Какие вопросы задавать клиенту точно не стоит:
Условно такие вопросы можно свести к одной фразе: «Какой у вас любимый цвет?»,
То есть, нельзя задавать вопросы, рассчитанные на личность принимающего. Даже если очень хочется и у власти диктатор. Необходимо приучить себя разрабатывать и презентовать продукт для рынка клиента, а не для эго и самолюбия.
Один бриф или система:
Мы решили что система. Притом выбор должен стоять между полным отказом от брифа и системой. Поясню: всю ЦА нашего рынка можно условно разбить на три части:
Первые ребята высылают бриф либо сами и тут просто стоит уточнить ряд вопросов, либо просят выслать им ваш бриф (тот самый лакмус). К заполнению лонгридов они относятся нормально, так что смело кидайте им вопросник, НО не перегружайте его. Задача собрать первичную информацию и понять с кем имеете дело, а не написать ТЗ за счет других.
Вторая группа крайне занята, времени у них нет, так что высылаем простой бриф ознакомительно характера и все. Далее, работаем с диктофоном. Пришли, положили телефон и начинайте задавать правильные вопросы. Естественно, не про цвет.
Третьи история отдельная, для нас редкая. С ними не работаем, опыта нет, сказать нечего.
Если вы работаете с определенными нишами, то и вопросы в брифе должны быть соответствующие. Например в HoReCa вопрос про количество посадочных мест крайне важен, а в B2B такой вопрос задавать смысла нет.
Итог внедрения системы:
По группе «А»: первичная информация стала более качественной, общий уровень работ повысился.
По группе «Б»: количество отказов на этапе значительно снизилось, время ожидания заполнения тоже, мы перестали отвечать на «глупые» вопросы перестав задавать их.
Доп. преимущество: такая система помогает при встрече с шальным клиентом категории «Б». Частенько такие люди не доводят начатого до конца и носятся от проекта к проекту. Тут поработали, там поработали. Если возникли подозрения, кидаете им «сложный» бриф и смотрите реакцию. Есть видение проекта – работаем, нет видения и человек теряется – улыбаемся, машем, и ставим многопроцентную предоплату.
Какие вопросы стоит включить в простой бриф:
Вопросы ознакомительного и уточняющего характера. Нужно понять, что человеку нужно и из какой он компании. Этого достаточно. Далее, встреча и личное общение под диктофон. После оцифровка данных и написание своего краткого тз. Это очень хорошо действует на клиента, он уверен что его поняли и полностью вам доверяет.
Какие вопросы стоит включить в сложный бриф:
Однозначно все вопросы, касающиеся позиционирования, целей и задач, миссии, УТП, срезов ЦА (если имеются), описание ситуации потребления и потребительской культуры, алгоритмы приобретения и другие вопросы. У опытного маркетолога (маркетера) как правило, есть и свой бриф и свое тз. Но существует ряд крайне полезных вопросов, которые редко встречаются:
1. Опишите сильные и слабые стороны компании:
2. Опишите имеющиеся стереотипы:
3. Факторы, влияющие на принятие решения при обращении:
«-» преобладают в основном рациональные факторы,
«+» преобладают в основном эмоциональные факторы
4. Оцените уровень потребительской культуры целевой аудитории:
5. Опишите ситуацию потребления, использования ТМ:
6. Что может являться побудительными мотивами для обращения потребителя к вашей ТМ?
7. Что может являться препятствиями для обращения потребителя к вашей ТМ?
8. Сегментация по ценовому диапазону:
9. Существуют ли на вашем рынке ТМ для узких групп потребителей?
Подытожу:
1. Не задаем глупых вопросов;
2. Высылаем бриф для определенной ЦА или вовсе от них отказываемся;
3. Если оставляем сложный бриф, то вставляем в него полезные вопросы.
Все просто. Удачных разработок!
ссылка на оригинал статьи http://habrahabr.ru/post/213965/
Добавить комментарий