Обычно дети идут работать в семейный бизнес. У меня получилось наоборот — я открыла магазин кондитерских товаров и позвала туда работать родителей-пенсионеров. Мама ведёт клиентов и закупки, папа помогает с выдачей заказов. Однажды я предложила маме всё продать — сделала оценку бизнеса, сумма хорошая. Она ответила: зачем, я же работаю.
Так что, у меня до сих пор интернет-магазин кондитерских ингредиентов и инвентаря в Петербурге. 400 SKU, 100–150 заказов в месяц, склад 20 квадратных метров. Нас трое: я, мама и папа. Работаем уже семь лет.
Статья написана на основе интервью с Екатериной Фамилия, владелицей интернет-магазина ВериБерриШоп.
Возила инвентарь чемоданами — всегда sold out
Начиналось всё в 2014 году с кондитерской студии: я развивала бизнес подруги, делали торты под заказ и проводили мастер-классы. Ездили по всей России: Сочи, Ростов-на-Дону, Москва.
В Петербурге тогда было несколько офлайн-магазинов для кондитеров, но в регионах достать нужное было практически невозможно. Я привозила на мастер-классы целый чемодан товаров: шпатели, кондитерские столики, красители. Всегда sold out. Стало понятно: спрос есть, надо делать магазин.
У нас был свой склад, договоры с поставщиками, открыли витрину. Касса в день мастер-класса доходила до 100–200 тысяч рублей, люди тут же делали заказы прямо со склада. Потом взяли склад побольше, начали отправлять в регионы. Но быстро поняли, что с этим неудобно работать: посылки задерживались, возвращались, клиенты ждали конкретной даты, а мы ничего не могли гарантировать. Решили сосредоточиться на Петербурге, расширили зону бесплатной доставки и сделали ставку на доставку день в день.
Конкуренты у нас были серьёзные: в Петербурге работала крупная офлайн-сеть с магазинами по всему городу, один был в 15 минутах езды от нашего склада. Мы брали другим — скоростью и гибкостью. Если чего-то не было прямо сейчас, могли достать под заказ. Хотелось, чтобы клиент закрывал все потребности у нас — и не искал больше нигде.
Партнёр ушла, выкупила склад за 50 тысяч
В 2019 году мы с подругой-партнёром решили разойтись: у неё изменились планы. Я выкупила остатки на складе за 50 тысяч рублей, перевезла всё к себе, выделила отдельный сайт. Честно говоря, было немного страшно начинать одной, но клиентская база осталась, и это давало уверенность. Постепенно база начала расти.
Тогда же подключились родители. Мама взяла на себя коммуникацию с клиентами, закупки, учёт остатков и работу со складом. Папа помогает с выдачей заказов. Для них это не просто занятость: рабочий ритм, живое общение и понятные задачи без изматывающего графика.
Экономика кондитерского магазина
Оборот у нас нестабильный: в среднем до 500 тысяч в месяц. Маржинальность в нашем сегменте невысокая, 10–15% грязными. Это рынок такой: кондитерские ингредиенты — низкомаржинальная история, особенно без собственного производства.
Отдельных зарплат в привычном смысле нет — это семейный бизнес, прибыль просто идёт в семью. Для меня важно, что в этом деле мне помогают родители. Бизнес обеспечивает нашей семье постоянные платежи и родители заняты делом, которое приносит им удовольствие.
Основная статья расходов — закупка товара, она же формирует товарный склад. Коммунальные платежи небольшие, около 10–15 тысяч в месяц, плюс налоги по УСН и обязательные платежи ИП, обслуживание кассы.
Есть амбиции выйти за полмиллиона в месяц стабильно. Но тут нужно считать аккуратно: рост оборота означает найм, а это уже другая экономика и другая нагрузка.
Берём оптом — фасуем по 100 грамм
Поставщики у нас все российские — консолидаторы, которые работают с крупными сетями. Сотрудничаем с ними с 2014–2015 года, везде свой менеджер и лояльные условия. Когда часть импортных позиций ушла с рынка, поставщики быстро предложили замену: отечественные производители, иногда даже по лучшей цене. Нашим клиентам в большинстве случаев нет принципиальной разницы между швейцарским шоколадом и шоколадом по швейцарскому рецепту. Они всё равно его плавят в больших объёмах и выбирают по цене.
Отдельная история — фасовка. В магазинах продают стандартную заводскую упаковку: 2,5 килограмма шоколада, большие пачки красителей. Наш клиент, который пробует новый рецепт или делает клубнику в шоколаде на небольшой заказ, не хочет брать сразу три килограмма. Ему нужно 100–150 грамм. Поэтому мы закупаем оптом и расфасовываем сами.
Параллельно работаем с юр.лицами и кафе, которым отгружаем большими партиями без расфасовки.
