Почему в России сложно делать глобальные IT-продукты

IT-сектор отличается гипермасштабируемостью. Вам достаточно написать софт, отладить маркетинг, и вы можете продавать свой продукт по всему миру, не думая о логистике, хранении и производстве. Это приводит к тому, что часто победитель получает все. На рынке есть место только для одной компании. А побочный эффект — что зарплаты разработчиков часто превышают зарплаты во многих других отраслях, ведь за победу в глобальном лидерстве можно и нужно хорошо платить. Но насколько просто, и возможно ли вовсе, построить глобального IT-лидера, находясь в России? 

Даже переформулирую вопрос. Почему подавляющее большинство успешных технологических компаний создаются всего в одном месте — Силиконовой долине? Ведь в других местах люди не менее талантливы и трудолюбивы чем там.

Лично для себя я выделил следующие причины.

1. Доступ к капиталу

Представьте себе, что образовался большой новый рынок. Это могут быть поисковики, браузеры, операционные системы, социальные сети, смартфоны или что-то еще. Если рынок достаточно большой, найдется достаточно много умных людей, которые захотят сделать там бизнес. Когда появились браузеры, было почти 40 компаний, которые вышли на этот рынок. Аналогично было и с поисковыми движками, и с операционными системами. Везде были десятки стартапов, но победителями стали один-два, а остальные остались ссылками в Википедии на их ранних конкурентов.

Получается, что только лучший из лучших получал шанс выжить. А это значит у вас должен быть лучший продукт и лучший процесс продаж, либо как минимум что-то одно.

Что такое лучший продукт? Строго говоря, это количество человеко-часов разработчиков, умноженное на их профессионализм. Причем важно как количество, так и качество.

Что такое лучшие продажи? Глобально — то же. Только в маркетинге.

При этом стоимость привлечения клиента, деленная на выручку, по всему миру примерно равна. Очень примерно, конечно, но сопоставимо. Да и для профессионалов в отрасли нет секретных серебряных пуль, про которые не знают конкуренты. Таким образом, все сводится к банальному — у кого больше денег на рекламу и больше денег на талантливых спецов, тот и победил.

И аналогично для продукта. У кого больше денег на лучших разработчиков, тот и победил. 

Тут можно возразить, что в США зарплата выше, да и стоимость привлечения выше, чем в условной России. Да выше, но обычно разница не более чем в 2-3 раза.

Хорошо, но 2-3 раза — это не так мало? Значит чтобы сделать что-то конкурентное, надо в 2-3 раза меньше денег. 

Надо, но теперь о том, насколько их реально привлечь.

В США нормальной историей для компании-“единорога” является привлечение нескольких раундов по принципу 5 млн.$ на прототип, 40 млн.$ на ранние продажи и еще пару раз по 100 млн.,а иногда и больше, при росте компании. Т.е. нормой является привлечение 200 — 300 млн. $

Это достаточно массовая история, каждую неделю регистрируется по несколько сделок объемом более 100 млн.$

В России, скорее, это 4 млн.руб от фонда Бортника и потом, если повезет, 15-50 млн. руб от частных инвесторов или грантов следующих серий.

Т.е. видно, что разница в финансировании >100 раз. И это подтверждается статистикой венчурных сделок. Так, в 2023 году в США было проинвестировано 170 млрд. $, а в России 118 млн.$. Т.е. разница в 1500 раза. А это примерно в 500 раз меньше, чем нужно для конкуренции на равных.

И это объяснимо. В США, по целому ряду причин, инвесторы могут осуществить Exit (продажу компании) по очень высокой оценке. А в России и стратегов реализующих M&A практически нет, и IPO пока остается совсем редкой историей.

Поэтому у нас венчурная модель просто не работает. А следовательно, и венчурных инвестиций нет. А когда у вас денег в 500 раз меньше, чем у ваших конкурентов, это практически не оставляет вам шансов.

 На этом можно завершать данную статью. Но перечислим еще пару деталей.

2. Неравный доступ к информации

Когда у вас развитый рынок, развитые технологии, с новыми проблемами вы сталкиваетесь первыми.

Сложно понять “Боль клиента”, если на вашем рынке еще с ней никто не успел столкнуться. Если у ваших клиентов нет “Больших данных”, то и решения для их обработки им пока не нужны.

Таким образом, новые потребности на более развитых рынках (США) появляются на 3-4 года раньше чем в России. Соответственно и решения для них там появляются раньше. 

А 3-4 года это большой задел, чтобы оторваться от конкурентов.

3. Неравный доступ к каналам сбыта и технологиям

Microsoft во многом обязана своей монополией тем, что смогла поставлять свою ОС с компьютерами IBM (лидер рынка на тот момент) на начальном этапе. Если бы мировым лидером по производству компьютеров была бы другая компания, то вероятно, сейчас бы никто не слышал про Windows.

И подобная история, когда продукты встраиваются в уже существующие каналы сбыта или другие платформы, встречается часто. 

Как видно, не только у России проблема с тем, чтобы создавать глобальных IT-Лидеров. Даже Китаю пока с этим тяжело, но огромный внутренний рынок дает им больше шансов.

Но нет ли шансов совсем? 

Кажется, шансы есть, ведь появились глобальные Telegram, Abbyy, Касперский и локальные Яндекс, VK и другие.

Мое мнение, для этого вы должны либо делать локальный продукт в нише, которая хорошо защищена от иностранных конкурентов. И недавние IPO таких компаний как Positive и ASTRA яркий пример.

Либо делать глобальные продукты, но по модели freemium или opensource. Просто бесплатный и открытый продукт имеет шанс победить платный и закрытый, даже если немного уступает в функционале. Возьмем, как пример, ClickHouse, который становится лидирующим продуктом в сегменте.

Но главное, есть шанс построить IT-лидера, хотя это и не так просто, находясь в России.