Контент-маркетинг для выхода на маркетплейсы

Успех продаж на маркетплейсах зависит от правильной стратегии: выбора площадки, товарного ассортимента, ценообразования. Не менее важен качественный контент: профессионально составленные описания, фотографии, видеообзоры, статьи. Они привлекают, удерживают аудиторию, подталкивают к покупке.

В конкуренции между продавцами выигрывает тот, кто делает ставку на контент-маркетинг.

Зачем выходить на маркетплейсы?

Пандемия COVID-19 наглядно показала преимущества электронной коммерции. Выход в онлайн для многих продавцов стал необходимостью.

Но e-commerce была востребована и до коронакризиса. Еще в 2019 году 42% россиян, по данным Яндекс.Маркет, предпочитали покупать товары в интернете. Ежемесячная аудитория маркетплейсов составляет, в среднем, 12 млн человек — и продолжает расти.

В разгар пандемии количество заказов на Ozon выросло на 60% за один месяц.

Выйти на маркетплейс можно достаточно быстро и без значительных вложений. Не нужно создавать сайт, настраивать онлайн-платежи, а часто — даже организовывать доставку и хранение товаров. При этом продавец получает прямой доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей.

Как устроен маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой размещаются разные вендоры и продавцы. По сути, площадка предоставляет готовую технологическую инфраструктуру для организации продаж, а зачастую сама занимается продвижением товаров и привлечением посетителей.
 

Схема работы маркетплейса

Люди склонны покупать на крупных онлайн-ресурсах: здесь огромный выбор, много реальных отзывов, в целом — больше информации о товарах.

Маркетплейс — самая популярная бизнес-модель в e-commerce.

Предоставляя инфраструктуру, маркетплейсы берут комиссию с продавцов — от 5 до 70% с каждой сделки. А чтобы попасть на отдельные площадки, нужно пройти строгий отбор.

Выбор маркетплейса

Все торговые площадки фокусируются на определенных категориях товаров: одежда, обувь, электроника, бытовая техника, гаджеты, инструменты, продукты питания. Очевидно, что при выборе маркетплейса следует учитывать его основную направленность.  

На маркетплейсах хорошо продаются гаджеты, игрушки, аксессуары, одежда, косметика и бытовая техника. Перспективные товарные категории: лекарства, текстиль, мебель, хозяйственные товары, продукты.

На что обратить внимание при выборе маркетплейса:

• потенциальная аудитория;
• размер комиссии;
• возможности настройки собственной витрины;
• наличие дополнительных инструментов продвижения;
• есть ли ограничения по размещению на других площадках. 

Целесообразно начать с площадки, которая предъявляет минимальные требования.

Популярные российские маркетплейсы:

Маркетинговая стратегия

Чтобы успешно выйти на маркетплейс, желательно иметь опыт в интернет-торговле. Продавать на площадках в условиях растущей конкуренции становится все сложнее. Поэтому без продуманной маркетинговой стратегии не обойтись.

На чем строится маркетинговая стратегия:

1. Выбор товарной группы (если еще не определились) — с учетом спроса, расходов и прибыли, наличия поставщиков, производителей.
2. Анализ конкурентного окружения и продаж товаров выбранной категории — в интернете вообще и на интересующих маркетплейсах в частности.
3. Контент-маркетинг — уже на этапе стратегии следует продумать, как будет организована работа с контентом (от этого зависят продажи и, в целом, успех бизнес-модели).
4. Планирование работы с поставщиками и покупателями (заявки, хранение, отгрузка, доставка, возврат, платежи).

Стратегия должна строиться на исследовании, аналитике и планировании.

Лучше начинать с одной товарной категории и ограниченного ассортимента. Целью должно быть попадание в лидеры ниши (в том числе, за счет низких цен). Когда цель достигнута, ассортимент расширяется, цены повышаются.

Работа с контентом

При выходе на маркетплейс нельзя заниматься одной лишь операционной деятельностью. Большое значение имеет контент-маркетинг. В условиях конкуренции и примерно равных возможностей, у продавцов именно этот инструмент определяет успех продаж.

Среди товаров разных продавцов покупатель выберет тот, где есть качественное фото, подробное описание и видеообзор. Даже если его цена выше.

Почему так важен контент? Выбирая товар на онлайн-площадке, покупатель не может «потрогать» его. Он судит о продукте только по предоставленной вами информации. Если сведения скудные, покупатель пройдет мимо. От качества презентации зависит, купят ваш товар или нет.

Карточка товара

Карточки товаров

Товары на маркетплейсе должны иметь идеальные карточки. Создать их — трудоемкая задача. Нужно представить максимальное количество информации в удобном и привлекательном для пользователей виде.

Чтобы пользователь маркетплейса принял решение купить ваш товар, он должен в него влюбиться.

Недостаточно скопировать в карточку название и вбить характеристики. Здесь обязательно должно присутствовать качественное фото, от которого «не отвести глаз». Текст и видео должны подкреплять и усиливать первое впечатление. А отзывы и обратная связь от продавца — окончательно подталкивать к покупке.

Составляющие качественной товарной карточки:

• текстовое описание;
• фото;
• видео;
• характеристики;
• отзывы;
• обратная связь.

Маркетплейсы предлагают разные варианты оформления карточек. Обычно требуется заполнить определенный минимальный набор атрибутов. Но не следует ограничиваться ими.

