Как обсчитать RFM-анализ за 5 шагов

RFM-анализ — это метод сегментации клиентов, основанный на их покупательской активности. С помощью RFM-анализа можно, во-первых, оценить доли клиентов в каждом из сегментов. Во-вторых, вспоминая постулат, что клиента легче удержать, чем привлечь. К пользователям, попавшими в разные сегменты, можно применять различные стратегии удержания / поощрения.

Сегментировать клиентов вообще можно различными способами. Как следует из названия, в RFM анализе сегментация идет по трем измерениям:

• Recency (давность) — как давно клиент покупал

• Frequency (частота) — как часто он покупает

• Monetary (деньги) — какую сумму тратит

В каждом измерении выделяют обычно три ранга. Условно это градации «Хорошо», «Нормально», «Плохо». Ранги обычно кодируются как 1, 2, 3. Причем, как-то нет общепринятой договоренности, что кодирует «Хорошо» — 1 или 3. Поэтому лучше приводить расшифровку, как именно вы закодировали ранги.

Итого получается три измерения по три ранга или 27 сочетаний (сегментов) пользователей: от постоянно тратящих большие суммы, причем последний раз вот совсем недавно, до сделавших давным-давно один мааааленький платеж.

Как работать с клиентами из разных сегментов, я рассматривать в этой статье не буду. Перейду сразу к пошаговой инструкции, как обсчитывать RFM-анализ.

Общий алгоритм обсчета

1 Построить из исходного датасета таблицу пользователей, определив для каждого количество транзакций, общую сумму платежей, дату первой и последней операции.

2 Вычислить дополнительные показатели.

3 Определить границы рангов и присвоить их пользователям.

4 Построить RFM-таблицу, сгруппировав данные по рангам.

5 На основе полученной RFM-таблицы построить хитмап по определенному показателю

Обсчет RFM-анализа на примере Python

Допустим у нас есть датасет транзакций платежей пользователей за некоторый период. Минимальный набор данных для RFM-анализа: id транзакций, дата транзакции, id пользователя и сумма транзакции.

Шаг 1. Формируем таблицу клиентов

Далаем groupby по пользователям c агрегациями: количество транзакций, общая сумма транзакций, первая и последняя дата операций:

user_table = tranz.groupby('user_id').agg({                   'id' : 'count',                    'donate' : 'sum'},                   'date' : ['min', 'max'])  user_table.columns = ('tr_count', 'donate_sum', 'first_date', 'last_date')

Шаг 2. Вычисляем дополнительные показатели

В дальнейшем нам потребуется дополнительные показатели, которые можно вычислить из только что сагрегированных метрик. Например, для измерения F надо вычислить частоту — это количество операций в единицу времени жизни клиента (день / неделя / месяц). Для этого количество транзакций у нас уже есть, но надо вычислить время жизни — это разница между первой и последней операцией.

  user_table['day_on'] = user_table['last_date'] - user_table['first_date']   user_table['day_on'] = user_table['day_on'].dt.days + 1   user_table['oper_frec'] = user_table['tr_count'] / user_table['month_on']

Шаг 3. Определение границ рангов

Это самый нетривиальный этап расчета, потому что разделить измерения RFM на ранги можно различными способами исходя из различных задач и вводных. Самый очевидный — разделить, так чтобы в каждый ранг попало примерно одинаковое количество пользователей. Проще всего это сделать через процентили 0.33 и 0.66 соответственно. Однако, стоит учесть, что очевидные границы на 0.33 и 0.66 процентилях не всегда удачно делят пользователей на три сопоставимые части. А в некоторых случаях, границы стоит выбирать в абсолютных значениях частоты, долготы или денег, исходя из поставленной задачи, практики или логики бизнес-процессов.

В Python такое деление можно сделать с помощью функций pd.cut или pd.qcut

labels = ['1', '2', '3'] user_table['R1'] = pd.cut(user_table['day_last'], bins=[-1, 31, 90, 1000], labels=labels) user_table['F1'] = pd.cut(user_table['oper_frec'], bins=[-1, 0.9, 2, 1000], labels=labels) user_table['M1'] = pd.qcut(user_table['oper_sum'], q=[0, .33, .66, 1.], labels=labels)

Также можно использовать конструкции с lambda x или lambda row. В этом случае можно задавать условия деление на когорты с учетом значений в других колонках. Например, ниже «разовые» клиенты определены по одному дню жизни, пусть даже они сделали 10 платежей в этот день.

user_table_rfm['R'] = user_table_rfm['day_last']\       .apply(lambda x: '1' if x < 45 else ('2' if x < 180 else '3')) user_table_rfm['F'] = user_table_rfm\       .apply(lambda row: '3' if row['day_on'] == 1 else ('2' if row['oper_frec'] < 0.8 else '1'), axis=1) user_table_rfm['M'] = user_table_rfm['donate_sum']\       .apply(lambda x: '1' if x > 2000 else ('2' if x > 750 else '3'))

Шаг 4. Строим RFM таблицу

Теперь строим RFM таблицу, группируя талицу пользователей по RFM рангам и проводя агрегацию: количество пользователей, суммарное количество транзакций и сумму платежей для каждого сочетания RFM

rfm_table = user_table_rfm.groupby(['R', 'F', 'M'], as_index = False)\     .agg({'tr_count' : ['count', 'sum'],            'donate_sum' : 'sum'}) rfm_table.columns = ['R', 'F', 'M', 'RFM', 'rfm_users', 'rfm_tr', 'rfm_sum']

Получаем таблицу, в которой максимум на 27 строк — комбинация 3 измерений по 3 ранга. Может быть и меньше, если в какое сочетание RFM не попало ни одного пользователя.

Шаг 5. Выводим RFM таблицу в виде heatmap

Для вывода красивой RFM таблицы в виде тепловой карты надо еще провернуть один «фокус»: так как таблица плоская, а измерений у нас три, то надо комбинацию двух измерений разместить на одной оси, а третье измерение на другой оси. Например, R И F по вертикали, а M горизонтали. Делается это через сводную таблицу pivot. В итоге должна получится матрица 9*3, в которой в индексах ранги R И F, в колонках ранги M, а в ячейках значения нужного показателя — количество пользователей, количество транзакций или сумма платежей. Эту сводную таблицу уже и выводим в виде heatmap.

fig = plt.figure(figsize = (12, 6)) rfm_pivot = rfm_table.pivot(index = ['R', 'F'], columns = 'M', values = 'rfm_sum').fillna(0) sns.heatmap(rfm_pivot, cmap='RdYlGn', annot=True, cbar=False, fmt=',.0f') plt.title(f'Тепловая карта RFM анализа по параметру Сумма платежей') plt.show()

В итоге получится такая тепловая карта. Останется чуть-чуть поколдовать с метками осей, чтобы на хитмапе сразу было видно, что ранг 1 — это «Хорошо».

Заключение

Как интерпретировать полученные тепловые карты RFM-матриц — отдельная большая тема, которую я в этой статье касаться не буду. Надеюсь, кому-то пригодиться эта пошаговая инструкция обсчета RFM анализа.