Рассказ про то, как я увеличил количество вишлистов моей игры в 2 раза за время фестиваля в Steam

Хороший заголовок, да? Ведь так? Тем более в нём нет ни слова неправды. И очень оптимистичный. Правда, это всего-навсего чистейший кликбейт (правдивый, но искажающий суть заголовок), и на самом деле статья будет посвящена рассказу о том, как я всё про… фукал (другое слово точнее передавало бы суть) за время фестиваля в Steam. Но обо всём по порядку.

В своей более ранней статье я озвучивал мысль, что очень важно учиться не только на примере успешных людей, но и, не менее важно, учиться на примере тех, кто не смог или сделал что-то плохо (https://habr.com/ru/articles/1022950/). Как мне кажется, эта статья будет прекрасным обучающим пособием о том, как НЕ надо готовить свою игру к фестивалю игр и к релизу демо-версии. Надеюсь, это поможет хоть кому-то не допустить тех ошибок, которые сделал я.

1. Что за фестиваль-то такой?

04 по 11 мая в Steam проходил тематический фестиваль построения колод. Сам по себе фестиваль узкоспециализированный, не слишком важный для большинства игроков (у колодостроительных игр не такая большая аудитория), но он важен для тех, чьи игры попадают на этот фестиваль (как и все тематические фестивали), т.к. в нём не такая большая конкуренция из-за специфики фестиваля и возможности привлечь именно целевую аудиторию.

Т.к. моя игра полностью соответствует критериям фестиваля (коллекционная карточная игра Tank General), то, как только появилась возможность, я сразу подал заявку на участие в фестивале и, естественно, готовиться к нему не стал, т.к. до его проведения было ещё достаточно много времени, а у меня и текущей работы по доведению игры было навалом.

Но потихоньку май приближался, и я понимал, что пора уже готовиться непосредственно к фестивалю, и поставил для себя следующие сроки: до середины апреля я занимаюсь подготовкой демо-версии для фестиваля, а с середины апреля уже начинаю подготовку к «успешному» проведению самого фестиваля.

Это был мой первый фестиваль, не говоря уже о том, что это был мой первый тематический фестиваль. Но, как мне казалось, теоретически я понимал, что надо делать, т.к. заранее посмотрел видео на YouTube о том, как стоит готовиться к фестивалю, и думал, что смогу подготовиться. Хм… Наивный…

2. А что могло пойти не так?

А всё могло пойти не так. Получился почти идеальный пример закона Мёрфи: «Если что-то может пойти не так, оно пойдёт не так». Да еще всё это помножилось на мою тупость.

Началось всё с того, что 10 апреля я наткнулся на список конференций по инди-играм, проводимых на постсоветском пространстве, и среди них увидел, что 22 апреля проводится конференция «Игровая индустрия 2026» в Минске, а приём заявок ещё не окончен. Подал заявку. К моему удивлению, её тут же приняли, и в этот же день мне сообщили, что 22 апреля ждут меня в Минске.

Ё-моё, как так-то? У меня тут фестиваль на носу, а мне через несколько дней надо быть в Минске. Да ещё и добираться надо из Сочи. В общем, подумал, всё обмозговал и решил ехать на конференцию, несмотря на горящие сроки по фестивалю в Steam.

Несмотря на то, что поездка, на мой взгляд, оказалась крайне полезной (у меня есть отдельная статья о поездке на конференцию: https://habr.com/ru/articles/1030588/), она заняла так необходимую мне неделю на подготовку к фестивалю (изготовление и печать баннера и флаеров, поиск квартиры, билетов на самолёт и электричку, 2 дня дороги помимо самого дня конференции и т. д.).

3. Ключевая ошибка

Какого чёрта я вообще решил выпустить демо-версию именно к фестивалю? Да ещё и так экстренно! Что за помутнение рассудка?

В своё время, знакомясь с алгоритмами Steam, я смотрел выпуск о том, что релиз демо в Steam — это очень важный шаг, т.к. он, во-первых, позволяет разослать всем подписчикам письмо о выходе демо-версии игры, а главное — выпуск демо запускает временный органический трафик от Steam. Это безумно полезная вещь при запуске демо, ведь она позволяет сильно бустить трафик.

