GR-стратегия: как на самом деле побеждают в госзакупках

Как побеждать в гостендерах

Многие бизнесы боятся сотрудничать с властью. Думают, что это сложно и не так прибыльно, как работа с частными компаниями. Я уже прошёл этот путь: начинал как предприниматель в сфере госзаказа, затем был финансовым директором компании — поставщика кабельной продукции для гос нужд, а позже перешел в консалтинг и помогал бизнесам защищать бюджеты. 

Из своего опыта знаю, что если разобраться в правилах игры, работа с государством становится прекрасной площадкой для бизнеса — предсказуемой и долгосрочной, хоть и не лишённой рисков. В этой статье хочу поделиться принципами, которые помогли мне выстроить доверительные отношения с госзаказчиками.

Почему сейчас нужно участвовать в гостендерах

Даже статистика показывает, что сейчас хорошее время, чтобы наладить отношения с государством. Только по итогам 2025 года финансовое обеспечение закупок достигло 17,3 трлн рублей — на 17% больше, чем годом ранее. 

Финансовое обеспечение закупок суммарно по 44-ФЗ и 223-ФЗ, по данным из годовых отчетов Минфина.

Вырос процент закупок и в рамках нацпроектов — их финансирование увеличилось сразу на 55,8%. Государственные потребности растут, а значит увеличиваются возможности выиграть тендер.

К тому же тендеры актуальны не только для крупного бизнеса. Закон обязывает заказчиков ежегодно закупать у МСБ не менее 25% от совокупного годового объёма закупок. Это реализуют через тендеры, где участвовать могут только компании из этой категории или через требование к крупным бизнесам-победителям: привлекать МСБ на субподряд.

Как на самом деле побеждают в тендерах

Я видел много разных схем, тактик и даже обманов ради выигрыша тендера. Всё это лишь временные меры, которые в долгосрочной перспективе ничего бизнесу не принесут.

Попробуйте сначала выиграть тендер на проектирование. Если речь о стройке, тогда вы будете готовить в том числе и техническую документацию, которая станет основой следующего конкурса — уже на само строительство. Это станет вашим преимуществом: вы сами будете составлять требования к исполнителю.

Иногда заказчик пропускает розыгрыш тендера на проектирование, но никто вам не мешает помочь в подготовке конкурсной документации. Вы можете выступать консультантом, который делится своим опытом работы в подобных проектах. Это законно: вы помогаете заказчику сформировать правильное представление о том, что именно нужно построить. В итоге тендер выглядит для вас знакомым: вы понимаете объём работы, уровень обязательств и реалистичность сроков. А значит, шансы на победу значительно вырастают.

Что поможет выстроить отношения с госзаказчиком

Но чтобы пробиться в консультанты или проектировщики, нужно выстроить базу отношений с госзаказчиком. К такой дружбе нужно серьезно готовиться, иначе первое же сотрудничество может привести к большим потерям. Я составил список тех составляющих, которые вам нужно проработать в своей компании, чтобы выстроить отношения с государством. 

Юридическая база

Отношения с государством требуют больше опыта, чем работа на коммерческом рынке. Регулирование здесь заметно строже, а проверять могут сразу с нескольких сторон: вас самих, вашего заказчика, процедуру проведения конкурса. 

И здесь есть важное отличие от коммерческого рынка: если вы, скажем, нашли клиента через интернет и заключили с ним обычную сделку, пожаловаться на вас может только сам клиент. В госзакупках конкурсную процедуру может обжаловать более широкий круг лиц. Если жалобу примут, итог может быть любым: от паузы в процессе до аннулирования результатов розыгрыша тендера и объявления нового конкурса. Так что прозрачность и юридическая аккуратность на каждом этапе — это дополнительная страховка для бизнеса.

Административный ресурс

Важно уметь выстраивать отношения с заказчиком — многоуровневые, охватывающие разные ведомства. Тогда в этом сотрудничестве будет пространство, чтобы договориться в хорошем смысле слова. Не дать кому-нибудь взятку, а найти законное решение сложного вопроса. 

Например, изменился курс и доллар стал стоить 500 ₽ вместо 80 ₽. Ваш контракт на поставку оказывается просто невозможен. Как в этом случае будете решать? Понесёте прямые убытки — хорошо. А как вы их будете возмещать? То есть в этом случае хочется понять, а что может быть дальше? Какая может быть глубина отношений? В этой ситуации вы в любом случае теряете деньги, но внесут вас в реестр недобросовестных поставщиков или получится найти компромисс — это уже тонкости переговоров.

Как раз это вопрос глубоких доверительных отношений, из которых возникает польза для государства, как следствие, для населения и для вашей компании. К тому же государство также заинтересовано в надёжных партнёрах, как и любой бизнес. Кто-то должен строить дороги, школы, больницы качественно и в срок.

