Хватит решать проблемы, которых не существует

Думаю, нужно искать не идеи для стартапа, а проблемы потенциальных клиентов, и предлагаю публиковать список проблем разных рынков, чтобы стимулировать стартаперов решать реальные задачи.

Недавно я посетил мероприятие в одном бизнес-инкубаторе.

Рассказывали о трендах и технологиях. Потом был тренинг, как придумать идею для бизнеса, и в заключение практическая часть. Объединяемся в команды, генерируем идеи, выбираем лучшую, заполняем Lean Canvas и питчим ее.

Ну, что, поехали.

Говорю девушке рядом: «Ты записывай, а я врубаю креатив». Думаю, людям нужно вот что:

• Зарядка от тепла тела для гаджетов.

• Чтобы при падении смартфона у него во все стороны раздулись, а потом сдулись резиновые шипы — тогда экран не разобьется.

• Жена на час. Приходишь домой, вызываешь ее — она готовит еду и уходит, не требуя алименты.

• Кредит за две минуты — если в ресторане внезапно обнаружил, что счет больше, чем у тебя есть денег с собой.

• Пописать, если застрял в автомобильной пробке.

• Эвакуация из пробки. Бросаешь машину и едешь на метро, а ее пригоняют домой.

Выбрали идею про зарядку смартфона.

Поняли, что человек вырабатывает недостаточно тепла для зарядки, и предложили встроить в обувь механический преобразователь. Пользователь ходит, рычаг нажимается, энергия генерируется, заряд смартфона — всегда 100%. Посчитали целевую аудиторию, каналы привлечения, стоимость — экономика сходится. С блеском пропитчили и заняли первое место.

Но генерация идей не бизнес.

Креативные идеи повышают самооценку, это весело, интересно — и абсолютно бесполезно. Дело даже не в том, что идея уже реализована один, два, три раза. И не в том, что ни у кого из присутствующих не было инженерного образования. И даже не в том, что мы не задумались, как передать энергию беспроводным способом от ботинка к смартфону.

Никто не спросил у клиента: а ему это вообще надо?

На многих стартап-мероприятиях в центре активности — поиск гениальной идеи.

Талантливые визионеры в черных водолазках собираются в команду, берут уроки ораторского мастерства и представляют идею инвесторам. У самых продвинутых разработан MVP и есть первые продажи. Наконец жюри совещается — и вот она, победа! Друзья готовятся разобрать «единорога» на запчасти.

Через некоторое время выясняется, что продукт никому не нужен, а первые продажи были сделаны знакомым и участником этого же кемпа. Стартаперы без конца пивотятся и в конце концов впадают в депрессию. Инвестиционные аналитики ходят с фейспалмом и не могут объяснить, почему дали деньги на откровенный трэш. Организаторы кемпов и хакатонов, занимаются, по сути, обучением с нуля предметной области и инструментов для построения бизнеса. Так делать не надо.

Умные люди придумали методику Lean.

Она гласит, что придуманная идея не имеет значения. Более того, не нужно пытаться продать ваш гениальный инсайт клиенту. Сначала нужно провести много проблемных интервью с потенциальными клиентами. Выслушать их, понять, что у них болит, как сильно, как они решают проблему сейчас, сколько на ней теряют или не зарабатывают, у скольких людей есть такая же проблема. Если есть рынок и найдено решение — можно просчитывать экономику. Зарабатывать вы должны больше, чем тратить.

Если все в порядке, нужно сделать MVP.

Причем «M» здесь — от Manual, а не от Minimum. Далее следует провести «решенческое» интервью, чтобы провалидировать цену продукта. Если все по-прежнему в порядке, нужно привлечь пользователей в разных каналах и проверить сходимость экономики. Продукт допиливается, и решение масштабируется на другие регионы, страны, планетоиды.

Ну уж теперь-то можно расчленить «единорога»?

Теоретически — да. Практически — нет.

Проблема в том, что мало кто из стартаперов умеет проводить клиентские интервью. Часто у них просто нет доступа к нужным людям. Студент вряд ли возьмет интервью у директора банка. B2B-стартапы, клиентами которых являются компании, на свое предложение первым делом получают ответ: «Вышлите нам коммерческое предложение!». Компании хотят понять, что ты собираешься им продать, и не хотят встречаться, чтобы просто поговорить. Для решения этой задачи советуют не прорываться «холодными» звонками через секретаршу, а искать людей «на поговорить» через знакомых, LinkedIn, предложить бесплатно накормить их на встрече.

Кто виноват — понятно, а делать-то что?

Предлагаю провести серию исследований по разным рынкам: финтех, бизнес, образование, ритейл и так далее, и опубликовать результаты в таком формате:

• Проблема.

• Как она решается сейчас.

• Насколько проблема важна, сколько ресурсов из-за нее теряется.

• У кого конкретно есть эта проблема и кто заплатит за ее решение.

• Где ищут решение проблемы: сайты, СМИ, реклама.

Вот для чего это нужно:

• Стартаперы сэкономят время на проблемных интервью и будут решать реальные, а не выдуманные проблемы.

• Инкубаторы, инвестиционные фонды и акселераторы получат более зрелые команды с точки зрения соответствия продукта и рынка, смогут продуктивнее проводить хакатоны и кемпы.

• СМИ получат полноценную аналитику о проблемах, требующих решения.