Привет! Это Александр Масколенко, маркетолог, владелец маркетингового агентства Mas-Media
Большинство проектов, которые приходят к нам, застряли в одной и той же точке. Реклама есть. Заявки есть. Но увеличить бюджет и получить больше продаж — не получается. Потому что непонятно, что внутри вообще работает, а что просто съедает бюджет.
Мы выстроили аналитику “до денег”, нашли связки, которые реально конвертируют, — и за первый месяц получили 332 квал-лида и окупили рекламу на 232%.
Кто это вообще такой, этот ваш Avito ADS?
Когда люди слышат «Авито», большинство представляют доску объявлений. Продать диван, купить айфон, найти съёмную квартиру. Это обычное Авито — и к рекламному инструменту оно имеет примерно такое же отношение, как газетные объявления к Яндекс Директу.
Разница с обычным Авито простая. Обычный Авито поднимает ваше объявление выше в поиске — среди тех, кто уже ищет ваш товар. Avito Ads показывает рекламу тем, кто ещё не ищет, но с высокой вероятностью заинтересуется.
Теперь про деньги. Клик в Avito Ads сейчас стоит в среднем 1,59 ₽. Для сравнения — во ВКонтакте 8,96 ₽ за тот же клик. Разница в 5 раз.
Почему так дёшево? Потому что канал только набирает обороты. Рекламный кабинет для самостоятельного запуска появился в конце 2025 года. Конкуренция среди рекламодателей пока низкая — а аудитория огромная (более 70 млн человек).
Но не все так радужно, ведь здесь очень легко попасть в ловушку красивых цифр
Объявление с ярким визуалом может собрать много кликов. Люди кликают, смотрят, восхищаются картинкой — и уходят. А кабинет Avito Ads при этом отображает: показы, клики, CTR, CPC, расход. Но не количество заказов или лидов.
Площадка новая, поэтому аналитики как в Я.Директ или ВК Рекламы, там нет.
Именно поэтому мы не могли принимать решения, глядя только на рекламный кабинет. Нам нужна была своя аналитика — глубже, чем стандартная статистика.
Задача: перестать крутить рекламу вслепую
Когда мы подключились к проекту, стало понятно: проблема не в том, что Avito Ads совсем не работает. Наоборот, в кабинете уже были связки, которые показывали потенциал.
Главная сложность была в другом: эти связки не масштабировали, из-за этого окупаемость у трафика была ниже, чем хотелось бы.
В кабинете долго крутились одни и те же 2–3 гипотезы. Новых тестов было мало, а эффективность оценивали в основном по показателю CTR
Но высокий CTR не означает, что реклама приводит настоящих покупателей.
Объявление может хорошо цеплять внимание, давать клики и даже заявки, но дальше люди не проходят в квалифицированные обращения или не покупают. Особенно в нише подарков, где люди часто реагируют на красивую картинку, но заказывать совсем не готовы.
Поэтому задачу мы сформулировали так: найти не самые кликабельные объявления, а рабочие связки, которые дают квал-лиды и продажи.
Сделали так, чтобы каждая заявка знала, откуда она пришла
Когда несколько объявлений в Avito ADS ведут на один и тот же сайт — вы никогда не узнаете, с какого именно из них была продажа.
Именно в такой ситуации мы застали проект.
Решение простое — но его почти никто не делает в Avito Ads. У нас каждое объявление получило свою метку в CRM.
Работает это так. Под каждое объявление мы делали отдельную мини-страничку с уникальной ссылкой. Человек кликал на объявление про семейный портрет — попадал на страничку про семейный портрет. Кликал на объявление про подарок мужу — попадал на страничку про подарок мужу. Не на общий сайт, а на страничку именно под этот сценарий.
С этой странички человек уходил в мессенджер к менеджеру. И в этот момент CRM автоматически фиксировала: вот заявка, и вот откуда она пришла.
Дальше эта метка шла с человеком по всей воронке — через разговор с менеджером, через квалификацию, до оплаты. В итоге по каждому объявлению мы видели полную картину: сколько заявок, сколько из них квалы, были ли продажи, сколько стоил каждый покупатель.
Это и дало нам то, чего раньше не было — возможность принимать решения на основе продаж, а не кликов.
Какие гипотезы тестировали?
Тестировали не «кто купит», а «зачем купит»
Стандартный путь — взять сегменты по полу и возрасту и смотреть, кто лучше конвертируется. Мы этот путь отмели сразу.
В нише подарков пол — плохой ориентир. Портрет мужу может заказать жена. Семейный портрет — кто угодно из семьи. Гораздо важнее другое: какой повод стоит за покупкой. Именно повод двигает человека к заявке, а не пол и не возраст.
Запустили шесть направлений: семейный портрет, подарок мужу, подарок жене, подарок любимой, годовщина, другие личные поводы. Под каждое — свой оффер, своя страничка, своя метка в CRM.
Два вырвались вперёд: семейный портрет и подарок мужу.
Почему именно они — понятно, если смотреть глазами покупателя. Человек не просыпается утром с мыслью «хочу портрет на холсте». Он просыпается с мыслью «скоро годовщина, что подарить мужу». Или смотрит на старую семейную фотографию и думает, что она заслуживает чего-то большего, чем пластиковая рамка за триста рублей.
Эти два оффера попадали точно в этот момент. Человек видел объявление — и сразу узнавал свою ситуацию. Не думал «а зачем мне это». Просто кликал.
Чем точнее оффер бил в сценарий — тем качественнее была заявка на выходе.
Результаты
После перестройки аналитики и серии тестов мы получили системный и окупаемый поток заявок из Avito ADS.
В результате мы снизили стоимость заявки: с 520 до 270 ₽. Окупили клиенту трафик на 232% Вложил рубль — достал два.
Если хотите выстроить поток окупаемого трафика из Avito Ads — пишите нам или оставляйте заявку на сайте Mas-Media, обсудим ваш проект.
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1035664/