Майкл Сибель — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit.
Основатели меня часто спрашивают, как рассылать электронные письма инвесторам, когда они хотят найти деньги. Я получаю тонны электронных писем от основателей, и я стараюсь отвечать практически на все. Я дам вам несколько советов о том, что стоит и чего не стоит делать, отправляя электронные письма инвесторам.
Первое: пишите их кратко. Если вы мне присылаете огромный текст, который на который у меня уйдет 2-5 минут, мне будет тяжело читать, следуя своему распорядку. Часто я их сохраняю, чтобы прочесть позже, и не совсем ясно, когда я вернусь к письму снова. Если ваше письмо займет у меня 60 секунд или меньше, могу с уверенностью сказать, что я его прочту. Это именно то, что необходимо. Вам не нужно отправлять мне подробный чек, который покажет, на что уйдут инвестиции, нужно лишь рассказать в письме, над чем вы работаете и показать, и понять, что именно сработает, чтобы я захотел ответить.
Вторая важная деталь это то, что в письме должны быть некоторые вещи, которые мне интересно знать: проблема, которую вы пытаетесь решить, какое у вас есть решение, запустили ли вы проект и есть ли у вас какой-либо рост, насколько обширным может быть рынок, есть ли у вас сооснователи и способны ли они написать код, и знаете ли вы что-то о рынке, о вашей проблеме, затрудняетесь ли вы принять то или иное решение, с которым могут не согласиться другие люди. Это то, что я хотел бы больше всего понять. Меня не интересует длинная история того, как у вас возникла идея. Мне не нужны история или рассказ в начале письма. Сначала мне нужны лишь сырые факты.
Более того, важно, чтобы вы не использовали жаргон. То, что я постоянно наблюдаю на YC, это разница между преподнесением информации для клиента и для инвестора. Клиент или пользователь знают лексику вашей отрасли, но когда вы общаетесь с инвестором, нельзя быть уверенным. Поэтому говорите на простом языке, на котором вы сможете говорить с любым своим другом, несмотря на то, что имеет он отношение к вашей отрасли или нет.
Следующее: отправляйте письмо с электронного адреса компании. Желательно, чтобы адрес содержал название вашей компании. Вы были бы удивлены, насколько много писем я получаю от адресов странного формата, и я даже не могу назвать имя этого человека. Или письма с информацией, содержащейся в адресе, которую я не мог понять. Странно получать письмо от человека, пишущего о своей компании, но не с электронного адреса компании. Это сбивает с толку. Также многие основатели дают информацию о себе: мол я такой отзывчивый, я такой сверхчеловек и так далее. И если вы не отправляете письмо с вашего настоящего адреса, я не смогу увидеть информацию.
Идем дальше. Это здорово прикрепить презентацию к письму, но это необязательно. Вот, что я вам скажу: существуют крайне общепринятые форматы презентаций, к которым инвесторы в Кремниевой долине привыкли. Пожалуйста, не прикрепляйте презентации, которые не соответствуют формату. Если у вас возникает вопрос, что же это за формат, просто загуглите формат презентаций для инвесторов Airbnb, это даст вам базовое представление о том, как должны выглядеть презентация.
Вот, что еще интересно и что я узнал, это то, что у каждой отрасли презентации выглядят совершенно по-разному. Если вы из отрасли финансов или маркетинга, или любой другой, стиль презентации будет совсем не такой, как у стартапов. Просто скопируйте шаблон успешной презентации, не используйте то, к чему вы привыкли в другой отрасли.
И последнее: отслеживание открытий. Если вы пишете инвесторам, отслеживайте процент открытий и убедитесь, что люди в принципе увидели ваше письмо.
А сейчас то, чего делать не следует. Некоторые моменты, которые стоит избегать, являются противоположностями рекомендаций.
Не пишите длинные письма. Я повторяю это раз за разом, потому что одна из важнейший вещей, которая вам нужна — ответ. Для начала вам необходимо наладить обмен письмами. Часто основатели пытаются получить слишком много на этом начальном этапе обмена письмами. Они хотят встречу, телефонный звонок, инвестицию. В действительности же, вам необходим диалог. После того, как мы стали обмениваться письмами, когда я могу задавать вопросы, могу больше узнать о вашем бизнесе, о вас, мы развиваем наше общение. Убедитесь, что ваше электронное письмо не слишком длинное, не содержит жаргон — иначе мне будет слишком обременительно отвечать. Я проверяю почту постоянно, каждый день. Смогу ли я увидеть ваше письмо, заинтересует ли оно меня настолько, чтобы я ответил. Все то же самое: скажем, 60-120 секунд то, что вам нужно. Если вы в замешательстве из-за длины письма, прочитайте его самостоятельно и запишите то, как вы читаете — очень просто, но это работает.
