Продать себя как соискателя: применима ли матрица QFD при поиске работы?

Весна — пора обновления природы и … резюме. Кто-то делает это с целью «пощупать рынок» и оценить, сколько сейчас готовы платить специалисту его уровня компетенций, а кто-то — чтобы, простите, «продать себя» как продукт, а точнее услугу. Ведь фактически выполнение должностных обязанностей внутри компании – самая что ни на есть услуга, заказчиком которой выступает работодатель.

А что, если посмотреть рынок труда как на другие сервисные рынки: бьюти-сферу, образование или ИТ-услуги и прогнать свои скиллы и ожидания работодателей через QFD-модель?

Внимание: гипотезы сырые, тестирую их на себе и своей специализации «PR и маркетинг» строго в сегменте «ИТ, телеком, системная интеграция». Буду благодарна всем, кто порекомендует улучшения или поделится схожими кейсами.

Маркетинг многоликий

Маркетинг – одна из самых активно меняющихся сфер, где постоянно надо чему-то учиться, отслеживать и примерять на себя успешные кейсы, генерить новые подходы и т.д. Для маркетинга в ИТ-компаниях это, пожалуй, актуально вдвойне. И, чтобы сотрудники успевали адаптироваться и бежать впереди конкурентов, пирог маркетинговых задач нарезается на порции-сегменты: продуктовый партнерский и контент-маркетинг, организация ивентов, PR, Digital, SMM, ABM и т.д.

Минутка нативной саморекламы: я маркетолог, пиарщик, пишущий редактор и даже немного дизайнер и организатор деловых мероприятий. Именно такой набор компетенций еще каких-то 5-7 лет назад вписывался почти в любую вакансию «менеджер по маркетингу» — хоть b2b, хоть b2c.

Три года назад меня пригласили в ИТ-компанию на узкий функционал – связи с общественностью и редкими историями типа прогрева внутрикомовских активностей и митапов, где можно было проявить себя шире. Еще через год я перешла в другую компанию, где к должности предъявлялись плюс-минус те же запросы, но с большим уклоном в генерацию текстового контента. Сейчас я в поиске новой работы, где я смогла бы стряхнуть пыль с диплома по маркетингу и начать выстраивать и поддерживать маркетинговые коммуникации, а также управлять ими.

Осев на каждой из двух последних работ со стабильным функционалом на 1,5-2 года, я чуть не потерялась в море требований к кандидатам со стороны нанимателей. Попробовала в горизонтальный рост, увидев вакансию продуктового маркетолога в своей текущей компании, но попытка не удалась. Поэтому выхожу на рынок труда с позиционированием «Менеджер по PR и маркетинговым коммуникациям», а заодно и исследую его под определенной призмой.

Ищем работу во весь «Голос клиента»

Гипотеза №1: QFD-модель поможет состыковать ожидания (мои и работодателя), сэкономив нам обоим кучу времени и других ресурсов.

Сначала пара слов о самой модели. QFD (Quality Function Deployment, или развертывание функций качества) — это методология, используемая для систематического перевода ожиданий и требований клиентов в конкретные характеристики продукта или услуги. Модель QFD также называют «Дом качества» — по форме схема действительно напоминает дом с покатой крышей.

Поэтапная разработка продукта от идеи до прототипа походит на строительство целого коттеджного поселка.

Еще одно название — «Голос клиента» довольно точно передает ее смысл: услышать запросы заказчика и дать на выходе ровно то, что ему нужно.

Чтобы применить матрицу QFD, нужно выполнить следующие шаги:

1. Определить требования пользователей (читай: работодателей), собрав все пожелания и требования.

2. Перевести требования в задачи. Необходимо подумать, какие технические характеристики (компетенции соискателя) помогут удовлетворить эти пожелания.

3. Заполнить матрицу. В первом столбце нужно перечислить требования пользователей, а в верхней строке — технические характеристики. На пересечении строк и столбцов следует отметить, как каждая характеристика влияет на требования и указать вес.

4. Приоритизация. Нужно придать характеристикам вес и оценить, какие задачи наиболее важны для удовлетворения ключевых требований клиента и делать упор именно на них.

Матрица QFD состоит из столбцов — технических характеристик продукта и строк – потребительских факторов выбора. В стандартной схеме, чтобы собрать данные для матрицы, можно провести опрос потребителей на предмет факторов выбора конкретного продукта (кандидата). В случае с поиском работы — поможет парсинг вакансий или ручная работа с выставлением фильтров и последующим перебором релевантных вакансий.

