Курсы врут? Уникальные торговые предложения

Купи курс, и тебя обманут, а я расскажу, как. Но самое главное — раскрою секрет, как сделать так, чтобы больше никогда не было проблем с курсами или их отделами продаж!

В мире бизнесов есть термин УТП (USP) — расшифровывается как «уникальное торговое предложение». И это один из главных засранцев, которые заставляют тебя покупать бесполезные курсы, игнорируя здравый смысл, потребности и ценность предложений. Заходя на лендинг какого‑нибудь продукта, мы сразу видим под шапкой и названием кучу УТП, которые разработали маркетологи. Все они разные. Есть для вашего удобства, для выгоды и даже решающие ваши страхи и проблемы. Они направлены на разные сегменты клиентов, но 90% из них — это словоблудие, за которым ничего не стоит. Давай разберем мой топ самых мерзких и даже опасных УТП.

Но перед началом я обязан отметить, что есть по-настоящему крутые курсы. И если вам нужна о них инфа, то дайте знать (я только про геймдев курсы). Также я не хочу обидеть все УТП, мне кажется, это прекрасный инструмент маркетинга. Но использование любого инструмента с заведомо серой моралью и обманом —  априори чистое зло, нацеленное на генерацию прибыли за счет нерадивых пользователей.

К ТОПУ!

5 место. Закрытое комьюнити с экспертами

Вооот делать нечего эксперту — сидеть с толпой студентов, задающих один и тот же вопрос, «как установить программу» или «как сделать первую домашку». На такую работу предлагают ЗП, никак не конкурирующую с ЗП эксперта. Соглашаются лишь средние или уставшие специалисты, которые думают, что это будет пассивный доход в 15 000р. Но помимо того, что онлайн-присутствие эксперта в этом чате стремится к нулю, так ещё и активность комьюнити всегда крайне мала. Общаются только самые яркие представители сообществ. Это называется кор сегмент аудитории. 20 самых восторженных студней постоянно флудят и творят какой-то свой движ в чате с тысячами подписчиков. Плохо это или нет — решай сам, но совершенно точно этот чат ничем не лучше любой бесплатной тусовки по профилю или софту, в которых и эксперты есть в большем количестве, и актива существенно больше, а еще и фидбек гораздо честнее, потому что нет цензуры и душных комьюнити-менеджеров которые запрещают критиковать. Это УТП в мусорку, а те, кто хочет мне доказать, что в именно вашем закрытом платном чате всё не так и вы уникальны — велком в коменты. (исключения бывают, но это лишь доказывает правило) Через меня прошло сотни таких чатов в разных компаниях, и не было ни одного круче, чем общедоступный аналог. И самое главное — бесплатных аналогов сотни и тысячи, так что сможете выбрать подходящий по градусу темперамент сообщества именно под вас. А платный чат лишь один, и чаще всего он соевый и безжизненный.

4 место. Уникальные работы в портфолио

Запомните раз и навсегда: работа с курса или какого‑то тутора с ютубчика не является вашей самостоятельной. Начнем с того, что работодатели и эксперты знают 90% таких работ, и увидеть еще одну в портфеле кандидата — это сразу крест. А с точки зрения практики, учебная работа по определению не отражает ваш скил. Вы только осваиваете инструмент и механики. Вы еще не понимаете, как это работает, а только учитесь. Поэтому на старте каждая ваша новая работа на три головы лучше, но также идет в стол.

Единственные работы, которые имеет смысл показывать — это те что, сделаны самостоятельно, когда вы уже освоили софт, технику выполнения и весь пайплайн создания. Только такие работы имеют вес. Парирую всех, кто трудоустроился с портфелем по курсу. Господамы, я невероятно рад за вас и за то, что у вас получилось. Без сарказма, желаю вам успехов и движения по карьере. Но вас единицы. В процентах —меньше 4–5% любой эдтех компании. Кто скажет больше, спросите, как велся учет (ручками все, ручками вносят тех, кто вообще дал знать, что он устроился). Много вопросов к такому учету, да? =)

Когда я проектировал курсы с учетом рамок, которые мне ставили руководители, я вносил следующий критерий для практической работы:

«Перед выполнением работы мы рекомендуем вам просмотреть всю теорию и методический материал и только после этого приступить к заданию. Не повторяйте клик в клик за преподавателем, а создавайте свой уникальный контент. А разобраться в ваших уникальных ошибках мы поможем. Это дольше, но только так вы приобретаете навыки и растите собственный опыт».