Родители взяли операционку — и не отдали
Склад у нас 20 квадратных метров в коммерческом помещении жилого дома у метро Академическая. Это большой растущий спальный район, и нам это на руку. Два больших холодильника с морозильными камерами, много скоропорта. Всё остальное: коробки, подложки, мелкий декор на стеллажах. Когда замороженные пюре вышли в топ запросов, просто купили дополнительную морозильную камеру на Яндекс.Маркете, около 30–40 тысяч рублей. Никакого специального оборудования не держим, товар малогабаритный.
Мама планирует закупки на основе спроса: за эти годы изучила ассортимент так, что знает наизусть, что разойдётся быстро. Большого стратегического запаса нет: склад маленький, поставщики оперативные, нужный товар можем получить день в день.
Раньше учёт вели в Excel. Проблема была простая: закупаю сахар по 10 рублей, потом по 11,50, и уже через месяц не понимаю, откуда какая партия и какая реальная себестоимость. Маржа на глазок — это не управление, это угадывание.
Когда Wix ушёл с российского рынка, нам срочно понадобилась новая платформа. Коллеги посоветовали inSales. Tilda для интернет-магазина с нормальным SEO не подходит. WordPress и Bitrix слишком сложно, там нужен отдельный технический специалист. Я не готова держать такого человека в штате. inSales перенесли за две недели: подставили реквизиты, настроили панель и начали работать.
Теперь весь учёт ведётся прямо там. Заводим товары с указанием себестоимости и сразу видим маржинальность по каждой позиции, никакой путаницы с партиями. Мама заводит офлайн-клиентов в базу с пометками, выписывает накладные, отслеживает статусы заказов. Всё в одном месте, никаких дублирующих таблиц. Ей уже за 60, но с административной панелью разобралась без посторонней помощи, технического специалиста в штате нет и не нужно. За платформу платим 3,5 тысячи в месяц. На содержании платформы экономим от 10 тысяч ежемесячно, плюс inSales заменяет отдельную CRM и 1С.
Маркетплейс зарабатывает — мы просто грузим
За последние годы выручка упала примерно на треть по сравнению с 2023-м. Маркетплейсы давят, и это чувствуется. Мы думали о выходе на них, но посчитали. Маржа у нас 10–15%, а площадка берёт комиссию поверх всего: плюс логистика, плюс требования к упаковке. В итоге зарабатывает маркетплейс, а мы просто делаем отгрузки. Когда было своё производство, могли снижать себестоимость за счёт больших партий — тогда бы это работало. Сейчас нет. Поэтому остались в своём формате и продолжаем анализировать рынок.
В 9 вечера пишет кондитер — мама отвечает
Наш типичный клиент — кондитер, у которого в 9 вечера заканчивается нужный краситель, потому что с утра надо сдавать заказ. Пишет в мессенджер, мы отвечаем. Работаем фактически 24 на 7. Постоянные клиенты давно перестали заходить на сайт, просто пишут маме напрямую: мне нужно вот это, это и вот это. Она знает их наизусть: кто занимается клубникой в шоколаде, кто делает пирожные, кто берёт большими объёмами. Для части клиентов у нас постоплата — весь месяц берут товар, в конце месяца рассчитываются одной суммой.
Когда у поставщика появляется хорошее предложение по шоколаду, мама не делает рассылку по всей базе. Идёт в заказы, смотрит, кто в последнее время брал шоколад, и пишет им лично. Работает лучше любой массовой рассылки.
Около половины покупателей — постоянные, живут в основном в нашем районе. Склад позиционируем как пункт выдачи: формально это частный склад, не торговая точка. Но своим всегда рады: можно прийти, выбрать, выпить чай. Клиенты-кондитеры приносят угощения на праздники. Такие отношения складываются за годы.
Продвижение только через SEO и торговые площадки: Яндекс.Маркет и Google Merchant Center, без Яндекс.Директа. Периодически смотрю, по каким товарам идёт трафик и где хорошая конверсия в карточку. Эти товары отмечаем на сайте как популярные, добавляем в блок рекомендаций. Новых клиентов приводят также геосервисы и Авито, без специальных усилий. Больше 600 страниц индексируется в поиске, показатели стабильны или чуть растут, при том что я не занимаюсь этим системно.
Из планов — открыть сезонную точку в Ленинградской области, в посёлке, где у нас дача. Там активный летний сезон, много дачников, и несколько постоянных клиентов уже оттуда. Поставила точку на картах экспериментом, без всякого продвижения пошли звонки. Есть идея взять субаренду у местного киоска, у которого все разрешения на торговлю уже есть. Если формат сработает, будем думать о масштабировании.
Мы ведём канал inSales Журнал, там собираем такие же истории про реальный е-ком. Рассказываем, как устроен бизнес изнутри, что меняется на маркетплейсах и как это влияет на деньги, разбираем штрафы и налоги без бухгалтерского языка. А иногда просто смеемся над тем, что происходит в отрасли. Подписывайтесь!
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1024300/