B2B в LinkedIn. Кейс «производство мебели». США

За 7 месяцев — с $0 в b2b продажах, до 4-5 продаж в месяц со средним чеком $85K+

Локальная история.
Производство это не Saas. Есть география доставки. Которая служит естественным ограничением.

Особенность компаний, которые привыкли работать с b2c это то, что они привыкли работать с b2c. И они не умеют, не видят и их внутренний процессы не заточены на обработку b2b клиентов.

История достаточно банальна. Особенной в ней является то, что владелец бизнеса смог перестроить свой формат работы под b2b особенности продажи. Новые материалы, договора, процессы презентаций и followup клиентов. Другой стиль общения. Создал несколько более универсальных наборов, которые было проще оценивать коммерческим заказчикам.

Например: несколько вариантов кухонь для апартаментов и офисных помещений.

По продвижению достаточно все банально.
1. Сначала определение аудитории: в случае с кухнями это: дизайнеры, архитекторы, estimator (представитель строителя, определяющий поставщиков)

Их оказалось около 9К в зоне интересов

2. Сбор базы и фетчинг всех деталей, чтобы на основании полных данных сделать свой фильтр и отсеять тех, кто уже не работает или не подходит ко другим косвенным признакам.

3. Создание процесса по работе на стороне LinkedIn, чтобы иметь возможность начать общение с каждым из аудитории. При этом важно иметь кастомный подход к каждому.

4. Подключение профайлов, лимиты, старт работы.

5. Одной из важных стратегий при работе с b2b аудиторией является касание с разных сторон таргета.
Поэтому, после начала outreach процессов в LinkedIn подключается:
— email marketing с теми, кто дал явное на это согласие
— на 3-4 месяц включается remarketing Facebook и remarketing Google

Это дает плотную множественность касаний и возможность захвата клиента не только в диалоге LinkedIn, но и в почте, посадочной странице, сайте и прочем.

ЛУЧШИЙ СПОСОБ РЕКЛАМЫ В LINKEDIN — выйти за пределы LinkedIn )))

6. Отдельно хорошо работает такой прием: мы отслеживаем своим инструментом, когда пользователь находящийся в outreach процессе заходит на сайт. В этот момент кидаем уведомление SDR. Тот уже сам принимает решение как и когда коснуться. В этот момент уже есть не только мессенджер LinkedIn, но и почта и телефон, личный и рабочий.

Теплые клиенты отображались в нашем кабинете, но клиент предпочитал их забирать себе и вести в HubSpot. Только общение в мессенджере он делал через наш кабинет.

По результатам.
Клиент производит мебель для кухонь, офисов и ванных комнат более 10 лет.
За это время у него накопилось около 6 постоянных бизнес заказчиков. Они приносили ему около 5-6% годового оборота.

На 6 месяц после начала работ с b2b и создания дополнительных логик продаж: появилось около 140 теплых в переговорах, 12 новых контрактов и по оценке клиента около 20 заказчиков, кто будет минимум раз в год приносить ему чек от $85K и выше.

Процесс продолжается, на данный момент из аудитории 9K выведено в активную фазу (omnichannel) — 25%.

Вывод.
Многие компании могут работать с b2b в дополнение с b2c. Но, для этого надо достаточно много инвестировать в переделку своих внутренних процессов. Перестраиваться, чтобы быть удобными для этих клиентов. Один заказчик из b2b может приносить доход долгие годы.

Ведь b2b это не продажи, это построение отношений!