Я бизнес-аналитик. Обычно пишу функциональные требования, моделирую процессы и учу пользователей. Это стандартная работа аналитика в большой компании. А последние полгода я разбирался, как устроен бизнес тепличных помидоров и огурцов. Теперь знаю, чем медовый черри отличается от Помисольки, какие нормы выработки у агрономов в крупных теплицах и в чем поедет помидор от грядки до магазинной полки.
Расскажу, как я туда попал, что мы там нашли и почему очевидные гипотезы про эту отрасль чаще всего оказываются неверными.
Как я попал в Сколково
В нашей компании есть программа обучения для тех, кто стоит на пороге руководящей роли. Полтора года, шесть очных модулей по неделе в Москве, плюс работа в командах между модулями. Делает программу Сколково, возрастной ценз до 33 лет, мне на момент старта было 30. Я сам туда подался: с магистратурой не сложилось, группа не набралась, а мне как аналитику хотелось научиться видеть бизнес как систему, а не просто фиксировать пожелания заказчика.
Программу я увидел в нашей корпоративной сети, там много чего публикуется, в том числе анонсы обучений. Подал заявку, прошёл отбор. На потоке нас было сто человек, разбили на две группы по пятьдесят.
Три раза за программу участникам дают вызов. Это реальная задача от компании, сложность которой возрастает по мере обучения. На третьем этапе уже от директоров дивизионов. У нас в компании несколько дивизионов: строительство, медицина, агропромышленный комплекс и другие. Каждый развивает свой рынок, старается, чтобы наше сырьё больше использовали в его сегменте. Бывает, что дивизиону не хватает рук, в таких случаях он формулирует тему и отдаёт нам.
Задача про оборотную тару
Один из вызовов был связан с многооборотной тарой — пластиковыми ящиками, которые используются по кругу: товар доставляют в них до клиента, затем тара возвращается, моется и снова идёт в работу. На старте у нас был запрос от дивизиона: оценить, можно ли масштабировать решение на категорию фруктов и овощей.
В команде были: сильный спикер, технолог, экономист, очень настойчивая коллега из закупок (это окажется важным), и я в роли менеджера проекта. Идея была разнокалиберно закрыть скиллы, чтобы вывезти любую тему.
Почему помидоры?
«Фрукты и овощи» это очень большой рынок. Картошка, бананы, яблоки, чеснок – всё это разные истории. Поэтому первое, что мы сделали, поделили рынок по выручке. Где денежки, где самые большие объёмы, какие игроки на каждом сегменте, кто сколько производит.
Остановились на тепличных томатах и огурцах. Тепличный бизнес овощей, по сути, круглогодичный. У него нет ярко выраженной сезонности, как у фруктов. Игроки крупные, первая тройка контролирует около 60% рынка. С большим игроком работать легче по двум причинам сразу. Во-первых, он заметен для всех остальных, и переход одного игрока на новые технологии тянет за собой конкурентов. Во-вторых, у него есть бюджет и желание что-то пилотировать. Маленький колхоз скажет «зачем мне это, что мне даст», и долго придётся уговаривать.
Чеснок тоже мимо, много мелких игроков и маленький объём, не наш масштаб. Остались помидоры с огурцами.
Звонок охраннику
В сегменте промышленного тепличного овощеводства у нашей компании прямых контактов не было вообще, мы для этой отрасли пришельцы.
Поэтому начали «бомбить». Холодные звонки в теплицы, спам на общие инфопочты, письма всем подряд, кого находили в открытых источниках. Один раз позвонили в одну из теплиц и попали на пост охраны. Охранник честно не понимал, чего мы хотим:
Что? Какие-то ящики? О чём вы вообще?
Получилось показательно. Ты звонишь крупному агропроизводителю и не можешь объяснить службе безопасности, зачем тебе нужен главный инженер.
Здесь хорошо отыграла наша коллега-закупщик. У неё был навык настойчиво звонить, перезванивать, писать, убеждать, если отмахиваются. Она бомбила одну компанию неделями. И в какой-то момент дозвонилась до логиста крупного тепличного производителя, одного из лидеров рынка по томатам и огурцам в стране. Логист сказал:
Окей, давайте встретимся, обсудим.
Я тогда подумал: вот и наш заказчик. Дальше казалось всё понятным. Производитель захочет сэкономить на картоне, мы покажем ему экономику многоразовых ящиков. Мы начали готовиться к предзащите.
