По ту сторону стенда

Вы не замечали (это утверждение), что все статьи про конференции и выставки делятся на два типа.

Первый — это посты от организаторов. Используя все известные человечеству штампы и клише, они рассказывают, как же нам здорово будет на их конференции, затем пишут, как же всё было здорово, в надежде сделать завидно непришедшим. Лучиком в тёмном царстве служат инсайдерские статьи о процессе организации конференций, с чем они сталкиваются, и как всё героически решается за пять минут до начала. Тут главное не подпускать маркетологов, чтобы материал получился действительно живым, и всё будет хорошо.

Второй тип — это посты от рядовых посетителей. Кто-то восхваляет организаторов, кто-то ругает почём зря, где-то отдаёт откровенной заказухой, но в целом эти материалы позволяют получить некое усреднённое представление о прошедшем мероприятии и сделать вывод о том, стоит ли посетить следующее.

Но есть на выставках ещё и третий тип участников, без которых всё это выставочно-фестивальное счастье могло бы и не случиться вовсе. Это люди, работающие на стендах спонсоров, в простонародии — стендисты. И нет, девочки в миниюбках, раздающие сувенирку, к ним не относятся.

Вернувшись с трёх больших конференций (РИТ++ 2019, DotNext 2019 Piter и Heisenbug 2019 Piter), я решил написать эту статью, чтобы порассуждать о том, зачем спонсоры тратят на всё это деньги, сколько это стоит, что такое работа на стенде, почему сувенирки всегда не хватает на всех, и осветить прочие нюансы этого скрытого от большинства мира.
P.S. В качестве подзаголовков я решил использовать полярные отзывы посетителей о нашем стенде, которые нам присылают организаторы после конференций. С какой конкретно эти — не скажу.

Не запомнилось // Стенд понравился, вопросы, призы

Для начала давайте посмотрим, зачем вообще спонсоры идут на IT конференции и тратят для этого приличные суммы денег?

Тут каждая компания отвечает на этот вопрос по-разному, исходя из своих целей и типа мероприятия. Но глобально поводы для участия можно разделить примерно так:

• Устранение информационного голода. Проблема, не знакомая большим B2C компаниям, но постоянная головная боль для B2B и начинающих B2C. Ты можешь быть сколь угодно крупной компанией с офисами по всему миру, отличным продуктом с многолетней историей и кучей денег в бюджете, но какой ты классный — будут знать только твои клиенты. А это значит, что когда ты нанимаешь людей, ты обречен постоянно рассказывать, кто ты вообще такой, пытаясь добиться доверия и интереса. При том, что условия работы могут быть сказочными. Просто соискатели тебя не знают, и это становится настоящей проблемой.
• Поддержание шума. Это следствие первого пункта, характерное для больших компаний. В какой-то момент ты уже должен быть со своим стендом на профильных мероприятиях просто потому, что должен. Люди про тебя знают, тебя любят и помнят, но если ты перестанешь мелькать перед глазами, твоя сувенирка станет не такой прикольной, как раньше, а вместо огромного стенда будет стоять стол с бумажной рекламой — все решат, что дела у вас плохи и близится закрытие. Типичный пример — это реклама колы. Реклама как таковая ей уже сто лет не нужна, но они вваливают непомерные бюджеты в поддержание видимости бренда.
• Продажа своих решений. Ясное дело, если мы только не помидорами торговать идём, то речь идёт о косвенных продажах. Если ты принесёшь свой продукт в место максимальной концентрации его целевой аудитории, ты получишь реальные отзывы, послушаешь боли и сможешь показать, как ты помогаешь от них избавляться. Делают это примерно все: от производителей IDE и анализаторов кода до стартаперов, расширяющих клиентскую базу.
• Хантинг людей. В умах общественности именно это и есть то самое, ради чего спонсоры готовы нести организаторам любые деньги. Ведь все стенды как один, спят и видят как собрать ваши данные, чтобы потом страшно спамить вакансиями и прочей рекламой. Однако спешу расстроить, всё несколько иначе.
  Давайте прикинем, какова вероятность найти себе разработчика/тестировщика после массовой рассылки по результатам условного гикпикника, где за день можно элементарно собрать тысячу контактов? Вряд ли очень большая.

Идти на профильную конференцию с дорогими билетами и целенаправленно хантить? Мысль хорошая, но большая часть публики там — это люди с высоким уровнем доверием от текущего работодателя, и вряд ли кто-то из них вот прямо всё бросит и завтра приедет к вам устраиваться. Также не забываем про качество собираемых контактов. Обычно посетителей просят указать имя/фамилию/почту? и хорошо, если там правда. Да, по почте потом могут отправить письмо с условным содержанием «Спасибо, что зашли на наш стенд», но на этом всё и закончится. Некоторые могут автоматически подписать на какую-то свою рассылку, но приличные люди давно так не делают.

