От пятикратного падения выручки к возвращению в плюс: опыт CyberBrain в 2022 году

Команда акселератора Спринт регулярно общается с выпускниками разных потоков. 26 сентября мы встретились с участником 4-го Спринта — проектом CyberBrain и его руководителем Никитой Лисицыным.

Поговорили о том, как проходила акселерация, каких результатов удалось достичь во время программы и какую пользу проекту принёс Спринт. Не обошлось без обсуждения провалов и рекомендаций, как ИТ-проектам развиваться в сложившейся ситуации. 

Запись вебинара можно посмотреть здесь, а в этом материале мы собрали выжимку ключевых идей по итогам встречи. 

Про решение CyberBrain

Крупные рекламодатели с миллионными бюджетами зачастую не могут оценивать результативность рекламных кампаний на разных площадках. До 35% бюджета расходуется вслепую, а 70% рабочего времени уходит на запуск кампаний, а не на их оптимизацию. Как результат — затраты на рекламу растут, а её эффективность снижается.

Решение CyberBrain позволяет сократить расходы рекламодателей, объединяя в себе инструменты аналитики, оптимизации и повышения результативности digital-рекламы.

Состояние перед программой

Как большинство стартапов, мы хотели привлечь инвестиции, много над этим работали и даже добились успехов. За восемь месяцев 2021 года у нас накопилось пять предложений: мы отказались от двух и вошли в 2022 год с тремя оформленными предложениями и конкретными цифрами инвестиций в наш проект.

В конце февраля мы выбрали партнёра, начали согласовывать договор, запустили процесс технической интеграции… И всё.

В марте мы остались с нулём предложений. Одновременно с этим наша выручка упала в пять раз и «откатилась» к уровню февраля 2021, когда мы только стартовали.

Уровень развития продукта тоже вернулся к образцу 2021 года: с рынка ушли аналитические инструменты Google, и нам пришлось полностью переписывать софт под российские аналоги.

К старту акселератора в мае 2022 мы были в ситуации, когда:

• Большинство корпоративных клиентов заморозили свои R&D-программы и «открытые инновации». Для стартапа подразделения инноваций — это основная точка входа в крупные корпорации, и практически все они с марта 2022 года остановили поиск партнёров и запуск новых пилотов. 

• Все клиенты сократили бюджеты на рекламу. Зарубежные клиенты исчезли в один день, а российские клиенты резко сократили затраты на рекламу: в моменте снижение достигало 80%.

• Многие ключевые ЛПР ушли на майские и летние отпуска. На отдых ушли многие сотрудники, которые могли «разблокировать» работу департаментов инноваций.

Работать с корпоративными клиентами стало сложнее: партнёры шли на контакт, но процесс никуда не двигался. Нам говорили: «приходите позже», но стартап не может ждать — нам нужно было зарабатывать деньги на собственное развитие.

Из-за этого к началу программы мы подошли «закомплексованными»: команда опасалась пробовать новое и не понимала, с чего начать. Выйти из этого состояния помогли регулярные встречи с трекерами и экспертами ФРИИ.

Что и как поменяли во время программы

До того, как начать что-то менять в бизнесе, мы проработали разные сценарии: апокалиптичный, плохой, нормальный, хороший и ультрахороший. Мы разобрали все сценарии с трекерами, отбросили самые «светлые» и самые «тёмные», и тогда нам стало понятно, что имеющихся средств нам хватает для привлечения новых сотрудников и развития маркетинга, PR и продаж. 

С самого основания мы действуем из расчёта, что у нас есть запас денег на 6 месяцев работы. Сейчас (спойлер!), когда мы снова стали прибыльными, мы действуем так же: даже если нам в один день перестанут платить вообще все клиенты, у нас есть запасы на несколько месяцев спокойной работы.