А я просто забыл об этом факте. Вот просто вылетело из головы, и я не придал какого-то значения выпуску демо-версии игры именно на этот фестиваль. Думал: выпущу на фестиваль, потом удалю демо, переработаю и к следующему фестивалю (с 15 июня) опять по новой её запущу уже на постоянной основе. Вот дурак! Я вообще забыл про алгоритмы и механики Steam.

Правильная подготовка к выпуску демо требует крайне много работы (об этом позднее), и мне надо было просто перенести выпуск демо, а в фестивале участвовать со своей страничкой или техническим тестированием по приглашению. Это не сожжёт буст от Steam и даст возможность качественно подготовиться к релизу самой демо-версии игры.

А сейчас, когда у меня достаточно маленький список вишлистов, то и разгонять особо нечего! Порядок должен быть такой: набираем вишлисты, а потом, к крупному событию, разгоняем информацию о релизе демо, затем осуществляем выпуск демо и получаем очень хороший эффект от буста магазина Steam.

И только ближе к концу фестиваля потенциальный китайский издатель, с которым я сейчас веду переговоры, указал мне на мой косяк. Было стыдно. И вдвойне стыдно от того, что это ДАЛЕКО не единственный мой косяк при подготовке к фестивалю, а только начало.

4. Дальнейшие косяки

А что же такое — правильно подготовиться к выпуску демо? Это целый комплекс мер, самые основные из которых следующие:

• набрать необходимый минимум вишлистов (разброс цифр тут разный: у кого-то минимальная планка — от 2-3 тыс., у кого-то — от 10 тыс.);

• в необходимые сроки успеть выпустить само демо, т.к. магазин может вернуть его на доработку, и ты можешь не успеть к нужному сроку повторно его согласовать (на каждую проверку требуется несколько дней);

• заранее запустить рекламное продвижение релиза демо-версии в Steam, которое включает в себя запуск трансляций игры у стримеров, выход промороликов, выпуск новостей о выходе демо во всех возможных соцсетях и на площадках и т.д., чтобы к моменту релиза о твоей игре уже начали говорить и по сети гуляли ролики.

Последний шаг крайне важен, достаточно сложен и затратен как по времени, так и по финансам (если вообще у игры есть хоть какой-то бюджет). И список всего, что можно сделать на этом этапе, настолько огромный, что даже не буду его полностью перечислять — укажу лишь ключевое (в моём понимании): запуск трансляций у целевых стримеров (или простыми письмами, или за деньги), запуск трансляций у разных стримеров через специализированные сервисы, запуск рекламных интеграций в целевые ролики на YouTube, выпуск новостей в социальных сетях и т. д. Продолжать можно очень долго.

И вот тогда, если ты успешно выполнил данные шаги, твоя демо-версия вместе с органическим трафиком от Steam может дать тебе такой буст вишлистов, что ты будешь собирать их тысячами в день.

А что же я успел сделать к началу выпуска демо? Как я успел подготовиться к фестивалю?

Ну… На свою голову, я как раз успешно выполнил шаг номер два, и за 3 дня до фестиваля демо уже было готово к релизу в Steam.

Зачем??? Вот объясните мне, дураку, — зачем? Вишлистов еще немного, письма счастья целевым стримерам и ютуберам я не отправил, посты в социальных сетях с хорошим охватом не запустил (я до сих пор не могу пробиться через ботов Reddit, которые моментально банят любой мой пост, о чём бы он ни был), кампании по стримингу игры через специализированные сервисы я не запустил и т. д.

Можно очень долго рассказывать о том, чего я не сделал. Но тогда это получится уж очень большой пост. Поэтому не буду вас утомлять и лишь расскажу о том, что я успел сделать и какой это дало эффект. Тем более этот список будет совсем короткий.

5. Что я успел сделать и эффект от моих действий

Сама по себе аудитория коллекционных карточных игр (ККИ) достаточно ограниченная, потому что львиную долю в ней забирает главный монополист от Blizzard — Hearthstone. Большинство иных ККИ, которые пытались с ней конкурировать, прогорели. Только несколько ККИ от достаточно крупных студий еще более или менее живут. Даже тот же Gwent от CD Projekt Red (вселенная «Ведьмака», кто не в курсе) какое-то время пытался составлять конкуренцию, но и их надолго не хватило.