Заполнение каждой карточки — большая работа. Это еще одна причина, по которой на первых порах стоит сделать ставку на минимальное количество товаров и уделить максимум внимания каждой товарной позиции.

Фотографии

Фото — первое, что «цепляет» глаз посетителя маркетплейса. Яркая, четкая, привлекательная фотография — 90% успеха. Поэтому создание изображений для товаров лучше всего заказать у профессионала.

Фото товара

Профессиональные «фишки» для фотографий товаров:

• Снимки с разных ракурсов — человек должен увидеть товар со всех сторон (как будто покрутить в руках).
• Мелкие детали крупным планом — акцент на уникальных особенностях, оригинальном дизайне.  
• Фон и сопутствующие предметы — лучше показывать товар в тех условиях, где он обычно используется (чайник – на кухне, платье – на модели).
• Эмоциональность — фотографии должны вызывать эмоции (это достигается при помощи грамотного сочетания цветов, игры света, бликов).

Торговая площадка может предъявлять особые требования к фото — это следует учитывать при организации фотосъемки.

Описания товаров

Качественные описания тоже лучше заказать у специалиста. Они должны быть оригинальными — написанными специально для конкретного товара, размещенного на соответствующей онлайн-витрине. При написании текстов копирайтер будет учитывать аудиторию площадки, конкурентное окружение и специфику продавца.

Признаки качественных товарных описаний:

• Оптимальная длина текста — суть должна быть выражена емко, в 500-800 символах.
• Уникальность — достаточно показателя 80-90%.
• Ключевые слова — следует вписывать ключевики средней и низкой частности, что позволит показываться в поиске.
• Полезная информация — текст должен быть только по делу, с интересными фактами, конкретикой.
• Грамотность — ошибки недопустимы.
• Удобство восприятия — описание должно легко читаться за счет грамотного структурирования и отсутствия сложных оборотов.

Видео

Видеоконтент отлично дополняет фото и текстовое описание. Подсчитано, что наличие ролика о товаре увеличивает конверсию на 80%. Люди склонны больше доверять тому, что видят своими глазами. Подробнее об этом: 15 причин использовать видео для продвижения товаров и услуг.

Видео может не просто показать внешний вид, но и продемонстрировать особенности применения, работы продукта. Качественный ролик убеждает человека в том, что ему нужен именно этот товар.

Вместо видео в карточках можно использовать 3D-модели товаров.

Товарные характеристики

Важно грамотно подойти к заполнению характеристик в каждой товарной карточке. Когда пользователю есть из чего выбрать, он внимательно сравнивает параметры. Обязательно указывать индивидуальные показатели продукта, а также опции, востребованные у покупателей.

 
Характеристики товара

Прежде чем заполнить характеристики, придется проанализировать рынок и выявить сильные стороны товара.

Стоит также понимать, что по характеристикам работают фильтры поиска. Чем точнее заполнены ключевые параметры, тем больше шансов привлечь целевого покупателя.

Отзывы

Отдельного внимания на маркетплейсах заслуживают отзывы. Обычно покупатели сами делятся своими мнениями о товарах и обслуживании. Влиять на них можно — совершенствуя ассортимент и работу с клиентами.

Обратная связь

На многих маркетплейсах покупатель может задавать интересующие вопросы. Необходимо своевременно реагировать на них и давать информативные ответы.

Быстрая и качественная обратная связь — показатель хорошо организованной работы и демонстрация заботы о клиентах. А еще это возможность совершенствовать контент в карточке товара: запрашиваемую информацию следует вносить в описание и характеристики.

Продвижение контентом

Контент-маркетинг — мощный инструмент продвижения. Можно использовать его для расширения аудитории, повышения узнаваемости, роста продаж на маркетплейсе.

Возможные средства продвижения контентом:

• тематические статьи;
• посты в блоге;
• новости;
• рекламные материалы.

Контент может размещаться как на самом маркетплейсе, так и на сторонних сайтах, в соцсетях.

Интересными и полезными заметками, а также понравившимися товарами пользователи нередко делятся на своих страничках, расшаривая ваш контент и увеличивая трафик.

А чтобы точно «попадать» в пользовательские интересы, нужно анализировать поисковые запросы, потребности аудитории, ожидания и чаяния потенциальных клиентов.

Контент позволяет создать эффект лидерства. Заполняя информационное пространство, вы выглядите в глазах людей ведущим игроком ниши.

Для продвижения на маркетплейсах можно использовать все доступные инструменты, включая цифровые витрины, ссылки на рекомендации, скидки, баннеры, чаты с покупателями.

Профессиональный контент-маркетинг

Как видим, выход на маркетплейс требует не таких уж малых ресурсов. Недостаточно подключиться к торговой площадке и выгрузить на нее имеющиеся товары. Предстоит сначала провести большую подготовку, а затем тщательным образом настроить каждую товарную карточку и организовать свое продвижение с помощью контента и других доступных маркетинговых инструментов.

В этой работе сложно обойтись без помощи специалистов: контент-менеджера, фотографа, видеомонтажера, копирайтера. Тем более, что вы можете размещаться на нескольких маркетплейсах и со временем развивать ассортимент. Да и существующий контент нуждается в своевременном обновлении.

Чтобы использовать все преимущества маркетплейсов, заказывайте контент у профессионалов. Если вам интересно профессиональное сопровождение, оставьте заявку на бесплатную консультацию.

Почему не стоит пренебрегать контент-маркетингом для продвижения проекта