Создал свой IT-стартап и выиграл грант на миллион рублей

Я прошел путь от переводчика в Китае до создания собственного стартапа.
В этой статье расскажу про идею стартапа, смену трёх CTO и команд за год, предложение инвестиций, продажи и выигрыш гранта на миллион рублей.

Дисклеймер: статья написана автором блога «POV startup» на основе интервью с Григорием Дюкаревым, основателем omnichem.ru.

Первый опыт предпринимательства и работа в IT

Изначально я хотел быть дипломатом. Учился на международных отношениях в Сибирском федеральном университете, а затем в Шаньдунском университете в Китае. Короче говоря, учился везде, где не нужно было. А нужно было в МГИМО.

После возвращения из Китая пытался устроиться в центральный аппарат МИД в Москве, но единственное, что мне было доступно — самая младшая позиция с окладом 17 тысяч рублей. Без жилья в Москве этот вариант, очевидно, не подходил.

Я начал думать, чем могу заниматься. Ещё живя в Китае, подрабатывал переводчиком для российских предпринимателей, которые приезжали туда на переговоры. Один из таких предпринимателей владел контрактным производством косметики в России. Так я узнал про контрактные производства.

Я решил заказать партию косметики у того предпринимателя, которому когда-то переводил в Китае. Продажи шли хорошо. Со временем я начал размещать свои бренды косметики в сети «Фамилия».

Помимо продаж своей косметики, занимался субподрядом по производству. Однажды поступил заказ на 70 миллионов рублей. Ни одно из производств не было готово изготовить такую крупную партию, поэтому я решил создать своё производство косметики.

Обратился к знакомому технологу, и мы намешали пробные экземпляры. Заказчика качество устроило. Так мы получили контракт на 70 миллионов, на которые закупили оборудование и начали работу.

Спустя полгода возник корпоративный конфликт с партнёром, из-за чего пришлось оставить своё производство с долгом в два миллиона рублей. Продажи моей косметики к тому времени приносили небольшие деньги.

Нашу семью ждало пополнение, и я решил пойти работать по найму. Пока мы создавали своё производство, я изучал разные подходы к организации работы команды: скрам, канбан и прочие.

Опыт управления командой помог мне найти работу продакт-менеджером.

Идея стартапа

Спустя пару лет работы в найме я задумался о том, что пора снова запускать свой бизнес. Думал, как совместить накопленный бэкграунд в сферах контрактных производств, косметики и айти.

Когда я занимался своей косметикой, глубоко погрузился в производственные вопросы. Так я узнал, что:

• Цена этикетки зависит от тиража и размера этой этикетки.

• В баночку крема обязательно нужно положить вкладыш, потому что без него масляная фаза вытечет из-под любой крышки.

• Можно оптимизировать логистику, если грамотно выбрать размер баночки. Например, сократив ширину на полсантиметра, можно уместить на паллет на 2000 банок больше.

• И многое другое.

Тогда я придумал сервис, который «под ключ» производит косметику. Концепция в том, что клиент приходит с идеей косметики, а мы на своей стороне решаем всё остальное: ведём коммуникацию с производством, формулируем техническое задание, контролируем качество и сроки. Для производств мы выступаем как беспроблемный клиент, который чётко знает, чего хочет.

Начал проводить кастдев. Выяснил, что крупные продавцы косметики уже имеют сотрудников, которые отвечают за работу с производствами, а начинающие предприниматели не видят ценности в этой услуге — думают, что никаких проблем при производстве возникнуть не может. Заинтересованных предпринимателей оказалось немного.

Пока проводил кастдев, общался в том числе с производствами. И каждый второй говорил об одной проблеме — поиске химического сырья. Производства постоянно находятся в его поиске. Из-за высокой ключевой ставки дистрибьюторы держат минимум складских запасов, поэтому даже у 20-30 дистрибьюторов может не найтись нужного материала. Дистрибьюторы не размещают на своих сайтах каталоги сырья и тем более их остатки. Как следствие, приходится их обзванивать или писать на почту, что занимает колоссальное время.

Вторая проблема производств — поиск аналогичных материалов. Например, в составе косметики необходимо заменить один компонент на другой. В Рунете нет площадок, где можно по определённым параметрам найти химические материалы и посмотреть их характеристики.

Так у меня появилась идея создать сервис поиска и заказа сырья. В этом сервисе сотрудники производств будут искать нужные материалы, изучать характеристики сырья и остатки у дистрибьюторов.

Менеджеры производств экономят время на поиск товара, а дистрибьюторы получают лиды. Монетизировать сервис планировал с помощью платных подписок дистрибьюторов.

Разработка MVP, участие в форуме, продажи

Я подумал, что мне нужны единомышленники. Мне импонировали университетские комьюнити с молодыми и заряженными ребятами, которые хотят запускать свои стартапы. Так я поступил на магистратуру МФТИ по направлению «Технологическое предпринимательство».

