Как быстро протестировать продукт на рынке США и получить первую выручку: 3 практических шага

В последние недели рубль в очередной раз показывает всем нам, почему делать проекты на глобальный рынок – более перспективная затея, чем запускаться только с прицелом на рунет. При этом, на самом деле протестировать проект на американском рынке и получить первую выручку не так сложно, если все делать правильно.

Мы в нашем агентстве уже помогли десяткам стартапов запустить маркетинговые активности на рынке США. Так что сегодня я поделюсь алгоритмом для тестирования спроса и получения первых ощутимых денег ($10-20-30 тысяч) всего за пару месяцев.

Шаг #1: локализация продукта

Локализация – отдельный процесс со своими сложностями. Если вы хотите быстро протестировать спрос, то решить ее можно малой кровью. Я рекомендую использовать для этого Upwork – на этой фриланс-платформе есть редакторы и переводчики, которые помогут недорого адаптировать ваш контент на любой язык. Среди них есть и билингвы, так что вы можете найти человека, который одинаково хорошо знает русский и английский, а затем для простоты адаптировать на условный испанский уже англоязычные тексты.

Конечно, чтобы подобрать команду переводчиков/редакторов понадобится кое-какое время и усилия – мы в агентстве целенаправленно занимались этим несколько месяцев. Однако в итоге вы сможете быстро и с минимальными затратами получать нужный контент. 

Еще один крутой сервис здесь – платформа Smartcat, с ее помощью также можно нанять профессионалов в сфере локализации и удобно контролировать ход их работы.

Шаг #2: тест на Product Hunt

Конечно же, самый главный англоязычный ресурс для анонса стартапов – это Product Hunt. О том, как стать лучшим продуктом дня, я писал в этой статье. 

Вкратце, алгоритм там такой:

• Нужно будет найти популярного пользователя (хантера), который согласится опубликовать ссылку на ваш проект. Это даст первык приток трафика.

• Подготовить контент в привычном на платформе формате. Нужны будут хорошие изображения, гифки и видео с демонстрацией работы продукта, анимированный логотип.

• Спланировать активность в день выхода, чтобы поддержать проект и получать лайки регулярно в течение дня.

• Активно общаться с пользователями, отвечать на вопросы.

• Подготовить какой-то уникальный оффер для аудитории Product Hunt.

Для поиска хантера есть два неплохих варианта: сайт 500hunters.com или ручной поиск топовых продуктов в вашей сфере, которые показали хорошие результаты – потом смотрите, кто их захантил, и если это были не сами их создатели, то обращайтесь к таким хантерам.  

Затем, составьте короткий питч для того, чтобы быстро зацепить внимание человека. Я рекомендую писать в Twitter – эта соцсеть в США показывает гораздо лучшие показатели конверсии в ответы, чем, прости господи, LinkedIn. До сих пор не все это поняли, а зря.

Когда вы договоритесь о дате публикации, стоит заняться подготовкой контента. Вам нужны:

• Описание проекта + картинки и ссылки — все это запостит хантер.

• Комментарий основателя – после публикации продукта по традиции нужно написать сообщение с приветствием аудитории, раскрыть главные тезисы о проекте, дать оффер/попросить обратную связь.

• Промо материалы – анимированный лого (обязательно!), визуалы для email-рассылки и  постов в соцсетях.

Потом нужно подготовиться к дню выхода – заготовить ответы на типовые вопросы (чем вы отличаетесь от главного конкурента и все такое). Разбить в команде дежурства – для наибольшего охвата стоит размещаться в 00:00 по времени Сан-Франциско, голоса в зачет считаются ровно сутки. Комментарии также могут идти все 24 часа. Если вы хотите войти в топ проектов и получить заветный бейдж #1 Product of the Day – сутки вы будете спать по очереди.

Также стоит прикинуть, как вы будете пиарить свой выход на Product Hunt. Стоит обратить внимание на фейсбук-группы для стартаперов (например, Y Combinator In Russian) – их подписчики обычно готовы поддержать коллег-предпринимателей. Также подумайте о том, кого из знакомых с большим числом подписчиков можно попросить расшарить вашу новость о выходе. Ну и пара постов на русском/английском на Хабре, VC и других сайтов, где вы что-то рассказываете и попутно упоминаете выход и просите поддержки – вполне хорошо работают.

К слову, о времени запуска. Мой опыт говорит о том, что запускаться в выходные лучше – меньше конкуренция со стороны крупных компаний. А то может быть ситуация, когда вы хорошо идете, собираете голоса, а потом новый продукт релизит условный Twitter, и все обсуждают только его.

Если все сделать правильно, к этому моменту вы получите первых американских пользователей, вопросы/комментарии, и возможно даже кое-какие продажи. Но что же делать дальше?

Шаг #3: зарабатываем первые тысячи $$$ на AppSumo 

AppSumo – это достаточно популярный (более 1 млн посетителей по SimilarWeb) сервис, который предоставляет своим пользователям и платным подписчикам возможность покупать софт по выгодным ценам. Обычно это пожизненный доступ к продуктам, которые обычно продаются только по подписке. 

Аудитория ресурса – профессионалы и владельцы интернет-стартапов. На AppSumo они могут получить доступ к профессиональному софту с серьезной скидкой. Грубо говоря, это купонный сервис для софта. 

