Как мы хакнули Яндекс? История экологичного Growth Hacking от первого лица

Я долго не решался рассказать эту историю, в конце концов, она немного аморальна и нарушает частную жизнь пользователей крупного маркетплейса. Но подписчики моего телеграм канала @vikenot — таки уговорили ее рассказать.

Отказ от ответственности: эта история — плод воображения автора, любые имена, названия брендов случайны. Автор отказывается от ответственности и признает, что он всего лишь Енот под мескалином:‑)

Это было в 2016-м году. Мы нашли способ получать 30–70 клиентов в день (в зависимости от ниши) на простой дырке в работе Я.Маркета. Мы не только знали почты 10% покупателей маркетплейса, но и знали, что они купили и всегда могли предложить им сопутствующий товар.

• При этом, мы ничего не взламывали в плане кода

• Мы не воровали базы и не были ни с кем в сговоре

• Все данные генерировались на ежедневной основе

• Работа велась e‑mail‑маркетингом

Что за дырка в работе Яндекса?

Когда вы оформляли любой отзыв на сайте, при клике на этот отзыв — адрес URL формировался из аккаунта пользователя, на которую вы оформляли покупку/писали отзыв. Достаточно было добавить префикс «@yandex.ru» и получалась почта пользователя оставившего отзыв.

Но что вы узнаете из отзыва?

1) Что человек купил.

2) В каком магазине (название бренда).

3) Когда была совершена покупка.

4) Его почту.

Теперь, можно автоматизировать личностную e‑mail‑рассылку и с помощью нее получать клиентов:

• Создаем бота и парсим почты, название магазина, товар определенного магазина. Например, если магазин продал айфон — можно продать наушники, чехлы и т. д.

• Бот определяет купленный товар и подставляет шаблон товара, который можно продать этому клиенту из нашего интернет‑магазина.

• Если вы совсем отбитый (мы так не делали, но тестили) можно создать почты того магазина, в котором была совершена покупка и предложить что‑то, якобы от партнеров. % открытия письма от этого повышался.

• По времени совершения покупки, мы определяем степень «горячести» клиента и создаем цепочку писем. Например, при заказе дверей на сайте, можно предложить мебель. Ведь многие люди, в новую квартиру, первым делом берут двери, а потом мебель. Свет берут в последнюю очередь. Это значит, что вы можете спланировать цепочку касаний на каждую покупку.

Сейчас, я так и вижу, как мне возразят читатели: в маркете все отзывы накручены.

Мы быстро поняли, что конверсия на рассылку с позитивными отзывами крайне мала — 0,06%, индустрия накрутки отзывов в Яндекс.Маркет процветает всеми цветами радуги 🙂

Другое дело с негативными отзывами.

Но самое замечательное, что многие люди, которые написали негативный отзыв ждут на него ответ! И это здорово влияет на открываемость. Достаточно было заполнить заголовок типа: «По вашему отзыву на Я.Маркете пришел ответ» или «В ответ на ваш негативный отзыв» или «Вы купили айфон, но у вас возникли проблемы» и конверсия в открытие приближалась к 12%-15%.

А дальше, сочувствие клиенту, что обратился не к тем, предложение решить проблему другим продуктом или предложить скидку на допы.

Вот так просто.

Что было дальше?

Заметил эту дырку мой технический директор и друг Руслан, очень крутой прогер и продукт (Рус, не мог тебя не упомянуть). Он же написал парсер и ботов.

А я — разработал схему с email‑маркетингом и цепочкой писем.

Мы хакнули Яндекс, получили ментальный оргазм от того, что можем и свернули работу. Весь эксперимент продлился около 2-ух месяцев.

Почему?

Ну, во‑первых, меня не прельщал бизнес, построенный на обмане. Возможно, если бы у меня был готов крутой продукт под эту схему, может я бы и продолжил. Но теневой бизнес — это не мое.

Во‑вторых, когда‑нибудь, они бы заметили дыру и закрыли ее. И мы бы остались с носом. Поэтому я направил усилия на реальные проекты.

Насколько я знаю, когда мы свернули, Руслан написал в поддержку Яндекса об этой дырке, но она провисела еще около года:‑)

Потом команда Яндекса ее убрала.

Мировая практика маркетингового хакинга

Но, есть одна вещь — многие компании единороги раскрутили свой бренд на спинах огромных корпораций. И раз уж корпорации монополизируют рынок, я не вижу ничего аморального, чтобы взять и построить свой бренд используя ресурсы большого брата.

Канонические примеры

AirBnb, они раскрутились во многом, за счет craigslist! Стартап создал бота, который публиковал автоматом объявления по аренде недвижимости на своем сайте в крейгслисте. Причем получал уникальный URL, заполнял все формы и т. д. А так как фишка AirBnb — была в качественных описаниях и фотографиях, пользователи крейгслиста переходили в AirBnb и снимали жилье там.

Сейчас можно сказать, что в техническом решении компании не было ничего уникального. Но, в 2010-м мало кто делал такое, играя на своих сильных сторонах.

PayPal — когда эта компания была стартапом и им нужно было создать рынок онлайн платежей, они стали использовать ebay — в то время крупнейшую платформу аукцион, для своей работы. Создали кучу аккаунтов от продавцов, которые якобы продавали через PayPal — были случаи, когда сама компания покупала товар на ebay — предлагая оплатить сделку через свой сервис, а потом так же продавала товар.

Через время, многие продавцы на ebay поняли что продавать и покупать через PayPal — легко и безопасно и продукт начал распространятся вирусно. (Ну, и плюс они давали 10$ каждому кто попробует систему, а это круто, если у вас есть миллионы венчурных средств). При этом, без сформированной среды продавцов и покупателей, PayPal бы не развился до таких масштабов. В 2002-м году была продана самой ebay за 1,5 миллиарда долларов.

Как использовать ресурсы гигантов?

1) Создайте хороший продукт.

Любой хак и любая фича имеет свой срок действия. Все когда‑то заканчивается, баги видят, окна закрывают. И если, вы стараетесь сделать бизнес на ошибках и временных возможностей — то, в итоге проиграете. Поэтому, создавайте хороший продукт изначально, воспринимая любой хак как чудо, как манну небесную, которая когда‑то перестанет падать с неба. И вам придется играть по рыночным правилам.

2) Найдите гиганта, работающего с вашей целевой аудиторией.

В 2012–2014-м годах, гигант с которым мы работали назывался — «бизнес‑молодость» (БМ) Мы никогда не проходили их курсов и даже с некоторым сарказмом относились к их деятельности. Но поняв, что люди, которые когда‑либо проходили БМ закрываются с бОльшим процентом конверсии в покупку, мы разработали партнерскую программу, по которой участники сообщества рекомендовали нас и получали% с продажи нашего продукта.

3) Хакайте техническим путем, но без взломов.

Не надо никого взламывать. Используйте более этичные методы. Это различные парсинги, боты, собирающие информацию, мэтчинг данных и т. д. Да, с такими вещами обычно борются корпорации. Но это не значит, что они продумали все.

Обычно дьявол кроется в деталях, если забуриться куда‑то, с бутылкой виски, кальяном и парой разработчиков и постоянно крутить сайт гиганта, то можно найти кучу неявных дыр, которые можно использовать себе во благо. Ну или родить стартап. Одно из двух))