Когда говорят про SaaS, чаще всего представляют продукты для бизнеса: системы учета, аналитики или автоматизации бизнеса.
Но есть проекты, где помимо разработки нужно разбираться в целой индустрии. В нашем случае в музыке, авторских правах, работе стриминговых площадок и потребностях артистов.
Сегодняшняя история как раз про такой проект.
Михаил и его партнер Дмитрий запустили сервис музыкальной дистрибуции для независимых артистов. За несколько лет они прошли путь от WordPress-сайта, собранного практически без понимания того, как строятся SaaS-продукты, до компании с двумя инвестиционными раундами, командой из 30 человек и выручкой около $220 000 в месяц.
Мы поговорили про запуск, ошибки, инвестиции, маркетинг и то, как удалось добиться такого роста.
Передаю слово Михаилу.
Как я вообще оказался в музыкальном бизнесе
До запуска проекта я занимался совсем другой деятельностью. У меня был бизнес, связанный с поставками оборудования для крупных промышленных и государственных компаний. По сути это тоже была дистрибуция, но совсем на другом рынке.
Мой будущий партнер Дмитрий был музыкантом и музыкальным менеджером. Он хорошо понимал музыкальную индустрию, работал с артистами и постоянно сталкивался с проблемами, которые возникали у независимых исполнителей при публикации музыки.
В какой-то момент он пришел ко мне с идеей.
Изначально речь вообще шла не о SaaS-сервисе. Мы обсуждали запуск собственного лейбла и работу с артистами напрямую. Но постепенно пришли к мысли, что проблема намного шире и ее можно решить через продукт.
Так появился первый вариант сервиса yourtunes.net платформы для музыкальной дистрибуции, которая помогает независимым артистам публиковать музыку на стриминговых площадках, собирать статистику и получать роялти в одном месте.
Сейчас я понимаю, что без Дмитрия этот проект был бы невозможен. У него были знания рынка, связи внутри индустрии и понимание того, как вообще устроена музыкальная дистрибуция. У меня был предпринимательский опыт, понимание бизнес-модели и желание строить продукт.
Вместе это сработало.
Первый продукт мы собрали совсем неправильно
Если честно, тогда мы вообще не знали многих вещей, которые сегодня кажутся очевидными:
-
мы не знали, что такое MVP;
-
не умели валидировать гипотезы;
-
не понимали, как правильно запускать SaaS.
Действовали максимально прямолинейно: собрали сайт на WP, сделали личный кабинет, добавили огромное количество дополнительных услуг и решили, что сейчас начнем покорять рынок.
Сегодня я бы сделал совершенно иначе, вообще не делал личный кабинет на старте и сделал бы обычную страницу с кнопкой загрузки релиза, посмотрел бы, готовы ли люди пользоваться сервисом, и только после этого начал что-то разрабатывать.
Но тогда мы пошли длинным путем и именно поэтому потом продукт пришлось несколько раз переписывать практически с нуля.
Первых пользователей нам привело одно упоминание
Самое интересное, что первый рабочий канал привлечения появился практически случайно.
Дмитрий участвовал в шоу «Вписка». Мы решили использовать этот момент как возможность проверить спрос и рассказать о проекте. На тот момент у нас уже был работающий сайт и базовая версия продукта. После выхода выпуска начали приходить пользователи:
-
пошли регистрации;
-
пошли первые релизы;
-
появились первые оплаты.
Для нас это был очень важный момент. До этого сервис существовал только в нашей голове. А тут появились реальные люди, которые были готовы пользоваться продуктом.
С этого момента регистрации пользователей не прекращались ни разу.
Почему мы отказались от модели Revenue Share
Изначально мы работали по той же модели, что и большинство игроков на рынке: сервис получает процент от дохода артиста.
На бумаге это выглядит логично: чем больше зарабатывает артист, тем больше зарабатывает сервис. Но довольно быстро мы поняли, что для независимых музыкантов такая схема выгодна не всегда, поэтому начали обсуждать переход на подписочную модель.
В 2022 году после акселератора ФРИИ в рамках программы перед нами стояла довольно необычная задача: набрать 1000 оплат по 1 рублю за три месяца. По сути, это была проверка способности быстро тестировать гипотезы и находить спрос.
Нам удалось выполнить эту цель, а вместе с этим поменялся и сам подход к развитию продукта. Вместо споров внутри команды появились интервью с пользователями, вместо интуитивных решений, гипотезы и проверки. Многие вещи, которые раньше казались очевидными, после общения с клиентами выглядели уже совсем иначе.
Со временем именно подписка стала одним из наших главных отличий от конкурентов. Сегодня пользователь платит фиксированную стоимость за использование сервиса и получает 100% своих роялти.
Для нас это решение оказалось очень правильным и выделило среди конкурентов.
Акселератор научил нас работать с гипотезами
Как и всем стартапам, мы не обошлись без акселератора и до прохождения программы многие решения принимались интуитивно.
После мы начали смотреть на продукт совсем иначе:
-
появилась работа с гипотезами;
-
появились интервью с пользователями;
-
появились тесты каналов привлечения.
Мы начали считать цифры и проверять предположения до того, как вкладывать в них время и деньги.
Именно тогда стало понятно, что продукт действительно имеет потенциал для роста.
Первый инвестиционный раунд изменил все
В какой-то момент мы уперлись в потолок. Продукт рос, пользователей становилось больше, но ресурсов уже не хватало.