Мы подумали: какой объём выручки мы хотим увидеть через три месяца акселерации? Нам надо было максимально стабилизироваться и вернуться в рост. Вместе с трекерами мы проработали несколько направлений:

• Коммерческие предложения и механизм привлечения клиентов

• Системная проверка гипотез для роста выручки

• Запуск «холодных» продаж нашего решения

• Расширение штата для ускорения проверки гипотез и продаж

Одним из первых действий в акселераторе стало превращение сайта CyberBrain из «визитки» в полноценный источник заказов. Раньше задачу привлечения мы решали в одной зарубежной социальной сети, но после запрета активность пользователей понизилась, поэтому мы переключились на развитие сайта.

Основные результаты акселерации мы показали в презентации для Демо-дня. Главный успех — это контракт на 6 млн рублей, который стал результатом изменений в системе продаж:

Оглядываясь назад: этот результат был закономерным. Через ФРИИ получилось найти нужную экспертизу, у экспертов и трекеров был прикладной опыт в нашей сфере, а нетворкинг сильно сократил путь к потенциальным клиентам и партнёрам.

Продолжая тему пользы акселератора, советуем всем участникам нацеливаться на Демо-день — туда точно надо попасть. Короткий понятный питч ускоряет знакомство и помогает увеличить осведомлённость о продукте: после нашего выступления с нами связались несколько компаний, и с одной из них мы обсуждаем инвестиции.

Советы и рекомендации

Если вы ищете инвестиции, то сейчас мы видим два возможных пути развития для стартапов:

Если вы собираетесь работать на рынках России и СНГ — рассмотрите гранты, а не инвестиции. Сейчас инвестиционная активность низкая, и даже в случае интереса условия могут быть невыгодными. Поэтому если вам нужны средства на развитие — подавайте на гранты. Информации об этом очень много, а сами процедуры не такие уж и сложные: мы подали заявку на грант РФРИТ и получили очень подробный список правок. Также можно рассмотреть гранты ФСИ и Сколково.

Если вы планировали выходить за рубеж, и к вам есть там интерес — окно возможностей для инвестиций пока не закрылось. За время акселерации мы успели пообщаться с инвесторами, которые готовы вкладывать деньги в российские компании, нацеленные на внешние рынки и подтвердившие интерес зарубежной аудитории. Таких возможностей много, даже больше, чем на внутреннем рынке. 

В заключение поделюсь некоторыми советами из нашего опыта: 

• В акселераторе нужно работать. У команды должен быть ресурс на вовлечение в программу и проверку гипотез. Нет смысла встречаться с трекерами «для галочки», нужно все три месяца работать вместе.

• Демо-день — это ваше всё. Чем больше о вас слышат, тем лучше — всегда можно переслать запись питча инвесторам или представителям корпораций. Нам это помогло сразу после выступления.  

• Начните продавать. Окупаемость — это хорошо, а прибыльность — ещё круче, поэтому если вы не занимались «холодными» продажами, задумайтесь об этом прямо сейчас. 

• Используйте разные каналы для найма сотрудников. Не обязательно сидеть на HH или обращаться в агентство. Ищите через знакомых, в социальных сетях или попробуйте обратиться в HR-стартапы, которые специализируются на найме.

• Смотрите «в мир», а не только на локальный рынок. Даже если ваша стратегия предусматривает работу на внутреннем рынке, на всякий случай рассмотрите возможности на рынках дружественных или нейтральных стран. Кто знает: может, у вас там пока нет конкурентов.

CyberBrain прошёл 4-й поток акселератора Спринт. Последний в 2022 году приём заявок завершился 27 сентября, а сама программа стартует в январе 2023 года. Тогда же начнётся приём заявок в следующий акселератор. Все подробности — на официальном сайте https://sprint.iidf.ru. 

Что ещё почитать

• Наш предыдущий материал об адаптации в условиях неопределённости — CyberBrain фактически повторил путь, о котором писал эксперт Спринта Евгений Дорофеев

• Статью ТАСС о том, куда стартапу пойти за поддержкой на этапе идеи, MVP и готового продукта

• Февральский отзыв трёх выпускников Спринта по итогам прохождения программы