Да, эта рекомендация — не самое мое большое достижение, но я хотя бы пытался. За что, кстати, получал по шапке из‑за того, что студенты жаловались на сложность, и большой бизнес решил убрать такие ненужные рекомендации в угоду комфорта юных начинающих.

3 место. Гарантия Трудоустройства!

Теперь поговорим об опасных УТП. Многие знающие люди скажут сейчас: «Пффф, да и так понятно, что это развод. Никто не может гарантировать работодателя, и все это знают». Это так, но, с точки зрения бизнеса, это УТП самое прибыльное, а значит, людей, которые ведутся на это, больше всего.

По результатам A/B тестов (это когда разные ленды тестируют гипотезы, в этом случае на предмет, что лучше лидов генерирует) — трудоустройство на две головы эффективнее, чем все остальные УТП вместе взятые. Дорогие мои кандидаты на курс, давайте объясню и сохраню ваши кровные. Вас не трудоустроят, потому что компании не бронируют места под выпускников, а вся гарантия строится на куче условий, выполнить которые зачастую нереально. Например, пройти курс за указанное время, не делать ошибок в домашках и иметь сильное портфолио из 20 работ. Студенту. Сильное. Ага… А еще в каждой крупной компании есть отдел судебных разбирательств по возвратам, в том числе из‑за отсутствия трудоустройства. Не удивляйтесь. Это стандартная финмодель бизнес-юнита. Считаем на пальцах: 100 человек купят курс за 100 000 рублей из‑за стимуляции через УТП, что их прямо за ручку трудоустроят. 20 бросят курс на старте, еще 40 попинают его сколько могут и бросят через месяц, потеряв мотивацию, еще 25 начнут самообучение или другие курсы, поняв, что хотят от профессии, а оставшиеся 15 будут жаловаться. Специальный отдел отработает их, умаслив мусорным бесплатным курсом или плюшками типа мерча (был случай, когда девушка согласилась на велком‑пак из кружки, подушки и фруктов). Останутся 2, которые подадут в суд и отсудят свой возврат + 1 миллион компенсации в лучшем случае. Итого: казино всегда в выигрыше, а в нашем примере выигрыш 7 800 000! (да, тут еще операционные расходы, но давайте как‑нибудь отдельно посчитаем доход эдтеха. Пишите коммент, если хотите).

И опасность тут в том, что именно из‑за этого УТП новички бросают стабильную, хоть и не очень комфортную, работу и влезают в кредиты на курсы, буквально ломая себе жизнь годовыми разбирательствами и ссорами с крупной компанией. Даже когда суд выигран, победившего нет. Пока вы не работали, думая, что через 2–3 месяца трудоустроитесь и деньги потекут обещанными сотнями тысяч, а пока на подушку можно пожить и усиленно учиться, рассрочка превратилась в кредит, и вы уже должны не 100к, а 110/20/30. И даже заново трудоустроившись, вы уже работаете на банк, а не на усиленную гречку с запахом тушенки. Вам эти нервы не нужны — поверьте. Да и компания не закроется, несмотря на ваши возбужденные флюиды агрессии в их адрес. Бизнес устроен так, что все всё понимают и зарабатывают деньги, и какой‑то недовольный их точно не испугает. Ну и помните самое главное: когда вы кричите на менеджера, или старшего менеджера, или его руководителя, вы кричите на такого же простого человека, который, как и вы, ничего решить не может и делает только то, что ему разрешает компания. Поверьте, ответственный за эти деньги с вами никогда общаться не будет. Поэтому берегите свои нервы и нервы таких же, зачастую очень милых и доброжелательных, людей на другом конце трубки. Они уж точно не виноваты в том, что бизнес так устроен.