Исключение — это студенческие ярмарки вакансий. С толковыми джунами нынче плохо (от слова очень), да и вакансии с массовым набором пока никто не отменял, поэтому если хотите, чтобы за вас боролись явным образом — будьте студентом и ходите по ярмаркам вакансий.

Абсолютно некомпетентные люди на стенде // Дружелюбность, понятно рассказали о продуктах и технологиях

Теперь давайте поговорим про стендистов и их судьбу.

Общественность свято верит, что в 90% случаев на стенде стоят исключительно рекрутёры. На самом деле тут всё намного хитрей.

Рекрутёры действительно есть на большинстве стендов, можно даже сказать, что на всех. Но цель их присутствия — это не накидываться на каждого подходящего в надежде закрыть вакансию, а ответить на вопросы посетителей.

Всё начинается с типичного «А вы слышали про нашу компанию?». Потом у вас поинтересуются, кем вы работаете, расскажут, что есть у компании по этому профилю. Если у компании нет ничего даже отдалённо похожего, вас не выгонят или сразу потеряют всякий интерес, а продолжат милую беседу. Зачем? Чтобы создать благоприятный образ компании. Сегодня вакансий нет, а завтра есть — а поговорить с интересными людьми всегда приятно. Чтобы когда вы сидите в баре и в разговоре всплывает название компании про которую вы уже ничего не помните, на подкорке у вас осталось приятное ощущение.

Но как же контакты, адреса и телефоны, воскликните вы? Да не нужны им контакты всех подряд. Здравые люди уже давно так не работают. Вот если посетитель начинает активно и с явным интересом задавать правильные вопросы, с ним уже начинается совершенно другой разговор. Намного более предметный и обстоятельный. И вот это уже может закончиться тем, что рекрутёр попросит оставить данные для связи. Знаете, сколько раз это может произойти за один день? Пять на весь стенд — это просто отличный результат. Десять — на грани фантастики. Если хотя бы одного потом возьмут на работу, то участие в конференции себя оправдало. Среднее количество посетителей стенда — это 70% от общей аудитории. Большинство конференций — это от 800 до 1000 человек. Вот и считайте…

Но не рекрутерами едиными. Мы же идём на техническую конференцию, значит, нам надо захватить как минимум одного человека, который знает, как работают наши продукты. Здесь все изгаляются, кто во что горазд. Можно взять добровольца из техподдержки, можно из пресейл инженеров, а можно даже кого-то из разработки или тестирования. А кто-то даже заводит специальных людей, именуемых евангелистами или деврелами (здравствуйте). В случае, если мы идём на профильное мероприятие, мы ещё и сразу закрываем вопрос наличия человека по профилю, который, естественно, лучше любого рекрутёра может рассказать про особенности разработки. Но и тут есть нюанс, куда без него! Если ваша компания велика, а продуктов много, то как бы ни был крут разработчик, продукт в целом он знает намного хуже, чем техподдержка. Поэтому в большинстве своём, если компания хочет быть хорошо представлена и готова вкладывать в это средства, на стенд они идут парой: представитель профессии, смежной с общей темой мероприятия, и человек с более общими знаниями всех продуктов (хоть и не таким глубокими).

А вишенка на торте — это участие представителя вашей компании в качестве докладчика. Тут многие считают, что если ты занёс спонсорских денег, значит, автоматически получил слот для докладчика. Но нет, устроители конференций (кроме самых откровенно маркетинговых) напрямую заинтересованы иметь доклады максимального качества, так что никаких преференций для спонсоров нет.

И раз уж зашёл разговор про «вкладывать средства», настало самое время поговорить про самое интересное. Про деньги.

Подарочки убогие // Крутой главный приз — жаль, только один

Участие в конференциях — это дорого. Очень дорого. Суммарные расходы за одно мероприятие легко доходят до миллиона (рублей, конечно). Так что давайте разбираться, откуда берётся эта сумма.

Первым делом нам нужно купить спонсорский пакет. Обычно их довольно много, плюшки в них идут по нарастающей, но нас интересуют дающие право поставить стенд и обеспечивающие какой-никакой медиа охват. Если мы идём на локальную конференцию средней руки, устраивающий нас пакет вполне можно купить за 100-150к рублей. Если конференцию организуют профессионалы вроде JUGRU или Ontico, готовим около 300-500к. А если замахнуться на глобальные мероприятия типа Гикпикника, то вы решите, что я выдумываю эти числа.