Более детально обговорить ожидания можно на собеседовании (фактически, это самое настоящее глубинное интервью, где каждая из сторон выкладывает на стол карты или по крайней мере говорит что-то близкое к правде о работе и скиллах). Полученные на собеседовании данные бесспорно обогатят вашу QFD-модель, но первый подход к снаряду рекомендую делать на основе описаний в вакансии.

Потому что надо:

• как минимум составить достаточно убедительное резюме, портфолио и сопроводительное письмо, чтобы рекрутер вас пригласил на такую беседу.

• найти время и место для этой беседы (например, спланировать удаленную работу на этот день), а также иметь в резерве день-два на выполнение ТЗ (его, как правило, высылают сразу после удачного собеса).

Пример QFD-модели для ИТ-услуг

Если бы мы разрабатывали сервис по управлению облачными инфраструктурами для корпоративных клиентов, то модель широкими мазками можно было бы изобразить так.

Шаг 1. Определить, что клиенты ожидают от новой ИТ-услуги. Например:

• Надежность сервиса

• Скорость развертывания инфраструктуры

• Стоимость обслуживания

• Поддержка 24/7

• Гибкость настройки

Шаг 2. Перевести с «языка ожиданий клиентов» на язык «технические характеристики». Получаем:

• Время отклика системы

• Автоматизация развертывания

• Масштабируемость

• Круглосуточный мониторинг

• Инструменты для кастомизации

• Аутентификация продвинутого уровня

Шаг 3. Построить матрицу «Дома качества», связывающую требования клиентов с техническими характеристиками. В каждом пересечении матрицы оцениваем силу влияния характеристики на удовлетворение конкретного требования клиента. 

Но можно на базовом этапе упростить модель, приняв за вес количество «голосов», отданных клиентами за ту или иную функцию, а в характеристиках — сильную связь обозначить плюсом, а слабую — минусом. Также, например, через плюсы и минусы можно отметить то, что уже реализовано в продукте или услуге.

Шаг 4. Расставить приоритеты среди технических характеристик. Те, которые сильнее всего влияют на удовлетворение важных для клиентов требований, получают наивысшие приоритеты.

Шаг 5. Проектирование и внедрение. Используя полученные данные, можно разработать стратегию внедрения новой ИТ-услуги, сосредоточившись на тех характеристиках, которые имеют наибольший вес и влияние на клиентское восприятие.

QFD-модель: PRимерка на PR

Таблица, где ожидания работодателя метчатся с возможностями соискателя-пиарщика, может выглядеть примерно так:

Добавив сюда вес (скольки работодателям и насколько важен критерий) и соответствие характеристикам меня как кандидата, можно получить примерно следующее:

Что ж, если 6 из 10 компаний ожидают, что я буду вести корпоративные соцсети, значит придется пересмотреть свое «не люблю, не буду» или продавать себя в те компании (или на те должности), где такого требования нет.

В столбец с требованиями можно закатывать не только софт и хард-скиллы, но и иные условия. Например, опыт не менее 3 лет по требуемой специализации в ИТ и телекоме, работа только в офисе, готовность к командировкам и т.д.

Чем может быть полезна QFD-модель

Теоретически, применение матрицы QFD (Quality Function Deployment) с точки зрения соискателя поможет лучше понять, какие ожидания и требования предъявляют работодатели, что отразить в резюме, чтобы подтвердить соответствие должности, или что дополнительно прокачать, чтобы «попасть в десятку».

Анализ ожиданий работодателей через призму матрицы QFD помогает:

Составить представление о состоянии рынка труда. Изучение выборки вакансий сформирует представление о текущих трендах и ожиданиях работодателей в данной области. Это помогает ориентироваться в требованиях, которые могут варьироваться в зависимости от региона, отрасли и размера компании.

Определить приоритеты. Соискатель может выделить наиболее важные ожидания работодателей (например, опыт работы, связи с медиа, аналитические навыки). Исходя из этих приоритетов, можно расставить акценты в своем резюме (не помешает также указать соответствующие теги в конце анкеты HH.ru) и сопроводительном письме, подчеркивая сильные стороны, которые соответствуют ключевым ожиданиям.

Наметить точки роста. Сравнивая свои навыки и опыт с запросами компании, соискатель может выявить пробелы в знаниях или опыте. Это поможет разработать план личного и профессионального роста, направленный на устранение выявленных недостатков. Идеальный образ результата — составить индивидуальный план развития, включающий обучение, получение сертификатов, участие в профильных мероприятиях и т.д. (ИПР чуть ниже вынесу в отдельную гипотезу).