Навыков программирования у меня нет, поэтому мне был нужен софаундер, который взял бы на себя разработку, а я занимался бы продуктом и продажами. В поисках софаундера я пошел в тематические чаты в Telegram. На моё сообщение о поиске CTO откликнулись пятнадцать человек, с десятью из них мы созвонились, а с тремя встретились лично. Один из них стал СТО. Мы договорились, что 30% стартапа достанется ему, и заключили договор о намерениях. Предполагали, что остальная команда будет работать ради опыта.

СТО привлёк в команду дизайнера и фронтендера. Сам он планировал писать бэкенд. За полтора месяца работа не сдвинулась с мёртвой точки. С этой командой я попрощался.

Было непонимание, как искать новую команду, и ощущение, что подобный подход работать не будет. К счастью для меня, мне написал мой второй СТО.

Второй СТО менторил айтишников и привлёк в команду двух бэкендеров, двух фронтендеров, проджет-менеджера и девопса. За четыре месяца мы планировали сделать MVP, который включал бы в себя каталог химических материалов и личный кабинет дистрибьютора.

За месяц до планируемого релиза я выступил на форуме «Сильные идеи для нового времени». На этом мероприятии ко мне подошёл инвестор и сказал, что ему очень понравилась наша идея и он готов инвестировать в нас десять миллионов рублей. Однако об инвестициях мы не договорились — я не знал, как мы можем использовать его деньги, чтобы вырасти, например, в 100 раз.

Через неделю после форума я нашёл первых потенциальных клиентов-дистрибьюторов. Люди просили выставить счёт для оплаты подписки, но тогда у нас даже не было юридического лица. Я спешно открывал юридическое лицо и готовился к релизу нашего MVP.

После релиза выяснилось, что личный кабинет не был разработан. Команда даже не знала, что его нужно делать.

Я сам не до конца понимаю, как так произошло. На макетах личный кабинет был, в YouTrack всё отмечено.

В течение месяца нас покинул проджект — она ушла в американский стартап. Позже ушли пара разработчиков — они тоже нашли себе работу. СТО не хотел заниматься управлением командой и потерял мотивацию работать. Практически три месяца работа стояла на месте. СТО утверждал, что нужны деньги на нормальную команду, чтобы быстрее разрабатывать. А без продукта и продаж инвестиции невозможны. Замкнутый круг.

Я принял решение попрощаться со вторым СТО.

У меня появилось желание всё бросить.

Второе дыхание проекта

Какое-то время проект простаивал. Спустя месяц после расставания с СТО мы выиграли в акселераторе «ФИЗТЕХ.ИДЕЯ+» и заработали двести тысяч рублей. Мотивацию продолжить работу давали сообщения от клиентов с вопросом, когда будет готов сервис.

Я понимал, что у нас есть перспективы. Все нам подтверждают, что проект нужен.

Нового СТО я нашёл благодаря магистратуре. Периодически с одногруппниками мы обсуждали, у кого какие успехи. Муж одной из одногруппниц — лидер разработки в зарубежном банке. Его заинтересовал проект, и мы начали работать вместе. В отличие от предыдущих СТО, он сам пишет код. За пару месяцев он существенно подтянул внутреннее устройство всего продукта.

А ещё мы выиграли грант «Студенческий стартап» на миллион рублей. Деньги должны прийти в октябре-ноябре.

Планы на будущее

Закончить с личным кабинетом и запуститься мы планируем в октябре этого года. По достижении 200 активных клиентов-дистрибьюторов добавим платную подписку, которая даст такие фичи, как повышенное ранжирование, расширенная аналитика, рекламные баннеры и прочее.
На втором этапе развития проекта хотим стать маркетплейсом. Клиенты смогут покупать товары прямо на площадке. Будет возможность совместных закупок и безопасных сделок.

На третьем этапе будем создавать свои финансовые сервисы для отсрочек, скорингов клиентов и прочего.

Стек и факапы

Данные хранятся в PostgreSQL, бэк написан на Python, а фронт — на React.

В нашем каталоге 170 тысяч химических материалов, поиск по которым занимал три минуты. Поиск по названию на сайте работал так: при вводе одного символа начинался поиск, который занимал три минуты. Вводим второй символ — и снова ждём три минуты. Текущий СТО внедрил Elastic, и поиск начал работать намного быстрее.

Второй факап — отсутствие индексации каталога материалов. Я неоднократно говорил, что нам нужен SEO-трафик. В итоге страницы были сделаны как Single Page Application, которые не индексируются поисковиками. Чтобы решить эту проблему, мы переехали на Next.js.

Какие советы дал бы себе перед созданием стартапа

Нужно гораздо быстрее принимать решения. Чтобы попрощаться с первым СТО, мне потребовалось полтора месяца, хотя было понятно в первую неделю, что он и команда не работают. Со вторым СТО я тоже ждал три месяца.

Нужно избавиться от перфекционизма. Мы тратили много времени, чтобы сделать не просто работающий функционал, но и старались сделать его красивым визуально.

Не надо бояться пробовать. После неудачи с собственным бизнесом какое-то время я чувствовал синдром самозванца и откладывал создание своего продукта. Сейчас этих страхов нет. Я понимаю, что трудности преодолимы, и даже команду можно собрать без денег, найдя нематериальную мотивацию для каждого.