Как сервису по прокату авто в 2,8 раза увеличить продажи на фоне горячей конкуренции и роста цен на туризм

Как увеличить прибыль межрегионального сервиса проката автомобилей в условиях жесткой конкуренции? Разбираем успешные стратегии контекстной рекламы, которые помогли утроить количество заказов. Что делать, если внутренний туризм в России растет, а спрос на аренду автомобилей снижается? Сделать акцент на премиальной аудитории и продвигать дорогие автомобили.

В этой статье вы узнаете:

• О том, как адаптировать рекламную кампанию проката автомобилей в России к снижению спроса на туристические услуги.

• Как использовать новый инструмент Я.Директа – Единую перфоманс кампанию (ЕПК). И почему эксперимент с Рекламной сетью Яндекса (РСЯ) оказался не столь успешным, как ожидалось.

• Как переориентировать стратегию на премиум аудиторию, повысить средний чек и увеличить продажи в 2,8 раза.

• Как использовать новый инструмент «Кликабельный промокод» в объявлениях.

• Какую ценность имеет постоянное тестирование новых инструментов и адаптация к изменениям на рынке.

Сервис по прокату авто перестал расти из-за повышения конкуренции в нише. Рекламные кампании в Я. Директ не помогали из-за низких ставок за конверсии

В конце февраля 2024 года к нам обратился клиент, занимающийся прокатом автомобилей по всей России. Ему нужен был акцент на направления: Крым, С-Петербург/Ленинградская область и Калининград. Конкуренция по аренде автомобилей активно росла, появлялось все больше сервисов. А продажи снижались. 

Клиент полагал, что его основная целевая аудитория среднего ценового сегмента – семьи с детьми, предпочитающие активный отдых. И строил свою маркетинговую стратегию на основе этой гипотезы. Попробовал самостоятельно запускать контекстную рекламу, но хороших результатов не получалось.

У компании был ряд преимуществ: большой собственный автопарк (300+ автомобилей), удобная система онлайн-бронирования на сайте, позволяющая клиентам мгновенно забронировать автомобиль. 

Мы провели аудит и выявили ошибки в настройках рекламы. В нескольких кампаниях не набирались конверсии, и не обучались автоматические стратегии, потому что были установлены низкие ставки. Алгоритмы Яндекса по таким ценам конверсий не набирали. 

Также были установлены неправильные настройки бюджета. Например, за 10 000 р. хотели получать по 10 конверсий минимум.

А между тем фактическая цена конверсии составляла 3000 — 6000 рублей, то есть бюджета хватало на 2-3 конверсии. Так алгоритмы никогда не обучатся. Конечно, всем хочется получать заказы подешевле. Но лучше не занижать рекламный бюджет, чтобы кампании не останавливались из-за нехватки конверсий.

Была еще одна важная ошибка в рекламе – это отсутствие контроля и адаптации стратегий. Один раз настроили инструменты и забыли. При таком подходе, бюджет часто сливался на нерелевантные показы.

Сделали акцент на пакетную стратегию для сбора данных и обучения алгоритмов, но не удалось нарастить конверсии

Мы оптимизировали бюджет за счет подключения микроконверсий (действий пользователя до момента совершения заказа) и их сочетания с макроконверсией (совершением заказа). 

Тестировали следующие микроконверсии: 

• Время на сайте (1, 2 и 4 минуты);

• Просмотр карточки автомобиля;

• Глубина просмотра страниц.

Выявляли корреляцию между микроконвесриями и конечными конверсиями, смотрели какие действия чаще всего приводят пользователя к покупке. Лучше всего работал просмотр карточки авто, это было доказательство вовлеченности.

Мы добавили в цели рекламы просмотр карточек. Сигнализировали алгоритмам, что хотим привлечь людей, которые производят это действие. Но, конечно, еще сильнее мы хотели получить тех, кто арендует машины. На важность этой цели указали выставляя ценность конверсии: эта макроконверсия была дороже, чем микроконверсии. 

Сумму и ценность считали, исходя из соотношения микроконверсий к заказам. Например, из 10 просмотров карточки у нас 1 заказ. Если мы хотим чтобы заявка стоила не дороже 4000 рублей, то просмотр карточки должен стоить не дороже 400. А за макроконверсию выставляем цену 3500 руб., чтобы система поняла, что эта цель для нас важнее. Оценили сколько будут стоить 10 конверсий и заложили соответствующий бюджет. И затем приступили к тестированию гипотез.