В 2023 году мы закрыли первый инвестиционный раунд на $200 000, в нем участвовали Роман Логинов и Андрей Макеев, основатель Flowwow.
После этого начали переводить людей на полный рабочий день, расширять команду и ускорять развитие продукта, позже закрыли еще один раунд на 20 млн рублей.
Я уверен: без инвесторов мы все равно пришли бы к текущему результату, но путь занял бы не пять лет, а, скорее всего, десять.
Помимо денег инвесторы дали нам огромное количество обратной связи. А когда десятки инвесторов задают вопросы про продукт, ты начинаешь намного глубже понимать собственный бизнес.
Наши цифры сегодня
По состоянию на апрель 2026 года у нас уже 13 100 активных подписчиков, а ARR достигла $1,8 млн.
За последний год проект вырос примерно в 3 раза. При этом для нас по-прежнему остается важным не только рост подписок, но и удержание пользователей. Сейчас LTV клиента превышает три года, что для такого рынка является одним из ключевых показателей устойчивости бизнеса.
Если сравнивать с моментом перехода на подписочную модель и первыми экспериментами внутри акселератора, разница кажется огромной. Тогда основной задачей было доказать, что пользователи вообще готовы платить за продукт. Сегодня задача уже другая — масштабировать работающую модель и продолжать расти.
Самым сложным оказался не код
Очень часто кажется, что в сложном SaaS самое трудное — разработка, на практике это далеко не всегда так.
Сегодня в нашей команде около 40 человек, значительная часть из них занимается поддержкой и модерацией. Каждую неделю мы получаем порядка 650 новых обращений.
Поддержка стала для нас отдельным конкурентным преимуществом, на рынке нормой считается ответ в течение нескольких дней, а мы стараемся отвечать примерно за час и решать большинство вопросов в течение суток. Это дорого и сложно масштабировать, но именно это ценят пользователи.
До $220 000 MRR нас довел не один канал
За эти годы мы протестировали большое количество каналов привлечения пользователей. Некоторые гипотезы не сработали совсем. Например, наружная реклама практически не дала результата. Были эксперименты с разными рекламными сетями, часть из которых тоже не оправдала ожиданий.
Но со временем сформировался набор каналов, который стабильно работает для нас и сегодня. Основной объем новых пользователей приходит из Яндекс Директа. Также заметную роль играют инфлюенс-маркетинг, собственный контент и PR.
При этом важно понимать специфику рынка. Наш основной продукт — это музыкальная дистрибуция, поэтому ключевая задача маркетинга заключается не столько в поиске отдельных клиентов, сколько в достижении критической массы пользователей. Когда эта база сформирована, становится значительно проще продавать дополнительные сервисы и увеличивать выручку на существующей аудитории.
Если нам не хватает экспертизы, мы покупаем ее
Наверное, это один из самых полезных выводов за все время работы.
Очень часто предприниматели пытаются самостоятельно разобраться в вопросах, где уже есть люди с готовым опытом. Мы стараемся действовать иначе: если понимаем, что нам не хватает компетенций в какой-то области, ищем сильного специалиста и заказываем аудит. Так было с маркетингом, поддержкой и внутренними процессами.
Иногда несколько часов общения с человеком, который уже прошел этот путь, позволяют сэкономить месяцы работы.
Почему мы пока не идем в США
Мы регулярно смотрим на зарубежные рынки. Тестировали Узбекистан и Бразилию, проводили первые проверки спроса и экономики.
Самое интересное наблюдение заключалось в том, что стоимость привлечения пользователей в некоторых странах оказалась даже ниже, чем в России. При этом сейчас нас больше интересуют быстрорастущие рынки, где конкуренция еще не достигла максимума.
Поэтому мы внимательно смотрим на Латинскую Америку, отдельные страны Азии и Африку, а выходить в США с текущим продуктом мы пока не планируем, выглядит слишком дорогой и конкурентной историей.
Короче, выводы
📍 Необязательно быть экспертом в отрасли, если рядом есть сильный партнер, который знает рынок изнутри.
📍 Первый продукт редко получается правильным. Главное как можно быстрее получить первых пользователей.
📍 Иногда одно удачное упоминание может дать больше пользы, чем месяцы подготовки к запуску.
📍 Подписочная модель может оказаться выгоднее классического Revenue Share даже на консервативном рынке.
📍 Инвестиции не гарантируют успех, но могут заметно ускорить развитие продукта.
📍 В сложных SaaS-проектах поддержка часто становится таким же важным продуктом, как и сама платформа.
📍 Если не хватает экспертизы внутри команды, дешевле купить аудит у сильного специалиста, чем месяцами искать решение самостоятельно.
📍 Перед выходом на новый рынок полезно сначала проверить спрос и экономику, а уже потом строить полноценный продукт.
Больше всего в этой истории нас зацепило то, что проект вырос не вокруг какой-то уникальной технологии или редкой идеи. Наоборот, многие решения принимались уже по ходу работы: менялась бизнес-модель, переписывался продукт, перестраивались процессы и команда. Но именно постоянная работа с пользователями, готовность проверять гипотезы и постепенно улучшать продукт в итоге позволили вырасти от небольшой идеи до компании с тысячами клиентов и десятками сотрудников.
Интересно будет вернуться к этому проекту через пару лет и посмотреть, во что он в итоге превратится.
Если вам тоже любопытно следить за такими историями в динамике — поддержите статью реакцией. А вопросы, которые остались после прочтения, пишите в комментариях. Возможно, они станут основой для продолжения этого материала.
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1055940/