Про то, как был создан бренд «Аудиомания», как развивался бизнес копании, уже было написано достаточно много [1, 2, 3].
Мы решили посмотреть на происходящее под другим углом и поговорить о том, какую роль в бизнесе играет не чутье и предпринимательские инстинкты, а обучение, в том числе самообучение и саморазвитие?
Самообучение как основа бизнеса
Аудиомания выросла на стихийном рынке аудио- и телевизионной техники, который существовал в России в 90-е годы. Тогда основатель Аудиомании Артем Фаермарк был молодым предпринимателем и работал на Рижском рынке.
«В то время обустройство было достаточно смешное: стол, касса, чайник. Это был крытый рынок, но он не отапливался. Сейчас это воспринимается как что-то вообще немыслимое, но в тот момент все сидели, курили, стоял дым коромыслом, ничего неправильного в этом не было».
– Артем Фаермарк
Почему в какой-то момент будущая компания стала работать именно с аппаратурой класса Hi-Fi – ведь, казалось бы, на тот момент на российском рынке фактически существовал только один аудиобренд. Артем решил прислушаться к словам одного из любителей аудиотехники, рассказавшего ему о том, насколько западный рынок Hi-Fi отличается от того, что тогда продавалось в России.
С одной стороны, у будущей Аудиомании появилась возможность одной из первых занять эту нишу, с другой – возникла проблема: не только потенциальные конкуренты, но и пользователи не знали об этой технике, о том, для чего она предназначена и как ее выбирать. Возникла задача, во-первых, самим понять, что это за рынок, а во-вторых, рассказать об этом покупателям. Начать Артем Фаермарк решил с самообучения:
«В начале я начал слушать дома какое-то оборудование новое, чтобы понимать, о чём вообще идет речь, что мы продаем.
Начал читать журналы специализированные, повышать квалификацию».
«Обучение» клиентов
Чтобы не только рассказывать о новой технике, но и показывать покупателям разницу между привычными им аудиосистемами и теми, которые начала продавать Аудиомания, в новом магазине на пражской электронной ярмарке открыли комнату прослушивания. До сих пор представители компании подчеркивают, насколько бывает важно прийти в шоурум и послушать интересующую систему «вживую» – это наглядно демонстрирует клиенту, подходит она его потребностям или нет.
Звукоинженеры отмечают: производители аудиосистем намеренно изменяют их характеристики для того, чтобы те в лучшей мере соответствовали потребностям определенной группы поклонников той или иной марки («идеальный» по техническим характеристикам звук, как правило, мало в ком находит эмоциональный отклик). Именно поэтому выбирать оборудование исключительно по показателям в паспорте продукта бывает крайне сложно – стоит воспользоваться комнатой прослушивания и понять, какой звук дает те самые «мурашки» (посещение шоурума, кстати, никак не обязывает клиента к покупке).
Шоурум и комнаты прослушивания – только один из форматов, позволяющих компании донести до потенциальных покупателей идею о том, как и за счет чего можно получить хороший звук. Вообще необходимость «обучить рынок», показать, как хорошая акустика может улучшить качество жизни, возникла у компании сразу же, как только Аудиомания выбрала для себя данную специализацию.
С появлением интернет-магазина Аудиомании работа по обучению потенциально заинтересованной аудитории перешла и в сеть. В сущности, компания начала развивать интернет-магазин в том числе и как канал общения с клиентами – по словам Артема Фаермарка, наполнение сайта Аудиомании образовательным контентом напрямую влияет и на средний чек, и на удержание постоянных покупателей.
В течение некоторого времени вопрос обучения потребителей частично решался за счет разного рода изданий о Hi-Fi и High-End, однако в Аудиомании понимали: до сих пор в сфере аудиосистем существует огромное количество мифов, которые можно и нужно обсуждать. Так появился подкаст «Звук», в котором сотрудники Аудиомании рассказывают о популярных заблуждениях и спорных вопросах из сферы аудиотехники, звука, домашних кинотеатров, музыкальных форматов и отвечают на вопросы слушателей.
