Как дедуля Сунь-Цзы помогает в переговорах

Мой папа всегда был увлечён Китаем и китайской культурой. Например, когда мне было 16 лет, он ненавязчиво заменял журналы «Cool Girl» (Журнал для настоящих девчонок!) и «Все звёзды» (12 постеров и 2 суперпостера внутри!) на классические произведения китайской литературы. 

Одной из подложенных папой книг был древнекитайский трактат Сунь-Цзы под названием «Искусство войны». Это небольшое по объёму, но плотное по панчам произведение, в котором мысли и рекомендации автора изложены в афористичной манере. Как будто на обложке Esquire Сунь-Цзы в бежевом кашемировом свитере и твидовых брюках-чинос, а внутри — «25 правил жизни китайского полководца».

Когда мне было 18 лет, бормоча про себя цитату «Война — это путь обмана», мне удалось: уговорить маму отпустить ночевать на дачу к одногруппникам, убедить, что чёрный оверсайз балахон — это модно и нарядно, и доказать родителям, что ещё одна собака дома — это не псарня, а гармоничный комплект. 

А теперь перейдём от моего папы и его псарни к рассказу о том, зачем мудрость Сунь-Цзы нужна именно вам.

Историки до сих пор спорят о том, существовал ли Сунь-цзы как персона на самом деле или это собирательный образ народного китайского творчества и нескольких генералов. Неизвестна и точная дата создания трактата.

Окончательного и эталонного текста этой книги не существует — она копировалась столетиями. Небольшие изменения так или иначе неизбежно проникали в книгу, как это происходит с большинством древних рукописей. 

Но что является необсуждаемым, так это многовековая популярность сборника военных хитростей. 

Говорят, что трактат постоянно изучался и использовался Наполеоном, и, возможно, некоторыми представителями нацистского главнокомандования. Сейчас «Искусство» применяется в военном обучении армии США, в том числе в самых элитных военно-морских силах. 

В течении двух последних тысячелетий этот трактат остаётся самым важным военным сборником в Азии. Например, Хо Ши Мин модернизировал под себя и широко применял этот трактат в своей деятельности, а Мао Дзэдун горячо любил эту книгу и часто цитировал её в своих работах. Она вполне могла бы лежать на его прикроватной тумбочке, если бы у Председателя Мао была такая тумбочка, конечно.

В Россию, а точнее в Древнюю Русь, учение Сунь Цзы пришло, предположительно, с монголо-татарским игом. Они ушли, а книга осталась по сей день.

Итак, когда я готовлюсь к сложным переговорам с поставщиками или коллегами, я часто обращаюсь мыслями к дедушке Сунь Цзы, а именно к этим его цитатам:

Дисклеймер: Я не китаист, не философ и даже не военный стратег. Просто я прочитала книгу, поймала инсайты и не могу их держать в себе. Если хочется изучить серьёзный труд по этой книге, то для вас есть китаевед Бронислав Виногродский и его перевод трактата с комментариями и рассуждениями.

Действуй хитро

«Поэтому сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь»

Ну это же похоже на путь сборной России по футболу, правда?

Но, на самом деле, здесь речь немного о другом: мы не должны избегать боя (проблем, конфликтов, переговоров), а основательно подготовившись, получить победу минимальными энергозатратами — без сломанных носов и порванных прямо в лицо договоров о сотрудничестве. 

А вот как это сделать? 

С помощью умело вытканной паутины из маленьких шагов, тактик и стратегий. Хитрость и стратегическое мышление — это те мастхевы, которые должны быть в каждой голове человека разумного.

Также Сунь Цзы пишет: «…разбить замыслы противника, затем разбить его связи, затем разбить войска, и самое худшее — это штурмовать города». Важно промоделировать в голове цели и возможные шаги своего оппонента, подумать в чём он силен, а где его слабые места, какие могут быть у него контраргументы на твои аргументы. 

Победа должна быть лёгкой. Лёгкой, но не без усилий.

Ролевой моделью для нас может стать Лиса из «Колобка». Она могла бы повести себя как волк и медведь и просто поставить Колобка перед фактом: «Я тебя съем» и, как её меховые лесные товарищи, никогда не вонзить свои зубы в хлебобулочную плоть.

Но она поступила иначе.

Чтобы обмануть доверчивого Колобка, Лиса сыграла на его нарциссическом начале: хвалила, обращала внимание на способности кругляша. Своей хитростью и сладкими речами Лиса задурила Колобка и усыпила его бдительность. После, добавив немного жалости, «…плохо слышу, ….стара, стала», она окончательно снизила тревожность Колобка. Да так, что он сам уселся Лисе на нос. 

