В защиту «взрывных» term sheets

Аарон Харрис — 
бывший глава по Series A в Y Combinator



Существует много спорного контента, который утверждают, что «взрывные» term sheets (сроки действия которых истекает через определенное время, независимо от того, приняты они или нет) — это плохо. Некоторые исходят от фаундеров, которые не выдерживают давления; некоторые — от венчурных компаний, которые хотят поддержать своего фаундера. Однако реальность такова, что все term sheets «взрываются», главная для всех проблема — когда.

Я даже забегу немного вперед: Если бы не было «взрывных» term sheets, фаундерам было бы гораздо труднее привлекать средства. В хорошо организованном процессе привлечения инвестиций фаундеры в значительной степени его контролируют. Они могут диктовать, когда проводить питч и когда обнародовать информацию. В конечном счете, они решают подписывать ли им предложение и когда. В крайнем случае, это может привести к смехотворной ситуации: Питч в понедельник, предложения во вторник, подписание в пятницу. (Справедливости ради следует отметить, что иногда это работает.) Венчурным инвесторам остается контролировать только одно: сказать «да» или «нет» и когда это сделать.

Теперь, на полностью ликвидных или публичных рынках, инвесторы могут принимать решение о покупке или продаже столько времени, сколько захотят, и если за это время фундаментальные показатели изменятся, что ж, они могут продолжать «свой веселый путь». Но в раундах венчурных инвестиций по умолчанию считается, что если венчурный инвестор сказал «да» на инвестицию, он не может забрать ее обратно. Это довольно странно.


Term sheets на самом деле не являются контрактами, но они считаются (в основном) обязательными для исполнения. Это означает, что как только инвестор делает предложение, он подвергается двум видам риска: во-первых, конечно, его инвестиции могут оказаться неудачными, а во-вторых, риск поучить упущенную выгоду связанную с тем, что он потратил много времени на работу, обдумывание и выделение средств на сделку, которую он может не выиграть.

Если умножить эту вторую проблему на количество сделок, которые инвестор может совершить, вы столкнетесь с еще большей проблемой. Инвесторы могут оценить или принять на себя обязательства только по определенному количеству сделок за один раз. Инвестор, который не может контролировать срок жизни своих предложений, быстро исчерпает свой ресурс для оценки новых сделок. Это плохо для всех. Если инвестор готов вложиться, он должен знать, когда ожидать ответа.

Неопределенность процесса также создает проблемы для фаундеров, которые имеют право знать, когда ожидать ответа «да» или «нет». Но как только предложение сделано, они предпочли бы, чтобы оно оставалось открытым до тех пор, пока они не примут решение, сколько бы времени это ни заняло. Венчурные инвесторы предпочитают, чтобы срок действия предложения истекал относительно быстро.

Мне кажется, что обе стороны хотят чего-то разумного. Чего не хватает, так это общего набора правил для определения того, что справедливо. Итак, вот что я предлагаю: У фаундеров должно быть как минимум столько же времени для решения принимать ли условия или нет, сколько понадобилось венчурному инвестору, чтобы сделать предложение. Я объясню.

Если инвестор принимает решение об инвестировании в течение 24 часов после начала процесса привлечения средств, то составление соглашения с 24-часовым графиком представляется разумным. Подумайте об этом как о бонусе для венчурных инвесторов, которые быстро принимают решения. Их время в неопределенности невелико, поэтому они должны быть в состоянии обработать больше сделок за меньшее время, чем более медленные фонды.

С другой стороны, инвесторам, которым требуется больше времени на обдумывание, следует оказывать фаундерам такую же любезность. Венчурный инвестор может даже представить это как преимущество: «Да, нам нужно время, чтобы поглубже вас изучить, хорошо подумать и все такое. Но когда мы примем решение, мы примем его с убежденностью, и мы будем сами бегать за вами и убеждать вас, дорогой фаундер, примите наше предложение».

Венчурные инвесторы также могут публично взять на себя обязательства по определенным срокам. «Как только мы встретимся с вами на питче, мы примем решение в течение недели. Как только мы предоставим вам term sheet, у вас будет неделя на принятие решения». День с каждой стороны мог бы сработать. Месяц с каждой стороны мог бы сработать. До тех пор, пока обе стороны заранее понимают условия, торговля идет на равных.

С точки зрения фаундера, все это должно выглядеть справедливо. И по той же причине, если ему нужно предложение к определенной дате или времени, он должен вернуть решение в симметричные сроки.

Однако переговоры — дело нелегкое, и принцип взаимности не всегда срабатывает идеально. Иногда фаундер слишком сильно затягивает сроки, чем отпугивает всех. Иногда венчурный инвестор делает то же самое. Но интересный факт: «взрывные» term sheets не взрываются в буквальном смысле. Венчурный инвестор, если он все еще заинтересован, всегда может принять решение и сделать другое предложении после истечения крайнего срока, он вообще может проигнорировать этот срок. Это просто тактика ведения переговоров.




За перевод спасибо Aleksey Potekhin



Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

Полезные материалы

• 150+ историй основателей стартапов из YC
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian