Полгода назад я начал делать приложение для изучения иностранных слов. Сразу хочу обозначить: до этого я работал исключительно за зарплату. А это значит, что всегда мыслил как разработчик и исполнитель.
Чем больше напишу кода, чем больше сделаю фичей, чем меньше будет багов — тем больше заработаю.
Но этот подход вообще не работает, когда хочешь заработать на собственном продукте. И чтобы это понять, мне потребовалось полгода.
MVP уже был с платной подпиской, но был нюанс
Когда я запускал MVP, то решил сразу прикрутить платную подписку, чтобы буквально с самого начала видеть не просто интерес к продукту, но и готовность людей платить за него свои деньги.
Возможность оформить подписку я, конечно, добавил. Но так как продукт был еще очень урезанным, я спрятал ее на странице настроек. То есть большинство пользователей, скачавших приложение, даже не подозревали, что у него есть платная версия.
Естественно, никаких покупок почти не было. Разве что одна подписка «из жалости» — чтобы поддержать начинающего фаундера.
Я могу догадаться, почему тогда сделал именно так. Мне было немного стыдно за приложение. В своей голове я уже видел будущий результат, к которому хочу прийти. Но до него было еще далеко. А пользователи видели только то, что было здесь и сейчас: баги, простой интерфейс, минимум фичей.
И чтобы хоть как-то сгладить впечатление, я решил спрятать платную подписку максимально глубоко. Так, чтобы ее увидело как можно меньше людей. И только самые мотивированные и лояльные пользователи смогли ее откопать.
Если ты понимаешь, как работает твое приложение и зачем оно нужно, это не значит, что пользователи тоже это понимают
Первые версии были, естественно, без всякого онбординга. Я даже не знал, что это такое. Тогда в моем понимании онбордингом были тултипы, которые показываются по очереди: кликни сюда, потом кликни сюда и так далее.
Когда я начал привлекать первых пользователей, в обратной связи стали появляться похожие комментарии:
Вообще непонятно, с чего начать, когда попадаешь на главный экран
Тогда я все-таки решил сделать какое-то объяснение. Но не для увеличения продаж, а просто чтобы в двух словах рассказать, для чего приложение и что оно делает.
Это было несколько статичных слайдов, где пользователю нужно было просто нажимать кнопку «Дальше».
Ну и я осмелился после онбординга добавить пейволл на последнем шаге. Но, естественно, с этого пейволла никто ничего не оплачивал. Потому что сам пейволл был без триала и там была кнопка «Продолжить бесплатно».
Потом мне стало очевидно, почему оплат не было. Пользователь просто почитал про фичи, но даже никак не воспользовался приложением. Он не понял, нужно оно ему или нет. Ну кто будет за такое платить? Да и к тому же любой человек нажмет на кнопку «Продолжить бесплатно», а не на кнопку «Заплатить деньги».
Мобилка живет на онбординге и пейволле
Дальше все это время я пытался улучшать приложение: добавлял новые фичи, фиксил баги, улучшал работу нейронок. Про продажи, онбординг и экран пейволла я почти не думал.
В какой-то момент я случайно познакомился в тренажерном зале с владельцем крупного мобильного приложения, которое зарабатывает 400 тысяч долларов в месяц. Приложение для подсчета калорий и разработки персональных тренировок.
Я скачал это приложение и удивился: там было около 20 шагов онбординга, после которых шел экран оплаты с предложением оформить триал на 3 дня.
Сначала для меня это было контринтуитивно. Я буквально потратил на онбординг до 10 минут своего времени. Казалось бы, так наоборот можно потерять много клиентов, которые просто не дойдут до конца.
Но потом все встало на свои места.
Большой и персонализированный онбординг — это буквально база для мобильных приложений. Все просто: человек, который уже потратил свое время, с большей вероятностью оформит триал. Иначе ему придется признать, что он потратил эти 10–15 минут впустую.
Но, конечно, важно не только количество экранов, а еще и то, из чего они состоят.
Дальше будет мясо. Как я переработал онбординг в своем продукте
Когда продукт стал более-менее стабильным, я на пару недель глубоко сел за проработку онбординга и пейволла. Я буквально занимался только этим и в это время не делал никаких новых фичей в продукте.
В итоге получился вот такой набор экранов — всего 19 шагов.
Теперь по порядку: что было сделано и зачем. Каждый экран важен и влияет на конверсию в подписку в самом конце.
Коротко рассказываем про приложение
Самые первые слайды очень легкие. Здесь мы просто в двух словах рассказываем пользователю, что это за приложение и для чего оно нужно.
Потому что далеко не все пользователи скачивают приложение осознанно. Кто-то мог просто нажать кнопку «Скачать» не глядя, а уже после первого открытия начать разбираться, что же он вообще скачал.
Узнаем самую важную информацию
Так как в моем приложении можно учить много языков, мне важно узнать, какой язык нужен пользователю и какой у него родной язык, чтобы показывать перевод именно на нем.
Это буквально самая важная информация. Потому что если нужного языка нет, то и продолжать нет смысла.
