Growth Hacking: Как зарабатывать больше, правильно используя метрики

Как повысить доходность бизнеса при минимальных затратах? Как получить максимум из бизнеса, используя текущие ресурсы? Давайте разберемся, ведь всего несколько ключевых показателей смогут кардинально повлиять на Ваши финансы.

Прежде всего, Вам нужно понять, из чего складывается выручка. Схема подсчетов предложена Ильей Красинским, одним из преподавателей акселератора ФРИИ.

Итак,
Количество привлеченных пользователей на сайт (User Acquisition)
*
(- Стоимость привлечения пользователя (CPA) + Доход с пользователя в единицу времени (ARPU))
= Profit (в данном примере мы намеренно не учитываем фиксированные расходы, чтобы упростить формулу).

То есть, UA*(-CPA+ARPU)=Profit

Доход с пользователя в единицу времени (ARPU) зависит от конверсии в покупку (C1) и среднего чека (Average Price).

Таким образом, вырисовываются 4 ключевых метрики, на которые Вы можете повлиять, чтобы стать прибыльными:
— Количество привлеченных людей на сайт — UA (для роста можно использовать рекламу, вирус, партнерские программы и другое),
— Средний чек – Average Price (вы можете экспериментировать с ценой на услугу или предлагать купить больше товаров или услуг за 1 покупку),
— Цена привлечения пользователя — CPA (желательно найти те каналы, где стоимость привлечения практически стремится к нулю),
— Конверсия в покупку — C1 (нужно сделать отличный лендинг, стремиться к максимальному доведению клиента до покупки за счет активных действий в его сторону).

На что нужно влиять в первую очередь и можно ли на это влиять:
— Количество привлеченных людей. Здесь «потолок» ограничен размерами рынка. Если Ваша аудитория – это 5000 туристических агентств Москвы, то больше 100% клиентов у вас быть не может. Чтобы приблизиться к максимуму по количеству привлеченных клиентов, нужно работать с каналами, но у них тоже есть предел по охвату, а также своя цена. Вы не можете привлекать пользователей по стоимости (CPA), которая выше вышей выручки с этого пользователя (ARPU). Поэтому нужно всегда иметь в виду, что взрывного роста бизнеса может не быть, если вы приблизились к потолку (горизонту) по количеству клиентов, исчерпали все каналы.
— Средний чек. Безусловно, мы можем пытаться брать с клиентов больше денег. Особенно это хорошо работает в подписных моделях и при регулярных покупках. В обмен на лояльность и удобство клиент готов будет увеличить средний чек. Однако у этого коридора есть также свой «потолок». Человек, безусловно, может быть в курсе цен конкурентов, он следит за тем, чтобы цена не уходила за рамки разумного, иначе клиент может просто перестать пользоваться вами, перейдя к прямым или косвенным конкурентам. Например, при повышении стоимости билетов на поезд от Петербурга до Москвы до запредельных высот, клиенты могут выбрать альтернативный вид транспорта: самолет, автомобиль, автобус, — или вообще отказаться от поездки. Таким образом, цена ограничена сверху и не может быть увеличена во многие разы, не сказавшись на количестве клиентов и конверсии.
— Стоимость привлечения клиента. Безусловно, нужно стремиться к привлечению максимально дешевого трафика. В идеале за счет вируса и сарафанного радио. Однако не всем это удается. Кроме того, срок жизни вируса ограничен, а сарафанное радио – это довольно инертный канал, который нужно долго формировать и подпитывать, чтобы пошла отдача. Гораздо легче и проще использовать гарантированные и быстрые каналы – контекстная реклама, баннерная реклама, seo, реклама в соц.сетях, офлайн. Тем не менее, учитывая все возрастающую конкуренцию на рынке, стоимость привлечения клиентов в этих каналах постоянно увеличивается. У компании же есть ограничение – тот параметр CPA, который должен быть строго ниже дохода от 1 привлеченного пользователя (ARPU). Если CPA выше – то вы уходите в минус и масштабируете убытки. Прекрасно, если CPA в 3-4 раза ниже, чем APRU, что позволяет генерировать хорошую прибыль.
— Конверсия.Это количество посетителей сайта, которые совершили покупку. Здесь потолок ограничен 100%. Однако если посмотреть на зависимость метрик, рост конверсии кардинально – в десятки раз – влияет на доход. Именно с этой метрикой мы рекомендуем работать в первую очередь в условиях ограниченных ресурсов, чтобы без масштабирования затрат (на привлечение клиентов) и без увеличения цены на ваши товары/услуги, получать больше денег.

