4 статьи расходов, которые превращают участок за 2 млн в участок за 6 млн

Статья написана на основе интервью с Максимом Серяковым, владельцем группы MDI.

Человек приезжает ко мне на показ, смотрит участок, слушает про пруды и лес, а потом достаёт телефон и показывает объявление. Такой же хвойный лес, такое же Новорижское направление, ехать от нас минут пятнадцать. Двести тысяч за сотку. У нас девятьсот.

Вопрос всегда один и тот же: за что переплата в четыре с половиной раза.

Меня зовут Максим Серяков, я владелец группы MDI. Мы строим коттеджные посёлки бизнес и премиум-класса в Подмосковье, ключевой проект называется Ели Estate. За три года в девелопменте я слышал этот вопрос сотни раз и знаю, как на него ответить.

Два ответа

Обычно человек начинает считать за меня вслух. Земля здесь и там одна и та же, лес растёт сам, пруды вы выкопали один раз и больше не тратитесь. Выходит, что разница в цене это моя наценка, и он хочет понять, из чего она складывается. На его месте я рассуждал бы точно так же.

Раньше я отвечал ему, что цену определяет спрос. Формально это правда, так устроено ценообразование почти на любом рынке. Но в разговоре с покупателем такой ответ работает как дверь перед носом: человек пришёл решать, покупать ему или нет, а я объясняю теорию рынка и заодно намекаю, что желающие найдутся и без него. Меня самого раздражают продавцы, которые так разговаривают.

Второй ответ не лучше. Я начинал перечислять, что входит в эти деньги. Вековые ели, пруды, теннисный корт, подземные коммуникации, охрана. Всё построенное, всё настоящее, и всё равно к середине списка я слышал сам себя со стороны и понимал, что зачитываю рекламный буклет.

Человек уходил с показа с той же дыркой в голове, с которой приехал. Три года я старательно отвечал не на тот вопрос, который мне задавали.

Сколько эта земля будет стоить вам за десять лет жизни на ней?

В этот счёт идёт цена участка, подключение всех коммуникаций, расчистка территории, ежемесячные платежи за обслуживание и то, чего на участке нет, но без чего вы не обойдётесь. Дом сюда не входит, его вы построите на любой земле и за примерно одни и те же деньги. Речь про саму землю и про право спокойно на ней жить.

Коммуникации

Электричество, газ, вода и интернет в ценнике обычно не упоминаются, а стоят они как отдельный участок.

Возле любого участка, как правило, стоит трансформатор, от которого можно запитаться. Само его наличие ничего не гарантирует, потому что соседи могли выбрать все свободные мощности до вас. А если трансформатора рядом нет и участок стоит в чистом поле, электричество придётся тянуть к себе.

Я видел участки по полтора-два миллиона, где подводка электричества обходилась в сопоставимую сумму.

Газ отличается от остальных коммуникаций тем, что его нельзя просто купить. Электричество дотянут за деньги, скважину пробурят, интернет поставят. А газ упирается в технические условия, и если их не выдают, никакая сумма положения не меняет. Очередь на социальную газификацию идёт годами, и застройщик иногда не может получить эти условия вовсе, тогда газа на участке не будет никогда. Поэтому до сделки я на месте покупателя задал бы продавцу пять вопросов. Выданы ли технические условия на посёлок или на конкретный участок, и у кого они на руках. Есть ли газ у соседей и стоит ли в посёлке своя газораспределительная подстанция с проложенной по периметру трубой. Кто разрабатывает проект газификации и во сколько он обойдётся. Кто тянет трубу от точки подключения до вашего дома и за чей счёт. Далеко ли ближайший газораспределительный пункт, остались ли в трубе свободные лимиты и какое там давление, низкое, среднее или высокое.

Если продавец отвечает на это словами «газ будет», значит, газа нет.

