Как эксперту выйти на рынок фриланса?

Когда спрашивают о том, как стать фрилансером или выйти на рынок консалтинга, надо понимать несколько ключевых моментов. Назовем их моделью, той общей рамкой, из которой мы будем смотреть.

Рынок труда

1. Для того, чтобы создать и продать какой‑то продукт предпринимателю (работодателю) нужен труд. Чтобы купить труд, предприниматель идет на рынок труда. И предлагает на рынке труда свое «рабочее место» — функцию, которая ему нужна для создания его собственного продукта.

2. У этого рабочего места как продукта есть разные фичи — доход, отношения с руководителем, команда, соц.пакет и прочие. Чтобы продать рабочее место на рынке труда, предприниматель старается сделать их конкурентоспособными.

3. Соискатель, в свою очередь, продает свои продукты на рынке труда. Мы часто воспринимаем слово «труд» как процесс. Отсюда — услуги, сервисы. Но, на самом деле, результатом труда всегда является какой‑то продукт.

4. Соискатель может продавать на рынке труда — разные продукты разным клиентам. Например, я могу одному клиенту продать 6 часов своего времени создание IT приложения. А другому — 2 часа своего времени — на тестирование CRM.

5. И те, и другие конкурируют на рынке труда с другими предпринимателями и соискателями. И те, и другие продвигают свои рабочие места — занимаются их маркетингом и продажами.

6. Если из этой рамки посмотреть на понятие «в штате», то оно означает оптовую продажу. Соискатель продал все свое время одному клиенту и все свои продукты отдает ему за вознаграждение.

7. Оптовая продажа всегда дешевле, потому что она снижает затраты соискателя на маркетинг и продажи. Ему больше не надо в это вкладываться.

8. Отсюда, рано или поздно, у соискателя появляется мысль — а не выйти ли ему на рынок фриланса и продавать свои услуги разным клиентам?

9. И в этот момент важно задать себе несколько вопросов.

   ---

   Клиентоцентричность. Сегментирование и портретирование клиентов.

   Я сторонник и адепт продуктового подхода. В том числе в консалтинге. Соответственно, плясать надо от клиента. Продукт и ценность — связаны прежде всего с потребностями и ожиданиями клиента. Лучше, если Вы умеете их превосходить. Чтобы не палить по воробьям, начните с простого — выпишите всех потенциальных клиентов и разделите их на группы (сегменты (на маркетинговом)). После чего сделайте обобщенный портрет клиента по каждому сегменту — потребность, ожидания, задачи, в решении которых Вы хотите и можете ему помочь. Шаблонов масса. Вот, например, адаптация шаблона под рабочее место работодателя.

Продукт.

В идеале Ваш продукт — решает ключевые задачи, закрывает боли, превосходит ожидания. Отсюда формируется список фич продукта. В качестве шаблона можно взять методологию Service BluePrint и на ней расписать путь клиента, касания, фронт и бэклог. Заодно сформулировать первую гипотезу — гипотезу ценности (мол, за это действительно кто‑то готов заплатить). После первых продаж настанет время гипотезы масштаба — а можно ли это продавать на конвейере и что для этого нужно?

Бизнес‑модель.

Консалтинг — это такой же рынок с такими же продуктами и правилами. У Вас есть клиенты, продукты, конкуренты, подрядчики. В целом лучше всего об этом думать через подходящие бизнес‑модели. Я рекомендую модель Александра Остервальдера. Есть соответствующая книга. Сделайте модель, дайте ей «подышать» пару дней. Посмотрите успокоенным взглядом. Делайте новую. Пока не додумаете эту мысль.

Подрядчики

Для того, чтобы продать что‑то, надо что‑то купить. Экономика сходится тогда, когда ты тратишь меньше, чем получаешь. Больше того — когда инвестиции в создание и продажу продукта выгоднее, чем ставка ЦБ. Ты купишь софт, купишь рекламу своих услуг, купишь красивый сайт для себя любимого, подписки на всякие замечательные сервисы рассылок. Много чего придется купить из того, за что сейчас просто платит твой работодатель.

Конкурентоспособность.

Когда‑то в 90-е, один мудрый консультант задал нашей команде замечательный вопрос: «В чем Ваша изюминка?»

Иными словами — почему этот продукт клиент должен купить именно у Вас? И что, кстати, в сравнении с Вами предлагают другие консультанты? В чем Ваше преимущество? Список, а лучше вместе с картой (mind map) Вам в помощь. В мире много моделей маркетингового анализа конкурентов — 7P, например. Или любая другая, которая Вам помогает выделить отличия от конкурентов в Вашем продукте и в Вашем маркетинге. В Вашей бизнес‑модели.

Маркетинг.

Как и в любом бизнесе у Вас есть разные модели маркетинга и продаж. Например, партнерка. Это дает предсказуемую загрузку времени. Вы как будто делите с партнерами затраты на маркетинг. Но и час — стоит дешевле.

Или крупные почти оптовые (якорные) клиенты. Есть прямые продажи — по своей личной базе контактов. Есть продвижение через соц.сети, вебинары, конференции. Как в любом деле — это отнимает массу времени и сил. Я бы оценил время как: маркетинг до 70%; продукт — 20%; управление — 10%.

Управление

Параллельно Вам придется строить собственную систему управления своим фриланс‑бизнесом. Она может включать в себя:

— Планирование и списки задач;

— Контроль обязательств и ведение клиентских баз (CRM);

— Управление знаниями (база знаний);

— Учет версий и конфигураций ваших продуктов.

Она будет развиваться вместе с Вашим бизнесом, усложняться. И да, она тоже требует времени. В некотором смысле — это вообще самостоятельный продукт Вашей деятельности.

Экспертиза

Попробуем подвести итог. Фриланс или консалтинг — это производство и продажа продуктов на соответствующих рынках. По факту Вы из своих знаний, умений, навыков и способностей (то, что сейчас часто называют «экспертизой») создаете разные продукты для разных клиентов.

В этой связи, важно помнить о том, что экспертизу можно упаковать в разные продукты. Книга, образовательный курс, телеграм канал. Они тоже могут стать основой для монетизации. На консалтинге свет клином не сошелся. Просто другие подходы — а главное другие бизнес‑модели.

Надеюсь, что такой взгляд на свою карьеру вообще и на идею (гипотезу) выйти на рынок фриланса поможет Вам сэкономить время, силы и деньги.