Именно так оппонент был повержен и переварен без больших трудозатрат. 

Блефуй

«Война — это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко. Когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко»

Здесь стоит обсудить этическую составляющую такого вопроса: можно ли врать, недоговаривать, утаивать, изменять реальность и создавать новую во время переговоров? Считается, что ложь в переговорах недопустима, ведь итогом их должно стать взаимовыгодное сотрудничество, развитие отношений и прочая сказка о win-win. 

Но, во-первых, не все переговоры должны приводить к долгосрочным партнёрским отношениям. Например, покупая стиральную машинку через «Авито» и торгуясь с продавцом до исступления, вряд ли вы ожидаете встретить его когда-то вновь.

А во-вторых, нужно всегда держать в голове, что вторая сторона тоже может привирать. И будет. 

Чтобы снять санкции с использования лжи в переговорах, мне нравится называть это блефом. 

Блеф элегантен, безвреден и просто подталкивает оппонента сделать то, что ты от него хочешь: продавец стиральной машинки, понизив голос, сообщает, что ты уже третий человек за сегодня, кто написал ему и отдаст он её тому, кто не будет снижать цену и быстрее всех за ней приедет.

Ты понимаешь, что он блефует. Он понимает, что ты понимаешь. И вы играете в игру «Кто кого перетанцует». Это хорошо. 

Напротив, неэтичное поведение, когда продавец говорит, что стиральная машинка крутит барабаном как Леонид Якубович, а на деле она уже давно в нерабочем состоянии, действительно недопустимо и нарушает общепринятые моральные нормы. Не делай так.

Границы между двумя такими типами поведения размыты, но они хорошо прощупываются интуитивно. Представляя себя великим комбинатором, важно не скатиться в банального негодяя.

Уважай

«Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике. Поэтому тот, кто хорошо сражается, может сделать себя непобедимым, но не может заставить противника обязательно дать себя победить»

Не всегда нам удается добиться поставленных целей в переговорах. Ты можешь сделать всё для того, чтобы оппонент не смог тебя превзойти: тщательно подготовиться, продумать свои действия на десять шагов вперед, как самый именитый шахматист, и даже сделать всё, чтобы вести переговоры с позиции силы. Так ты сможешь стать неуязвимым, «непобедимым».

Но и это не гарантирует, что вторая сторона даст себя победить. 

Результат переговоров зависит не только от тебя — важно уважать и принимать талант и силу собеседника. 

Оппонент тоже может прийти на встречу во всеоружии, подготовив парочку фирменных приемов убеждения и стопку электронных писем, где он безупречен, а вот ты… А может решит вообще не вступать в бой и просто отказаться от переговоров. 

И это применимо в любой сфере жизни:

• Собрав выписку из ЕГРН, копию кредитного договора, справку 2-НДФЛ и декларацию 3-НДФЛ, никто не гарантирует, что ты получишь налоговый вычет за квартиру. Противник силен и вообще не вступает в переговоры.

• Собрав волю в кулак, подготовив список статей по психологии отношений и прокрутив все варианты отражения атак, вероятность успеха переговоров на тему того, что тёща перестанет приезжать в гости каждые выходные, по-прежнему сомнительна. 

• Собрав встречу с коллегами и предложив логичный и эффективный (с графиками и диаграммами!) способ автоматизации рабочих процессов, можно столкнуться с полным неприятием и достаточно сильными аргументами, что: «Нормально же всё работает, что ты начинаешь?», «Я 10 лет учился делать это в Экселе, переучиваться не буду», ну и «Бюджета нет, людей нет».

Поэтому потенциал победы зависит от тебя самого, а вот реальная победа связана с возможностями оппонента. Здесь Сунь-Цзы напоминает нам, что всё в мире взаимосвязано, и даже будучи самым мощным волчарой в стае, результат переговоров всегда будет зависеть не только от тебя.

И даже если не удалось вернуться в родной город на коне, с головой противника/выгодным контрактом/удачно купленной стиральной машинкой в руках, то да — life is a bitch. Но это не последняя битва.

А ещё Сунь-Цзы писал:

«Если победа затягивается, — оружие притупляется и острия обламываются. Если долго осаждают крепость — силы подрываются…»

Поэтому я не буду долго осаждать крепость вашего разума и притуплять острие вашего интереса и оставлю здесь только эти афоризмы выше, чтобы вы могли сами насладиться вековыми изречениями и подумать над их применением.