Кейс: как выйти в лидеры и системно получать 2628 заявок на сертификацию со средним чеком 90 709 рублей

Приветствую! Давайте знакомиться ?

Игорь Ломакин

Маркетолог B2B/B2C 10+ лет. Управляющий партнёр агентства комплексного интернет-маркетинга Legend.

В маркетинге с 2010 года. За это время мной и моей командой было запущено более 360 проектов в собственной компании и наверное ещё столько же, до её основания, при работе на других дядек.

Итак на старт, внимание?

Поставленная задача:

• Повысить конверсию сайта в заявку

• Занять позиции Топ-3 по основным поисковым запросам в SEO

• Запустить рекламу в Яндекс.Директ и Google ADS

• Обеспечить бесперебойный поток лидов из всех возможных каналов, не превышающих по цене 2500р/лид

После внедрения системы интернет-маркетинга были достигнуты результаты:

• Средняя цена заявки SEO — 397,78 р

• Средняя цена заявки Контекст — 1 837,48 р

• Конверсия корпоративного сайта — 4,7%-5%

• Количество новых заявок 2 628 — 2 800

• Средний чек по новым заявкам 90 709 р

Что было сделано

1. Провели глубинный анализ конкурентов и выявили основные источники трафика конкурентов

• Анализ продвижения конкурентов

• Анализ узнаваемости брендов

Мы взяли несколько основных конкурентов, полностью проанализировали их сайты и входящий трафик.

Стало ясно, что основным источником трафика и заявок у них являются: контекстная реклама и SEO.

Доля брендового трафика минимальна.

Доля трафика с мобильных устройств превышает трафик с компьютеров, а у клиента была сильно урезанная мобильная версия, что приводило к снижению конверсии.

Анализ источников трафика топовых конкурентов, устройств, с которых они переходят на сайт и объёмов брендового трафика в сравнении с коммерческим

• Анализ контекстной рекламы

• Анализ офферов

Проанализировали все объявления конкурентов в Яндекс.Директ и РСЯ.

Сформировали на основе их текстов преимущества, которые в последствии стали использовать в нашей рекламе.

2. Разработали современный конверсионный корпоративный сайт

• Проанализировали сайты основных конкурентов. Выявили, что можно внедрить клиенту, а что сделать лучше.

• Разработали прототип корпоративного сайта и структуру на основе предварительно собранного семантического ядра под SEO-продвижение.

• Проработали сложное меню для сайта, которое было бы удобным для посетителей, т.к. у клиента большой перечень услуг с градацией по направлениям деятельности и продукции.

• Отрисовали сайт для всех разрешений с учётом максимально удобного Usability

• Сверстали и подключили сайт к CMS системе 1С Битрикс

• Подготовили и реализовали переезд со старого дизайна на новый с учётом изменения структуры, с сохранением позиций и трафика с SEO

• Средняя конверсия в заявку после переезда составила 4,7%-5%

3. Настроили и запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google ADS

• Заняли все спецразмещения по самым высокомаржинальным запросам

• Расширили объявления для максимальной видимости и захвата внимания

• Снизили стоимость перехода за счет чек-листов оптимизации рекламы

• Подняли средний показатель ROI в Google до 413%, в Яндекс до 777%

4. Запустили работы по SEO-продвижению сайта

Ниже часть самых конкурентных позиций, находящихся в Топ 1-3:

Первые 4 результата выдачи реклама, далее SEO.

Проработали максимум целевых ключевых слов (1034 слова), которые показывали результат в контекстной рекламе

• Вывели 80% запросов в Топ-10 — 814 запросов

• Вывели 70% запросов в Топ-5 — 719 запросов

• Вывели 60% запросов в Топ-3 — 614 запросов

• Подняли видимость сайта до 98 %

Вывели сайт на ежемесячный прирост трафика и заявок на 25% — 27%

• Подняли ROI с SEO до 3286%

• Снизили ДРР с SEO до 3%

5. Внедрение CRM системы Bitrix24

В CRM работает 55 сотрудников.

Цикл взаимодействия с сотрудником автоматизирован от получения звонка до оплаты. Эффективность работы каждого сотрудника можно измерить и проверить в том числе через мобильное приложение.

Улучшилось качество клиентского сервиса, сотрудники перестали забывать про обещания клиентам, а автоматизированный контроль исключил человеческий фактор и упростил работу руководителей

Была произведена полная автоматизация бизнес-процессов компании:

• Документооборот

• Генерация договоров и счетов

• Финансы

• Задачи

• Контроль исполнения

• Аналитика

• Больничные и отпуска

• и мн. другие функции

По данным аудита Всемирного Банка Реконструкции и Развития всего за 1 год после внедрения Bitrix24 в компании клиента были достигнуты следующие результаты:

• Рост выручки на + 27%

• Уменьшение штата на 15 человек

• Рост выручки на сотрудника на + 53%

6. Внедрение сквозной аналитики ROISTAT

После внедрения мы стали точно понимать сколько и с какого источника приходит заявок, какой ROI, ДРР у каждого и какую выручку они нам принесли.

Появилась возможность отключать в рекламе те ключевые слова, которые тратят бюджет, но не приносят заявки или заявки с них не имеют низкую окупаемость, а так же перераспределять бюджет на те ключевые слова и объявления, которые приносят больше всего выгоды, основываясь на ROI и маржинальности.

Что в итоге?

• Количество новых заявок в день 9-12

• Конверсия корпоративного сайта 4,7%-5%

• Средний чек по новым заявкам 90 709 рублей

• Сайт находится в Топ 1 — Топ 3 по основным запросам в SEO-выдаче

• Ежемесячный прирост трафика и заявок 25%-27%

• Средняя цена заявки SEO — 397,78 рублей

• Средний показатель ROI с SEO — 3 286%

• Средняя цена заявки Контекст — 1 837,48 рублей

• Средний показатель ROI Google ADS — 413%

• Средний показатель ROI Яндекс.Директ — 777%

• Полностью автоматизированы все бизнес-процессы с помощью CRM системы Bitrix24

• На 100% прозрачная отчётность по источникам заявок и их окупаемости за счёт сквозной аналитики ROISTAT