Да, но кто сказал, что они купят это?

Продолжение перевода серии статей «5 уроков просмотра стартапов»,
прошлая статья Настоящие нечестные конкурентные преимущества

На сотнях стартап питчей в Capital Factory, не нашелся и десяток людей, которые были бы готовы сказать «если вы создадите этот продукт, я дам вам X долларов».

Задумайся над этим: сотни людей готовы уволиться с постоянной работы, потратить свои сбережения, рискнуть личной репутацией, трудиться 70 часов в неделю, пережить такой же стресс, как и рождение ребенка (поверьте мне, я испытал рождение и ребенка, и стартапов)… и все это при том, что нет жалкого десятка людей, действительно готовых заплатить за то, что предлагают стартаперы.

Недальновидно, не правда ли?

Если ты не можешь найти десятерых человек, кто скажет, что они купят это, твоя компания — дерьмо.

Разве тебя не достал каждый стартап-блоггер на земле, говорящий об этом? Стив Блэнк (Steve Blank) говорит: «выйдите из здания». Эрик Райс — «ищите подтвержденное обучение» [validated learning]. Шон Эллис (Sean Elli) говорит: «ищите подходящее соотношение продукта/рынка». Дрю Хьюстон (Drew Houston) — «единственный путь обучиться бесплатно — это говорить с людьми».

Я говорю: «найди десять людей, кто скажет, что они купят это». Говорю: «оторви свою задницу от стула и прими тяжелую, но очевидную истину — клиенты это твой выход в гиперпространство будущего успеха».

Но ты все еще не слышишь. Ты повторяешь эти мантры со стартап митингов, но не выполняешь их.

Ты, понятно, боишься ошибиться, особенно сейчас, когда ты все проработал в этой новой бизнес-идее, и еще особенно после того, как ты уже рассказал друзьям и семье, чем ты занят, и они ждут, что ты успешно пройдешь этот квест.

Но, ради Бога, ты даже не пытаешься! И что еще хуже, ты изобретаешь нелепые отмазки, почему не пытаешься.

Переведи всю энергию на главные силовые экраны, я иду!

«Я на этом деле собаку съел. Я сам являются целевым клиентом, и уже знаю, что нужно делать»

Ох! Я как-то не врубился, что твой целевой клиент наблюдателен настолько, чтобы определить монетизируемые проблемные места, креативен достаточно для того, чтобы создать продукты, способен убедить других работать бесплатно с тобой и вложить свои деньги и время, и увлечен до той степени, чтобы уволиться с работы и погнаться за непроверенными идеями.

Э нет! По определению, если ты — основатель стартапа, ты однозначно не целевой клиент.

Я съел собаку во всех трех сферах, в которых запустил свои компании, но речь только о запуске. Это только искра вдохновения, а не стратегия. Это только песчинки, которые ты промываешь, но не золотой слиток.

Посмотри, умные люди согласны.

Используй свой продукт. Делай его лучше согласно твоим желаниям. Но не обманывай себя, что ты и есть твой пользователь
Эван Уильямс (Evan Williams), основатель Blogger и Twitter

Если вице-президент по разработке думает, что целевой пользователь это он, вы обречены. Если вице-президент по разработке думает, что целевой клиент это он, вы обречены.
Cranky Product Manager

Наши клиенты сделали много вещей, который я бы никогда не сделал. Мы мыслим по-разному. Мы решаем проблемы по-разному. У нас разные желания и потребности. Повторяй за мной: ты не есть твой клиент.
Эрик Райс, лидер Lean Startup, повторяя беседу с одним основателем стартапа

На самом деле деле, попробуй найди мне хотя бы одного реального бизнесмена, который считает, что фраза «я сам и есть мой клиент» является необходимым и достаточным условием проверки рынка.

«Есть миллионы потенциальных клиентов, так что не важно, что там думает десяток из них. Мне нужно только начать, позже я смогу осмотреться и узнать что-нибудь статистически важное»

Если действительно есть миллионы, то очень легко найти десять. Если ты не можешь найти даже десятерых, то либо этих миллионов нет, либо они не заинтересованы в тебе.

Бизнесы не начинаются с миллионов клиентов, они начинаются с одного, затем с десяти, потом с сотни, и затем с тысячи. Но большая часть не преодолевает отметку десяти клиентов.

