Скоринг (scoring) в переводе на русский язык означает «набирание очков».
Чаще всего это понятие ассоциируется с банковской сферой, с помощью этой технологии оцениваются потенциальные заемщики, и принимается решение о выдаче кредита. С развитием маркетинга это понятие перешло на вооружение к маркетологам.
В веб-маркетинге существует такое понятие как Lead scoring-(Лид-скоринг). Это метод дробления потенциальных клиентов, путем присваивания им определенных баллов, в соответствии с заранее определенными критериями, которые показывают насколько клиент готов к заключению сделки. Для наглядности мы расскажем, как происходит скоринг в нашей компании.
С каждым днем заказов на наши услуги становится все больше и для того чтобы время наших топ-менеджеров не тратилось в пустую мы ввели систему скоринга на базе amoCRM, вы же можете использовать любую понравившуюся вам систему. Поступившие нам заявки обрабатываются секретарем, где клиентам присваиваются баллы. Примеры критериев в нашей базе:
— наличие контактного телефона +1
— корпоративный E-mail +1
— компания и должность +2
— бюджет устраивает +3
— непрофильная задача (к примеру SMM, разработка мобильного приложения и т.п.) -5
— наличие ТЗ +1
Все это позволяет сегментировать наших потенциальных клиентов на квалифицированные лиды и маркетинговые лиды.
Квалифицированные лиды (имеющие скоринг больше 6 баллов) — это клиенты потенциально готовые к сделке, которые передаются в отдел продаж для последующего контакта. А маркетинговые лиды – это клиенты, которых нужно «растить». Часто с помощью различных образовательных рассылок, проводимых нами вебинаров, семинаров и других не зависящих от нас событий клиент со временем «выращивается» до квалифицированного лида.
Итак, небольшой анализ первичных данных и все последующие мероприятия позволяют:
1) отсечь «мусорные» заявки при первичном контакте;
2) направить работу дорогостоящих менеджеров на обработку только квалифицированных лидов;
3) позволяет понять какой канал рекламы и сбора заявок работает лучше всего;
4) собирать статистику по конверсиям в продажи из всех лидов и только из квалифицированных лидов;
5) и многое другое…
В заключение, хочется сказать, что вам обязательно нужно внедрить скоринг новых лидов в компании если:
1. У вас продажа сложных услуг, где требуется отработка дорогими высококвалифицированными специалистами (нужно давать им в работу только качественные лиды, чтобы не терять их время впустую);
2) У вас просто очень много лидов.
ссылка на оригинал статьи https://habrahabr.ru/post/329368/
Добавить комментарий