Подготовиться к собеседованию. Предупрежден — значит вооружен. Знание ключевых ожиданий и требований поможет прийти на беседу подкованным. Ответы на вопросы интервьюера будут более целенаправленными и попадающими в ожидания работодателя. Или, например, если работодатель ожидает опыта управления кризисными ситуациями, соискатель может привести конкретные кейсы успешного разрешения подобных ситуаций.

Создать УТП. Составив комплексное представление о запросах и болях работодателя в своей «рыночной нише», соискатель может «продать себя» как панацею от проблем или задач, связанных с PR-деятельностью, и продемонстрировать способность внести вклад в развитие компании. УТП можно упаковать в резюме и сопроводительное письмо.

Как построить ИПР на основе матрицы QFD?

Гипотеза №2: QFD поможет составить карьерный трек и спланировать собственный профессиональный рост. Наибольшую ценность, как мне кажется, эта модель может принести в создании нового продукта, а в случае с трудоустройством — при смене профессии на смежную или совсем другую.

К примеру, если я хочу перемен и приглядываюсь к вакансиям «продуктовый маркетолог» (в ссылку вшита статья, о том, с каких должностей можно практически бесшовно перейти в ПМ) «UX редактор» или, скажем,«DevRel», то модель даст мне не просто пищу для размышлений, а практически готовый план карьерного развития.

Матрица простраивается так же, как в примере с PR. А дальше уже прорабатываем зоны роста.

Как действовать по шагам:

1.Определить пробелы. Сравнить свои текущие навыки и знания с требованиями работодателей на выбранную позицию. Берем на вооружение все, где высокий вес показателя при минусе в «характеристиках».

2.Установить цели и сроки. Решить для себя, какие из выбранных навыков готов улучшить или приобрести, и к какому дедлайну. Если пробелов слишком много или что-то внутри противится прокачке требуемого скилла (например, не всем «откликаются» телефонные продажи или нет готовности 3+ лет учиться на разработчика и стартовать с позиции джуна, потеряв в зарплате), то, можно поставить план по переквалификации на стоп.

3.Если с мотивацией все в порядке, то пора разрабатывать план действий. Включить в ИПР курсы, чтение профессиональной литературы, подписаться на каналы и тематические профсообщества, искать возможность практического применения новых знаний (например, сформулировать маркетинговые гипотезы и проверять их).

4.Отслеживать прогресс: Регулярно оценивать свои успехи (например, откликаться и проходить собеседования) и корректировать план по мере необходимости.

Применение QFD для эйчаров

Есть рынок труда, но есть и более нишевой — рынок соискателей, где подходящему кандидату надо «продать вакансию». И тогда требованиями становятся зарплата, интересные задачи, удаленка и гибрид, дружный коллектив, корпоративы, ДМС, спорт и прочие бонусы-плюшки. Но это, конечно, в первую очередь касается высококвалифицированных и дефицитных кандидатов.

А в большинстве переговоров типа «у вас — вакансия, у нас — резюме», выбор все-таки за HR-специалистами. В то же время соискатели далеко не всегда на 100% подходят под описание в вакансии. И тут опять же пригодится «взвешивание» критериев. Например, кандидат успешный, но вместо заявленных 3-6 лет опыта в ИТ у него только 2 и то, при сильном округлении. Собеседуем его или нет? Или пяти хард-скиллам соответствует, а вот ивенты организовывать не приходилось. Научим на практике или будем искать того, кто уже поварился в этом? 

Гипотеза №3: если придать каждому критерию вес, экспресс-оценка соответствия соискателя глазами HR-специалиста станет проще и прозрачнее.

Более того, если  с помощью «Голоса клиента» не просто отмерить каждому требованию определенный вес, а вгрузить полученные данные в ИИ-помощника и научить помимо реагирования на ключевики подсчитывать суммарный балл соответствия кандидата, то автоматический отбор резюме может стать на порядок эффективнее.

Заключение

И в заключении трудового договора просто заключении — минутка философии.

Рынок труда — особое пространство, в котором одна из сторон хочет купить качественное и подешевле, а вторая — продать то, что есть, и желательно подороже. При этом, соискателю гораздо сложнее: он не знает своих конкурентов и их преимуществ, а значит действует либо интуитивно, либо опираясь на добытые сведения (исследования по зарплатам, информация в вакансиях и т.д.). 

Так еще он и сам не до конца понимает ни себестоимость своих услуг (а это не только оценка часа работы, но и ресурсы, потраченные на получение текущего уровня квалификации, прокачку скиллов и т.д.), ни свою стоимость в глазах работодателя (цена, выраженная в зарплате, деленная на субъективную ценность).

Очень надеюсь, что матрица QFD внесет чуть больше ясности в этот запутанный вопрос и поможет не продешевить обеим сторонам (в первую очередь — соискателю).