Вода на участке без центрального водопровода означает скважину. Колодец обойдётся дешевле, но в засушливое лето вода в нём может просто закончиться, плюс бактерии и заиливание. Глубину залегания, качество воды и нужные фильтры вам бесплатно расскажут соседи, надо только обойти несколько домов и поспрашивать.

С интернетом проверка занимает две минуты. Приезжаете на участок, достаёте телефон и пробуете загрузить видео. Если сигнал слабый, готовый комплект с репитером и внешней антенной обойдётся тысяч в двадцать, для большого дома с несколькими внутренними антеннами дороже. Но репитер усиливает то, что есть, а не создаёт сигнал из ничего. Если ближайшая вышка далеко и ловить нечего, не поможет никакая мощность, и придётся тянуть проводной интернет или ставить спутниковый.

Отдельная история это коммуникационный платёж. Так называется взнос застройщику за подключение к сетям посёлка, и его берут сверх цены участка. Про него редко пишут в объявлении и почти никогда не называют на первом разговоре, а платить придётся до того, как вы начнёте строиться. Спрашивайте о нём прямо и требуйте цифру.

В нашу цену сотки все коммуникации уже включены, вода, электричество, газ и интернет, и все они проложены под землёй. Отдельного коммуникационного платежа у нас нет. В те двести тысяч из объявления не включено ничего.

Поэтому и сравнивать эти цифры напрямую бессмысленно, они посчитаны по разным правилам. Возьмите десять соток по двести тысяч, это два миллиона. Прибавьте подводку электричества, скважину, септик и газ, если он там вообще возможен. Два миллиона превращаются в четыре, а иногда и в шесть, и вот теперь это число можно сравнивать с нашей ценой.

Расчистка участка

Дешёвая земля редко бывает пустой и ровной, и это выясняется, когда техника уже заехала на участок.

Если на участке остались старые постройки, в стоимость нужно закладывать их снос. Демонтаж дома и фундамента, вывоз и утилизация строительного мусора обходятся в несколько миллионов рублей, и на этапе торга об этом никто не думает. Сюда же идёт уборка хлама, корчевание деревьев или, наоборот, высадка новых.

Так выглядела территория Ели Estate, когда мы только на неё зашли. Завалы, сухостой, следы старого русла притока реки Нудоль.

Прибавьте к цене участка все эти работы, и она вырастает в два-три раза от той, что была в объявлении.

Ежемесячный платёж

Посмотрите на посёлок, где ежемесячных платежей нет или они копеечные. Через несколько лет там разбитая дорога, которую никто не чинит, заросшая детская площадка и обещанный пруд, превратившийся в лужу. Застройщик уехал, как только продал последний участок, а жители собираются на собрания и выясняют, кто должен скидываться на грейдер. Один не пользуется дорогой, второй не ходит на площадку, третий вообще уехал и не отвечает.

Отсутствие ежемесячного платежа означает, что за посёлок не отвечает никто. Щедрость девелопера тут ни при чём.

Платёж существует потому, что содержание территории стоит денег каждый месяц. Его размер это стоимость обслуживания инфраструктуры, поделённая на количество участков.

У нас под инфраструктуру и места общего пользования отдано 12 гектаров, около 40 процентов всей территории. Их можно было нарезать на участки и продать, но мы не стали, и теперь эти 12 гектаров надо круглый год убирать, чистить, чинить и охранять. Платят за них три квартала: 142 участка в первой очереди, 70 в Резиденции и около 80 в Коллекционном. Разделите одно на другое, и получится наш тариф, 2 700 рублей с сотки в месяц. Если бы участков было не три сотни, а полторы тысячи, тариф вышел бы в разы меньше при той же инфраструктуре.

Платёж берётся с каждой сотки, поэтому размер участка стоит выбирать с калькулятором. На восьми сотках вы уже с трудом разместите дом вместе с въездной группой, забором и навесом, а больше двадцати замучаетесь обслуживать, потому что уход за землёй станет отдельной статьёй расходов и отдельной работой.

