Шпаргалка в офис: ключевые метрики для развития SaaS-сервиса

Команда сервиса Carrot Quest подготовила максимально полезную шпаргалку. Carrot Quest — это сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает довести каждого пользователя до покупки, как вручную, так и автоматически. В конце статьи каждый найдет приятный бонус.

В этой шпаргалке собраны ключевые метрики, которые вам необходимо обязательно отслеживать, ну если вы SaaS-сервис, конечно.

Хотя часть из этих показателей подойдет для всего онлайн-бизнеса. Например, расчет эффективности канала продвижения.

1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячная выручка

Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.

Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.

2. Annual Recurring Revenue (ARR) — это регулярный годовой доход

3. Движение MRR

NEW MRR (Новый) — дополнительный MRR, который вы получили от новых клиентов;
Expansion MRR (Расширенны) — дополнительный MRR от текущих клиентов (за счет перехода на более дорогой тариф);
Contraction MRR (Сокращенный) — MRR, который вы потеряли из-за перехода клиентов на более дешевый тариф;
Churn MRR (Отток) — когда пользователь отменил (или не продлил) подписку;
Reactivation MRR (Возобновление) — когда «спящие» пользователи возвращаются в платную подписку.

4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.

Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.

5. Average Revenue Per User (ARPU)

Считаем, что USER— это посетитель сайта.

ARPU – это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.

6. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)

7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт

Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.

8. Average Profit User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя

Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.

Если ARPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.

9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи

ASP используется для измерения эффективности команды продаж

10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов

При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.

11. MRR Churn Rate

Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.

При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.

12. Customer Lifetime Value (LTV) – доход с клиента за весь период его жизни в сервисе

Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.

Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.

13. Customer Retention Rate 

Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.