Под катом мы расскажем, что такое партнёрские сети, откуда они берутся и как сделать так, чтобы собственные продажи их не разрушали. Как водится, рассказ будет опираться на практику: на наш собственный опыт и на опыт двух наших клиентов: Embarcadero Technologies и АСКОН.
Почему и как складывается система партнёрских продаж
Все наши решения нишевые и недешёвые. Цикл продажи длится до нескольких месяцев. А для крупных проектов он может продолжаться и больше года.
Продажами и внедрением сложных решений занимаются наши региональные офисы — их более 30 в России, Беларуси и Казахстане. Продукты, не требующие внедрения (в основном это КОМПАС), распространяются также через партнёрскую сеть. Работа с партнёрами выстроена через дистрибьюторов: MONT, 1С, Axoft и CPS. Это взаимовыгодная схема работы, которая обеспечивает быстрый вход в бизнес для новых партнёров.
- от заказчика, который предпочитает работать с проверенным поставщиком;
- от вендора, который участвует в большом и сложном проекте, где его собственные решения — это лишь часть глобальной IT-задачи. Тогда партнёром будет интегратор;
- от дистрибьютора, который ищет софт для клиента и находит решение вендора.
Мы тоже постоянно занимаемся поиском новых партнёров через мероприятия, вебинары, личные встречи. Для нас важны технические и сейловые компетенции партнёра, чтобы он мог проконсультировать клиента по возможностям линейки КОМПАС, составить спецификацию, закрывающую потребности заказчика.
Возможен и вариант, когда клиент принимает решение о закупке наших продуктов через своего поставщика, с которым сотрудничает и по другим направлениям.
За 30 лет истории компании мы поиграли в разные модели бизнеса, поставили многочисленные эксперименты, как лучше организовать работу в России. Было доказано, что лучшая для нас (с нашим портфелем продуктов и профилем заказчика) модель — это работа через партнёров. Мы построили разветвлённую партнёрскую сеть — с невысоким порогом входа, но жёсткими правилами игры и «внутренним уставом» — и предоставили клиентам возможность выбора такого партнёра, с которым удобнее работать. Построение партнёрской сети и её обучение — это наша задача номер один.
Кроме этого, российское представительство Embarcadero занимается общим продуктовым маркетингом, продвижением, а также теми вопросами pre-sales, которые требуют особенной компетенции по продуктам и их лицензированию.
Подводные камни: ограничения B2B-продаж софта через партнёров
Во-вторых, наши заказчики невероятно компетентны в продуктах с точки зрения технологий — в гораздо большей степени, чем наши партнёры. Ведь у заказчика, приобретающего современную версию Delphi, С++Builder или RAD Studio, есть, как правило, многолетний опыт использования этих продуктов, тонны написанного кода, десятки проектов. Приблизительно так талантливый пианист знает о музыке и способах извлечения звуков гораздо больше, чем поставщик роялей. Хотя у поставщиков музыкальных инструментов есть своя область компетенции, не сильно пересекающаяся с областью умений исполнителей. Поэтому партнёр должен иметь знания в тех областях, где даже продвинутый разработчик вряд ли глубоко ориентируется — например, в комплектации вариантов поставки или типах лицензий. И умение вовремя привлекать нас, когда требуется продуктовая компетенция.
В-третьих, моменты простоты и удобства транзакционной составляющей присутствуют на всех этапах прохождения покупки — от грамотного составления спецификации до закрывающих документов и помощи в вопросах SAM (Software asset management).
Почему всё-таки стоит вводить собственные продажи, если есть партнёрские
А вот представители сегмента B2C принимают решения быстро, и критерии у них другие: комфорт покупки и минимальные издержки на подготовку и проведение транзакции, которую даёт интернет-магазин. В отличие от корпоративного сегмента, они заинтересованы в акциях и промо-кампаниях, и Embarcadero Technologies время от времени их проводит.