Кто такой пулер?
За пару следующих недель мы провели встречи: сначала с логистом, потом с категорийным менеджером по закупкам. Разобрали, как устроена оборотная тара в этой нише.
В лоб пластиковый ящик дороже картонного, причём в разы. Если просто заменить картон на пластик, ты заплатишь больше за тару. Идея в том, что ящик не тратится за один рейс, а ездит по кругу. Через какое-то количество циклов он суммарно становится дешевле, чем покупать каждый раз новый картон.
Чтобы такая схема работала, в ней появляется отдельная сторона — пулинг-оператор, или пулер. Это компания, которая держит парк ящиков. Производитель упаковывает в эти ящики овощи, везёт ритейлеру, ритейлер выставляет товар на полку, пулер забирает пустую тару от ритейлера, везёт к себе в пулинговый центр, моет, дезинфицирует, чинит, перерабатывает повреждённые и возвращает производителю. Дальше круг повторяется.
По деньгам схема выглядит так. Производитель платит пулеру за обслуживание ящиков, считая, что это дешевле, чем каждый раз покупать новый картон. Пулер получает деньги от производителя за свою операционку. На цифрах стоимость отгрузки в картонном коробе «в один конец» составляет 30-40 рублей в зависимости от типоразмера и дизайна короба, а стоимость одного рейса полимерного ящика в модели пулинга может быть на 30-40% ниже в зависимости от логистических плеч за счет многооборотности.
С этой логистической гипотезой мы и шли на предзащиту. У нас был сегмент, был конкретный игрок, был контакт внутри него, была схема и экономика. Думали: сейчас покажем заказчику крупного производителя, который захочет сэкономить на картоне, — и дальше дело техники.
«Гиблое дело» за месяц до защиты
Предзащита – это межмодульная контрольная точка, где команды показывают прогресс директорам дивизионов. Мы рассказали, что вышли на крупного производителя, провели первую встречу, понимаем процесс, дальше планируем то-то и то-то. И тут наш уважаемый главный заказчик нам выдал.
Молодцы, что вышли на крупного игрока. Это здорово. Но ребят, гиблое дело, не тем занимаетесь. Вам ритейлер, который покупает овощи для розницы, добро не даст.
У нас в этом сегменте мало контактов и инсайтов. Давайте-ка вы мне весь его производственный бизнес-процесс исследуйте, от строительства теплицы до полки в магазине, и принесёте гипотезы, где наши материалы можно применять. Не цепляйтесь вы за ящики.
Что заказчик имел в виду по существу.
Во-первых, мы зацепились за ящики и за производителя и не проработали всю цепочку, а именно упустили ритейлера. Производитель же не заинтересован запускать пилоты в одиночку, им нужна оценка эффективности схемы целиком. При этом в такой схеме у ритейлера появляются новые обязательства — учитывать ящики на складе, складировать их так, чтобы не путались, вовремя возвращать пулеру, нести ответственность за повреждения и пропажи, перестраивать процессы под новый тип тары.
Во-вторых, и для заказчика это было важнее: задача дивизиона — не одни ящики. Полимеры могут заходить в производство томатов и огурцов на любом шаге, от строительства теплицы до упаковки на полке. А мы сами себя зашорили на одной точке. Нас попросили посмотреть весь производственный процесс производителя и принести гипотезы по каждому этапу.
Это была публичная порка — и мы её заработали. Мы провалили стейкхолдер-менеджмент: не согласовали позицию с главным заказчиком до защиты и посмотрели на задачу фрагментарно, без системы. На то, чтобы разобрать ошибку и переосмыслить подход, у нас оставался всего месяц.
Тут мы пошли копать в нейросети, но оказалось, что самое интересное лежит в тендерах – по ним можно полностью восстановить процессы на предприятии. Все гипотезы отбивали о сотрудников агрохолдинга.
Почему теплицы стеклянные?
Большие промышленные теплицы стеклянные, это не дачный поликарбонат и не плёнка. Для крупного игрока, который борется за каждый процент урожая, стекло выгоднее и долговечнее. Поликарбонат, на самом деле, нужен совсем другому заказчику, дачнику. Мы тоже сначала думали предложить в стройку поликарбонат, и оказалось, что во всём мире для промышленных теплиц он не используется. Это была первая очевидная гипотеза, которая не зашла.
