Нет клиентов, времени или денег — а стратегия нужна вчера? Бывают ситуации, когда полноценное дискавери просто невозможно. Кейс о том, как я из этого выбрался, и все промпты внутри.
Все знают, что надо проводить кастдевы.
Никто не говорит, что бывают ситуации, когда это физически невозможно: нет сил, времени или денег — или всего вместе, а надо было вчера. Да и просто клиентов нет. Или есть, но хрен знает, что они из себя представляют. В общем, сказать «да проведи кастдев» в такой ситуации звучит как совет «больше отдыхай» от человека, у которого дедлайн через месяц. А если не провёл — значит, лох, не умеешь в продукт, не умеешь в маркетинг.
Именно в такой ситуации я оказался несколько лет назад. Два месяца до релиза, рынок серверных операционных систем, с которым я не работал никогда. Ни позиционирования, ни гипотез, ни даже понимания, кто наш клиент.
И я начал разговаривать с людьми, которых не существует.
Это звучит как признание в некомпетентности. Сейчас объясню, почему это был самый рабочий инструмент в той ситуации — и почему критика синтетических интервью игнорирует один неудобный факт о реальных людях.
Зачем вообще нужны интервью
Исследование клиентов нужны не ради процесса, камон, кто любит столько трындеть и копаться в проблемах? Нам просто нужны инсайты — о проблемах, мотивациях, барьерах. Они потом становятся фичами, позиционированием, месседжами.
Синтетические интервью — разговоры с детально смоделированными персонами — расширяют пространство гипотез до выхода в реальный рынок. Не способ узнать правду (да и нужна ли она), а быстрее нащупать направления, которые стоит проверять.
Критики говорят: синтетическим персонам нельзя доверять — они ненастоящие. Контраргумент: реальные люди тоже искажают реальность. Говорят социально одобряемые вещи, рационализируют постфактум, не всегда понимают собственные мотивы.
После любого интервью — живого или синтетического — гипотезы всё равно придётся проверять. Разница только в том, с каким количеством идей ты выходишь на эту проверку.
Простая математика быстрых гипотез
Классический продуктовый курс предложит понятный путь: пятнадцать–двадцать глубинных интервью, аккуратный синтез, несколько хорошо проработанных гипотез. Половина сработает — хороший результат.
Есть другая логика — грубая, неакадемичная, зато быстрая. Чем я и руковдствуюсь
Сто дешёвых гипотез с конверсией 10% против десяти дорогих с конверсией 50%.
В первом случае рабочих гипотез больше, а ресурсы на проверку остаются. Ключевая метрика — не точность, а скорость цикла «идея → проверка».
За несколько недель я провёл больше пятнадцати синтетических интервью с персонами, которые покрывали весь спектр потенциальной аудитории. У каждого была своя логика, свои страхи, свои компромиссы. Инсайты, которых не было в первом касании с продуктом, начали появляться здесь.
Неожиданный сайдэффект
На встречах с настоящими клиентами разговор шёл легче. Вопросы были точнее. Контекст — знакомым.
Маркетолог, который обычно месяцами въезжает в индустрию, пришёл подготовленным. Теперь, когда сисадмин начинал рассказывать о проблеме, не приходилось изображать понимание. Уточняющие вопросы возникали сами. Это создавало доверие, которое в сложных рынках обычно формируется только с опытом.
Гипотезы всё равно надо валидировать — через трафик или реальный спрос. Но чем больше гипотез и чем они дешевле, тем больше энергии остаётся на валидацию, а не на генерацию.
Как это делать
Ниже — мой опыт проведения таких исследований. Принципы, логика и промпты. Напишите, как получилось: @mtrin_mar.
Простые принципы
Персона ≠ статистика. Не просите LLM «ответить как 35-летний менеджер». Создавайте конкретных людей с историей, контекстом, противоречиями. Пример: «Марина, 34 года, продуктовый менеджер в B2B SaaS, работает удалённо из Тбилиси, сменила три компании за 5 лет, устала от хаоса в приоритизации, но скептична к новым инструментам после неудачного внедрения Jira».
Не спрашивайте напрямую о решении. Плохо: «Купили бы вы инструмент для X?» Хорошо: «Расскажите о последнем случае, когда проблема Y вас реально достала. Что вы тогда делали?»
Контрфактуальная проверка. После интервью переверните персону: «Теперь ты скептик, который считает эту проблему надуманной. Объясни почему». Это выявляет слепые зоны.