На старте решили протестировать такие стратегии: 

1. Отработали брендовые запросы. Ранее клиент их не использовал, а они важны, ведь люди, ищущие наш бренд, вероятнее всего сделают заказ. Чтобы этот конверсионный трафик лучше контролировать мы выделили брендовые запросы в отдельную кампанию.

2. Сегментировали поисковые кампании. Мы сделали разные РК для геолокаций, в которых можно арендовать Авто (Крым, СПБ, Калининград), и каждая из них показывалась по всей РФ. А еще делили на разные РК разные сегменты, например: РК Поиск Бренд СПб, РК Поиск аренда авто СПб, РК Поиск приоритетные СПб. Делали разные РК для этих сегментов, потому что они отличаются по степени готовности пользователей оформить заказ. 

3. Использовали пакетную стратегию. По каждой из поисковых кампаний было менее 10 конверсий в неделю, поэтому алгоритмы не обучались. Мы использовали для всех трех кампаний Пакетную стратегию и в этом случае для бучения алгоритмов использовались конверсии по всем трем РК.

4. Выключали неконверсионные регионы, чтобы получить больше конверсий. Но это не сработало. Так как сейчас автоматизация играет большую роль в обучении алгоритмов Яндекса и чем меньше ограничений, тем лучше. Чтобы со временем не затухала кампания, лучше не урезать охваты геотаргетинга и не ограничивать алгоритмы.

В конце месяца результаты были неутешительными: удалось снизить стоимость лида, немного увеличили заказы, но данных для полноценного обучения алгоритмов Яндекса и автоматика стала затухать, показы стали снижаться. 

Начали искать другие способы решения проблемы. И следующим шагом дали волю алгоритмам Яндекса автоматически подбирать рекламную аудиторию. 

Разделили поисковые кампании по локациям автопроката, запустили ЕПК и получили в 2 раза больше заказов

Кампании изначально делились по локациям автопроката (Крым, Санкт-П, Калиниград). Для каждой локации были отдельные кампании с геотаргетингом на всю Россию. Мы решили изменить эту стратегию: объединили все локации в одну кампанию и разбили по группам: прокат в Крыму, в Калининграде и Ленинградской области. И сделали 2 кампании с разной настройкой геотаргетинга: Москва и Россия. 

Решили усилить эффект двух РК на Москву и РФ тем, что задействовали новый тип рекламных кампаний — ЕПК (Единая перфоманс кампания). Обычно, мы сразу тестируем новые инструменты Яндекс Директа, чтобы получить максимальную отдачу от рекламы. Не секрет, что Яндекс негласно продвигает свои новые форматы. Это потом уже, по мере проникновения инструмента на рынок, активность снижается, когда появляется все больше рекламодателей и повышается конкуренция.

ЕПК отличается гибкостью настроек: можно выбрать место показа, использовать больше таргетинга и создавать более интересные сценарии. Мы настроили показы на Поиске для всех локаций проката. И запустили ЕПК параллельно со старыми поисковыми кампаниями, чтобы сравнить, что лучше сработает. Так как в любом случае Я. Директ отдает предпочтение более эффективным кампаниям.

Поиск выбрали из-за особенностей пути клиента. В нашем случае аренда машины – это ситуативное потребление, когда у пользователя есть определенные задачи (командировка или отпуск) и осознанный, сформированный, горячий спрос. Арендатор целенаправленно выбирает себе автомобиль с помощью конкретных запросов в поисковой строке.

В итоге, автоматические стратегии ЕПК сработали лучше обычного Поиска и притянули большую часть конверсий. Общее количество арендованных автомобилей по сравнению с предыдущим месяцем увеличилось в 2 раза.

А в июне 2024 г спрос на прокат упал и продажи тоже. Экспериментировали в РСЯ, но получили на 35% меньше заказов

Летом спрос на аренду авто обычно растет, ведь начинается самая горячая пора — период отпусков. Но 2024 г. принес неприятный сюрприз — бронирования, наоборот, стали падать. Нужно было срочно найти новый источник трафика. Мы сомневались, но все же решили задействовать РСЯ, хотя Рекламные сети Яндекса не являются инструментом горячего спроса и ранее на подобных проектах не выстреливали. 

Мы попробовали не только те сегменты семантики, которые использовали на поиске, но попробовали расширить аудиторию, показывая объявления в сетях тем, кто еще не искал аренду машины, но является нашим потенциальным клиентом — ищет билеты на самолет или поезд в нужные нам локации. Использовали стратегию оплата за конверсию, чтобы не тратить деньги на тех, кто не является нашей ЦА. 