Иногда обучение потребителей подразумевает и объяснение политики ценообразования продукта: например, собственный бренд Аудиомании Arslab выпускает акустику (подробнее об этом чуть ниже), которая соответствует классу High-End, но при этом оказывается дешевле аналогов. По словам Артема Фаермарка, иногда относительно скромные цены могут насторожить покупателей: поэтому компания решила рассказать о том, как именно изготавливаются эти колонки, какие затраты (по сравнению с конкурентами) можно оптимизировать и почему в данном случае High-End может быть доступным.
Сохранить и приумножить: преемственность поколений на производстве аудиотехники
Разумеется, для масштабной работы с аудиотехникой класса Hi-Fi и High-End компании потребовались эксперты в данной области. В частности, с 2000 года Аудиомания сотрудничает со звукоинженером и инженером-конструктором акустических систем Юрием Фоминым, создателем «Лаборатории Фомина», запатентовавшей ряд изобретений в сфере звуковой техники.
Когда в середине 2000-х в Аудиомании было принято решение создавать свой собственный бренд акустики класса High-End (Arslab), к работе также начали привлекать зарекомендовавших себя экспертов. Ими стали инженеры, ранее работавшие на одном из крупнейших заводов по производству аудиотоваров в СССР – рижского завода Radiotehnika.
Рига — это бывшее место производства всех акустических систем для Советского Союза, поэтому кадровая база по акустике там самая мощная. После развала ВЭФ и «Радиотехники» эти люди остались там жить. И, соответственно, всех лучших мы собрали у себя.
– Артем Фаермарк
С одной стороны, к производству акустики таким образом подключились одни из лучших специалистов на территории России и СНГ, с другой – в компании понимали, что на производстве необходимо «вырастить» достойную смену старшему поколению: к работе стали подключать молодых людей, готовых обучаться у инженерного состава «старой школы». Сейчас этим сотрудникам около 30 лет, и они готовы приумножать знания и соответствовать традициям, заложенным советской инженерной школой.
От продавцов-консультантов к экспертам
Создание компании, способной не только продавать качественную технику, но и грамотно консультировать и обучать потребителей невозможно без работы с персоналом. Конечно, к работе в компании стараются привлекать людей, увлеченных темой аудио и разбирающихся в музыке. Так, например, один из ведущих специалистов Аудиомании Алексей Шубин отлично разбирается в теме домашних кинотеатров и акустического оборудования для них в том числе и потому, что много лет является энтузиастом «кинотеатрального» направления, постоянно интересуется новинками в этой области и совершенствует собственную домашнюю систему.
Понимание нюансов тех или иных музыкальных направлений – также важная деталь в работе консультантов. Директор по маркетингу и развитию бизнеса Аудиомании Тимофей Шиколенков неоднократно подчеркивал, что очень сложно посоветовать что-либо клиенту, не зная, какую именно музыку он предпочитает: разные жанры обладают неодинаковой «требовательностью» к определенным характеристикам акустической системы.
Естественно, универсальных экспертов, одинаково хорошо разбирающихся во всех музыкальных направлениях, портативной акустике, акустических системах, очень мало. Поэтому сотрудники, консультирующие клиентов, выбирают направление специализации – не в последнюю очередь и в соответствии с личными предпочтениями и интересами. Аудиомания, со своей стороны, старается сделать так, чтобы сотрудникам было интересно работать и развиваться в выбранной теме:
[К нам] и иностранцы приезжают, рассказывают что-то, и мы сами ездим. Их [сотрудников] самооценка в этом случае поднимается — «Я не просто стою у прилавка и достаю коробки, я вовлечен в процесс, я знаю, как это делается, что происходит» и так далее.
– Артем Фаермарк
Для того, чтобы давать клиентам максимально подробные и точные консультации, компания в какой-то момент даже решила ограничить диапазон продаваемых марок – чтобы, по словам Артема Фаермарка, работать только с теми брендами, которые досконально изучены экспертами Аудиомании:
Нам всегда хотелось быть экспертами и разбираться в том, чем мы занимаемся. Да, мы занимаемся пятью брендами, но мы про каждый всё знаем. Мы понимаем, что это, откуда, кто эти люди, которые делают эти колонки.
ссылка на оригинал статьи https://megamozg.ru/post/23916/
Добавить комментарий