Чужой тариф проверяется двумя вопросами: что за этой цифрой стоит и на сколько участков она делится. Высокий тариф при пустой территории означает, что вас доят. Низкий тариф при большой инфраструктуре означает, что содержать её будет некому, и года через три она начнёт разваливаться.

Инфраструктура

Допустим, вы любите бильярд и играете раз в неделю. Свой стол дома означает отдельную комнату, ремонт, свет над столом и приличные деньги, а играть на нём будут четыре часа в месяц. Проще позвонить другу, приехать в готовый клуб и заплатить за час. А если бильярдная работает в посёлке и входит в обслуживание, то и за час платить не надо.

С баней то же самое. Своя баня из клеёного бруса начинается от пяти миллионов рублей, а если делать всерьёз, с купелью и комнатой отдыха, доходит до двадцати. Дальше её надо топить и мыть после каждого раза, следить за печью и дымоходом, менять сгнившие полки и чинить протечки. Круглый год, включая те месяцы, когда вы туда не заходите.

В посёлке баня уже построена. Её топят, моют и чистят без вас, а расходы на всё это входят в ежемесячный платёж, который вы платите в любом случае. Позвонили, забронировали, пришли в готовое, попарились и ушли.

Баня это ещё самый простой случай, потому что её хотя бы можно построить. 

Теннисный корт на своём участке уже не влезет, а если каким-то чудом влезет, то займёт его целиком и потребует отдельного ухода за покрытием. 

Спортивную площадку, воркаут, скалодром и зону барбекю у воды человек тоже теоретически может себе сделать, но в реальности не делает никогда.

А есть вещи, которые на своём участке не построишь ни за какие деньги. 

Каскад прудов площадью полтора гектара с бутилкаучуковой плёнкой по дну, скиммерами, аэрацией и двумя питающими скважинами не помещается на частной земле в принципе. 

Пляж с привозным белым песком тоже. 

Круглогодичный подогреваемый пруд, в который зимой выходишь по тёплой дорожке, никто в одиночку строить не станет, потому что это отдельное инженерное сооружение с газовым нагревом. 

Тюбинговая трасса на земляном валу, детская зона с батутами, площадка для йоги, зарядка для электромобиля, вековой лес вокруг, за которым следят, чтобы он не падал вам на крышу.

Всё это уже построено и работает круглый год в пяти минутах от дома.

Поэтому при сравнении участков выпишите всё, чем вы реально будете пользоваться, и посмотрите, что из этого уже построено, что вам придётся строить самому, а чего не будет никогда.

Деньги девелопера

На чьи деньги строится всё то, что вам обещали? Этот вопрос покупатели почти никогда не задают, а зря.

Либо девелопер вкладывает свои средства заранее, либо строит на выручку от продаж, и тогда при провале продаж стройка встаёт.

Я строю на собственные деньги и на займы. Долю в проекте я не продаю никому, поэтому вместо инвесторов беру займы у частных лиц, медиана по нашим контрактам примерно 25-30 процентов годовых без залога.

Эти проценты входят в цену сотки. Так у всех, кто строит инфраструктуру вперёд продаж, просто рассказывать об этом не принято.

Когда мы начинали осваивать землю в 2022 году, рабочий стоил нам от 2 500 до 3 000 рублей в день, сейчас 4 500. За два с половиной года почти восемьдесят процентов. А девелоперский проект посёлка длится от трёх до пяти лет. Обещание построить пруд это обязательство, выданное сегодня по ценам сегодня, а исполнять его придётся через три года по ценам через три года. Нужен запас прочности на удорожание.

Отсюда и берутся брошенные посёлки. 

Дело не только в заведомых обманщиках. Есть новички, которые ошиблись в финансовой модели, а когда пересчитали смету, поняли, что даже распродав всё, выйдут в минус. Знаю владельца одного такого посёлка, который продавать умел, а строить нет. Наобещал жителям дорогую инфраструктуру, столкнулся с реальными цифрами и не потянул. Посёлок он так и не достроил, и люди до сих пор разбираются с этим сами.