Так как моя игра представляет собой ККИ, но при этом имеет уникальные механики от танковых игр и, по сути дела, является смешением жанров карточной и танковой игры в сеттинге Второй мировой войны, то я считал, что «танкисты» (игроки, играющие в танковые игры) — это моя потенциальная аудитория.

Но на конференции в Минске один из издателей достаточно убедительно объяснил мне, что они не моя целевая аудитория, и привёл хорошие аргументы, почему это так, а именно:

• танкисты, по большей части, — это аудитория 40-50+, которая заходит после работы в танки, чтобы скатать катку на расслабоне, а не для того, чтобы напрягать и так уставшие мозги над тактической игрой, завязанной на формировании колоды карт.

В целом абсолютно верная аргументация. НО (те, кто читал мою еще одну статью, могут помнить, что я очень люблю эти «НО»)…

• данный аргумент, в целом, верен для игроков WoT (сейчас игра называется «Мир танков», но я старой школы, ещё с тех времён, когда о разделении игры никто даже не думал), а вот аудитория второй танковой игры War Thunder — во многом отличается. Это игра про постоянные страдания и преодоление! Там вообще не рекомендуется расслабляться или делать что-то необдуманно! Те, кто не верит, — гляньте ролики на YouTube, где игроки, пришедшие в War Thunder из «Мира танков», офигевают от того, что происходит в этой «танковой игре». Таких роликов масса, и они очень прикольные.

Я сам, имея в WoT винрейт в соло в размере 60 %, да ещё и с фиолетовыми показателями по эффективности (да, я статистом был, каюсь (немного)), когда пришёл в War Thunder, много месяцев просто выступал глупым фрагом для более опытных игроков. Карты огромные, маркеров нет, здоровья нет, прицела нет — и сплошные ваншоты! Мне вообще иногда кажется, что мы, ценители War Thunder, немного мазохисты, раз любим такую игру.

И чтобы такую аудиторию да испугала какая-то карточная игра?! Да не поверю!

И прямо накануне фестиваля я начал рассылать предложения о сотрудничестве нашим топовым ютуберам и стримерам по War Thunder. Объяснял им, чем моя игра может быть интересна аудитории War Thunder, что я начинающий разработчик и это моя первая игра. Всего написал более 10 писем. И, как ни удивительно, откликнулся самый первый из тех, кому я написал, — ЧСВ.

Классный парень оказался. Он не только сделал мне, как начинающему разработчику, рекламную интеграцию в свой ролик меньше чем за 30 % от «рыночной цены», но ещё и по собственной инициативе дал мне несколько контактов других стримеров, чтобы я мог с ними связаться. Его ролик с моей рекламной интеграцией набрал уже около 30 тыс. просмотров. В общем, спасибо ему — реально помог.

А какой был эффект этой интеграции для моей игры? С одной стороны, сама по себе одна рекламная интеграция в одном ролике не даст какого-то значимого эффекта. Для этого надо размещать такие интеграции у разных стримеров, да и не разово, а серией. А у меня и близко нет такого бюджета. А вот с другой стороны:

• я обновил рекорд по вишлистам за день (пусть показатели и несерьёзные);

• и самое главное — я получил подтверждение, что танковой аудитории War Thunder может быть интересна моя игра. А это крайне важное для меня обстоятельство!

А вот бюджета моего потенциального издателя (интерес к игре есть и, надеюсь, в обозримом будущем издатель у меня появится), в теории, может хватить для более целенаправленного привлечения танковой аудитории в мою игру. Это ещё один плюсик в мою копилку (если потенциальный издатель не оторвёт мне ненужные части тела за такой «релиз» демо).

Второе, что я сделал, — это попытался использовать возможности специального портала Jestr для платного запуска трансляций моей игры у случайных стримеров. Это тоже могло, в теории, дать хорошее продвижение моей игре. Но, естественно, у меня ничего не вышло. Кроме предложения провести такую кампанию за 25 тыс. долларов, я ничего у них не нашёл (25 тыс. долларов для соло-разработчика… Мда…). Может, кто-то в комментариях сможет объяснить мне, то ли я протупил, то ли это вообще не так работает.