А что по трудоустройству… Да все кристально просто. EdTech обещает, что ваши навыки будут точно востребованы. По открытым вакансиям на всем доступных ресурсах будет подкидывать вам возможности — из самой вонючей клоаки менеджеров туалета в AAA‑студии. Либо партнерство с какой‑нибудь студией, о которой я расскажу дальше…

2 место. Стажировка!

Есть два типа этой лжи. Первый — очень простой. Студента отдают на бесплатный рабский труд в какую‑то мало уважающую себя и людей захудалую студию. Почему так нелестно? Потому что в любой современной индустрии есть негласное правило уважения: любая работа должна оплачиваться, даже копейкой. Даже 500 рублей закинуть за какую‑то мелочь для джуна — это восторг. Так вот «по‑братски» эта студия забирает себе бесплатную рабочую силу. «НУ МЫ ВАМ ДАДИМ ОПЫТ». Забудьте и никогда не соглашайтесь. Нужна подработка — пишите в комменты, заходите в телегу, я периодически подкидываю заказики, кому могу, по геймдеву. Вы справедливо можете возразить, что только так можно найти работу, а я вам отвечу, что за работу платят, а обещаниями сыт не будешь. Так что не насилуйте себя бесплатными «стажировками». Одна из десяти компаний сдержит обещание и даст место в штате. Будете ли вы этим единственным? Кто знает…

Второй тип — это когда сама эдтех‑компания создает свою условную студию, которая только и делает, что точно так же бесплатно перемалывает студентов через мясорубку убогого технического задания. И это худший вариант, потому что, в отличие от первого, тут вообще не занимаются ничем коммерческим, а только создают видимость активного взаимодействия со студентами. И я ни слова бы не сказал, если бы это назвали практикой в учебном процессе. Но стажировка ведь продает лучше, а значит, можно обманывать.

Придираюсь? Возможно. Но я лично знаю несколько человек, которые открыли ООО или ИП и просто продают проекты, которые делают студенты. Студентам — опыт, а бизнесу — копеечка. Не хочу быть моралистом, сам не святой, но дай ты за работу джуну 200$, раз ты на нем деньги зарабатываешь… С тебя не убудет, и вопросов ноль. Да, Дима?

Вспомнил еще один крутой формат. Договариваешься с эдтехом, что будешь давать студням работу и платить им. Но просишь партнерку с курсов. В месяц получаешь 400к просто за то, что ты на ленде. А на студентов уже и плевать на самом деле. 3–5 кандидатов, дай бог, в полгода придут, потому что доходимость на курсах очень плохая. Тут, не стесняясь, уколю Antix и «дочерки». Ну уж простите, но вы и сами понимаете степень наглости. Хотя тут и эдтех косячит с партнерскими условиями. В общем, студент в этом формате — крупица. Между 2 компаний в поиске денег едва протиснешься.

В общем, стажировка — это фиаско. Опыт тут только негативный! И помните, что даже джуну надо кушать, поэтому даже новичок должен получать свои гроши. Хотя пошутить про бесплатного джуна всегда в кассу =3

Когда‑то давно я пролил много крови, доказывая, что практика может продать лучше, и создал инкубационную программу, в которой студенты под присмотром наставников (действующих экспертов) создают игры за месяц. Но на такой формат учебной практики надо тратить около миллиона в месяц. А сказать, что у тебя стажировка есть — бесплатно =3. И несмотря на то, что в финмодели я укладывался в траты, «оптимизация расходов» решила, что практика студентам не нужна, и можно сократить это направление.

1 Место

А теперь — кульминация этого парада лжи, лицемерия и словоблудия: «Вернем деньги, если не понравится или что‑то не получится». Настолько наглая ложь должна приравниваться к уголовно наказуемой статье о мошенничестве. Но де‑юре бизнес себя защитил, и в договор любезно указал миллион мало кому знакомых условий, которые без юриста не понять. Как же дают эти возвраты без суда? Все просто! Мы дадим возврат, если:

• Вы не смотрели курс,

• Не сдавали домашку,

• Не смотрели на наш супердорогой материал,

• Не тратили ресурсы поддержки (все, где даже автоматически оказывается поддержка студента, например гайд),

• Не пели пьяным «Знаешь ли ты»,

• Не угрожали расправой и судом, и так далее…

Условий в договоре может быть масса, и зависят они лишь от наглости компании.