Проиллюстрируем примерами.
User Acquisition (трафик). Например, вы привлекли за месяц 5000 человек. Конверсия в покупателей – 0, 3%. Это значит, что заплатили вам только 15 человек. Средний чек – 1000 рублей. Цена привлечения клиента – 17 рублей. Учитывая конверсию и общую массу посетителей, каждый посетитель приносит Вам 3 рубля. Таким образом, тратите вы на привлечение 17 рублей, а получаете с него – 3 рубля. Вы уходите в минус (14 рублей). Если вы будете больше привлекать людей, не меняя другие показатели, то вы просто масштабируете убытки:

Средний чек. Представим, что у Вас те же 5000 человек, конверсия та же и стоимость привлечения та же, но вы поднял цену в 2 раза – до 2 000 рублей. При росте цены в 2 раза (!), ваш минус сократился на 20%. Чтобы выйти в какой-то плюс (а вы еще не вычли фикс.косты), вам нужно поднять цену в 6 раз!

Давайте поработаем с CPA. При снижении цены клика почти в 2 раза, наш минус сократился в 2 раза. Чтобы свести все к 0, Вам нужно привлекать трафик по небывалой цене – 3 рубля. Но мы опять же не вычли косты. Но сможете ли Вы найти такой дешевый качественный трафик, который будет поставлять много клиентов?

И наконец, работа с конверсией. Учитывая то, какой низкой она была, вы можете улучшить ее в несколько десятков раз, сохраняя все остальные показатели. Доведя ее всего лишь до 2%, вы уже уходите в плюс. Конверсия в 2% легко достижима в современных условиях без увеличения текущих затрат на привлечение клиентов.

Как же можно резко повысить конверсию без больших затрат? Способов множество. Однако главный способ в интернет-бизнесе – это работа с сайтом и Landing Page (то, куда клиент приходит впервые после вашей рекламы).

Обычно конверсия первого посещения в целевое действие равна 1-2%. То есть делают заказ или покупают 1-2 человека из 100. И большинство из тех, кто покинул сайт без целевого действия, не вернутся сами снова, то есть вам вновь придется тратить деньги на привлечение их через платные каналы, что ведет к уходу в минус по финансам. Что же делать?

Стараться сделать максимальное количество посетителей пользователями, а затем и клиентами.

В этом помогают такие сервисы, как Witget. С помощью данного конструктора маркетинговых инструментов у вас значительно (в 2-3 раза) повысится шанс «зацепить» посетителя за счет индивидуального предложения.

Сервис на вашем сайте будет представлять собой интерактивные элементы (топперы, ярлычки, всплывающие окна, флоры и др.), которые по заданным правилам видят целевые клиенты.

Примеры:
Так, Вы можете проинформировать клиента с помощью всплывающего окна об акции или спецпредложении. Пригласить в группу в соц.сети через ярлычок. В топпере (полоска над сайтом) дать купон на скидку. Кроме того, Вы можете работать по методу двухфазных продаж: сначала собрать контакты, а потом убеждать сделать покупку с помощью рассылки, звонков, работы в соц.сетях (если пользователь вступил в вашу группу).
Witget хорош тем, что умеет создать персональное сообщение – показать клиенту то, что он ожидает найти и увидеть. Вы помогаете клиенту достичь желаемой цели быстро, легко и по приятной цене. А клиент помогает Вам отлично зарабатывать.

В современном мире, когда за внимание клиента борются десятки компаний, важно выделиться и заинтересовать.

Представьте, вы работаете на большом рынке в центре города Тунис, предлагая проходящим туристам сувениры и выкрикиваете в лица людей названия всего, что у вас есть: «Посуда, иконы, хлысты, кожа». Иностранец проходит мимо вашего лотка, где пестреют ковры, картины, платки, утварь. Он бросает беглый взгляд, но взгляд ни за что не цепляется. Турист идет дальше, так ничего и не купив. А если бы Вы знали, что он ищет старинные монеты? Вы бы непременно пригласили его посмотреть не все сразу, а Вашу коллекцию пиастров и харубов. Турист нашел то, что искал, выбрал нужные монеты и протянул плату. Покупка совершена! И все благодаря знанию клиента и его желаний.

Witget умеет понять клиента и выбрать для показа релевантные сообщения.

Повышайте конверсию, чтобы повысить доходы Вашего бизнеса!