Техника:
-
Создаёте персону
-
Просите её подумать о проблеме 30 секунд (симуляция)
-
Только потом задаёте вопрос
-
После ответа: «А теперь скажи, что ты не сказал, но подумал»
Можно сделать ещё интереснее: провести 2–3 настоящих интервью, попросить LLM их проанализировать и создать персон на основе реальных паттернов. Использовать этих персон как «затравку» для синтетических.
Первый путь: логика процесса
Здесь базовые промты для быстрого анализа и понимания процесса. Далее будут полноценные промты для сложных задач.
Фаза 1: Создание корпуса персон (3–5 персон на сегмент)
Создай детальную персону:- Роль: [ваша целевая аудитория]- Контекст: реальные детали работы, команды, инструментов- Психография: отношение к новому, паттерны принятия решений- Недавний опыт: конкретная ситуация из последнего месяца, связанная с [вашей областью]- Противоречия: что говорит vs что делаетФормат: нарративный, 250–300 слов, от первого лица.
Фаза 2: Проблемное интервью (15–20 вопросов)
Структура беседы:
-
Контекст и workflow (5 вопросов)
-
Конкретные инциденты проблемы (5–7 вопросов)
-
Текущие workarounds (3–5 вопросов)
-
Эмоциональная реакция и приоритеты (2–3 вопроса)
Промпт для интервью:
Ты [имя персоны]. Я провожу кастдев интервью, изучаю [область].Отвечай:- Конкретно, с примерами из твоего опыта- С естественными колебаниями («хм, ну вообще...», «не уверен что...»)- Иногда уходя в сторону, как в реальном разговоре- С противоречиями между словами и реальным поведениемНе давай generic ответы. Если не сталкивался с проблемой — скажи прямо.Начнём: [первый вопрос про контекст]
Фаза 3: Синтез и валидация
После 3–5 интервью:
-
Попросите LLM найти паттерны и outliers
-
Создайте «адвоката дьявола»: персону, для которой это не проблема
-
Проведите контр-интервью: «почему это не сработает»
Для продуктов в рынке
А-ля задачи:
Ты [персона, использующая продукт-конкурент].Опиши последние 3 раза, когда ты «нанимал» [категория продукта] для работы.Что пытался достичь? Какие альтернативы рассматривал? Что в итоге выбрал и почему?
Изучение барьеров. Создайте персон, которые:
-
Попробовали и ушли
-
Слышали, но не пробовали
-
Используют, но не платят
-
Платят, но не довольны
Сегментация по поведению. Попросите LLM создать 5–7 персон с разными паттернами использования вашей категории, затем проведите с каждой интервью о том, что делает решение ценным именно для них.
Сложный путь: промпты
Промпт 1: генерация персоны
Создай детальную персону для customer development интервью.КОНТЕКСТ ЗАДАЧИ:[Какую проблему/продукт исследуете, какой сегмент аудитории, и другие особенности. Можно создавать конкретные персоны или общие]ТРЕБОВАНИЯ К ПЕРСОНЕ:1. Реальность: конкретные детали (не "менеджер", а "продуктовый менеджер в команде из 8 человек в B2B SaaS стартапе, серия A, 2 года после релиза")2. Психологическая глубина: - Отношение к изменениям (early adopter / скептик / прагматик) - Болевые точки в работе (3-4 конкретные) - Триггер недавнего опыта (что произошло в последние 2-4 недели)3. Противоречия: разрыв между тем, что человек говорит и что делает Пример: "Говорит про data-driven решения, но на практике полагается на интуицию"4. Экосистема инструментов: что использует сейчас, почему выбрал, что раздражает5. Ограничения: что мешает решать проблемы (бюджет, время, политика компании, технические барьеры)ФОРМАТ ВЫХОДА:- Имя, возраст, роль- Рабочий контекст (компания, команда, стек)- Психографический профиль (1 абзац)- Недавний инцидент (история из последнего месяца, связанная с исследуемой областью)- Используемые инструменты и workarounds- Внутренние противоречия (2-3)- Одна цитата, которая характеризует подход к работеОбъём: 300-400 слов, от первого лица, нарративно.ДОПОЛНИТЕЛЬНО:После создания персоны проверь её на реалистичность: "Может ли такой человек существовать? Есть ли здесь стереотипность или искусственность?"
