта OpenStack и простоты установки (или предполагаемое ее отсутствие, если быть точным) и
-Технические возражения, как, например, совместимость API с Amazon AWS или Google Compute Engine, определенные ограничения на емкость хранения или требования OpenStack к аутентификации и авторизации.

Ответ на каждый из этих вопросов может потребовать целой статьи; на самом деле во всех наших материалах мы говорили и будем продолжать говорить обо всех этих аспектах. Но основная мысль такая: OpenStack — это меритократия, в которой конфликты и стратегии обсуждаются открыто и даже противоположные мнения принимаются ради прогресса и успеха проекта. Вам нужно погрузиться в эти разговоры, чтобы иметь возможность ответить на возражения, которые могут возникнуть при общении с клиентами. И если вы (и ваши клиенты) ждут для этого зрелости проекта, может стать уже поздно.

Как подготовиться к продаже услуг и продуктов для облака OpenStack?

Помните, что я раньше сказал о хитрости? Да, некоторые профессионалы продаж торгуются для получения форы. Но они получили новую машину и отдых на Гавайях не в конкуренции с Tiger Woods. В глубине души они знают, что продажи – это донесение ценности клиентам. Некоторые технические специалисты не понимают этого, но я открою секрет: продажи – это тяжкий труд. Итак, отставив в сторону этот миф:
-Сначала определите и поймите требования клиента: начиная с основного сценария использования, устройства сети, требований к хранению, бесперебойности и производительности.
-Рассмотрите, какие необходимы доработки, в том числе доработки для интеграции с существующими приложениями, а также какие инструменты нужно использовать для управления бизнес-процессами.
-При составлении накладной на материалы вы должны рассматривать два среза решения о покупке у вашего клиента: 1) требования vs. стоимость 2) аппаратные ограничения и масштабируемость.

Был ли у вас опыт продаж OpenStack? Какие задачи вам приходилось при этом решать? Чему вы обучились на ходу? Мы хотели бы услышать ваши впечатления в комментариях к статье.

Оригинал статьи на английском языке