После нагоняя от китайского потенциального инвестора я запустил такую кампанию на сервисе keymailer.co. Но, так как кампания бесплатная, то пока эффект нулевой, и я даже не уверен, что он будет. На втором подобном сервисе — lurkit.com — мне до сих пор не добавили игру на сам портал, поэтому я не смог запустить подобную кампанию у них.

В общем, катастрофическое отсутствие опыта в подобных вещах дало закономерный эффект. Нулевой. Именно для такого, как мне кажется, и нужны хорошие издатели. У них есть как опыт, так и необходимые связи.

Третье, что я сделал после нагоняя от того самого китайского издателя, — сел и сделал то, что надо было сделать с самого начала (когда у меня демо уже было готово к релизу): написал письма «счастья» блогерам и стримерам, которые снимают контент по тематике, схожей с моей игрой. В этих письмах я их «осчастливил» информацией о том, что вышла демо-версия такой замечательной игры, как Tank General, кратко описал основные фишки игры, а также причины, по которым эта игра может быть интересна их аудитории.

Не знаю, много это или мало, но путём совместного с Гроком мозгового штурма я смог найти чуть более 30 стримеров, которых может заинтересовать моя игра (совсем уж нецелевым стримерам письма не слал, даже если они освещают новые инди-игры). Каким образом осуществлялся поиск: я ставил задачи Гроку по поиску и предоставлению списка стримеров, которые соответствуют поставленным мною критериям (обзоры инди-игр, карточные игры, тактические игры и т. п.), и проверял каждого стримера из представленного списка вручную до тех пор, пока в очередном списке от Грока уже не находилось никого подходящего. Также я вручную вводил в YouTube запросы наподобие «Обзор инди-игр» и вручную проверял каждого стримера из предложенных YouTube видео на соответствие моей тематике.

Эффект? Пока слишком рано об этом судить. Буквально пару дней прошло. Ответил только один из адресатов, но сообщил, что бесплатных вариантов обзора игры у них уже нет. Но… сбросил прайсик.

В общем, если хотя бы 1-2 человека из этого списка снимут какое-то видео по игре, то буду рад. Пока, верю в них).

6. Итоги

В общем, по итогам своего «релиза» и участия в фестивале я себе честно ставлю двойку. С плюсом. Откуда плюс? Ну, всё-таки, количество вишлистов я действительно поднял в 2 раза. Кроме того, есть надежда, что сработает какое-то из моих писем «счастья» стримерам и это даст эффект. Тогда, может быть, даже смогу поднять оценку до тройки.

Также по итогам фестиваля мною было принято решение создать отдельную страницу для демо (есть такая функция) и оставить её на постоянной основе. В теории это демо хоть и понемногу, но будет накапливать дополнительные вишлисты на основную страницу игры. Тем более на этой отдельной странице демо можно даже ставить оценки.

К тому же я получил «бесценный» опыт. Он действительно полезный, и, если я доживу до своей второй игры, он мне сильно поможет. Второй раз одну и ту же тупость я обычно не совершаю.

А интеграция в ролике у ЧСВ показала мне, что у моей игры есть шанс привлечь крупную аудиторию «танкистов». Если это действительно так, то всё может быть не так плохо, как кажется в данный момент.

Означает ли такой провальный релиз демо, что моей игре конец? К счастью — нет. На данный момент я потерял одну из «жизней» в маркетинге Steam. Но это была не последняя «жизнь», и дальше, хочется верить, я смогу всё исправить. Многие игры успешно запускают демо несколько раз (или с отдельной страницей) и растут. Тем более если разрабатываемая мною игра действительно окажется стоящей (хочется верить, что так и есть, но тут я не могу быть объективным).

Всем спасибо, кто дочитал пост до конца. Надеюсь, этот пост поможет хоть кому-то не совершить те же ошибки, что я сделал. Не будьте, как я)

И уж отдельное спасибо всем, кто заинтересовался моей игрой и добавил её в вишлист (тем более сейчас есть уникальная возможность протестировать результат моего «блистательного» релиза демо. Тем более, «качество» моего релиза демо никак не влияет на качество самой игры).

п.с. Опять наберусь наглости размещу несколько скриншотов с моей игры.