Ключевые элементы бизнеса. Бизнес-модель Остервальдера

Предлагаю «потренироваться на котиках» и разобрать популярный инструмент анализа бизнеса и стратегического планирования — бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas).

Один из самых популярных инструментов cтратегического планирования — бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas). Ее используют для описания бизнес-моделей уже работающих предприятий, для поиска точек роста, анализа конкурентов и определения пути развития бизнеса.

Она бывает мало применима для стартапов, так как ее чаще используют для развития компании, когда уже понятны клиенты и партнеры, каналы сбыта и способы получения прибыли.

Однажды мне на глаза попалось объяснение бизнес-модели Остервальдера на примере котиков.Не помню где и когда, но… cпасибо тебе, добрый человек, за идею. Так бизнес-модель легче объяснять.

Модель состоит из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации. Девять блоков охватывают три основные области и, в сущности, представляют собой план стратегии:

• Желательность. Есть ли ценность для клиента? Действительно ли они этого хотят?

• Осуществимость. Реализуема ли бизнес-модель? Сможем ли мы это сделать?

• Жизнеспособность. Рентабельна ли модель?

Самый простой способ понять модель — потренироваться. Давайте попробуем?

1. Customer Segments

Сегменты потребителей, целевая аудитория

В этом блоке мы описываем группы людей или компаний, которые могут заинтересоваться нашим продуктом или услугой. На какую целевую аудиторию мы нацелены? Мы должны понимать, кто наши клиенты, кому мы хотим продавать продукт и какие у них потребности. Это самый важный блок, потому что от того, насколько правильно определена целевая аудитория, зависит успех всей бизнес-модели.

2. Value Proposition

Уникальное предложение продукта, ценностное предложение

Это то, что мы предлагаем своим клиентам. В этом блоке мы должны описать, что делает наш продукт (или услугу) особенным и уникальными. Почему именно наш продукт должен заинтересовать потенциальных клиентов и почему они должны выбрать нас? Что выгодно отличает нас и наш продукт от продуктов конкурентов?

Коты не любят собак, любят молоко и теплую батарею, а еще смотреть на птичек в окно. Они будут очень рады, если их гладить. Мы можем им это предложить.

3. Channels

Каналы продаж

Этот блок описывает способы, которыми мы доставляем информацию о нашем продукте своим клиентам. Это может быть интернет-магазин, продажи через партнерскую сеть, наружная реклама или рассылка по электронной почте, чтобы привлечь клиентов в офис. Мы должны понимать, какие каналы привлечения использовать для каждого сегмента потребителей, т.к. выбор канала и способ привлечения может значительно влиять на то, как та или иная аудитория воспримет наше предложение.

Котики должны как-то узнать, что у нас дают молоко. Но они не умеют читать, поэтому объявления давать бессмысленно, по радио тоже не объявишь. Можно использовать бабушек у подъезда для привлечения котиков. Бабушки будут наливать котикам молоко (тестовая версия, первая неделя бесплатно).

4. Customer Relationships

Отношения с клиентами

Здесь мы опишем, как строим отношения со своими клиентами и строим ли вообще. Какие задачи стоят перед бизнесом в данный момент — привлечение, удержание клиентов. В зависимости от этого отношения с клиентами могут развиваться по-разному.

Какие взаимоотношения с котиками?
Вы любите их, они любят вас. Вы гладите их, они мурчат.

5. Revenue Streams

Доходы

В этом блоке описывается, как мы зарабатываем деньги. За что платят клиенты и готовы платить дополнительно. Это может быть продажа продукта, подписка на услугу, реклама и т.д. Выбор правильных источников дохода может значительно повлиять на прибыльность нашего бизнеса.

Что нам дает котик? Любовь, мурчание, отсутствие мышей в доме.

6. Key Resources

Ключевые ресурсы

Здесь описывается, что нужно для производства нашего продукта или оказания услуги. Без чего мы не обойдемся. Какие ресурсы помогают доносить до клиентов ценностное предложение, поддерживать с ними связь и получать прибыль от деятельности. Это могут быть финансы, материалы, оборудование, знания и технологии, и т.д.

Без чего мы не обойдемся? Точно без молока — это наш основной ресурс.
А еще нужно время для игры и чесания котика.

7. Key Activities

Ключевые действия, виды деятельности, процессы

Этот блок описывает основные действия, которые необходимы для создания и продажи продукта или услуги. Как мы будем реализовывать наши идеи? Как компания должна существовать и какие процедуры необходимы для реализации ценностного предложения. Это может быть производство товара, обучение персонала, разработка новых функций в приложении и т.д.

Кормление молоком, отпугивание собак. И не забудьте погладить!

8. Key Partnerships

Ключевые партнеры

С кем мы работаем для производства и продажи своего продукта? Блок описывает важных партнеров, которые могут помочь создать, развить и расширить наш бизнес. Это могут быть производители, дистрибьюторы, логистические компании, партнеры по маркетингу и т.д.
Ключевые партнеры помогут снизить затраты на производство, увеличить качество продукта и расширить аудиторию. При выборе партнеров важно учитывать их надежность, опыт и репутацию на рынке.

Где будет жить котик? Если он будет жить у нас дома, то нашими партнерами будут члены нашей семьи. Они будут помогать ухаживать за котиком. Надо спросить их мнения, прежде, чем привести котика в дом.

9. Cost Structure

Структура затрат, Расходы

Это то, как мы расходуем свои ресурсы на различные аспекты бизнеса, какие ресурсы уже есть и какие затраты необходимы для создания и продажи продукта/услуги. Это может быть зарплата сотрудников, арендная плата, расходы на рекламу и маркетинг. Понимание структуры затрат помогает определить, какие расходы можно оптимизировать, чтобы увеличить прибыльность бизнеса, как не потратить все свои ресурсы на старте и иметь достаточно финансов для долгосрочного развития.

На котика придется тратиться, покупать молоко, находить время на игру с ним.

Бизнес-модель Остервальдера довольно проста и дает представление о том, что мы делаем, кому и как продаем, сколько тратим, получаем ли прибыль. Специальные знания в сфере стратегического планирования для заполнения таблицы не нужны, достаточно большого листа бумаги, стикеров и команды, чтобы получить стратегическую картину развития бизнеса.

Что прочесть:

• Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора (Алекс Остервальдер, Ив Пинье)

• Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели (Эрик Рис)

Иногда пишу посты здесь. Подписывайтесь, если интересно.