В довесок мы узнаем цель изучения языка. Уже здесь мы показываем пользователю, что даем ему не просто голый инструмент, а персонализированное приложение под его личные цели.
К тому же эти цели используются дальше в самом приложении — для рекомендуемых пресетов слов.
Не очень приятная часть опроса, но очень важная
Цель следующих шагов — собрать информацию о том, как долго человек учит слова и какого результата уже добился. А после этого подсветить ему упущенные возможности: какого результата он мог бы достичь, если бы, например, пользовался нашим приложением раньше.
Эту часть я бы назвал угнетающей. Важно, чтобы пользователь порефлексировал и даже немного расстроился.
Но не переживайте, дальше мы его вдохновим.
Создаем эффект персонализации и параллельно под капотом делаем тяжелые операции
По большей части эти слайды — фикция. Технически они нужны для того, чтобы выполнить тяжелые операции на бэкенде и подготовить дальнейшие примеры с предложениями.
Заодно мы используем это время, чтобы показать классные отзывы и рейтинг. Это создает у пользователя ощущение серьезного подхода и реальной персонализации под него.
Даем попользоваться приложением
Это очень важная часть. До показа экрана оплаты нужно, чтобы пользователь хотя бы минимально понял, как он будет взаимодействовать с приложением большую часть времени.
Для этого мы даем пользователю реально добавить слово, которое он не знает, — в максимально естественном режиме: выбрать его из предложения.
После этого показываем пример одной из тренировок: вопрос с четырьмя вариантами перевода, из которых нужно выбрать один правильный.
Человек выбирает правильный ответ, и мы показываем ему success-экран. На нем объясняем, что будет происходить дальше.
А дальше это слово будет появляться в тренировках по системе интервальных повторений — все реже и реже, пока не останется в долговременной памяти.
Собираем последние данные для персонализации
Осталось собрать информацию о том, как часто человек хочет учить слова. Это нужно и для реальной настройки количества тренировок в самом приложении, и для финального экрана онбординга.
Презентуем персональный план и показываем пейволл
Вот мы собрали всю информацию: цель изучения, языки, частоту тренировок. Рассказали пользователю об упущенных возможностях и показали, сколько слов он мог бы уже знать, если бы начал раньше.
Также мы дали ему демку продукта и помогли начать учить первое слово.
Наконец, мы можем показать финальный экран онбординга с персональным планом на 90 дней. Здесь мы показываем, сколько слов пользователь будет знать, если уже сегодня начнет пользоваться приложением и будет делать это без перерыва.
А в самом конце завершаем все пейволлом.
И здесь важно понять, что пользователь уже максимально мотивирован попробовать триал-версию. Он понимает ценность приложения, он им попользовался и он знает зачем лично ему это нужно.
В пейволле есть две опции: ежемесячная и годовая подписка. Важно дать скидку на год, чтобы мотивировать пользователя выбрать именно этот вариант.
Изначально я думал, что никто не будет покупать годовую подписку. Но был очень удивлен, когда почти 50% оплат за последнюю неделю оказались именно годовыми.
Также обязательно нужно добавить триал на 3 дня. Это буквально золотой стандарт. Он сильно увеличивает финальную конверсию в оплату, потому что пользователь чувствует себя безопаснее. И конечно же нужно явно написать об этом — это называется «работа с возражениями».
Пользователя не заставляют оплачивать черный ящик. Он понимает, что может отменить триал в тот же день, если приложение окажется шлаком или просто не подойдет ему.
Еще интересный хак с пейволлом
По факту приложением можно пользоваться бесплатно. Но мы не даем явной кнопки «Продолжить бесплатно». И так делает большинство крупных мобильных приложений в сторах.
В начале у меня была именно такая кнопка — «Продолжить бесплатно». На нее кликали 100% пользователей.
Вместо такой кнопки мы делаем не очень заметный крестик вверху экрана. Многие люди даже не догадаются, что на него можно нажать и продолжить пользоваться приложением бесплатно. Но если догадаются — смогут нажать и попасть на главный экран. А мотивировать их оформить подписку можно будет уже дальше, внутри приложения. Но это отдельная большая история.
Результаты
До релиза этого онбординга я в лучшем случае зарабатывал 55 долларов в месяц. И это были только ежемесячные подписки, то есть примерно 10 активных подписок.
После релиза за одну неделю у меня сразу появилось 4 годовые подписки и несколько ежемесячных. Хотя поток новых пользователей все это время оставался примерно одинаковым.
Конверсия в оформление триала у новых пользователей выросла с 2,5% до 5%.
При этом я еще не использовал дополнительные способы дожима пользователей — например, дополнительную скидку 50%, ограниченную по времени.
Уверен, что можно дойти и до 10%.
Все это время я рассказывал про приложение VibeLing — можете сами посмотреть как там все сделано, если интересно. И буду рад любой обратной связи.
У себя в тг-канале Pavlenko / Solo Founder рассказываю, как создаю свой продукт и учусь на нем зарабатывать. Пишу о том, что сработало, а что нет.
Заходи, если тоже интересуешься развитием своего пет-проекта.
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1044674/