С плёнкой получилось интереснее. У производителя есть одна плёночная теплица, и с ней оказалась техническая проблема. Тепличная плёнка должна обладать антикапельным эффектом. На обычной плёнке внутри теплицы конденсат собирается в капли. Если на капле сходится солнечный луч, она работает как линза и сжигает росток под собой. То есть капля над молодым огурцом – это потенциально сожжённый куст.
Антикапельную плёнку производили только за рубежом, в основном Израиль и Голландия. Российские плёнки по паспортным данным проходили, а на практике у наших производителей не получалось добиться антикапельного эффекта. Агрономы долго не мог найти отечественный аналог.
Мы пошли по партнёрам, нашли одного, у кого паспортные параметры подходили. Партия его плёнки доехала до теплицы, и сейчас её навешивают, и тестируют. Победа это или нет, пока непонятно, нужно дождаться сезона. Но даже если выяснится, что и эта плёнка не дотягивает, мы хотя бы понимаем, по какой характеристике она отвалилась, и можем ставить задачу точечно.
С агрополотном, материалом, которым укрывают грунт между рядами, разбираться отдельно не пришлось. Оно уже наше, поставляется через партнёров, всё работает.
Как выращивают помидоры
Саженцы помидоров и огурцов в большой теплице растут не в горшках и не в грядках. Они растут в матах. Мат — это плоский кусок субстрата, в нём через определённые расстояния прорезаны отверстия, в каждое сажается росток. Один мат держит десятки растений, к нему подведён капельный полив, и больше ничего не нужно.
У нас была гипотеза: предложим вместо матов пластиковые лоточки. По нашей логике, лоточек переиспользуется, мат нет, должно быть выгоднее. Но как только мы начали разбираться, эта гипотеза посыпалась.
Во-первых, у производителя под двадцать тепличных комплексов, и все они выстроены вокруг технологии матов. Многие построены ещё по зарубежным проектам, до санкций, по мировому стандарту. Бизнес-процесс под маты заточен на каждом этапе: посадка, полив, уход, замена.
Во-вторых, не сходится экономика. Мат уже идёт с готовыми отверстиями для саженцев, пришёл, воткнул, поливаешь. Лоточек нужно ещё засыпать субстратом, и этот субстрат стоит денег. Получается дополнительная операция и расходы на субстрат сверху. Выхлопа по сравнению с матом никакого. Когда у тебя двадцать комплексов и налаженный конвейер, ты не будешь его ломать ради сомнительной экономии.
Как подвязывают помидоры
Помидоры и огурцы растут вверх, и их надо подвязывать. У этого процесса две составляющие: жгут (то, чем привязывают сам стебель к опоре) и клипсы с кистедержателями (то, чем фиксируют отдельные кисти и побеги).
Со жгутом разбираться не пришлось, он давно из правильного материала. А вот клипсы и кистедержатели компания брала через тендеры.
В тендерах прописаны нормы производительности агронома: сколько клипс работник должен прикреплять за единицу времени. И оказалось, что там посекундно все рассчитано. И если клипса конструктивно неудобная (медленнее защёлкивается, требует двух рук, выскальзывает), агроном не выполняет норму, и операция на участке проседает.
Раньше клипсы под эту норму делали только зарубежные производители, в основном голландцы. В России их выпускали, но не в достаточном объёме, рынок маленький и не интересно. Отлить пластиковую клипсу несложно. А вот сделать клипсу, которая защёлкивается за нужное время и при этом не ломается, – уже инженерная задача.
Один из наших партнёров взялся за неё под технические условия производителя. Тестовая партия уехала на испытания. Без внимательного чтения тендеров мы бы вообще не поняли, что у клипсы есть проблема, и что эту проблему надо решать в плоскости «сколько защёлкиваний в час».
Поддоны и пожаротушение
В процессе всплыли две темы, по которым мы только начали ковыряться, а проект уже подошёл к концу, расскажу про каждую коротко.
Первая — поддоны, на которых стоят ящики и которые таскает погрузчик. Они бывают деревянные и пластиковые. Пластиковые легче и долговечнее, а при простом сравнении по цене «в лоб» выглядят дороже. Но если учитывать обороты и срок службы, стоимость владения выходит сопоставимой с деревянными, а в ряде сценариев — даже ниже.