Разработчикам же продуктов кампания на AppSumo помогает получить быстрое промо, нарастить аудиторию и, конечно, заработать денег. По нашему опыту, основные плюсы размещения на AppSumo таковы:

• Сбор обратной связи по продукту. Аудитория сайта достаточно специфична, эти люди пробовали множество продуктов, в том числе от стартапов, в том числе от конкурентов. Среди запросов и советов могут быть вполне дельные.

• Тестирование продукта под нагрузкой. Если кампания на AppSumo – это одна из первых крупных маркетинговых активностей, то наверняка настолько интенсивно ваш продукт еще не использовало множество людей одновременно. Вскроются все баги и технические минусы, а значит, вы их поправите и сделаете продукт лучше.

• Деньги. Удачные кампании на AppSumo приносят разработчикам десятки тысяч долларов, кому-то даже сотни тысяч. Минус в условиях их получения – сайт довольно либерален и дает покупателям около двух месяцев на возврат денег без вопросов. Соответственно, заработок вы увидите за вычетом возвратов и нескоро. Именно поэтому ставим финансовую выгоду на третье место.

Альтернативы AppSumo:

• StackCommerce 

• Saaves 

• MightyDeals 

• DealFuel 

Эти и похожие сайты (а также купонные группы в Facebook) вы не сможете использовать на протяжение длительного времени после кампании на AppSumo – это одно из ее условий. 

О том, как попасть на AppSumo есть целый ряд статей на русском, в том числе и моя. Вкратце опишу алгоритм:

Первый шаг – нужно заполнить форму на их сайте. От этого никуда не деться, никакие intro, добавления в LinkedIn и попытки зайти через личный контакт по нашему опыту не работают.

Важно все это проделывать уже после того, как вы пошумели на Product Hunt – в примечаниях к заявке сможете показать какие-то результаты, что повышает шансы быть замеченным и получить ответ.

Если вам ответили – готовьтесь к довольно тяжелым переговорам. Ребята из AppSumo покажут вам, как ведут дела в Штатах, как здесь люди прожимают визави для получения выгоды. 

Например, могут предложить взять ваш продукт, но в виде бесплатного оффера для их аудитории. Зачем это AppSumo и их пользователям понятно, вам же будут продавать это в виде уникальной возможности получить фидбек и может быть когда-то в будущем сделать апсейл. Сможете вы обосновать, почему нужно продавать ваш продукт за деньги и поделиться частью дохода с вами – это интересный момент.

На AppSumo не такая уж простая система промокодов. Обычно в рамках кампании здесь можно купить сразу множество лицензий на софт – для друзей, коллег и т.п. Лицензии привязываются к AppSumo-кодам. Один код может разблокировать несколько лицензий. 

Чем больше кодов покупает пользователь, тем больше лицензий он получает по все более выгодной цене – условно, один код за $49 дает 3 лицензии, а три кода за $147 дают 15 лицензий. При этом здесь есть еще понятие стекинга – люди могут докупать коды по одному или больше и добавлять их в свой аккаунт, разблокируя все больше лицензий.

Это не самая простая и очевидная система, которую вам придется программировать самостоятельно. Помимо этого, AppSumo будет готовить маркетинговые материалы, включая видео. Использовать они будут те изображения и кадры, что им пришлете вы – их также придется подготовить. Ну и отдельная тема – поддержка пользователей. На время кампании это будет ваша главная работа, Product Hunt дает в несколько раз меньшую нагрузку и только один день, а тут люди будут активно задавать вопросы даже в выходные. К этому нужно подготовиться.

По нашему опыту с запуском конкретного продукта и согласно анализу доступной в интернете информации процент возвратов денег по итогам кампании и тех дней, что отводится на этот процесс, составлял примерно 20-25%. Именно на эти цифры следует ориентироваться.

Соответственно, если в рамках кампании ваш продукт купят на условные $100 тысяч за месяц (условная цифра для простоты подсчетов), то через пару месяцев и завершения moneyback window, вы получите $20-25 тысяч – это если возвратов будет не так много. 

Увеличить выручку можно несколькими способами:

• Сделать фичи и продукт с упором на SEO – такие продукты заходят на AppSumo лучше всего (в кейсе Serpstat было $250k продаж за неделю, обычно показатели ощутимо ниже).

• Серьезно вложиться в поддержку – за время кампании вы получите тысячи запросов. Каждый из них нужно отработать по-максимуму – тогда люди оставят позитивный отзыв.

• С отзывами нужно работать – при негативных оценках вы можете связываться с клиентом, выяснять его проблему, и просить обновить отзыв – для этого у AppSumo есть специальная форма. Также просите оставить отзыв всех, кто хвалит ваш продукт или кому вы помогли в поддержке.

• Вы можете вступить в партнерскую программу AppSumo. Обычно условия в ней более выгодные – если вы будете сами рекламировать вашу кампанию на свою аудиторию, кто-то из них совершит покупку на AppSumo впервые, то вы получите всю сумму целиком. Минус в размытии позиционирования ваших обычных тарифов, плюс – вы можете стимулировать определенные сегменты неактивных и отвалившихся клиентов и что-то заработать.

Заключение

В сегодняшней статье я показал как за пару месяцев чистого времени можно пройти путь от локализации продукта до тестирования спроса и получения реальной выручки в десятки тысяч долларов на рынке США. Важно понимать, что описанные в статье маркетинговые инструменты не дают гарантии успеха – как и всегда в жизни – но если все сделать правильно, шансы серьезно вырастают. 

Надеюсь, было полезно. Буду рад ответить на вопросы и помочь в комментариях или в личке на фейсбуке. Спасибо за внимание!