Добрый день, уважаемые читатели Мегамозга! В перерывах между своими статьями о создании компании, мне пришла в голову идея написать небольшой сатирический рассказ, как бы выглядел типичный фрилансер на месте обычного продавца продуктового магазина, и какой бы разговор состоялся между ним и покупателем.
Ситуация: у прохожего на улице вдруг неожиданно засосало под ложечкой и он решил что-нибудь перекусить.
Человек оглядывается по сторонам и в этот момент у него в голове появляется мысль:
«Так, где я могу поесть сейчас?». После чего в короткий промежуток времени создается список вариантов:
1. Я могу сходить к друзьям/родственникам. Но сейчас 2 часа дня и многие из них на работе и им не до меня. Да и без предупреждения мой визит именно сейчас может смутить их. Вариант того не стоит.
2. Посмотрю, что у меня уже есть/что я могу сделать сам. В карманах несколько семечек, а дома готовка займет не менее 2 часов, и до дома еще нужно добраться. Не вариант.
3. Может, купить фаст-фуд? Но в прошлый раз мне стало плохо после него, поэтому я им не доверяю.
4. Продуктовый магазин. Да! Это то, что нужно. Там есть продавец, который подскажет, что свежее, а что брать не стоит. Точно. Пойду в магазин.
После этих мыслей заказчик посетитель заходит в ближайший продуктовый магазин, и начинается диалог с фрилансером продавцом.
*Открывается дверь. На посетителя устремляет свой взор молчаливый продавец в ожидании вопросов.
Посетитель: я хочу купить еды, сколько это будет стоить?
Продавец: Цену я вам сообщу после того, как вы мне ответите на вопросы. Что именно вы хотите купить? Сколько грамм? Как это должно быть упаковано?
Посетитель: ну, я не знаю… Мне захотелось купить еды и я решил зайти к вам.
Продавец: Так дело не пойдет. Чтобы выписать вам чек, я должен точно знать, сколько грамм и чего именно вы хотите взять. Вот например, предыдущие мои клиенты купили у меня: 2 кг бананов, 10 кг лука, 3 литра молока. А еще (тихим голосом) были даже те, кто взял 15 кг собачьего корма! Вот у это всего цена такая-то такая-то. Что продать вам?
Посетитель: Вы знаете, я пришел к вам купить еды, чтобы покушать, так как я хочу есть.
Продавец: Так что же вы раньше не сказали? Ну в таком случае я спрошу у вас, сколько вы обычно кушаете днем в 14.00?
Посетитель: Обычно я ем бизнес-ланч, но сегодня планы немного поменялись, и вот я пришел к вам. Посоветуйте что-нибудь!
Продавец: Вы знаете, у нас нет бизнес-ланчей. Зато есть набор «Суши для дома», стоить столько-то рублей. Будете брать?
Посетитель: Вы меня неправильно поняли. Я хочу есть именно сейчас, и мне нужно что-нибудь готовое. И свежее. Что у вас из этого есть?
Продавец: Из свежего у нас есть курица-гриль. Уже готовая.
Посетитель. Вот деньги, оформите мне курицу-гриль.
Продавец: Да, пожалуйста, вот ваша покупка.
Посетитель: (глядя в пакет с курицей) Но ведь она неразделанная!
Продавец: У нас в продаже также имеются ножи… Будете покупать?
Посетитель: Большое спасибо. Я поем дома. Всего хорошего.
Продавец: (про себя) О боже… Сколько еще будет таких покупателей, которые не знают, что им нужно?
Выводы.
Какие фразы и действия мы видим особенно часто при общении с исполнителем?
Во-первых, каждый исполнитель ждет, что заказчик, у которого только-только возникла идея что-нибудь купить, обладает точными параметрами, что ему нужно. Безусловно, такие клиенты есть, но их очень мало, и делать весь свой бизнес-процесс, ориентируясь на таких клиентов, очень опасно для бизнеса (особенно начинающего). В первую очередь нужно видеть своих клиентов, и знать, понимают ли они, что хотят купить. Если нет, то впору задать множество уточняющих вопросов, чтобы выяснить потребность. Но вы возразите: на беседу у клиента не найдется времени. Да, именно так. Но все уточняющие вопросы следует задавать после первого: «Что для вас важно?». В этот момент клиент скажет, что именно он ждет от покупки. И исполнитель предложит тот вариант, которым клиент сможет воспользоваться и удовлетворить свои потребности.
Во-вторых, исполнитель старается выполнить именно те указания, которые дал заказчик, чтобы в случае проблем сказать: «Вы сами это выбрали». Но хороший продавец всегда должен переживать о том, была ли покупка для клиента полезной. Соблюдение этого правила жизненно важно для начинающих фирм, и является необходимым условием конкурентной борьбы. К тому же, переживание не стоит денег.
А как было у вас? (жду ответов как фрилансеров, так и заказчиков)
P.s. история вымышленная.
ссылка на оригинал статьи http://megamozg.ru/post/15236/
Добавить комментарий