Для пересечения границы деревянные поддоны должны иметь сертификат фумигации, обработки от насекомых, чтобы вместе с поддоном через границу не поехала живность. Это удорожает деревянный поддон, у пластикового такой проблемы нет. Поэтому в экспорте пластик может быть привлекательнее, но без объёма экспорта это нерелевантно. Этой темой занимается другая команда.
У нашего производителя оборотные пластиковые поддоны не зашли по простой причине, у компании мало экспорта.
Вторая тема – системы пожаротушения на распределительных центрах. А вот распредцентры – это большое крытое помещение, где много продукции, и пожаротушение там есть. Гипотеза, что туда можно зайти со своими решениями, у нас была, но времени на её отработку не хватило.
Вернемся к нашим ящикам
Прошли весь процесс производителя — теплица, маты, клипсы, поддоны, пожаротушение — и вернулись к ящикам, к той самой задаче, с которой проект начинался. Механика была понятна с предзащиты. Открытым оставался один вопрос: где найти выгоду для ритейлера. И вот её мы стали искать.
Сейчас по всей этой истории запускаются пилоты. Ключевая метрика — снижение потерь продукции у ритейлера. Картонный ящик — это раскисающие стенки, мнущиеся углы, перевернувшиеся коробки в фуре и на РЦ, дополнительные операции по устранению последствий и испорченные помидоры. Вентилируемый пластиковый, наоборот, жёсткий, не размокает, лучше штабелируется и лучше защищает плод.
Если в пилоте окажется, что потери по тоннам у ритейлера снизились хотя бы на один процентный пункт, для крупной сети это уже заметный эффект. Тогда у ритейлера появляется собственный денежный аргумент: один пилот даёт результат, на его основе запускают следующий, и через несколько итераций отрасль начинает переходить на оборотную тару.
Если эффекта не будет, будем считать иначе или пробовать на других продуктах — так и устроена работа с гипотезами: их проверяют и при необходимости пересобирают.
Что забрал из школы
Главный лично для меня инсайт за всю программу — установка «я ок, ты ок». Её наш академический директор повторял красной нитью весь курс. Если жить по такой парадигме, что все вокруг нормальные и ты тоже нормальный, многое становится легче. Альтернативы хуже. Можно скатиться в самокопание «я не ок, а ты ок», и это съедает изнутри. Можно уехать в гордыню «я ок, а ты не ок, ты плохой, всё неправильно», и тогда не услышишь ничего вообще. А «я ок, ты ок» это про спокойную позицию, в которой можно нормально работать.
Второй инсайт, методологический — системное мышление. Полтора года эта тема шла через каждый модуль курса, со своим тренером-коучем и тренажёрами на каждый межмодуль. Идея простая. Вместо линейной логики «сделал A, получил B» ты смотришь на любую задачу как на систему: учитываешь всех стейкхолдеров, смотришь на надсистему и подсистему, видишь цепочку, в которой любой узел может всё застопорить. На нашем проекте по ящикам по этой части вышел кладезь факапов.
Главный урок для меня оказался не про помидоры и не про ящики, а про границы системы.
В начале проекта мы смотрели на очевидную экономику: заменить одноразовую тару на многооборотную. Но система оказалась шире: производитель, пулер, ритейлер, склад, магазин, возврат, потери, ответственность и операционные изменения. Если хотя бы один участник цепочки не видит собственной выгоды, красивая экономика на слайде не работает.
Еще урок – про командную работу. Принцип «я ок, ты ок» для меня теперь не про то, чтобы избегать споров. Наоборот: он про возможность спорить с гипотезой, а не с человеком. Команде нужен момент, когда кто-то задаёт неприятный вопрос: «а кого мы забыли в системе?». Нам такого вопроса на раннем этапе не хватило.
Сейчас я вернулся к обычным задачам бизнес-аналитика, но этот опыт забрал с собой. В требованиях, процессах и интеграциях работает та же логика: если неправильно выбрать границу системы, можно идеально описать решение, которое никому не создаёт ценности.
Подписывайтесь на наш тг-канал. Он полезен айтишникам, которые хотят понять, что реально происходит в промышленном ИТ.
Там мы рассказываем о цифровых технологиях для производства — от IIoT и аналитики до инженерных инструментов и ИИ. Делимся кейсами, экспериментами, новостями и выкладываем вакансии.
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1057516/