Спортзал зарабатывает на том, что вы туда не ходите

Каждый январь одно и то же.

Народу тьма. Очередь на стойке, все с горящими глазами и твёрдым намерением наконец-то. Драки за беговую дорожку. К февралю зал пустеет. К марту смотришь вокруг и думаешь стоп а где все?

Отвечаю. Все дома. Но платят.

И вот тут начинается самое интересное. Потому что зал это знает. Зал на это рассчитывал. Зал под это спроектирован с самого начала.

Добро пожаловать в одну из самых красивых бизнес-моделей которую вы видели но не заметили.

Простая математика

Зал на 300 мест. Продаёшь 300 абонементов. Едва сводишь концы с концами. Аренда, оборудование, персонал, коммуналка съедают всё.

А теперь смотрите если посчитать все цифарки.

Сеть фитнесов продаёт в среднем 6500 абонементов на зал вместимостью 300 человек. Не 600. Не 1000. Шесть тысяч пятьсот. Да, есть филиалы. Окей, 10 филиалов на 3000 человек.

Это не опечатка.

Работает потому что большинство из 6500 не придут никогда. По исследованиям 67% абонементов не используются вообще. Два из трёх человек платят за то чем не пользуются.

Как тебе такое Илон?

А теперь про то как это работает на людях

Спортивный зал не просто открыли и повесили вывеску, а взяли поведенческую психологию и встроили её в каждый элемент. Буквально в каждый.

Начнём с января. Это не совпадение что акции стартуют именно тогда. Новый год это культурно запрограммированный момент когда люди массово принимают решения. Маркетологи готовятся к нему как к главному празднику продаж. Скидки на годовые абонементы, «начни год правильно», реклама новой жизни с нового понедельника. Всё это не вдохновение. Это план.

Теперь про годовой абонемент. Тут используют триггер который называется «будущее я». В момент покупки человек видит не себя сегодняшнего а себя будущего. Того кто встаёт в шесть утра, идёт на тренировку и выглядит как с обложки. Мы ненавидим долгосрочные контракты на интернет и кабельное. Но на спортзал подписываем не моргнув глазом. Потому что там мы покупаем не услугу. Мы покупаем образ себя.

Вам не продают абонемент. Продают лучшую версию вас. Ту которая появится в понедельник.

Этот будущий человек очень удобен для продаж.

Теперь про дизайн. Лобби выглядит как кофейня а не как спортзал. Тренажёры стоят в глубине чтобы ты прошёл мимо стойки с протеином, мимо стенда с персональными тренировками, мимо акции «приведи друга». Зеркала везде но расположены так чтобы ты видел себя чуть хуже чем хотелось бы. Это триггер социального сравнения. Создаёт разрыв между «ты сейчас» и «ты мог бы». И этот разрыв тут же конвертируется в покупку прямо на стойке.

Персональный тренер? Берёте. Коктейль? Берёте. Новые кроссовки в магазинчике при входе? Ну а чего нет.

Вы должны почувствовать что приняли правильное решение прямо сейчас. Покупка должна ощущаться как победа. Личная победа над собой и ленью. И спойлер: вас хватит на месяц.

Вишенка на торте

Если бы все кто купил абонемент действительно ходили в зал цена выросла бы в 20 раз.

Те кто не ходит субсидируют тех кто ходит. Если ты исправно приходишь каждую неделю ты получаешь услугу дешевле себестоимости за счёт тех кто заплатил и пропал.

«Призраки» это не потери бизнеса. Это его фундамент.

Так что спасибо братья и сестры ❤️. За то что вложились в мой абонемент.

Кстати забыла сказать

Та же история со стримингом. С подписками на приложения. С безлимитными тарифами. С курсами которые покупают и не проходят.

Маркетологи продают обещание лучшей версии тебя, делают покупку лёгкой а отказ болезненным. Каждый месяц мозг думает ну вот в следующем точно пойду. И не отменяет. Это называется ловушка невозвратных затрат и маркетологи про неё знают лучше чем вы.

Хорошая новость: теперь знаете и вы.