Следующее: не требуйте немедленно встретиться лично. Многие инвесторы предпочитают по-разному проводить первые встречи. Если вы говорите интересные вещи, инвестор захочет получить больше информации, захочет продолжать диалог. Если же вы настаиваете на личной душевной встрече, инвестор будет думать о том, что ему будут скручивать руки на встрече и не будет уверен в том, насколько это успешная затея. Обычно мне некомфортно в таких ситуациях.
Следующее: не отправляйте мгновенно множество повторных писем. Вы можете быть уверены в том, что если у вас короткое письмо, и вы видите, что его прочли, в данный момент инвестор может решать ответить вам сейчас или позже. Нет необходимости сбивать человека с ног большим количеством писем.
Последний и самый важный момент: не нужно описывать, чем занимается ваша компания. Вы будете шокированы, узнав, сколько я получаю писем, в которых говорится: «Майкл, я приезжаю в город, я бы хотел встретиться лично на час, чтобы рассказать вам о том, чем занимается моя компания». Это совершенно неправильный порядок действий. То, что нужно написать: «Майкл, я работаю над очень интересной вещью и т.д и т.п.» Затем заставьте меня ответить вам. Это правильный порядок. Вам нужно, чтобы я был тем человеком, который хочет получить больше информации о вас. В вашем письме должно быть что-то завлекающее, что заставит меня самого к вам прийти. Вот, что дает вам преимущество в отличие от «Майкл, единственный способ вам узнать, над чем я работаю сейчас — это уделить мне час за ланчем». Планка намного выше, чем просто выбить встречу.
Это были несколько советов, как писать электронные письма инвесторам.
Спасибо.
Эссе
Как инвестор на ранней стадии я хочу помочь стартапам добиться успеха. Независимо от того, инвестирует ли YC в компанию, я все равно хочу предложить любые полезные советы, которые я могу, или познакомить с кем-то.
Если вы пишете мне или кому-то еще, на самом деле — ваша работа состоит в том, чтобы кратко сообщить о своей ситуации и о том, как я могу помочь.
Описание ситуации с моей стороны
Каждый день я получаю сотни писем. Из них мне, вероятно, нужно прочитать 250 и ответить на 50. Я отвечаю на большинство из 50, но не всегда сижу за компьютером, готовый копаться и писать длинный ответ. Короткие, лаконичные электронные письма в среднем гораздо быстрее реагируют.
Фреймворк, который вам поможет
Предложение Первое
Четко объясните, что вы делаете. Избегайте любого жаргона или сложных терминов. Помните, что я, вероятно, не использую 100% своего мозга, когда читаю вашу электронную почту, поэтому оптимизируйте её для этого. Извините, если это звучит так, будто я не уважаю ваше общение. Это не входит в мои намерения. Просто я всё время проверяю свою электронную почту и не могу гарантировать, что не буду отвлекаться или что мой ум не будет сосредоточен на других вещах.
Предложение Второе
Покажите мне, почему я должен быть восхищен. Огромный рынок, запущенный продукт, солидный рост или заметные технические основатели — всё это сразу же привлекает. Выделяйте и делитесь только самым лучшим. Меня не интересует ваше резюме, награды, которые вы могли бы выиграть, или ваша личная история на данный момент.
Предложение Третье
Просите то, что вам нужно. Откровенность в том, что вы хотите получить совет, инвестиции или введение, поможет мне обеспечить более полезную обратную связь. Не просите о телефонном звонке или встрече. Позвольте мне обострить ситуацию. Ваша цель здесь должна состоять только в том, чтобы начать разговор.
Пример
Привет Майкл,
Меня зовут Тим, и я строю Twitch для приготовления пищи. До этого я занимался программированием в продовольственной сети, а мой технический сооснователь — друг по колледжу. Мы работаем над нашим MVP и задаемся вопросом, следует ли нам создавать личные сообщения в дополнение к групповому чату или просто групповой чат.
Спасибо, Тим
Распространенные ошибки:
- Плохая коммуникация на тему того, что вы делаете.
- Слишком много писанины. Полотна текста приводят к медленным ответам/отсутствию ответов.
- Тратить много времени, пытаясь получить теплое вступление. Вам лучше просто следовать этим правилам и писать мне напрямую.
- Тратить время на то, чтобы убедить меня помочь или сделать комплимент. Я уже хочу помочь.
- Не использовать свой company.com в адресе электронной почты.
- Просить у меня совета через LinkedIn/Twitter. Я просто попрошу вас написать мне на почту.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
Полезные материалы
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/post/529518/
Добавить комментарий