Поэтому, покупая участок на старте продаж, вы платите за инфраструктуру, которой ещё нет. Если девелопер не потянет, пруд с кортом останутся на рендерах, а деньги вы уже отдали. Проверяется это одним способом: съездить в его прошлые посёлки и посмотреть, что там построено из обещанного пять лет назад.

Как считать

Возьмите два участка, которые вы сравниваете, и посчитайте по одной схеме.

Цена входа. Стоимость земли, подводка электричества, подключение газа, воды и интернета, расчистка и снос старого. Плюс коммуникационный платёж, если он есть.

Цена жизни. Ежемесячный платёж управляющей компании умножьте на 120 месяцев. Если платежа нет, посчитайте, во что вам обойдётся то же самое своими руками: охрана, вывоз мусора, чистка снега, содержание дороги, обслуживание септика и скважины.

Цена того, чего нет. Что из нужного вам придётся построить на своём участке, потому что в посёлке этого не окажется. Баня, бассейн, спортивная площадка, детская зона.

Сверка с сегментом. Бизнес-класс на нормальных направлениях стоит от 700 тысяч до двух миллионов за сотку, премиум начинается от трёх. Если участок продают как бизнес-класс по 200-300 тысяч, то бизнес-класс существует только в рекламном тексте, и дальше вопрос лишь в том, чего там нет.

Цена обязательств. Прочитайте регламент посёлка до сделки. У нас, например, покупатель обязан за год после покупки возвести тёплый контур с внешней отделкой и забором, потому что пустые участки, стоящие годами, разрушают среду для всех остальных. Это значит, что купить землю и подождать пять лет с деньгами не выйдет, и стройку надо планировать сразу.

Десять соток в Ели Estate стоят девять миллионов по нижней границе, коммуникации уже в цене. Обслуживание за десять лет добавляет к этому 3,2 миллиона. Итого около двенадцати миллионов за землю и за право спокойно на ней жить.

Десять соток по двести тысяч за сотку стоят два миллиона. Подводка электричества, скважина, септик и газ поднимают их до четырёх, а иногда до шести. Обслуживания нет, но снег, мусор, дорога, охрана и ремонт септика никуда не делись, просто теперь это ваши выходные и ваши деньги. Своя баня, если она нужна, добавит от пяти миллионов сверху.

В начале разговора разрыв был в четыре с половиной раза. К концу счёта остаётся двенадцать миллионов против девяти или одиннадцати, и если баня вам нужна, разница почти стирается.

Важно только не обманываться этой близостью. За вычетом денег остаётся работа, которую в дешёвом варианте делаете вы: ищете подрядчиков, чистите снег, чините насос и ходите на соседские собрания. Вот это и есть та разница, которую в рублях не посчитаешь.

Чем вы хотите заниматься в субботу

Человеку с телефоном я теперь отвечаю иначе. Показываю ему этот же расчёт на десять лет и говорю: посчитайте оба варианта до конца, и если дешёвый выйдет дешевле, берите его, я не обижусь.

Часть людей после такого разговора уезжает и не возвращается. Они и правда хотят сами бурить скважину, звать электрика, чистить снег и решать с соседями, кто платит за дорогу. Для них в этом и состоит загородная жизнь.

Другие возвращаются. У них суббота одна в неделю, и тратить её на поиски бригады по объявлениям они не готовы.

Оба варианта нормальные, и я честно не знаю, какой из них лучше. Знаю только, что цена сотки не отвечает на этот вопрос.

Я веду канал про загородную жизнь и стройку изнутри. Тут можно почитать:

• как не переплатить за участок и поймать момент, когда в посёлке ещё низкие цены;

• как понять, что застройщик не кинет и достроит посёлок; 

• на чём экономят недобросовестные девелоперы — и как заметить это заранее;

• как не потерять свои деньги на разводе от застройщиков.