Как найти клиента раньше, чем он введет «купить»

Стоимость привлечения клиента стремительно растет: Gо данным E-Promo Group, за первый квартал 2026 года цена клика увеличилась на 3%, а стоимость целевого действия — на 26%. Одновременно меняется поведение пользователей: они дольше принимают решения и совершают меньше импульсивных покупок. В таких условиях таргетинг, который ищет клиента только в момент горячего спроса, охватывает узкий и дорогой срез аудитории. 

В этой статье разбираем, как расширить охват за счет изучения жизненного пути и смежных покупок пользователя, и как это реализовано в кабинете Авито Рекламы.

Как зафиксировать спрос у потенциального клиента раньше, чем конкуренты

Если ждать, когда человек будет напрямую искать в поиске запрос вроде «купить холодильник», привлечение клиента начинается на последнем шаге воронки. Решение почти принято, а значит, рекламодатель вынужден конкурировать по цене и условиям с десятками других компаний.

Поведение пользователя сигнализирует о его потребностях раньше, чем прямые запросы. Например, сигналами могут быть интерес к смежным категориям, изменение жизненной ситуации и даже конкретные покупки. Задача — научиться читать эти признаки и привлекать внимание потенциального клиента раньше конкурентов, которые ждут прямого запроса.

Как работать с поисковыми запросами: три сценария

Логика настройки показов различается в зависимости от того, на каком этапе спроса находится аудитория.

Готовый спрос

Человек вводит конкретный запрос — реклама «перехватывает» его на пути к покупке, показывается на других страницах. Подход эффективен там, где для решения нужно несколько касаний с брендом: авто, недвижимость, финансы, ремонт, туризм, B2B. Реклама сопровождает пользователя всё это время — предложение остается в поле выбора.

👱🏻‍♀️ Катя выбирает детскую кроватку. Спрос сформирован — человек точно знает, чего хочет, и ищет это прямо сейчас. Задача рекламодателя — показать Кате вариант, который попадёт в её текущую потребность.

Будущий спрос

Прямого запроса еще нет, но обстоятельства указывают, что он скоро появится. Таргетинг настраивается на опережение, чтобы предложение оказалось в поле зрения пользователя. Так он вспомнит о вашем товаре или услуге, когда потребность сформируется.

👱🏻‍♀️🔑👨🏻‍🦰 Аня и Максим выбирают квартиру — они уже готовы внести деньги. Скорее всего, скоро им понадобится новая мебель или ремонт, хотя сейчас они об этом не думают. Не обязательно ждать, пока спрос созреет — можно предугадать его заранее и показать рекламу раньше, чем это сделают конкуренты, которые всё ещё ждут явного сигнала.

Сопутствующий спрос

Текущий запрос указывает на смежную потребность, которая появилась параллельно. Например, человек ищет коляску — с высокой вероятностью он скоро заинтересуется детским питанием, автокреслом, аксессуарами для новорождённых. По данным Авито Рекламы, такой подход хорошо работает в детских товарах, FMCG, электронике, DIY, спорте, зоотоварах.

🎣 Представьте, что вы продаете рыболовные снасти. Ваш покупатель ищет не только удочку — вместе с ней он присматривает сопутствующие товары. Задача — определить по поисковым запросам, какая аудитория действительно ваша, а какая только похожа на целевую.

Как находить потенциальных клиентов с помощью Авито Рекламы

Все три сценария закрывает один инструмент — таргетинг по ключевым словам. Аудитория описывается формулировками, которые пользователи вводят в поиске на Авито. Система собирает всех, кто искал заданные фразы, и в реальном времени показывает прогноз охвата.

Ввод запросов не требует точных формулировок. Платформа сама учитывает порядок слов, опечатки, регистр, предлоги и распознаёт бренды на кириллице и латинице.

Для повышения точности к ключевым словам можно добавить минус-слова — они отсекают нецелевые запросы внутри уже собранной аудитории. Например, к запросу «холодильник» можно добавить минус-слово «ремонт». Так магазин бытовой техники исключит пользователей, которые ищут не покупку, а починку, и не потратит бюджет на нерелевантные показы.

Сегмент по ключевым словам можно объединить с таргетингом по интересам, доходу, полу и возрасту, ретаргетингом, использовать как базу для Look-Alike (LAL). Например, пересечение запроса «купить квартиру», региона и таргетинга на высокий доход позволяет выйти на узкий сегмент покупателей премиальной недвижимости в конкретном городе.

Проверьте сами, как работают таргетинги. Пройдите мини-игру и подберите подходящие ключевые слова для разных ситуаций.

Авито Реклама — реклама в момент появления новых потребностей