В данном случае гипотеза на сработала. Конверсии с РСЯ были, но их было очень мало и они не были в 2 раза дороже конверсий с Поиска. 

Общее количество заказов на аренду авто неумолимо снижались. А стоимость конверсии подорожала на 24% по сравнению с предыдущим месяцем. Тогда мы начали разрабатывать новую стратегию рекламы.

Нашли более выгодную нишу и стали продвигать дорогие машины. Демократичную ЦА привлекали кликабельными промокодами. Вернули прежний уровень продаж 

Мы стали рассуждать о ситуации в индустрии туризма и отдыха. Вот какие минусы увидели: ограниченность выбора туристических мест, цены на туризм продолжают расти, платежеспособность среднего класса падает. Люди начинают больше экономить на отдыхе, поэтому и спрос на аренду демократичных авто может снижаться. А те, кто готов взять машину на прокат, ищут предложения подешевле. Чтобы минус превратить в плюс мы стали привлекать демократичную ЦА выгодными бонусами. 

Например: 

• бесплатное детское кресло; 

• скидка по промокоду «семья».

В августе 2024 г. в Яндекс Директе появился новый инструмент «Кликабельный промокод». Раньше промокоды в объявлениях были текстовыми. А теперь по «Кликабельному промокоду» можно было перейти на заданную посадочную страницу с условиями акции. Мы, конечно, сразу же задействовали этот новый инструмент.

Но работой с демократичной ЦА не ограничились. Мы подумали: если нельзя значительно нарастить бронирования, значит надо увеличивать средний чек. Так мы сможем поднять продажи клиента. А для более высоких чеков нужно было привлечь другую аудиторию — более платежеспособную. Ведь в автомобильном парке нашего клиента были и дорогие машины. Но для таких новых рекламных офферов нужны были свои посадочные страницы, которых не было. 

Изначально на сайте были посадочные страницы по локациям аренды с отображением списка автомобилей, которые сдаются там напрокат. 

Мы добавили в интерфейс сортировку по классам автомобилей. Создали посадочные страницы для каждой локации с автомобилями премиум класса. На них стали приводить ВИП-аудиторию.

Подготовили посадочные страницы, рекламные объявления и стали обучать алгоритмы Яндекса приводить нам премиум-ЦА. Для этого выгрузили аудиторию, которая заказывала элитные автомобили раннее. И на основе данного сегмента создали Look-a-like аудиторию, на которую делали повышающие корректировки. Система находила пользователей, которые по поведенческим признакам похожи на загруженную аудиторию, и показывала ей нашу рекламу.

Так мы вернули уровень продаж клиента на прежний уровень. И увеличили средний чек автопроката. Ранее он был 26 500 р., а после запуска продвижения дорогих машин вырос до 35 600 р.

Итоги проекта: за 6 месяцев в 2,8 раза увеличили заказы на аренду авто

Мы добились роста заказов на автопрокат, несмотря на высокую конкуренцию в нише и неожиданное падение спроса в высокий сезон. За 6 месяцев 2024 года увеличили обращения с 62 до 175 в месяц. При этом стоимость заказа снизили с 6 941 р до 3 787 р. 

В заключение, хотим сказать небольшое резюме по стратегии контекстной рекламы. В любой рыночной ситуации, что бы не случилось нужно искать выход, тестируя разные гипотезы. Нельзя настроить один раз кампании и забыть. Важно протестировать даже те гипотезы, которые ранее были провальными. Из 10 тестов у вас может быть 7 ошибочных, и только 3 успешных. Но если не попробовать, то не получишь высоких результатов.

А еще нельзя не обращать внимания на тенденции Я. Директа. Яндекс развивается, постоянно меняет свои алгоритмы. Чтобы кампании не затухали, лучше их сильно не ограничивать. Стратегии дробления кампаний по гео, категориям товаров – начинают устаревать. 

Система алгоритмов обучается тогда, когда получает много данных. Если данных мало, то начинаются проблемы – уменьшаются заказы. Наша задача — забрасывать в топку кампаний как можно больше данных, чтобы приводить максимум заказов. Для чего и надо экспериментировать.

---

Если вам требуется рост обращений, закажите за 0 р. наш глубокий аудит контекстной рекламы на makodigital.ru

Чем это будет полезно?

• Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.

• Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли.

• Важно! Порекомендуем для сайта позиционирование, контент и развитие (конверсионности, юзабилити, функционала).

• Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.