Интерес к этим продуктам ежегодно растёт. Однако из-за невысокой стоимости и некоммерческой направленности они не так интересны нашей сбытовой сети и партнёрам. Поэтому мы задумались о собственной онлайн-корзине для этих продуктов: чтобы продавать их частным клиентам и малому бизнесу здесь и сейчас, не обременяя покупателей лишними комиссиями.
Почему вендоры опасаются вводить собственные продажи, располагая партнёрской сетью
Как вендору позиционировать запуск собственных продаж
- Разграничение зон ответственности
- Разграничение зон ответственности
Впрочем, функционал корзины позволяет нам работать с бизнесом и госкорпорациями напрямую — но мы пользуемся этим, только если сам заказчик не хочет работать с партнёрами и предпочитает взаимодействовать через интернет-магазин. То есть когда инициатива по работе через корзину исходит от конечного клиента. Во всех иных случаях всё B2B идёт через партнёров, а существенная часть B2C — через корзину.
- Разграничение продуктов
- Разграничение продуктов
- Представление витрины как маркетингового инструмента
- Представление витрины как маркетингового инструмента
При покупке таких специфических решений, как САПР, многим заказчикам принципиально важна хорошая техническая поддержка, помощь во внедрении, настройке и обучении — и тут партнёры своих позиций точно не потеряют. Их компетенции, близость к заказчику, готовность с ним общаться очно — всё это по-прежнему будет играть большую роль.
Второй момент состоит в том, что краткосрочные акции, опубликованные в интернет-магазине, часто помогают партнёру ускорить закрытие сделки для заказчика, покупающего у него и колеблющегося: оплатить ли лицензии сейчас, или передвинуть их в следующий финансовый период.
Что важно учитывать при запуске собственных продаж, если раньше их не было
Оптимизировать трафик
Не демпинговать
Сделать побольше способов оплаты
Запуск собственных продаж: опыт Embarcadero и АСКОН
Конечно, можно было бы рассчитывать на интернет-магазины наших партнёров: у многих есть витрины, предназначенные для B2C-продаж. Но эти магазины нас не устраивали. Создание «хорошей» корзины и её эксплуатация — это процессы, в которых обязательно должен участвовать вендор, а партнёрские магазины выросли и живут сами по себе. Основная причина, почему мы не выбрали ни один готовый магазин, состояла в том, что скорость обновления информации о выходе новых версий и проводимых маркетинговых акциях оказалась в них недостаточной, и это было похоже скорее на системную фичу, а не на баг.
Заниматься продажами в этом сегменте вручную нам, как представительству бренда, не хотелось в первую очередь из-за нашей философии по организации продаж: продавать должен партнёр, а за нами только маркетинговый и управленческий функционал, продуктовая компетенция. Поэтому стали выбирать стороннее решение. Посмотрели несколько вариантов, сравнили их по функционалу, тарифам и скорости обработки запросов (ну и по такому малоформализуемому критерию как комфорт коммуникаций и взаимодействия). В конце 2012 года решили выбрать решение Allsoft Ecommerce (сейчас оно называется Softline Ecommerce) — согласовали договор, запустили прототип, протестировали его и весной 2013 года запустились. Работаем на этой платформе уже восемь лет, периодически её модернизируя.
При работе с частными пользователями важна скорость оформления заказа, наличие различных вариантов оплаты, минимум бумажных документов и быстрая отгрузка.
Изучив различные опции, мы в итоге остановились на решении Softline Ecommerce — понравилось, что оно полностью готовое. Посмотрели, как оно работает у других вендоров, плюс издателей этой корзины (Allsoft) мы давно знаем и сотрудничаем с ними как с интернет-магазином уже 10 лет. Ещё один большой плюс для нас — то, что Softline Ecommerce учитывает специфику работы на зарубежных рынках (и делает это по местным канонам). Мы считаем эти рынки перспективными с точки зрения развития.
Заключение
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/560152/
Добавить комментарий