Затем идёт стенд. Здесь всё зависит от организаторов. Кто был на РИТ++, могли заметить, что все стенды выполнены в едином стиле. Это условие организатора, и застройкой он занимается своими силами. С вас только попросят предоставить дизайн задников. Хотя никто не запрещает приехать и построить свой стенд самостоятельно, в своём дизайне. Тогда вы оплатите только место под стенд, а его закажете где-то еще, за отдельные(не малые) деньги.

Другой вариант — это когда вы сами возите за собой ваш стенд. Это именно та хлипкая конструкция, которую вы видите примерно везде. Стоит она относительно недорого (~50к), складывается в удобный кофр на колёсиках, использовать её можно много раз, пока она или не развалится или ваши дизайнеры не решат драматически изменить ваш брендбук.

И есть третий, самый дорогой и редкий вариант. Это стенды, представляющие из себя полноценную конструкцию, как например у Вконтакте на Heisenbug. Такие стенды делают специальные компании, они хранят их на своём складе, сами везут, куда вы скажете, и увозят обратно после мероприятия. Как вы понимаете, удовольствие это не из дешёвых.
К стенду обязательно нужны люди. Опыт показывает, что оптимальное количество стендистов, закрывающих все вопросы, это 4-5 человек. Если мероприятие на выходных, будь добр оплатить им день по двойному тарифу (ТК РФ в приличном обществе принято соблюдать). Если в другом городе, сверху добавляются расходы на переезд и гостиницу.

И ни в коем случае не забываем про её величество сувенирку (она же раздатка, она же лут, она же халява и т.д.). Тут уже всё ограничивается вашей фантазией и бюджетами, но практика показала, что на раздатку можно запросто убить большую часть бюджета. Ручки, стикеры и прочее бесконтрольно раздаваемое в массе своей легко поглощает до ста тысяч, хотя цена за условную единицу редко превышает 50 рублей. Тут надо понимать, что даже самая убогая ручка будет стоить в 2-3 раза дороже чем в магазине, за счёт надбавки за нанесение логотипа и логистику. Если у вас на стенде есть задачки или какая-то интерактивность (а сейчас без этого засмеют), то хорошо бы обеспечить участников утешительными призами. Да ещё и дать им возможность повыбирать между опциями. Тут уже разговор о сотнях рублей за единицу. А в конце мероприятия будь добр устроить розыгрыш главного приза. Здесь разброс будет от рюкзаков до айфонов.

Надменный персонал // Невероятно приятные и позитивные ребята

Давайте представим, что вам предложили поработать на стенде, и вы согласились. На самом деле вы большой молодец, а я хочу вам дать несколько советов, как пережить этот день (дни) с максимальной пользой и минимальным ущербом для себя =)

Основное, что надо понять и принять, что вы проведете этот день на ногах и будете много (очень много) говорить. Если конфа на два дня, то два дня на ногах и т.д. Это довольно непросто чисто физически. Вплоть до того, что к концу дня может натурально болеть рот и наговоритесь вы на год вперёд. Ваша задача — не стоять где-то на фоне, а активно взаимодействовать с людьми. Вспомните себя, когда вы подходите к стенду и возникает неловкая тишина. Банальное «Здравствуйте, вы знаете про нашу компанию?» разряжает обстановку на два порядка и побуждает начать диалог. Вот только теперь вы поменялись ролями и диалог начинать вам. Первые 10 раз будет очень непривычно, а потом само пойдёт.

А знаете, что на самом деле сложно? Отвечать на самый банальный вопрос: «Расскажите чем занимается ваша компания?». Я понимаю, что звучит это крайне странно, но давайте проведём простейшую симуляцию: задайте этот вопрос сами себе и дайте ответ на него практически сразу и в одно предложение. Вот чтобы максимально чётко и без лишних слов. Возможно, у вас получится, возможно нет, но вне зависимости от результата попробуйте сделать это ещё раз. И ещё раз. И так каждые пять минут. Вы, конечно, можете заучить некое благословлённое определение, но представьте сами, насколько фальшиво это будет звучать. Поэтому от стендистов легко можно услышать перлы вроде «Да мы всем занимаемся», «Сайтики пишем» и другие пространные описания. Поэтому не стесняйтесь уточнять. Этим вы здорово поможете дать ответ.

Вообще мой самый главный совет находящимся по обе стороны баррикад — общайтесь непринужденно. IT комьюнити в массе своей очень дружелюбное и сплочённое. Поэтому, попадая на конференцию, не надо ничего выдумывать, просто общайтесь, как делаете это на работе, и люди к вам потянутся.