Если у тебя нет десятка тех, кто хотя бы говорит о возможной покупке, с чего ты высокомерно заявляешь, что тысячи на самом деле купят?

«Мои клиенты не поймут прототипы. Сначала мне нужно создать реальный продукт»

Тебе не нужны скриншоты или презентации, чтобы убедить кого-то в твоей целевой нише, что ты делаешь что-то стоящее. Если твой концепт так экзотичен, что ты не можешь описать ее за 30 секунд на тусовке вечером, она либо слишком сложна, либо ты сам ее не понимаешь.

Возьмем меня и WP Engine. Я ашел тридцать людей, которые сказали мне, что заплатят $50 в месяц за эту услугу еще до того, как у меня было название компании, веб-сайт, продукт, и сооснователь, или даже работники. И не говори, что это легко для меня, потому что я уже это делал раньше — вся правда в том, что у меня были другие идеи, которые оказались говном.

Даже если я допускаю, что иногда тебе нужен прототип, и что некоторые ребята не вкуривают и прототипы, запомни, что твои первые клиенты, по определению, будут экспериментаторами, которые привыкли к альфа-версиям. Если тебе не удается найти несколько таких и заинтересовать своим продуктом, может быть, твой продукт просто неинтересен?

“Я не шарю в продажах/маркетинге, так что я должен построить настолько крутой продукт, чтобы он продавал себя сам.”

В мире полным полно хороших продуктов, которые не приносят денег. И ты знаешь это!

Ох, ясно, ты хочешь очевидного доказательства? Вот список Топ100 клиентов для Твиттера, а вот еще один.
Итак:
— Как много из них, как ты думаешь, просто работают? (моя догадка: 80%)
— Как много из них приносят хоть какую-то выручку? (моя догадка: 5%)
— Как много из них, ты считаешь, приносят достаточно прибыли, чтобы после хостинга и издержек на маркетинг оставалось денег на прибыльную компанию, где основатель не нуждался бы в fulltime работе? (моя догадка: <1%).
Вывод: если твоя цель это бизнес (а не хобби), то создание очаровательного, инновационного софта — недостаточно.

Ты и я знаем, что мы способны сделать крутой и новый продукт. Мы согласны, что это будет классно и здорово. Но так бизнес не создается.

Написание кода — это то, что ты любишь, так что ты близоруко решил, что ты этим и займешься. Но что тебе следует делать, так это обратное: сосредоточься на той части бизнеса, в которой ты меньше всего уверен, в которой меньше всего разбираешься.

Если ты все еще не убежден, подумай об этом как об управлении рисками. В большой проекте ты уделишь особое внимание потенциально уязвимым местам, или будешь игнорировать их до конца? Очевидно, ты обратишь к таким местам в первую очередь — большинство рисков связанно с неопределенностями, так что чем раньше ты ими займешься, тем больше времени будет для устранения последствий.

Тут я призываю действовать также, аргумент- «займись всем, кроме кода». Твой код будет достаточно хорош, но вот есть куча других вещей, которые, возможно, потопят твое судно — невозможность найти клиентов, или невозможность убедить целевую аудиторию расстегнуть бумажники и переместить денежки оттуда к тебе.

Нет смысла откладывать.

“Мой друг/брат/коллега/стоматолог думают, что это отличная идея”

Твоя мама думает, что ты умный и красивый, но это не значит, что так считаю я.

Не волнует, что не-предприниматели думают, потому что они не делали продукт для рынка, выжимая соки из крохотных бюджетов, и не использовали Facebook для рекламы, вместо лайкания очередного видео «Пукающий козел».

Однако, на самом деле, имеет мало значения, что думают реальные предприниматели, потому что они не эксперты в твоей предметной области, у них могут быть устаревшие советы, они могут быть настроены против определенных идей и технологий, и они судят с позиции своего хорошего и плохого опыта (зависящего от времени и удачи, как ничто другое).

Единственное, что имеет смысл, так это люди, готовые дать тебе деньги. Бизнес-эксперты и тренеры могут весь день усераться, что нет смысла продавать обувь через Интернет, но до тех пор, пока люди платят Zapport 1 миллиард долларов в год, абсолютно насрать, что говорят эксперты.

Когда десять людей скажут, что они готовы дать тебе денег, если ты сделаешь эту штуку, вот тогда овчинка стоит выделки.