Каждый день моя фирма атакуется десятками хитрых и коварных агенств, которые обещают мне горы клиентов. Варианты сотрудничества приобретают все более интересные формы, но неизменно лишь одно: 100% — ная предоплата. С одной стороны они предлагают то, что мне нужно. С другой — это почти никогда не приносило результата. Но почему?
Давайте с этим всем разберемся…
Сейчас передо мной стоит стратегическая задача: масштабировать B2B-продажи так, чтобы этот процесс стал предсказуемым и позволял точно рассчитывать unit-экономику. Например: вложили X — через определённое время получили Y.
Мои проблемы в B2B-продажах заключаются в том, что у нас сложный продукт, длинный цикл сделки, не всегда понятно, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР), и как эффективно выходить на таких людей в холодную.
Каждый день на мою почту приходит куча емейлов от разных рекламных агентств с предложением увеличить мою выручку, найти новых клиентов и захватить новые рынки. Они пишут мне в Linkedin, мессенджеры, звонят на телефон — просто охотятся за мной!
Все эти письма похожи друг на друга и содержат текст о том, что они совсем недавно помогли такой-то компании поднять прибыль на 300%, привлечь 5000 клиентов или сократить бюджет на продвижение на 90%. Потом они пишут о том, что буквально вчера они успешно закончили очередной проект и у них освободилось время, которое они любезно могут потратить на мой бизнес. Готовьте кошельки!
Эти письма можно условно разделить на три категории:
Первая категория. Агентство сразу говорит, что за любую работу по продвижению они берут деньги, которые не возвращаются, неважно какой будет результат. Бесплатного триала — нет, ведь их сотрудники самоотверженно делают работу, за которую надо щедро платить. Средний контракт от полугода, цена за месяц — $3000. Работать какое-то время забесплатно, чтобы продемонстрировать пользу — они не хотят, ведь заметный результат может растянуться на месяцы, годы или тысячелетия!
Но! С их слов — мне не о чем переживать! Ведь успешных кейсов много, посмотрите на них тут и тут! На вопрос, были ли у них кейсы, когда их услуги не принесли пользы — они говорят, что такое бывает, и завтра они их пришлют. После чего постепенно исчезают в закате, и переписка прекращается.
Когда на выставках они буквально ловят меня и предлагают купить свои услуги, я рассказываю им анекдот про бегемота-строителя, который слаженно и упорно перекладывает кирпичи из одной кучи в другую.
Заказчик: — Вы должны мне были построить дом!
Бегемот: — Должны! Вот кирпичи, а вот бетон.
Заказчик: — Согласен! Но дома ведь нет?
Бегемот: — Мы кирпичи носили?
Заказчик: — Носили!
Бегемот: — Мы бетон мешали?
Заказчик: — Мешали! Но где дом?
Бегемот: — Какой дом? Плати!
Короче — классная лотерея за $18000! Покупать её, конечно же, я не буду!
Вторая категория — более хитрая и редкая. Текст письма тот же, что и в первой, но с гарантией возврата денег, если результата не будет. Предоплата — обязательна!
Прикольно! Но, где тут подвох?
На эти письма в моей голове всплывает очень интересная история, которую рассказал мой приятель из славного белорусского города Барановичи.
Когда-то давно по квартирам в Барановичах ходил какой-то странный тип, предлагая свою помощь в поступлении в Барановичский государственный университет. Он объяснял это тем, что у него есть какие-то связи в министерстве и он может посодействовать. Он брал предоплату и давал гарантию, что если ребёнок не поступает, то все деньги возвращаются. Вроде, всё честно!
По статистике какое-то количество ребят поступает само по себе, без какой-либо внешней помощи — пусть это будет 10%. Эти 10% от предоплат он оставлял себе, а 90% денег возвращал и к нему не было претензий.
Так и с агентствами: они предоставляют какое-то количество случайных лидов в надежде, что мы закроем сделку на части из них. По статистике что-то обязательно сработает — и именно с этого они получают свои деньги.
Третья категория — самая редкая и самая лучшая. Это когда агентство тратит свои деньги на продвижение ваших продуктов, после чего выручка делиться между агенством и вами в какой-либо пропорции.
Четыре года назад наше мобильное приложение выиграло ProductHunt, после чего с нами связалось одно из агентств и предложили работать по этой модели. После вычета большой комиссии, мы получили всего 20 тыс долларов, что было ниже наших ожиданий. Но для продвижения они сделали статьи на популярных интернет-медиа типа New York Post, Mashable и других, в которых упоминался наш бренд. Косвенно это помогло улучшить показатели SEO нашего сайта и привести дополнительный трафик на наш сайт и продать уже другие продукты. Мы были довольны!
Но как найти еще агенства, кто работает по такой модели? Посоветуйте, если знаете.
Какой вывод
На старте своего бизнеса я пользовался несколько раз услугами агентств из первой категории, в том числе привлекал консультантов с крутым портфолио. Они приводили мне каких-то лидов, которые даже назначали звонки, но это никогда не приводило к сделкам. Все объяснение строилось на том, что мы сами виноваты, что не смогли продать. Когда основатели компании сами искали лидов, сами с ними созванивались, то часто доходило до платежей. Это навело на мысль, что пора собирать свою команду продажников, оформлять их в штат и самим обучать, а не отдавать продажи на аутсорс. Где-то через год, когда нанятые люди разобрались с нашими продуктами и кейсами, мы вышли на показатели по закрытию сделок, которые хотели. Поэтому, только своя команда продаж. Но все равно остался вопрос с масштабированием лидогенерации.
Мы начали работать с IT интеграторами, которые перепродают наше решение под своими брендами. Но продажи происходят редко, когда на это будет заказ. В идеале найти партнеров, которые смогут вложиться в раскрутку по модели разделения прибыли, а мы бы взяли на себя техническую часть.
Мы начали смотреть сервисы по лидогенерации. Поставили скрипт от сервиса, который мог отслеживать компании и даже показывать профили людей, которые заходили на наш сайт. После чего писали этим людям, но ответа не было. Начали разбираться детально и видели, что под именем John стоит фото девушки или видели, что кто-то пришел из Tesla, но кто конкретно — непонятно. Писать всем сотрудникам десятитысячной компании с вопросом: “Это были вы?” — бессмысленно.
Потом пробовали найти автоматический сервис, который по описанию продукта сам бы нашел список компаний и ЛПР в них для общения, сам составил бы цепочки писем, которые рассылал, и тех, кому интересно — складывал бы в CRM. Но из найденного все какое-то сырое, глючное, неудобное — с миллиардом функций, в которых надо долго разбираться и большинство операций все же делать вручную. Может, мы плохо искали?
Подводя итоги, я бы хотел узнать как вы масштабируете B2B-продажи на сложный продукт с AI? Например, который представляет собой докер-контейнер с API или SDK? Я не против рекламных агентств и готов работать с ними, но только после того, как они бесплатно продемонстрируют, что их услуги эффективно работают. Но только так они не хотят работать…
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/931604/
Добавить комментарий