Как только вы просите вернуть деньги, вас начнут заваливать звонками с бесполезнейшими предложениями дать в подарок мусорный курс и так далее. Выше уже описывал этот процесс. И это прекратится только в случае, если все 50 звонков вы очень четко и недовольно стояли на своей позиции. И главное не грубили, так как ЮЛ при агрессии имеет право в одностороннем порядке расторгнуть договор. Потом суд, и мы идем по пути душной бюрократической волокиты и напрочь испорченного настроения на год. И даже спустя 10 лет вы будете лежать в постели и вспоминать этот ужас, говоря себе, что надо было послушать совета из интернета. Итого: у компании есть квота на возвраты, и всех просто «обескровят» в компании, если эту квоту превысят. Бабки же главное — помните? В общем, никто вам деньги не вернет просто так. А за этот возврат вам придется воевать, как за последнюю воду в пустыне.

На самом деле, этих УТП существует великое множество. И как бы парадоксально это ни звучало, но эти уникальные торговые предложения не уникальны — это базовый маркетинг, который, к сожалению, из понятного инструмента всё чаще и чаще превращается в базу для инфоцыган. И, как правило, чем больше УТП, тем больше шансов, что вас дурят. Потому что сильный продукт не нуждается в накручивании прибыли за счет неподходящих лидов. Да, там обороты меньше, и в целом бизнес не станет глобальным. Но по мне — это лучше. И люди довольны, и совесть чиста.

А теперь как от этого защититься

Все очень просто. Для начала ищите только негативные отзывы. 1 негативный комментарий зачастую информативнее 100 положительных, из которых 90 куплены. Это база. Но есть и интересные моменты.

Как только вам пытаются продать курс и нагло идут по своему изученному скрипту, вы, не тратя времени, задаете вопросы, никого не стесняясь и насильно перебивая продажника.

1. Какой процент от потока трудоустроился? И вас интересует не ответ о глобальных трудоустройствах, а именно процент от потока или курса. Там зачастую меньше 5%, по-честному. Но вам об этом никто не скажет, поэтому будут вешать лапшу на уши. И мы это фиксируем. Когда продажник не может ответить, потому что ответ однозначно плохой или у него нет компетенций на такое отвечать, то он начнет уходить от ответа. И для нас это и есть лучший индикатор: что‑то тут не так.

2. Какой у вас процент доходимости или сколько у вас выпускников в месяц? Вам нужно понять, какой процент людей доходит до конца. Это не определяет качество продукта, но говорит о том, что есть ряд аспектов, из‑за которых ты, скорее всего, тоже не сможешь пройти курс. Зачем тебе продукт, который не имеет полного готового контента или по каким-либо иным причинам не даст пройти его?

3. И еще один больной вопрос для всего отдела продаж — это «могу ли я подумать недельку?» В продажах существует правило вызывания срочности. Если вам хотят лапшу на уши навешать, то начнется аттракцион срочности. Вам скажут что-то вроде «да, но наша группа запускается уже завтра» или «до окончания скидки остался всего 1 день» и так далее. Вот вам мудрость: cкидки есть всегда, а групп не существует. Купить вы сможете всегда и делать это надо только на холодную голову.

4. И лично от меня. Если вы хотите поменять профессию и четко осознали, что это действительно то, что вам нужно, — поживите с этой идеей неделю или месяц, изучая контент на ютубе. Да, он попроще, чем крутые курсы. Но он бесплатен и покажет вашу готовность, мотивацию и самодисциплину для учебы. По моему опыту, большая часть бросит эту идею на пятый день и сохранит свои деньги.

Хороший продукт продает не срочностью, а качеством контента. Всегда!

(Весь текст выдуман, не связан с реальными компаниями. Все фото — примеры, не связанные с идеями автора)