Как выйти на Европейский Рынок эффективно и с минимальными затратами?

Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают как начать или совершают одни и те же ошибки.

На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвинули, поделюсь опытом.

Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания — производитель компактных видеокамер (action camera, достойные аналоги GoPro, но в разы дешевле) с просьбой обеспечить выход на рынки ЕС.

На тот момент их опыт продаж в ЕС заключался в разовых мелкооптовых поставках B2B через платформу Alibaba или розничных продажах B2C через Aliexpress.

Мы взялись за эту работу и обеспечили за полтора года впечатляющий уровень продаж. 

Ниже некоторые полезные выводы:

Страна выхода в ЕС? Эстония

Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия налога на прибыль, недорогих услугах таможенного хранения и так далее. Ну и мы тут физически находимся.

Изучение рынка? Необязательно

Дорогого и презентабельного не проводили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС.

Но при этом учесть еще, что китайские цены, указываемые в транспортных документах, могут быть занижены в разы от реальных (с целью экономии Покупателями ввозных пошлин и НДС).

Объем рынка видеокамер стал понятен и перспективы их продаж тоже.

Бренд? Очень желательно!

Был зарегистрирован в ЕС новый “благозвучный” бренд на эстонскую компанию.

Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют “европейское” происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM).

Европейская сертификация СЕ? Обязательно!

Видеокамеры были сертифицированы для использования в ЕС. Собирались сделать в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там оказалось достаточно профильных лабораторий и недорого).

Транспорт? Авиа — быстро или морем — дешево

Сначала использовали авиадоставку DHL — быстро (несколько дней) но дорого.

Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отгружать морем (поддоны, сборный груз в контейнере) — долго (месяц) но дешево.

Таможенное хранение? Очень желательно!

Видеокамеры поступали в Таллинне на таможенный склад и хранились там.

При необходимости, растаможивали требуемый объем товара (и только тогда платили пошлины и НСО) и сразу отправляли в место назначения в ЕС.

Каналы продаж? Маркетплейсы и сети магазинов

Опыт показал, что наиболее эффективным каналом продаж стали европейские маркетплейсы с обеспечением доставки (fulfillment services) конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon).

Далее идет поставка на реализацию в сети магазинов.

Свой сайт оказался менее эффективным чем ожидалось.

Локализация? Есть нюансы

Если Северная Европа (и Германия) английский воспринимают хорошо, то Франция (как и Испания и Италия) предпочитают использовать свои языки. Надо учесть это при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн сервисы.

А при “физической” продаже в магазинах надо обязательно делать перевод на язык страны магазина (вкладываемые инструкции, печать на упаковке или стикеры). Но всё решаемо.

Сервис-центр? Обязательно!

Статистика показала, что 5-10% онлайн продаж были возвращены только потому что Покупатель передумал (ну или попользовал, например, на лыжных каникулах или дайвинге, и больше не надо). Законы ЕС это не запрещают.

Как правило, эти видеокамеры были в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или незначительного ремонта типа замены корпуса). Поэтому необходим ЕС-почтовый адрес для приема товара и минимальные площади для переупаковки и с последующей отправкой новому Покупателю.

Неожиданные проблемы? It happens

Например, после аварии самолета из-за возгорания аккумулятора в каком-то электронном изделии, грузовые авиакомпании усложнили требования к перевозке товаров, содержащих аккумуляторные батареи. Были проблемы с приемом к перевозке и у нас.

Что еще оказалось важным? Регистрация плательщика НСО в каждой стране ЕС!

Если склад расположен на территории страны, или продажи в этой стране выше некоторого уровня, то требуется регистрация в налоговых органах этой страны Евросоюза в качестве плательщика НСО.

Процедура сложная, в каждой стране разная, но это надо делать.

Зато факт наличия номера плательщика НСО повышает уровень продаж В2В в этой стране, так как Покупатель зачитывает НСО при покупке.

Есть что ещё сказать? Да

Многое осталось несказанным (мобильные приложения, ПО, дизайн, экспо, реклама, онлайн поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и тд).

Если статья окажется интересной читателям — напишу продолжение.

Всем успехов и удачи с выходом на внешние рынки!