Жесть какая-то, а не квиз // Отличные задачи (лучшие на этой конфе)

Немного обмолвимся про задачи/квизы/викторины/%свой вариант% на стенде.
Рецепт успеха в этой области не найден, поэтому всё ограничивается фантазией стендистов и выделенным бюджетом. Одни предпочитают давать задачи на очень серьёзных щщах, другие привозят развлекательную программу, третьи просто раздают сувенирку за отзывы о продуктах компании.

Мы в своих поисках пришли к рецепту, что всем нам работы и на работе хватает (внезапно, правда?), поэтому перестали давать задачи “по профилю”. Поэтому больше никаких Найди 10 ошибок в коде, Впиши недостающее правило iptables и подобная дичь. Наш рецепт это весёлые задачи на логику, основанные на элементарной математике и умении мыслить out of the box. Делается такой контент не просто, если только вы не гений вроде Якова Перельмана написавшего “Занимательная арифметика”, зато процент положительных отзывов значительно вырос. Хотя недовольные тоже остались, но они всегда есть. Даже присутствует некоторый процент людей, которые искренне считают, что все подарки и призы им должны вручать просто по факту их нахождения на мероприятии.

Но каждый имеет право на личное мнение, нам же нравится, что на разбор задач всегда приходят люди и недовольных практически не остаётся.

Конференции бывают разные

Настала пора перейти от теории к практике, благо воспоминания свежи и есть что посравнивать.
Итак, в России есть два главных организатора IT конференций. Это JUGRU и Ontico. В активе первых множество профильных мероприятий, таких как Heisenbug, Holy JS, Joker и т.д. Из конференций широкого профиля в том году появился TechTrain. Можно сказать, что это почти Гикпикник в том виде, к которому он должен был прийти. С другой стороны выступает Ontico, они же конференции Олега Бунина, где самые известные мероприятия рассчитаны на широкую публику: это Highload++ и РИТ++, а профильные конференции пока не столь популярны.
Где лучше — на хардкорных конфах по профилю или там, где сборная солянка — вопрос открытый. С одной стороны, если ты ничего не понимаешь в докладах на одном потоке, ты всегда можешь пойти слушать нечто кардинально другое, но тоже интересное. Отличными примерами могут служить потоки Whale Rider и DevRel на РИТ’е. Никакой технички, сплошные софтскилы, но послушав пять минут, понимаешь, что не техникой единой, и втягиваешься. Узнаешь ситуацию с другой стороны баррикад, так сказать.

С другой стороны, у тебя не будет такого сильного погружения в предметную область. Но тут надо принять, что любая конференция — это прежде всего площадка для общения, где ты постоянно с кем-то сталкиваешься и что-то обсуждаешь.И в отличие от общения в офисе, на конференциях намного проще встретить противоположное мнение, подкреплённое работающими проектами.
Здесь хочется сделать реверанс в сторону Сколково, где проходит РИТ++. Огромная площадь, много небольших переговорных, каких-то закутков, уголков и диванчиков т.е. созданы все условия, чтобы найти себе тихое место для общения на многолюдной конференции. Но, опять же, есть и минусы. Сколково — это домина посреди поля, где нет ничего. Если тебе вдруг что-то понадобилось, тут не получится сбегать в ближайший магазин. Или жди трансфера до Москвы, или бери такси до той же Москвы. Но и у этого есть своя положительная сторона =) Конференция без фуршета и не конференция как-то. Если на «городском» мероприятии не сделать какую-то развлекательную программу на фуршете, то довольно скоро все начинают расползаться, кто по кабакам, кто просто погулять по городу. Показательно было на DotNext, где выступала кавер-группа разработчиков и осталось довольно много народа. А вот на Heisenbug, где развлечения не предусмотрели, уже через полчаса зал был практически пуст. Из Сколково же уходить особо некуда, особенно если ты живешь в местной гостинице. Но тут Ontico выступили на твёрдую пятёрку, обеспечив практически все возможные виды досуга. Любителям настолок дали настолки, любителям интеллектуальных игр устроили Мозгобойню, тем, кто хотел расслабиться под пенные напитки, тоже всё обеспечили. И что хочется отметить отдельным пунктом — организаторы не давали расползаться по территории с алкоголем. Причём не так, что просто загнали всех в одно помещение и не давали выходить со стаканами, а довольно грамотно выделили большой, но все же ограниченный кусок территории, на котором было не только пиво, но и другие развлечения.

Что хочется сказать в виде финального аккорда: чувствуется, что уровень отечественных конференцию круто вырос и продолжает расти. Им никогда не быть таким же массовыми, как на западе, если только вдруг формат конференций на английском у нас станет таким же популярным. С другой стороны, надо ли равняться на уже сделанное или лучше строить своё?