Эксклюзивное преимущество

Всегда ищите варианты, чем ваша компания отличается или может отличаться от конкурентов. Это может быть эксклюзивный контракт с поставщиком, собственное производство, ускоренное выполнение работ за счёт высокой квалификации рабочих. Когда вы найдете своё преимущество, оно поможет вам выделиться среди всех заявок на тендер.

Представьте: вы строите перинатальный центр и одновременно поставляете для него оборудование. У вас есть эксклюзивные права на поставку определённой разработки. Если никто кроме вас не поставляет такое оборудование, вы можете выиграть тендер по максимальной цене.

Есть и ещё один законный рычаг, который усиливает эту логику — национальный режим. С 1 января 2025 года его правила унифицированы постановлением правительства № 1875 от 23.12.2024. Механизм построен на трёх уровнях защиты российского производителя:

1. Прямой запрет — для товаров из перечня № 1 заказчик вообще не может закупить импортный аналог. Например, программное обеспечение: если ваш продукт есть в реестре российского ПО, использовать зарубежный софт нельзя ни отдельно, ни в составе более крупной закупки.

2. Ограничение по принципу «второй лишний» — касается уже перечня № 2, включая промышленное оборудование, радиоэлектронику, медизделия и часть продовольствия. Если на закупку пришла хотя бы одна заявка с товаром российского или евразийского происхождения, все заявки с импортными аналогами автоматически отклоняются — даже если цена там ниже.

3. Ценовое преимущество — для товаров, которые не попали ни в один перечень, российским поставщикам всё равно дают преференцию: при оценке заявок их цена условно снижается на 15%. 

Например, на конкурс подали заявки российский поставщик — он предложил цену 100 000 ₽, и иностранный — 90 000 ₽. Если сравнивать их только по цене, должен выиграть второй Но здесь включается преимущество 15%: при оценке цену российского поставщика искусственно снижают на 15%. Виртуальная стоимость отечественного товара теперь 85 000 ₽, поэтому он в итоге побеждает. А главное: контракт всё равно заключается по той цене, которую он изначально указал — 100 000 ₽. Скидка 15% работает только как инструмент сравнения на этапе выбора победителя, денег поставщик не теряет.

У этих списков есть исключения и способы обойти ограничения. Но в любом случае, если ваша компания поставляет отечественное оборудование или продукцию, включённую в такие перечни, у вас появляется преимущество ещё до того, как начнётся конкуренция по цене.

Проактивность

То, чего не хватает многим людям — это проактивность. Внутри государства есть большое количество денег, но сравнительно небольшое количество новых идей. Госинституты в разном виде постоянно нуждаются в притоке новых идей, в динамике, в развитии сюжета. Руководители должны демонстрировать новые показатели успеха, эффективности своей работы… Здесь и выручают проактивные люди — те, кто не только делится свежими идеями и решениями, но и готовы их воплотить. 

То есть это не просто навести суету, потом куда-то сквозануть и в конце вас ищет Следственный комитет. Быть проактивным — это находить постоянно новые темы, новые возможности, новые идеи и быть готовым эти темы обслуживать, обеспечивать до конца. В этом случае у вас возникают отношения с государством, может быть, даже более крепкие, чем с коммерческими клиентами.

Итак, с чего начать выигрыш тендеров

• Познакомьтесь с единой информационной системой. Все закупки есть на портале zakupki.gov.ru — это бесплатный и открытый источник, где можно посмотреть будущие и текущие тендеры, планы-графики заказчиков.

• Найдите тендеры которые только планируются. Если вы видите, что в вашей сфере скоро понадобится закупка — начинайте выстраивать контакт с потенциальным заказчиком уже сейчас, до объявления конкурса.

• Вложитесь в юридическую экспертизу раньше, чем в маркетинг. Хороший юрист из сферы госзакупок окупится многократно. Он убережёт вас от ловушек в контракте, которые не видны на первый взгляд.

• Ищите свою эксклюзивность. Задайте себе вопрос: что вы или ваш продукт умеете такого, чего не могут повторить конкуренты? Это может быть технология, эксклюзивный дистрибьюторский контракт, узкая экспертиза — что угодно, что позволяет описать техническое задание под вас, не нарушая закон.

• Стройте отношения на нескольких уровнях, а не с одним человеком. Знакомство с одним чиновником — это хрупкая конструкция. Нужно расширять количество контактов в ведомствах, чтобы понимать, как принимают решения на разных этапах.

• Думайте на годы вперёд. Один выигранный тендер — это неплохо. Но нужно стремиться к репутации надёжного партнёра, к которому возвращаются. Это и обеспечит стабильный доход.

Государство — не абстрактный заказчик где-то в стороне, а реальный бизнес-партнёр, который может дать стабильный и объёмный поток работы на годы вперёд. Но доступ к этому партнёрству не выдаётся по удаче и не покупается демпингом. Здесь нужна стратегия. Если вы хотите подружить свой бизнес с госзаказчиком — записывайтесь на мою консультацию. Все подробности есть в тг-канале: https://t.me/lewshow