Забор из волшебных палочек

Любому руководителю, у которого к команде есть эксперт, предлагаю сделать татуировку: эксперт всегда должен быть доступен. Под экспертом я понимаю человека со сверхкомпетенциями – сеньора, суперархитектора, мегаспеца по выруливанию сложных ситуаций с клиентами.

Никогда не загружайте эксперта на фуллтайм, не давайте длинных неделимых задач (которые нельзя в любой момент отложить), не отдавайте в длинные проекты на линейных ролях (разработчик, аналитик, консультант). Любая загрузка, которая делает эксперта недоступным для команды – зло.

Что есть доступность эксперта, и какой она должна быть?

Если понадобилось участие эксперта в пресейле – он должен быть доступен для встречи сегодня. Не надо забивать его время пустыми созвонами типа «ну а чё, пусть посидит-послушает, вдруг польза будет», обсуждением текучки или рутинным митапам. У эксперта должна быть возможность провести как минимум одну спонтанную встречу в день.

Знаю, эксперты не любят участвовать в пресейлах. Но дайте угадаю: не любят потому, что их выдёргивают из сложной, требующей глубокого погружения, неделимой работы. Пресейлы отвлекают, не снимая остального геморроя. Эксперту это отвлечение никак не компенсируется – ни деньгами, ни снятием постоянной загрузки. В этом и проблема.

Если работа эксперта организована так, что он почти всё время свободен, пресейлы становятся не отвлечением, а приключением. Разумеется, не надо свешивать на эксперта всю ответственность за успешность разговора с клиентом, тыкать ему в лицо конверсией, заставлять писать протокол или какие-то «свои мысли». Уважайте эксперта.

Эксперт на пресейле – это лучший товар на витрине. Не залежалый, с почти истёкшим сроком годности и конской скидкой, а «наше всё». Мы ведь продаём, в основном, услуги – проекты, разработку, сопровождение. Кто всё это делает? Люди. И лучший из них – эксперт. Пресейл – его сцена, витрина, минута славы (если он, конечно, не звезда Хабра 😊).

Если у кого-то в команде возник серьёзный затык в задаче, вопрос с выбором направления поиска решения, у клиента возникла кризисная ситуация, требующая срочного подключения, пошёл затор со сдачей этапа работ и надо что-то переформулировать и объяснить, кто-то из клиентов задал каверзный вопрос (ответ на него точно простой, но никто его не знает) и т.д. – эксперт должен быть свободен для подключения.

Эксперт может преодолеть этот затык за несколько минут. Без эксперта тупёж может продлиться несколько часов, дней, привести к потере денег, репутации, клиента, сотрудников. Цена слишком высока.

Собственно, для этого и нужен эксперт. Для этого вы его и растили/покупали, для этого платите ему больше, чем другим. Здесь простая математика. Если зарабатывать на эксперте, как на обычном сотруднике, вы максимум – максимум! – заработаете вдвое больше, чем на каком-нибудь мидле. Когда же эксперт занят тем, что другие не могут – затыками, участием в пресейлах – он приносит пользы и денег в разы больше.

Как посчитать, на сколько больше? Впрямую вы можете посчитать только выхлоп от его работы в пресейлах. Остальное вы узнаете, только когда эксперт от вас уйдёт (из-за того, что его заставляли пахать, тимлидить, тащить на себе проекты, выполнять мидловскую работу в конских объёмах, чтобы оправдать свою зарплату и неумение руководителей правильно его использовать).

Хотя, если вы и не использовали его по назначению, то даже после ухода не заметите разницы. Просто из выручки пропадёт 1.5 мидла.

Короче, вы поняли. Эксперт – это дорогой и очень полезный инструмент. Не надо им гвозди забивать.