Сложности вывода продукта на международные рынки

Что такое запуск и распространение продукта?

Запуск продукта – это начальная фаза его жизни, когда он представляется «гикам» или новаторам, которым нравится всё новое. Важно сосредоточиться на этих пользователях и отслеживать ключевые метрики для понимания успеха продукта. В фазе роста аудитория расширяется за счёт тех, кто верит в будущее продукта, и пользователей, ищущих решение своих проблем. Стратегия взаимодействия должна адаптироваться под каждый сегмент. Успех зависит от понимания и коммуникации с разными группами пользователей на всех этапах.

В контексте вывода продукта на зарубежные рынки, скорее всего, как минимум первые две фазы уже пройдены на локальном рынке. Это, с одной стороны, доказывает жизнеспособность продукта, с другой стороны, локализация несёт много рисков и проблем, которые я хочу изложить далее. 

Мне кажется, что на трудности запуска продукта на новом рынке лучше смотреть через призму продуктовых рисков:

• Ценность — будут ли клиенты покупать и применять продукт?

• Юзабилити — разберутся ли клиенты как использовать продукт?

• Жизнеспособность — будет ли продукт выполнять цели бизнеса?

• Осуществимость — можно ли технически создать продукт?

Также нужно не забывать про риск гуманности или насколько ваш продукт будет человечным по отношению к обществу.

С точки зрения риска ценности продукта на новом рынке можно столкнуться с проблемой другой значимости для клиентов, так как пользы вашего продукта может не быть на новом международном рынке.

Риск юзабилити может быть в языке, куда вы собираетесь выводить продукт, и не всегда только перевод сможет помочь. Например, арабские языки пишутся справа налево, что может потребовать сильных переработок интерфейса с учётом особенностей поведения пользователей носителей языка.

К рискам жизнеспособности можно отнести контекст особенностей других государств, мы склонны называть это менталитетом. Также сюда нужно отнести проблемы другого законодательства и иного устройства рынка. Он может быть монополизирован, или представлять олигополию, быть красным или синим океаном, что потребует глобальной стратегии завоевания рынка. Ну и последнее в этом списке — бренд; да, — вас могут просто не знать на новом рынке, что будет давать совершенно другие прогнозы роста в сравнении с вашим локальным рынком.

К рискам жизнеспособности можно отнести проблемы с инфраструктурой и рынком труда. В целевой стране банально может не быть дата-центров и скоростного интернета.

Стратегии преодоления трудностей для успешного запуска и распространения продукта на мировом рынке

Мой личный опыт состоял в выводе no-code платформы для создания сайтов автомобильных дилеров и брендов (OnePlatform) на рынки Японии, Германии и в регион MENA.

Первой проблемой была локализация, на уровне платформы, то есть мы должны были научиться переводить на несколько языков с учётом их особенностей. Никаких секретов тут не было, главным помощником был фокус на цели. Мы не отвлекались и несколькими командами одновременно двигались к цели.

Следующей проблемой, с которой нам пришлось столкнуться это другая ценность платформы для рынка Арабских стран. Где вместо брендов выступал крупнейший дилерский центр, что ставило перед нами дилемму, о выпуске специальной версии платформы, что несло риски жизнеспособности продукта и затрат на ресурсы по дополнительной поддержке.

Третьей глобальной проблемой для выхода платформы на зарубежные рынки было отсутствие узнаваемости бренда. Для ее решения, нами использовались торговые представители или выход на рынок через местный бренд. Для чего мы рассматривали вариант создания white label решения, для быстрой адаптации под новый рынок.

Заключение

Для выхода на зарубежные рынки просто необходима стратегия, ведущая к цели. Бизнес должен точно понимать, зачем он это делает и какую задачу решает. Далее следует составить экономику этого проекта, чтобы понимать, как быстро вернутся вложенные деньги. В моём опыте, на этом пути нам помогли две составляющие: первое — это фокус на цели и ключевые точки исполнения нашей задачи, второе — это расписанная экономика и защита концепции перед CEO и внешним консультантом, что позволило со стороны посмотреть на весь проект. Что же касается проблем, то важно их увидеть, как можно скорее понять контекст местного пользователя и превратить его боли в возможности продукта для выхода на новый рынок.