Промпт 2: проведение интервью
Крайне совету добавить пункт про скептицизм, чтобы иметь двойной подход — но иногда это руинит и делает токса. Но если хочется поразгонять, норм
-
Проявляй здоровый скептицизм:
-
К новым инструментам
-
К обещаниям «всё решить»
-
К изменению привычного workflow
-
Ты — [имя, микроописание или просто личность из файла по имени].Я провожу customer development интервью. Моя цель: понять [формулировка цели: проблемы, workflow, барьеры и т.д.].ПРАВИЛА РОЛЕВОЙ ИГРЫ:1. Отвечай как реальный человек: - Используй колебания: «хм», «ну как бы», «не уверен» - Иногда уходи в сторону, как в обычном разговоре - Не все вопросы имеют чёткий ответ — можешь сказать «никогда об этом не думал» - Используй конкретные примеры из своего опыта (из профиля персоны)2. Будь честен о незнании: - Если проблема тебя не касается — скажи прямо - Если вопрос слишком абстрактный — попроси конкретики - Не придумывай проблемы, которых у тебя нет3. Противоречь себе естественно: - Можешь сказать одно, но потом описать поведение, которое этому противоречит - Это нормально — люди непоследовательны4. Не давай решения: - Фокусируйся на проблемах и контексте - Если спрошу «купили бы вы X» — переведи на «а с какой проблемой это должно помочь?»СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ:Я задам вопросы в 4 блоках:- Контекст работы и текущий процесс- Конкретные проблемные ситуации- Как решаешь сейчас- Приоритеты и ограниченияПосле каждого твоего ответа, если нужно, я буду углубляться follow-up вопросами.ДОПОЛНИТЕЛЬНО:После каждого развёрнутого ответа добавляй в скобках мета-комментарий:[Мета: что я подумал, но не сказал вслух / какую эмоцию испытал]Готов начать? Вот первый вопрос:[Ваш первый вопрос про контекст работы]
Промт 3: анализ интервью
Проанализируй результаты [N] синтетических customer development интервью.ВХОДНЫЕ ДАННЫЕ:[Здесь можно задать условия и ограничения, а контекст лучше файлом: 1 файл 1 персона и ответы]ЗАДАЧИ АНАЛИЗА:1. ПАТТЕРНЫ (что повторяется у 3+ персон): - Схожие проблемы - Схожие workarounds - Схожие барьеры к изменениям2. OUTLIERS (уникальное): - Что сказал только 1 человек, но это интересно - Противоречащие мнения3. СЕГМЕНТАЦИЯ: Попробуй разделить персон на 2-3 сегмента по: - Уровню боли (острая / терпимая / не проблема) - Готовности к решению (активно ищет / терпит / не осознаёт) - Типу препятствий (технические / организационные / ментальные)4. JOBS TO BE DONE: Какие "работы" люди пытаются сделать? Сформулируй в формате: "Когда [ситуация], я хочу [цель], чтобы [результат]"5. КРАСНЫЕ ФЛАГИ: - Где проблема оказалась менее острой, чем ожидалось? - Где существующие решения "достаточно хороши"? - Где барьеры к изменениям слишком высоки?6. ГИПОТЕЗЫ ДЛЯ ВАЛИДАЦИИ: Топ-3 гипотезы, которые нужно проверить в реальных интервью7. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СЛЕДУЮЩИМ ШАГАМ: - Какие вопросы стоит добавить в следующие интервью? - Какие персоны нужно добавить для полноты картины? - Какие сигналы указывают на PMF / его отсутствие?ФОРМАТ ВЫХОДА:Структурированный отчёт с цитатами в подтверждение каждого паттерна.КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ:Закончи анализ разделом "Почему всё это может быть неправдой":- Какие ограничения синтетических интервью проявились?- Где LLM мог дать социально желательные ответы?- Что ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно проверить с реальными людьми?
Базовый цикл
-
Создайте 3–5 персон (промпт 1)
-
Проведите с каждой интервью по 15–20 вопросов (промпт 2)
-
Проанализируйте результаты (промпт 3)
-
Создайте 1–2 «антиперсоны» — кто считает проблему надуманной
-
Повторите интервью с антиперсонами
-
Финальный анализ
Расширенный цикл (для post-PMF):
-
Добавьте персон конкурирующих решений
-
Проведите JTBD-интервью (когда в последний раз «нанимали» инструмент)
-
Сделайте retention-интервью (почему остались vs ушли)
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1033906/